雅樂士漆李德南：新疆塗料界的“台州王”

“在新疆，如果油漆工沒用過雅樂(le) 士，說明他剛剛入行，他可以不用幹這個(ge) 行業(ye) 了。作為(wei) 油漆師傅，連這個(ge) 品牌都沒有聽說過，業(ye) 主也不會(hui) 用他的。”李德南自豪道。

李德南，男，漢族，1975年出生於(yu) 浙江省台州市仙居縣。目前是是浙江台州商會(hui) 理事長、新疆建材商會(hui) 副會(hui) 長、新疆雅樂(le) 士漆新疆總代理。

1997年，22歲的李德南心懷夢想，與(yu) 老鄉(xiang) 前往南寧經營建材生意，也就是那時，李德南開始接觸塗料行業(ye) 。一年之後，心懷雄心壯誌的李德南把目光投向了中國的大西北，當初的他固執地認為(wei) ，廣袤的大西北就像一座金礦，等待他去挖掘，那裏才是成就他事業(ye) 的“福地”。1998年，不顧親(qin) 朋好友的反對，李德南直身前往人生地不熟的烏(wu) 魯木齊。經過一年的適應期，他看到塗料市場的廣闊前景。1999年，24歲的李德南大膽地踏出第一步，開始獨立經營塗料。

選擇與(yu) 廣東(dong) 集團合作，取得雅樂(le) 士漆新疆地區總代理權，是李德南的“得意”之選，也是他艱難創業(ye) 的開始。代理雅樂(le) 士漆第一年，李德南的街頭小店成功實現陌生市場80萬(wan) 的年銷售量。在經過為(wei) 期2年的市場推廣、渠道開發、銷售服務等經驗摸索總結之後，2002年，李德南實現雅樂(le) 士漆年銷售額300萬(wan) 的任務，完成創業(ye) 的初級階段。

2003-2007，是新疆雅樂(le) 士漆的快速發展階段。這幾年，李德南著重從(cong) 團隊組建入手，以完善工程、零售網絡，快速完成全疆分銷網點布局，實現年銷售額以每年不低於(yu) 30%的速度增長。

2008年至今，新疆良好的外部經濟發展環境，及在廣東(dong) 巴德士扶持政策的支持下，李德南這位“浙江佬”終於(yu) 迎來了大展拳腳的機遇期。曆經16年，廠商風雨同舟，李德南代理的雅樂(le) 士漆、花王漆已成長為(wei) 新疆塗料行業(ye) 億(yi) 萬(wan) 級“狀元”品牌，2014年底，新疆雅樂(le) 士漆、花王漆、及輔材實現銷售額超億(yi) 元。

那麽(me) ，李德南的戰績到底如何？他又是如何做到的呢？讓我們(men) 一起走進新疆塗料市場，去探尋李德南這位“浙商”的成功之道。

零售為(wei) 王。在新疆塗料行業(ye) 裏，“李德南”和“雅樂(le) 士漆”這七個(ge) 字，耳熟能詳。在烏(wu) 魯木齊，李德南有兩(liang) 個(ge) 直營店，一個(ge) 在卡子灣華淩市場，另一個(ge) 在廣匯美居物流園，以批發、零售為(wei) 主。銷售額超過其在新疆地區一百多個(ge) 加盟店的銷售總額。據傳(chuan) ，在新疆部分小區，一個(ge) 樓盤可能有70%以上的家庭裝修用戶所用的塗料，都是從(cong) 李德南經營的塗料店采購的。“在新疆，如果油漆工沒用過雅樂(le) 士，說明他剛剛入行，他可以不用幹這個(ge) 行業(ye) 了。作為(wei) 油漆師傅，連這個(ge) 品牌都沒有聽說過，業(ye) 主也不會(hui) 用他的。”李德南自豪道。

和別的品牌相比，李德南組建了有一支特別能征善戰的80人銷售服務團隊，從(cong) 銷售服務團隊規模來看，完全可以媲美一個(ge) 年產(chan) 值3-5億(yi) 的企業(ye) 。在關(guan) 注李德南團隊負責人即王靜的微信之後，大概就明白這是一隻什麽(me) 樣的“隊伍”。微信內(nei) 容涉及營銷、生產(chan) 、技術、服務、策劃、設計等等，完全就是“企業(ye) 化”。

專(zhuan) 注塗料，單一化經營、改變及時。“在新疆，有一個(ge) 現象，就是有一些做得不錯的經銷商大部分會(hui) 經營其它建材，譬如五金、衛浴、板材等，這樣的經營方式明顯會(hui) 導致精力分散，專(zhuan) 一度不夠，這就是我們(men) 和他們(men) 有區別的主要地方。”

“另外，我們(men) 會(hui) 根據市場的需求來改變產(chan) 品設計，而且改進速度非常快，例如市場需要白度較高的白漆，在我們(men) 及時向廠家反饋後，廠家就針對新疆氣候特點，研發適合新疆地區施工的白漆係列產(chan) 品。這需要廠商極大的配合度，一般的廠商關(guan) 係是達不到的。”

因勢而動，及時改變，花小錢幹大事是李德南的長項。在外資品牌廣告鋪天蓋地、狂轟濫炸的時候，李德南卻另辟蹊徑，把廣告做到了跟貼近消費者生活的地方，如電梯、路牌、電杆等。當別人還在坐等客戶上門時，李德南卻已經聯合一些建材商，去各處樓盤銷售處打廣告、發傳(chuan) 單，或是在樓盤集中開盤時，參加聯展促銷活動。

在質量、價(jia) 格、品牌知名度的關(guan) 係上，李德南覺得，在確保產(chan) 品質量的基礎上突出產(chan) 品價(jia) 格優(you) 勢，然後在產(chan) 品知名度的位置上，加上一個(ge) 合適的廣告宣傳(chuan) ，是必不可少的。但作為(wei) 經營者，一定要分清楚“主次”之分，絕不能犯“重廣告”而“輕產(chan) 品”的根本性錯誤

針對當前房地產(chan) 低迷，建材行業(ye) 不景氣，大部分塗料代理商銷售下滑的現狀。李德南發表了自己的見解，“任何一個(ge) 行業(ye) 發展到一定的曆史時期，都會(hui) 有一部分人被淘汰出局，這樣的競爭(zheng) 整合是必然現象。在未來，隨著技術的發展，我個(ge) 人認為(wei) ，塗料產(chan) 品是任何一款裝飾材料都無法比拚的(包括矽藻泥、壁紙)。當前，我們(men) 不能因為(wei) 看到困難，就選擇逃避，當前的現象隻是表麵現象，這是一個(ge) ‘脫變’的過程。隻有把自身的產(chan) 品做精、做細、做專(zhuan) 、穩步持續的前進，根據市場需求與(yu) 消費者的消費觀念，保持產(chan) 品差異化，不斷更新，與(yu) 時俱進，不斷的努力和學習(xi) ，才是成功之道”。