鄭州嘉利寶董事長黃建置的“生意之道”

中國人喜歡在酒桌上談生意，但是喝酒過量對身體(ti) 不好。行業(ye) 裏有一位家具塗料經銷商卻另辟蹊徑，他喜歡在茶桌上談生意，一邊喝茶一邊聊天，不知不覺就把生意給談成了。在他孜孜不倦的推廣之下，當地家具行業(ye) 喝茶的風氣已經蔚然成風，他也“水到渠成”地將代理品牌打造成當地家具漆第一品牌。這個(ge) 人就是鄭州經銷商、鄭州嘉利寶貿易有限公司董事長——黃建置。

在很多家具廠老板眼裏，黃建置做生意的方式很輕鬆、舒服。而經過深入了解之後我們(men) 發現，在黃建置“坐著賺錢”的背後，是其對客戶需求的高度關(guan) 注，是對團隊和服務的精心打造，這才是他真正贏得客戶的關(guan) 鍵所在。

以茶會(hui) 友   “坐”著賺錢

走進鄭州嘉利寶位於(yu) 鄭州經開區華豐(feng) 建材城的“嘉寶莉家具塗裝體(ti) 驗館”，除了能欣賞到各式各樣充滿特色的樣板之外，肯定還會(hui) 被邀請到茶桌前去坐坐，那就是嘉利寶公司接待客戶的地方。不管新客戶還是老客戶上門，黃建置都會(hui) “以茶會(hui) 友”，沏一泡鐵觀音茶，讓客戶在欣賞樣板、交談之餘(yu) 享受溢滿清香的熱茶。

黃建置是福建泉州人，喝茶是其最平常不過的事情。1996年，黃建置來到鄭州，與(yu) 朱煥瓊（現任財務總監）、江海（現任家具漆部總經理）共同創辦了鄭州嘉利寶公司，開始經營塗料，同時他也把這種習(xi) 慣帶到了鄭州，從(cong) 此開始了自己長達20年的塗料生涯，並成功將嘉寶莉打造成鄭州家具漆第一品牌。回首往事，黃建置的塗料事業(ye) 跟茶有著不解之緣。

談到開拓家具廠客戶，不同的人會(hui) 有不同的方式。而黃建置開拓客戶的方式和別人有點不一樣。他喜歡在客戶的辦公室裏，找個(ge) 地方擺好茶具，和客戶一邊泡茶一邊聊天。“這種方式很有效，幾泡茶下來，就能了解客戶的大概情況了。”黃建置認為(wei) ，喝不喝茶不是重點，重點是讓雙方有了良好的溝通氣氛。家具廠老板也非常受用，他們(men) 都樂(le) 意和黃建置聊天。因此，黃建置慢慢地結交了一大批家具行業(ye) 的朋友，為(wei) 事業(ye) 發展打下了紮實的人脈基礎。

生意早期，黃建置拜訪客戶需要自備茶具和茶葉，如今最多隻要帶茶葉就夠了。“因為(wei) 跟我們(men) 接觸比較多的家具廠基本上都有茶具。”黃建置說，很多和他打交道的家具廠老板都養(yang) 成了泡茶的習(xi) 慣。

茶中乾坤  關(guan) 注客戶需求

黃建置剛到鄭州的時候，發現一個(ge) 現象。他去拜訪家具廠，看到很多老板都在親(qin) 自噴漆、打磨，整天忙於(yu) 做一些細節上的事情，非常忙碌，請他們(men) 過來開個(ge) 會(hui) 都沒有時間。“他們(men) 非常羨慕我這種一邊喝茶一邊做生意的方式。我說其實你們(men) 也可以的，隻要你舍得，把團隊建設好，你就有更大的空間。”黃建置表示，做油漆的也有非常忙的時候，調漆、調色、裝貨的工作量都很大，自己也是靠團隊的力量才能從(cong) 繁瑣的業(ye) 務事務從(cong) 脫身出來。喜歡思考、學習(xi) 的黃建置也突然意識到，鄭州當地很多家具廠企業(ye) 管理水平比較欠缺，當企業(ye) 日漸擴大的時候，管理往往成為(wei) 他頭疼的問題，而自己剛好在管理方麵有一些經驗可以與(yu) 家具廠老板分享，所以大家在喝茶的時候就非常喜歡跟他談這個(ge) 話題，企業(ye) 遇到什麽(me) 管理上的問題，也會(hui) 來找他交流。

