嘉寶莉經銷商龔道平：塗料湘軍的翹楚

經銷商龔道平

    中國塗料能取得今天的成就，和行業(ye) 人才的推動密不可分。而談及行業(ye) 人才，必然少不了塗料湘軍(jun) 。從(cong) 基層儲(chu) 幹到企業(ye) 高層，從(cong) 經銷商到企業(ye) 老板，從(cong) 技術研發到銷售推廣，再到品牌營運的業(ye) 內(nei) 精英，幾乎都能見到湖南人的身影。

    在塗料經銷商中，浙商聲名顯赫，而很少人知道湘商也有重要影響力。湖南本土自不必說，兵家必爭(zheng) 之地，以嘉寶莉漆為(wei) 例，在湖南省光家裝漆年銷售額就超億(yi) 元，經銷商幾乎都是本地人。而在其他省市也有不少優(you) 秀的經銷商，嘉寶莉家具漆在上海的經銷商——屹嘉化工總經理龔道平就是其中之一。

    嘉寶莉漆作為(wei) 行業(ye) 領軍(jun) 企業(ye) ，在很多市場都運營得風生水起，銷售紅火，但是5年前在上海市場一直未能站穩腳跟，上海具有獨特的市場地位，這決(jue) 定了市場競爭(zheng) 將會(hui) 異常激烈。，從(cong) 2008年開始，龔道平開始代理嘉寶莉家具漆，僅(jin) 僅(jin) 用了七年不到的時間便完成了超過2000萬(wan) 元銷量。在他的帶動下，其他家具漆經銷商也積極變革，努力發展。如今，嘉寶莉家具漆已經成為(wei) 上海最具影響力的品牌之一。作為(wei) 塗料湘軍(jun) 的重要一員，龔道平有著怎樣的塗料人生？

    南下謀生，成為(wei) 一名塗料人

    龔道平是湖南嶽陽人。1996年，從(cong) 湖南商學院畢業(ye) 的他，決(jue) 定南下廣東(dong) 尋找工作機會(hui) 。90年代中期，在改革開放的浪潮下，中國經濟迎來了騰飛，本土塗料企業(ye) 也如雨後春筍般湧現。塗企數量的增加，也令行業(ye) 人才雲(yun) 集。在塗料之鄉(xiang) 順德，招聘信息隨處可見，門檻也不高。彼時，很多來自湖南的年輕人進入了塗料行業(ye) ，有的還成為(wei) 了企業(ye) 的中堅力量，其中還包括龔道平的師兄和老鄉(xiang) ，在老鄉(xiang) 的影響下，讓萌生了做一名塗料人的想法。

    龔道平的塗料生涯第一站選擇了順德某一線品牌。由於(yu) 麵試表現優(you) 異，他順利成為(wei) 企業(ye) 的儲(chu) 備幹部。初涉塗料行業(ye) 的龔道平，並無明確的工作，什麽(me) 都要做，什麽(me) 都要學，後來領導發現了其具備成為(wei) 一名優(you) 秀銷售的潛質，便讓他轉型往營銷方向發展，就這樣一幹就是三年多。1999年，快速成長的龔道平被委以重任，擔任上海銷售分公司總經理，在上海的五年時間裏，他憑借出眾(zhong) 的能力，讓市場重新步入發展正軌，自身的經營管理能力也得到了很大的提升。

    誌存高遠，毅然離職創業(ye)

    二十一世紀的前十年是中國塗料發展的黃金時期，眾(zhong) 多家具塗料企業(ye) 野蠻生長，巨大的商機讓龔道平怦然心動。2003年，再三考慮之後，龔道平決(jue) 定自己創業(ye) 。他隻對塗料行業(ye) 熟悉，想來想去還是賣油漆比較靠譜，又因為(wei) 上海市場空間大，自己又比較熟悉，決(jue) 定就在上海創業(ye) 。最開始他選擇了行業(ye) 一個(ge) 二線品牌，當時該品牌在上海的生產(chan) 基地剛剛投產(chan) ，急需拓展渠道，於(yu) 是雙方一拍即合，龔道平成為(wei) 該品牌在上海的第一個(ge) 經銷商。

    2008年，龔道平已經在上海市場已經取得了一定的發展，但考慮到公司要向更高的台階邁進，龔道平決(jue) 定開拓第二品牌。這一年，他了解到知名塗料品牌嘉寶莉漆開始了集團化運作，並籌劃上海分公司，便有了合作的想法。龔道平對嘉寶莉並不陌生，他以前的同事就有不少跳槽到嘉寶莉任職，平時大家也會(hui) 一起交流市場心得，因此，對嘉寶莉的發展現狀和企業(ye) 文化有一定了解，也比較認可，這為(wei) 雙方後來的合作做好了鋪墊。

    彼時的上海市場，嘉寶莉家具漆發展並不理想，公司決(jue) 定擴充經銷商隊伍。在那期間，周少輝（現嘉寶莉家具漆副總經理）經人介紹，聯係上了龔道平，表達了合作意向。經過一番考慮，他正式簽下合同，成為(wei) 嘉寶莉漆上海代理商。

    獨立營運，事業(ye) 蒸蒸日上

    為(wei) 了不影響原有銷售，龔道平專(zhuan) 門配備了四個(ge) 人的嘉寶莉銷售團隊。由於(yu) 產(chan) 品穩定性好，性價(jia) 比較高，很快在市場推廣開來：第一年160萬(wan) 元，第三年就超過了700萬(wan) 元。從(cong) 近三年來，還在基數較大的前提下，連續三年保持快速增長。

