黃光裕講話實錄：國美如何切入6萬億家裝市場？

眼前的黃光裕顯得平和。

當他講話時，妻子杜鵑在台下時而凝視，也擺弄手機，很生活化。這是國美創始人黃光裕獲釋以來，首次公開露麵。

他們(men) 是在為(wei) 打扮家站台，該公司為(wei) 黃光裕最近收購標的。用創始人崔健的話來說，打扮家要做裝修界的大眾(zhong) 點評，一站式服務。公司對外口徑是，“打扮家作為(wei) 家裝企業(ye) ，為(wei) 產(chan) 業(ye) 鏈上下遊提供數字化解決(jue) 方案”。值得注意的是，打扮家旗下家裝BIM係統在業(ye) 內(nei) 處於(yu) 領先位置，這是其重要優(you) 勢。

國美布局家裝背景是，該行業(ye) 市場龐大，但亂(luan) 象叢(cong) 生，大量非標化。據國美方麵引用的第三方機構數據，隨著四線及以下城市裝修金額比例上升，家裝市場將從(cong) 目前的從(cong) 5萬(wan) 億(yi) 元，到2025年左右達到6萬(wan) 億(yi) 元，這一規模將是家電行業(ye) 的四倍之多。未來，打扮家APP也可成為(wei) 國美的另一大細分市場流量入口。

但重線下的行業(ye) ，如何整合，市場與(yu) 技術，都是挑戰。

黃光裕顯然已經想好了。崔健告訴21世紀經濟報道記者，黃光裕早已對家裝市場關(guan) 注多年，有著係統性認知，這是他願意國美入主的根本原因 。“黃總是10月16號跟我談定，10月25號就簽約了，第二天就打款了。九天搞定。”

在戰略上，打扮家進入擴張期。“黃總就是紮針，這四個(ge) 都要紮下去（指打扮家設計、材料、家居、施工四大平台）。首先紮哪個(ge) 位置哪根針是深思熟慮的，花十年好幾十年做，或者花好幾百萬(wan) 做工作，紮完之後這四個(ge) 同時推。”崔健說。他還透露，半年間，打扮家團隊規模已從(cong) 90多人漲至三百多人。

對於(yu) 未來，黃光裕與(yu) 崔健共同規劃的圖景是，到2024年，打扮家GMV達到5000億(yi) 元。此前，黃光裕透露，未來要用18個(ge) 月時間，恢複國美原有市場地位。

台下的杜鵑與(yu) 台上的黃光裕，本報記者拍攝

以下為(wei) 講話實錄：

今天非常高興(xing) 在這跟大家聚會(hui) ，歡迎大家參加這個(ge) 論壇，國美參加這個(ge) 家居行業(ye) 業(ye) 務，看似好像是跨界，我實際不這麽(me) 認為(wei) 。三個(ge) 模式，我覺得它是通的，也是我們(men) 所說的三種模式共生。實際上在三個(ge) 模式之外，國美對家裝行業(ye) 並不陌生，我們(men) 應該說直接間接參與(yu) 了家居部分的產(chan) 業(ye) 鏈，從(cong) 地產(chan) 行業(ye) 、投資行業(ye) 也參與(yu) 了不少家居行業(ye) 。所以我們(men) 的地產(chan) ，應該說我們(men) 是從(cong) 零開始做，從(cong) 1996年開始，建築到裝修，前期的設計，整個(ge) 社區的規模，我們(men) 有一個(ge) 非常專(zhuan) 業(ye) 的團隊，我們(men) 也做了不少項目。從(cong) 裝修幾千家國美店來看，我們(men) 家行業(ye) 從(cong) 實戰經驗來講，應該說對家裝並不陌生。國美借助這個(ge) 行業(ye) 應該說確實看到了行業(ye) 痛點，這個(ge) 痛點不重複了，像大家剛才說的，把我們(men) 想說的話說完了。確實這些問題是存在的。

我在想這個(ge) 事情應該怎麽(me) 解決(jue) ，我覺得這件事畢竟是一個(ge) 商業(ye) 化，需要用商業(ye) 模式來進行改變。假如不能從(cong) 商業(ye) 模式，從(cong) 利益驅動來解決(jue) 這個(ge) 問題，可能最終變成一個(ge) 談論話題，並不能真正實際解決(jue) 問題。

我們(men) 這次為(wei) 什麽(me) 把設計平台、材料平台、家居平台、施工平台放在一起，實際上大家能夠發現，它是一個(ge) 閉環。在整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈裏麵的一個(ge) 閉環。真正解決(jue) 現在市場上這種痛點，或者是從(cong) 用戶角度來講，真正能解決(jue) 他的問題。