他給家具廠老板提了這樣一個(ge) 建議：找時間給主管經理開個(ge) 小會(hui) ，泡個(ge) 茶，把經理主管培養(yang) 好，經理主管再幫你培養(yang) 員工，這樣你就不會(hui) 這麽(me) 累。黃建置結合自己的經驗和對家具廠的了解在管理上出謀劃策，得到家具廠老板的歡迎。慢慢的，黃建置無形之中成為(wei) 這個(ge) 行業(ye) 的信息交流中心，與(yu) 客戶不僅(jin) 保持著生意上的合作關(guan) 係，而且建立了一種互相信任的朋友關(guan) 係。

對於(yu) 家具塗裝，黃建置也高度關(guan) 注客戶需求，不僅(jin) 從(cong) 產(chan) 品效果、施工效率等方麵進行考慮，還站在對方企業(ye) 發展、品牌推廣的角度進行考慮，每一步考慮在客戶前麵。這種以客戶需求為(wei) 導向的交流方式取得了良好的效果。越來越多的家具廠選擇了黃建置，黃建置的生意也越做越大。

品茶的背後：團隊和服務

家具廠老板羨慕黃建置“輕鬆”，但是黃建置心裏明白，這“輕鬆”也來得不容易：需要強大的團隊做為(wei) 支持才行。

鄭州嘉利寶目前人員近80人，團隊穩定，從(cong) 司機、技術服務、調色到財務等都是專(zhuan) 人負責，分工清晰，並聘請經驗豐(feng) 富的專(zhuan) 業(ye) 人才管理業(ye) 務和技術服務團隊。而其調色中心，無論是硬件還是人員配備都在鄭州屬於(yu) 領先地位，該調色中心從(cong) 2008年開始就正規化管理，建立有無塵噴房，配置測光儀(yi) 、粘度計等儀(yi) 器，由專(zhuan) 人負責調色。經過幾年的運營，調色中心發揮越來越重要的作用，很多客戶都非常依賴調色服務，最大的一個(ge) 客戶要在這裏調500種顏色。

嘉利寶這些年能夠快速發展，靠的就是團隊的有力支持。“老板在客戶廠裏‘吹牛’，底氣就是來源於(yu) 團隊後續的跟進，如果配套服務跟不上，我就吹不下去了”，黃建置認為(wei) 配合非常重要。如今，“產(chan) 品好、服務好”已經成為(wei) 鄭州家具行業(ye) 對黃建置的共同評價(jia) 。“從(cong) 黃總開始代理嘉寶莉，名昊木門就跟他展開合作，黃總各種服務都做得很到位，這幾年合作得非常愉快。”已經合作多年的全國木門行業(ye) 30強廣州名昊木業(ye) 有限公司總經理王中陽這樣評價(jia) 黃建置。

營銷創新 打造家具塗裝體(ti) 驗館

如同選擇在茶桌上談生意，在嘉寶莉眾(zhong) 多經銷商中，鄭州嘉利寶還有一個(ge) 首創：第一個(ge) 大手筆建設家具塗裝體(ti) 驗館。相信在內(nei) 外牆塗料領域，形象店甚至是旗艦店都非常普遍，但是在家具漆銷售領域，鄭州是第一個(ge) 。2015年家具市場最為(wei) 低迷的一年，大多數塗料銷售商紛紛選擇保守經營，在多方麵削減開支，以求度過市場難關(guan) 。而鄭州嘉利寶則反其道而行，對原來的展示中心進行大規模升級，投資建立了一個(ge) 超奢華家具塗裝體(ti) 驗館。