    談及主要原因，龔道平認為(wei) 第一個(ge) 客戶震旦家具的成功合作起到了關(guan) 鍵作用。震旦是台灣的一家上市公司，辦公家具是其業(ye) 務之一，家具漆年使用量達300萬(wan) 元。那時候的嘉寶莉在上海沒有名氣，他就想著如果震旦家具能夠用上部分嘉寶莉產(chan) 品，對於(yu) 後麵的推廣會(hui) 起到重要作用。“俗話說‘酒香不怕巷子深’，但是當時我們(men) 確實‘酒香也怕巷子深’，嘉寶莉的產(chan) 品很好，，但是客戶沒有辦法了解，所以我們(men) 就想辦法和震旦家具進行了接觸，把產(chan) 品送去試樣，對方反映很不錯。”龔道平回想起當時開拓客戶的場景，依舊印象深刻。由於(yu) 質量好，服務到位，很快便得到震旦家具的正麵回應，第一批訂單也如期而至。此後，雙方一直保持著良好合作，共同成長。“和震旦家具合作起到了很好的標杆作用，上海家具行業(ye) 有自己的特點，用震旦模式去推廣就比較容易，包括新客戶開拓和老客戶產(chan) 品延伸。”嘉寶莉在震旦家具一炮打響，加上龔道平在上海市場的長期耕耘，口碑和知名度很快在圈子裏傳(chuan) 開來。如今，無論是銷量還是品牌影響力，都穩居業(ye) 內(nei) 前三。

與(yu) 周強（中）、楊建春（左）到國外考察

    科學管理，注重員工關(guan) 懷

    在2015年上海嘉寶莉經銷商會(hui) 議上，龔道平在會(hui) 上分享了其內(nei) 部管理心得。他認為(wei) 隨著人們(men) 生活水平的提高，團隊管理要更加注重員工關(guan) 懷，實行激勵機製，將企業(ye) 的發展成果與(yu) 全體(ti) 員工，特別是核心員工分享。在代理嘉寶莉的第一年，他就給團隊的核心成員承諾：超過200萬(wan) 元每人獎勵4萬(wan) ，並給予一定股份。如今幾位骨幹還持有股份。龔道平的這種無私與(yu) 分享精神得到了團隊的高度認可與(yu) 尊敬。

    目前，屹嘉化工的團隊有20人，涉及銷售、技術、倉(cang) 庫等。龔道平非常關(guan) 心員工利益，除日常激勵機製外，還給員工買(mai) 了社保、住房公積金等。公司還有一個(ge) 不成文的規定，工作五年以上的員工買(mai) 房公司將提供5萬(wan) 元的首付款。此外，公司每年會(hui) 拿出利潤的2%作為(wei) 員工獎金，還鼓勵大家不要浪費，把每年節約出來的錢的20%拿出來分給大家。在企業(ye) 文化的熏陶下，團隊凝聚力得到空前提升，員工也有了歸屬感，願意與(yu) 企業(ye) 一起成長。“大部分員工在公司的時間都超過五年，骨幹成員都在十年以上。”

    展望未來，環保是機遇

    談及2016年的發展，龔道平認為(wei) 環保將是主線，是挑戰也是機遇。

    隨著安全環保成為(wei) 中國政府和全國民眾(zhong) 關(guan) 注重點，上海市政府對包括家具製造企業(ye) 規範管理要求越來越嚴(yan) 格，同時對家具塗料銷售提出了更嚴(yan) 格的要求，龔道平認為(wei) 這對家具塗料銷售是一個(ge) 挑戰，而在這個(ge) 挑戰的背後，是環保家具塗料產(chan) 品的崛起和流行，淨味家具漆、水性漆、UV漆將是行業(ye) 大勢所趨，這將是一個(ge) 新的增長點。據龔道平介紹，在筆者拜訪他之前，他剛和一家大型家具廠達成了水性漆試樣協議。

    雄關(guan) 漫道真如鐵，而今邁步從(cong) 頭越。經濟大環境的變化、家具行業(ye) 的困境，以及環保問題日益受到國家和大眾(zhong) 的關(guan) 注，決(jue) 定了未來幾年家具漆銷售必將日益激烈。但是龔道平做為(wei) 一個(ge) 骨子裏流淌著不服輸血液的湖南人，依舊對未來充滿信心。從(cong) 言談中，我們(men) 可以感受到他的信心來自三方麵：第一是嘉寶莉多年耕耘水性漆和UV漆，2015年也適時推出淨味家具漆，在環保產(chan) 品方麵具有成熟的經驗和產(chan) 品，這將是未來市場競爭(zheng) 中的基礎；第二是他多年苦心打造的職業(ye) 化團隊戰鬥力越來越強，這保證了在執行層麵可以達到最大的效率；第三是他對自己多年以來在上海家具行業(ye) 建立的良好口碑和客情關(guan) 係。信心比黃金更重要，龔道平堅信上海屹嘉化工可以在未來走得更遠。

    如今，龔道平不僅(jin) 經營著家具漆，還在代理建築塗料，塗料事業(ye) 愈加壯大。筆者也相信，作為(wei) 塗料湘軍(jun) 的重要一員，有著決(jue) 心和毅力的他，未來將取得更加耀眼的成績。

責任編輯：李德勝