青島展辰高密經銷商荊文喜

   一方水土養(yang) 一方人。荊文喜濃眉大眼，典型的高密帥哥形象。他也有著高密人典型的性格，敢想敢幹，幹就幹出個(ge) 樣子來。荊文喜的另一大特點是吃虧(kui) 是福，為(wei) 客戶著想，這在公司也有很好的口碑。這種為(wei) 人處事的大氣，也使他贏得了夥(huo) 伴和客戶的支持和信任。

    前言 到訪高密

    中秋節剛過，小編來到高密——三賢故裏，莫言家鄉(xiang) 。高粱正紅，正如《紅高粱》中所描寫(xie) 的“紅高粱高密輝煌，紅高梁溫婉可人，紅高粱愛情激蕩”，呈現一派火紅的豐(feng) 收景象。此行高密，不為(wei) 賞景，不為(wei) 追劇，隻為(wei) 訪賢——采訪青島公司高密經銷商荊文喜。在荊文喜的經營下，漆在高密銷售額直線上升，市場份額不斷擴大，勢頭良好。高密市場豐(feng) 收的秘訣在哪？總裁孫金平親(qin) 自推薦小編采訪，挖掘幹貨和大家分享……

    高密 人高財密 產(chan) 業(ye) 重鎮

    高密——三賢故裏，莫言家鄉(xiang) 。古有晏嬰、鄭玄、劉墉，今有莫言。撲灰年畫、高密剪紙、泥塑（泥老虎）和高密茂腔稱為(wei) 高密四寶。高密文化底蘊深厚，人才輩出，名揚四海。用莫言給高密的題詞一語概括：人高財密，三賢四寶。

    不僅(jin) 如此，高密有良好的區位優(you) 勢和便利的交通條件，作為(wei) 山東(dong) 沿海地區通往內(nei) 陸腹地的交通樞紐。為(wei) 此，高密家具產(chan) 業(ye) 有著自己獨有特色：出口家具及內(nei) 銷高端實木套房家具兩(liang) 者在高密市場齊分天下，蓬勃發展。內(nei) 外市場龐大的家具需求在高密造就了一大批優(you) 秀的家具企業(ye) ，高密儼(yan) 然成為(wei) 山東(dong) 膠東(dong) 半島家具產(chan) 業(ye) 圈中的一個(ge) 重鎮。

    荊文喜其人 為(wei) 客戶著想

    荊文喜  一方水土養(yang) 一方人。荊文喜濃眉大眼，典型的高密帥哥形象。他也有著高密人典型的性格，敢想敢幹，幹就幹出個(ge) 樣子來。荊文喜的另一大特點是吃虧(kui) 是福，為(wei) 客戶著想，這在公司也有很好的口碑。這種為(wei) 人處事的大氣，也使他贏得了夥(huo) 伴和客戶的支持和信任。 

    展辰品牌在2009年交由荊總在高密市場經營運作，年均銷售增長在30%以上，2015年銷售更是有望突破千萬(wan) 大關(guan) 。通過荊總團隊的不懈努力，高密市場占有率從(cong) 無到有，從(cong) 小到大，展辰品牌已成為(wei) 高密市場當之無愧的家具漆第一品牌。與(yu) 此同時，高密建立完善的銷售隊伍，從(cong) 銷售、技術服務、運輸倉(cang) 庫、財務營業(ye) 各個(ge) 職能崗位實現了專(zhuan) 崗專(zhuan) 人，高效聯動。強大的團隊打造為(wei) 其接下來的穩健發展奠定了基礎。

    樹龍頭 做標杆 公司第一 產(chan) 品第一

    談到高密市場的成功發展，荊文喜始終把感謝公司放在了第一位。他談到，自己為(wei) 人得到客戶的認可，讓你進門，這是第一步，靠人品。這次讓你進了門，下次還會(hui) 不會(hui) 讓你進，就靠好產(chan) 品，好產(chan) 品才是進入家具廠的敲門磚。

    荊總談到自己的經曆：錦豐(feng) 家具廠是高密家具標杆企業(ye) 之一，行業(ye) 裏很有影響力，一直是荊總的目標開發客戶。荊總在一次聚會(hui) 上恰好家具廠老板儀(yi) 總同桌，初次見麵兩(liang) 人很談的來。荊總有事走得早，就先把單買(mai) 了。事後荊總就接到錦豐(feng) 家具的一個(ge) 十桶油漆的訂單。之後一段時間就再也沒有下過單。荊總去家具廠拜訪，發現油漆還擺在現場，沒有開封使用。荊總對儀(yi) 總的氣度非常的感佩。更是一心想和這樣的客戶合作成。荊總也等待機會(hui) ，讓錦豐(feng) 家具的儀(yi) 總認識展辰。每年廣東(dong) 家具展，高密代表性的大家具企業(ye) 都會(hui) 到展會(hui) 上去。借這個(ge) 機會(hui) ，荊文喜邀請錦豐(feng) 家具等家具廠的老總現場到展會(hui) 了解展辰，到集團深圳總部參觀、實地感受。常言說百聞不如一見，展辰集團的規模實力和品牌形象打動了客戶。回到高密，以錦豐(feng) 家具為(wei) 代表的一批優(you) 秀家具企業(ye) 就成為(wei) 了展辰漆的用戶。這批客戶也是高密家具行業(ye) 的領頭羊，他們(men) 選擇了展辰，具有強烈的示範效應。一呼百應，展辰漆很快在高密打開了局麵，站穩了腳跟。