走進家具塗裝體(ti) 驗館，猶如走進一個(ge) 小型的家具塗裝博物館，木材塗裝效果樣板琳琅滿目，令人目不暇接。據悉，體(ti) 驗館麵積400多平方米，共展出60多種木皮材質、150款顏色，共500多塊不同風格和效果的樣板，其中根據2015年米蘭(lan) 家具展流行色開發的係列樣板、根據國母“彭麻麻”著裝顏色開發的“中國傳(chuan) 統色”係列樣板都非常吸引眼球。

當問及為(wei) 什麽(me) 會(hui) 選擇投入建立體(ti) 驗館時，黃建置回答，“形象店雖然不能直接創造效益，但是間接效益非常明顯。我們(men) 之所以大規模升級體(ti) 驗館，一來是想打造嘉寶莉的品牌形象，展示公司實力，加強合作夥(huo) 伴的信心；二來也可以為(wei) 客戶提供產(chan) 品設計靈感，現在許多客戶都會(hui) 主動前來我們(men) 的體(ti) 驗館參觀、談合作。”

塗裝體(ti) 驗館的建成在家具塗料業(ye) 和家具業(ye) 內(nei) 引發了很大的反響，成為(wei) 業(ye) 內(nei) 考察學習(xi) 的熱點，前來參觀的家具廠絡繹不絕，還有一些外地的家具廠也長途奔波前來取經。在營銷創新上，黃建置再一次引領了行業(ye) 。

暢想未來  看好環保、UV塗裝 

談及鄭州家具塗料的未來，黃建置認為(wei) 水性漆、淨味漆和UV塗裝將是一個(ge) 很大的機會(hui) 。“環保塗裝肯定是未來的發展方向，鄭州的霧霾也比較厲害，相信未來會(hui) 對家具塗裝管控越來越嚴(yan) 格，會(hui) 為(wei) 水性漆、淨味家具漆帶來非常大的市場空間。”黃總認為(wei) 鄭州雖然不至於(yu) 像北京那樣把家具廠趕到外地，但也會(hui) 慢慢地鼓勵和支持環保塗裝的使用。

黃總還非常看好UV塗裝在鄭州的市場，因為(wei) 人工成本的增加已經讓一些家具廠不堪重負。他表示由於(yu) 鄭州本地的人工成本上升， UV塗裝應用越來越多，很多門廠已經開始普及使用，真空噴漆機、線條UV機在鄭州的銷量增長很快，這為(wei) 嘉寶莉UV漆帶來了非常大的機遇。

2016年，鄭州嘉寶莉將著力推廣水性漆、淨味家具漆和UV漆，為(wei) 合作客戶帶去塗料行業(ye) 最新的產(chan) 品和工藝。

茶道達人，漆道高手。在與(yu) 黃總的接觸過程中，這是筆者最大的感受。實際上，我們(men) 的交流大部分時間都是在一邊泡茶一邊聊天，氣氛輕鬆而愉快，他的語調不緊不慢，對於(yu) 未來的思路清晰且眼光獨到，一如他和客戶的溝通，這也讓筆者實實在在地感受到了黃總的個(ge) 人魅力。

從(cong) 1996年到2015年的20年，黃建置通過努力，把嘉利寶打造成鄭州家具行業(ye) 可信賴的好夥(huo) 伴，把嘉寶莉打造成鄭州家具行業(ye) 首選品牌，展望未來，黃建置有著更遠大的目標。據了解，嘉利寶公司近年來對業(ye) 務進行了多元化探索。除了不斷加強家具塗裝版塊，還相繼成立軟裝設計、產(chan) 業(ye) 園等版塊，針對家具設計、賣場進行配套服務，目前這些業(ye) 務版塊的發展勢頭都非常良好，也進一步促進了與(yu) 客戶的合作。

長風破浪會(hui) 有時，直掛雲(yun) 帆濟滄海！隨著鄭州家具產(chan) 業(ye) 的蓬勃發展和企業(ye) 經營多元化的發展，相信黃建置的事業(ye) 必將步入一個(ge) 快速發展的通道，衷心祝願鄭州嘉利寶的明天更加輝煌。