不管是家裝還是工裝，我認為(wei) 第一，要有一個(ge) 閉環式商業(ye) 模式，要有一個(ge) 平台讓大家共同參與(yu) 。這是一個(ge) 最基本的基礎。假如大家沒有能夠進來，共同來做，假如我們(men) 還是當球員，我相信我們(men) 隻能做一個(ge) 自己的B2B2C的模式，因為(wei) 現在行業(ye) 實際上就是這樣。

平台商，單個(ge) 供應商，單個(ge) 設計方，單個(ge) 施工方，給他引流，幫他賣東(dong) 西，閉環沒有打通，他們(men) 之間的資源不能充分整合，信息不能充分交流，也不能讓他們(men) 的業(ye) 務量擴大。實際上最後還是每一個(ge) 人形成信息孤島，或者形成了一個(ge) 自生自滅、自交平台費的狀態。即使不到線上平台，線下僅(jin) 僅(jin) 是賣家具或者是設計公司通過設計掙錢，相對比較獨立。設計師可能帶貨，推薦某個(ge) 產(chan) 品，沙發或者餐桌，哪怕是辦公桌，擺在這挺好，可能真的不是掙這個(ge) 錢，風格是不是符合設計場景，這些大家可想而知。能做的更貼，或者是少推薦一個(ge) 真適合你的，物有所值的，可能是這個(ge) 設計師有良心，實際上這個(ge) 行業(ye) 我覺得還是相當一部分存在這些行為(wei) 的。這也導致整個(ge) 家裝行業(ye) ，有些人守住了所謂的高利潤，利用信息誤差和家裝產(chan) 品非標準化的缺陷，在這裏麵魚目混珠，導致更多的人不能在這裏麵得到更好的發展。鏈條沒法打通。這樣也導致了消費者、用戶不能真正獲得他所需要的設計，或者這種需求。也導致了剛才大家所談的麻煩真正的開始不是找設計師，不是攢夠這筆錢裝修，麻煩是真正跟他簽了合同，這個(ge) 設計委托給你了，設計師設計完了以後再找施工單位，不斷修改設計，工程以次充好等等，這些問題不斷開始。原想可能一個(ge) 家要投二三十萬(wan) 裝修，三四個(ge) 月能住進去，發現不是這樣的，最起碼加20%、30%的時間，甚至更多，時間可能多加一倍。最後裝修這家，好多人到最後一皺眉，算了，就這樣吧，你們(men) 走吧，我要住進來了，就是它了。

我覺得應該有一種商業(ye) 模式進行解決(jue) 。讓大家能夠真正共享這個(ge) 信息，共享這個(ge) 平台。不光是B端與(yu) B端之間更多的，可能是B端和C端之間，同時讓消費者看明白省錢在哪，可能出現問題在哪，解決(jue) 方案有多少種，而不是給我介紹設計師，是海量設計師和信息參考，這一定是平台化的思維，一定要有商業(ye) 模式。你不給錢，設計師不會(hui) 來，沒有用戶，設計師也不會(hui) 來。我覺得商業(ye) 模式，借著現在的科技應該是完全可以得到解決(jue) 的。透明化之後，我認為(wei) 顧客滿意了，業(ye) 務量大了，各個(ge) 角色在裏麵發展的模式產(chan) 生了，不是來一單宰一單，而是用科技的手法讓你的時間得到節省，比如設計師可能以前給你做一個(ge) 家裝，一個(ge) 月五六次跟你溝通，一次溝通你去拜訪他，到你轉化成這個(ge) 設計圖，到最後轉成施工圖，可能真的要花很長時間。五天不為(wei) 過。差不多達到40個(ge) 小時以上。我希望大家溝通起來更方便，想法更多是創意，不是畫施工圖，更不是討價(jia) 還價(jia) ，不是用我一定的標準，我就是頂級的設計師，一平米收一千塊錢，我是一般設計師，一平米收一百塊錢。我明碼標價(jia) ，靠科技手段以及更好的交流方式，我一天是不是可以解決(jue) 一個(ge) 困惑或者兩(liang) 三個(ge) 。你的總量上來了，成本也就必然下來了，當然我舉(ju) 例說的是設計平台這一塊。

商家這一塊現在是這樣，材料這一塊就不用說了，家具類的東(dong) 西，你說沙發值多少錢，裏麵是什麽(me) 東(dong) 西你不知道，設計師會(hui) 說或者廠家會(hui) 說這個(ge) 東(dong) 西可以說是值一萬(wan) ，或者放在一個(ge) 不好的地方可能就是一千塊錢，怎麽(me) 判斷？我們(men) BIM係統裏提供了家具可以定製，具備了能力是什麽(me) ？不是僅(jin) 僅(jin) 為(wei) 了做家具定製，它是可以把這裏的材料分拆到一個(ge) 釘子，讓客戶看到你的水平什麽(me) 樣的，你用的材料是什麽(me) ，你的工藝是什麽(me) ，大概價(jia) 值是多少錢，他在這裏就可以進行分拆，可以比較，可以定製，可以自己設計你所要的東(dong) 西，我們(men) 不光可以設計一個(ge) 家，還可以設計家具，這些我認為(wei) 解決(jue) 了商家的利益，消費者的質量保證，買(mai) 到物有所值的商品。