    眾(zhong) 人劃槳開大船 公司第一 產(chan) 品第一
 
    組建團隊是荊總2014年的主要工作。目前已經建立起有銷售、技術服務、運輸、倉(cang) 庫、會(hui) 計等職能較為(wei) 完善的隊伍，既各司其職，又互相配合，打造出團隊的戰鬥力。荊總特別注意發揮團隊中每個(ge) 人的特長。合夥(huo) 人兼職業(ye) 經理人付餘(yu) 義(yi) 有多年的家具廠現場塗裝管理經驗。剛開始時做銷售和管理，幾年下來，付經理就發現自己做得很勤奮，也很辛苦，業(ye) 績增長卻不明顯，沒有突破，回款控製也不好，公司不能良性運轉。荊總親(qin) 自主持經營後，調整團隊分工，自己主要對接家具廠老板，最直接地了解客戶的需求，達成合作框架。而具體(ti) 到合作落地、產(chan) 品應用、工藝指導、現場問題解決(jue) 等，就由付經理負責。這樣團隊就形成高低配合的立體(ti) 化對接客戶，滿足客戶不同層麵的需求，提升價(jia) 值。

    新媳婦烙餅的故事 回款是企業(ye) 生存發展的要素

    荊文喜還很幽默，在幽默中就把嚴(yan) 肅的管理問題解決(jue) 了。銷售經理付先生給小編講了一個(ge) 故事。業(ye) 務開發初期，進展很是艱難。這個(ge) 時候，能夠拿到一張月用漆5萬(wan) 的合同真是天上掉餡餅一樣。他被餡餅砸暈了。就隻管供貨，賬期到了，客戶沒有打款，也不敢催款，生怕得罪了客戶丟(diu) 單。荊總問他，他說，丟(diu) 了單從(cong) 我工資裏扣，我賠。連續三個(ge) 賬期，一分錢都沒有收回來。荊總把他約到一起，說，我今天給你講個(ge) 故事。有一個(ge) 新媳婦做餅。力度掌握不好，總是做破了。破一張她就對婆婆說，媽，沒幹係，這張我吃。結果連續做壞了四張餅，她都吃下去了。吃得她肚子非常的撐，實在有些吃不下去了。婆婆生氣了，拿著擀麵杖打她，邊打邊說：你這個(ge) 媳婦，都你吃了，我吃什麽(me) ？荊總說，這個(ge) 和回款一樣的。客戶的錢你不收，你自己扛，能扛多久？你扛不住的是誰來負責？公司怎麽(me) 長期發展？一個(ge) 故事讓付經理明白了一個(ge) 道理：回款是做業(ye) 務的核心工作之一，也是企業(ye) 生存、發展的要素之一，隻有不斷提高回款質量，不斷提高業(ye) 績，企業(ye) 才能健康發展，自己才能快速進步。

    在荊總的管理下，對客戶進行了分類和篩選，對於(yu) 一些風險高、回款差的客戶予以淘汰，對發展好、信譽高的客戶予以重點的資源傾(qing) 斜，提供更好的服務。經過這樣的轉變，客戶總數比原來減少了，銷售業(ye) 績卻比原來大幅增加。

    希望的田野 為(wei) 客戶創造價(jia) 值

    “老夫聊發少年狂，左牽黃，右擎蒼，千騎卷平崗。為(wei) 報傾(qing) 城隨太守，親(qin) 射虎，看孫郎”據說當年蘇東(dong) 坡率眾(zhong) 出城打獵的地方就是在高密。高密是一片希望的田野，是能激發人豪情壯誌的沃土。在談到未來展辰家具漆在高密市場的發展時，荊文喜也是躊躇滿誌。他說展辰漆在高密市場上發展勢頭好，品牌得到了認可，但在銷售量和占有率上還有極大的提升空間。針對高密實木家具企業(ye) 的特點，引入合適的產(chan) 品和工藝，從(cong) 裏到外增加家具的附加值，必然能夠得到客戶的喜愛。僅(jin) 現有客戶的增量就非常可觀。再加上新團隊組建，團隊的力量正在逐步釋放出來。未來可期。

    後記：采訪歸來，小編還記下了荊總很經典的一句話：對傲氣的人不傲氣，對小氣的人不生氣。高密之行，不虛此行。

責任編輯：李德勝