對工程端，工程現在是最苦的，我們(men) 現在工程應該很幹淨，這是第一代，現在的工程就要輕鬆一點，顯得不會(hui) 那麽(me) 累，因為(wei) 中間沒有更多的盤剝，即使就是一個(ge) 家裝公司，裝修公司來管理你，用我這套係統，他掙錢也是明碼標價(jia) ，我為(wei) 什麽(me) 管你，你為(wei) 什麽(me) 願意來我家，就像你願意來打扮家平台一樣，它是有一定規則，有一定好處，各有所得，這裏不會(hui) 層層盤剝或者混著說不清楚的東(dong) 西，也就是國美對打扮家提的最高要求，你要對這個(ge) 行業(ye) 所有工種每個(ge) 細節要有標準，要有規則，這個(ge) 規則就是你當裁判的基礎，你要是沒有這個(ge) 就當不了裁判，這個(ge) 平台等於(yu) 就是無效的，因為(wei) 各方的商業(ye) 模式就不能完成，不能完成就做不了。

這裏解決(jue) 的是全方位的規則，甚至解決(jue) 到什麽(me) 程度？以前工種的錢拿不到，不光是層層分包或者是工程公司造成一些問題，可能也有質量做不好的事情，有沒有標準，就造成了難解決(jue) 的爭(zheng) 議。有了這些標準之後，我們(men) 會(hui) 負責家裝合同簽訂以後把錢撥到平台，來簽約之後，各方按照合同來施工，按照標準進行操作，平台按時把款撥付到，解決(jue) 了工種拿不到錢，用戶錢出去了拿不到應該獲得的服務。

我今天回應一下大家關(guan) 心的為(wei) 什麽(me) 國美要做這個(ge) 事情，國美的商業(ye) 模式是站在C端角度，也就是用戶思維的角度來考慮問題。國美電器為(wei) 什麽(me) 能夠做成？我們(men) 優(you) 化的是整個(ge) 供應鏈的整合和協作，我們(men) 是對整個(ge) 供應鏈的審視和對供應鏈的整合之後優(you) 化之後，大家形成一種共存共建的商業(ye) 模式，隻有這樣，大家才有更好的經營環境和經營邏輯，才有更好的實施路徑，才能在這裏真正優(you) 化你的成本和提高你的功效。僅(jin) 僅(jin) 降價(jia) 獲得低價(jia) ，現在國家最怕的就是這樣，該優(you) 化的要優(you) 化，該提升的要提升，要研究更好更高端的，是國家所希望的消費升級。國美在這個(ge) 行業(ye) 裏我相信對這個(ge) 行業(ye) 是有一定幫助的，電器為(wei) 什麽(me) 到現在越做越好，規模越做越大，產(chan) 品越來越高端，就是因為(wei) 走進了一個(ge) 良性循環，因為(wei) 有了一定的商業(ye) 模式，大家在這裏既有合作又相對獨立。今天國美締造家裝平台，應該說它的底層邏輯是相通的，就是圍繞整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈，通過用戶端來倒逼和檢討整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈的對策，在產(chan) 業(ye) 鏈裏我們(men) 協同進行優(you) 化，各方一步一步把這個(ge) 行業(ye) 進行規範，給大家更多的可持續的而且有實施路徑的發展空間。

我相信國美打扮家今天僅(jin) 僅(jin) 是搭建了一個(ge) 基本的經營模式，用平台化合作的模式來構建裝修整個(ge) 閉環，未來肯定還有很多事情要做，但是我相信這次不光是解決(jue) 痛點，還解決(jue) 了很多裏麵不應該產(chan) 生的費用，優(you) 化了很多的環節，當然這些僅(jin) 僅(jin) 是開始，未來我希望我們(men) 的團隊、我的合作夥(huo) 伴們(men) 共同努力，多提意見，把國美家裝平台真正發展好。為(wei) 什麽(me) 叫共享共建，我希望你入住我這裏，我們(men) 現在正在做一個(ge) 係統，我的數據、我的會(hui) 員是可以和你共享的，我的物流鏈條是可以共享的，屬於(yu) 能夠入駐國美，把它當成一個(ge) 主場，也認同這種模式，我想國美家裝平台成功之日也是大家成功之時，也是消費者真正能夠享受到透明家裝，也能夠享受到輕鬆家裝效果的。

希望打扮家的同事們(men) 努力，也期待在座各位同行跟我們(men) 一塊共享共建，謝謝。