專訪寶塔山漆青海總代理、青海振坤商貿有限公司總經理張曉波

超越產(chan) 品的銷售與(yu) 固守信譽的買(mai) 賣

漆青海總代理、青海振坤商貿有限公司總經理張曉波

    10月的西寧，豔陽中夾帶著不講情麵的冷氣。神秘彩金随机派发规则調研組來到西寧，探訪青海塗料市場的發展脈絡。久聞寶塔山漆在青海大名鼎鼎，是青海省名副其實的第一品牌。因此，我們(men) 聯係上了寶塔山漆青海總代理、青海振坤商貿有限公司總經理張曉波，對他進行了獨家專(zhuan) 訪

——題記

    2014年年初，張曉波被陝西寶塔山漆公司獎勵一台大眾(zhong) 途銳越野車，以表彰他在上一年傲人的銷售成績。作為(wei) 當年唯一獲得途銳獎勵的經銷商，張曉波卻很低調，“這也沒什麽(me) ”張曉波笑著說：“不用寫(xie) 多”。

    低調謙遜，淳樸豪爽，聲音深沉粗豪自帶秦腔，張曉波完全契合陝北漢子給人的印象。在西寧，即便很保守地說，張曉波在工業(ye) 漆領域的銷售量也可以排在前三。“第一不能說，單獨經銷商總銷量前三沒問題。”張曉波說，對於(yu) 是否是第一，張曉波不予置評，但24年來，公司始終存在並不斷發展壯大，也很能體(ti) 現張曉波在工業(ye) 漆領域的地位與(yu) 影響力。

    “1992年從(cong) 陝西到西寧來做塗料銷售，我們(men) 來得算最早的”。張曉波說。1992年以前，張曉波在西安做了一年塗料生意，那時候張曉波才19歲。“後來做了幾個(ge) 市場，就與(yu) 我哥選擇了青海市場。”張曉波在1992年與(yu) 哥哥轉戰至西寧，作為(wei) 西寧最早的塗料經銷商之一，張曉波是至今仍活躍在當地工業(ye) 漆市場並極具影響力的為(wei) 數不多的經銷商。在當時，公司剛成立，創業(ye) 艱辛可謂篳路藍縷，張曉波開玩笑說，“在1991年，給個(ge) 支票都不敢收，害怕上當。”在1992年，張曉波的年銷售量不到一百萬(wan) 。而到目前，張曉波的青海振坤商貿有限公司年進貨量就可達到2000多萬(wan) 。

    取巧：技術型銷售與(yu) 服務型銷售

    “現在店麵銷售也不純粹是銷售，是技術型銷售，服務型的銷售。”張曉波說，“公司賣產(chan) 品，但主要是服務。”

    “因為(wei) 現在說白了，油漆也好，乳膠漆也好，是個(ge) 半成品，刷到牆上，施工完以後才是成品。可能使用過程中，出現一丁點問題，客戶第一時間會(hui) 反映是你的質量問題，讓你解決(jue) 這些問題。但大多數時候，可能是他操作不當——經常會(hui) 是操作不當或底材處理不好，使項目出現一些問題。”張曉波說，正因為(wei) 如此，塗料的銷售已不僅(jin) 僅(jin) 隻能是產(chan) 品的銷售，而必須包括技術上的指導培訓與(yu) 服務上的配套。“現在我們(men) 自己也在施工，自己有工程隊，自己也是有施工隊伍的。”

    張曉波所謂的技術型的銷售與(yu) 服務型的銷售，讓寶塔山油漆在西寧市場遍地開花。“工業(ye) 漆現在正在做的一個(ge) 空港大橋。我們(men) 業(ye) 務談下來之後，客戶要求我們(men) 專(zhuan) 業(ye) 隊伍施工，我們(men) 寶塔山防腐裝飾工程有限公司在施工。像西寧，有好多大橋，比如空海橋，可能有三到四萬(wan) 個(ge) 平方，也是用的我們(men) 寶塔山的產(chan) 品；海湖橋，已經用了七八年了，在這七八年之前也是用的寶塔山的產(chan) 品，第二次翻新還是用寶塔山產(chan) 品；包括一些罐體(ti) 用的產(chan) 品，都是用我們(men) 的產(chan) 品。用寶塔山的產(chan) 品還是很多的。在西寧，包括玉樹援建的時候，拿平米上來說，我們(men) 銷量占了很大一筆，玉樹這一塊，我們(men) 當時基礎好。”

    張曉波不否認經濟下行的說法，增速變緩，就需要想辦法提高銷售。僅(jin) 靠傳(chuan) 統的銷售手段無疑是無法增加銷量的。技術型銷售與(yu) 服務型銷售或可以彌補經濟下行背景下整體(ti) 市場增速的變緩。

    張曉波是寶塔山漆的第一位特許加盟商，在其名片上，公司名稱青海振坤商貿有限公司的下麵有一行字——原陝西寶塔山油漆股份有限公司西寧城北經銷商，張曉波說這是寶塔山董事長親(qin) 自批的。“獨立是在2014年後半年”，張曉波說，一是跟隨總公司股改的腳步，二是為(wei) 更自由更靈活的製定銷售政策。

    不取巧：固守信譽的做事

    “我自己呢，經常也有一個(ge) 要求，現在做事就是，誠實做事，誠信做人。做生意嘛。”張曉波說，“在年底開會(hui) ，我也是這樣說，寶塔山漆李鬆財董事長都這樣說嘛，做生意就是先做人。”

    中國每天都在誕生很多公司，但一般公司平均壽命都在5年以內(nei) 。張曉波所創的振坤商貿有限公司已經存在24年了，張曉波說，是誠信讓他能夠一直做下去。

    張曉波說，在其與(yu) 其他品牌競標的時候，他通常會(hui) 與(yu) 甲方和主辦方談一個(ge) 問題，就是寶塔山是什麽(me) 樣的一個(ge) 公司——用信譽在做。除了確保產(chan) 品質量，按時按量出貨外，張曉波說，在售後服務上，寶塔山公司也同樣“誠信做事”，“其他公司在施工出現問題的時候，它首先是考慮推卸責任，寶塔山就在第一時間處理好。”

    堅守信譽不僅(jin) 僅(jin) 體(ti) 現在與(yu) 客戶的交往上，同樣也應用於(yu) 自己的職員。張曉波說，信譽讓自己公司擁有穩定的團隊。“我們(men) 的團隊成員都跟了我十幾年了。店長都十幾年了，銷售經理也是十幾年了，會(hui) 計也是。”無論是初創企業(ye) 還是正在成熟的企業(ye) ，穩定的團隊都是支撐公司可持續發展的重要資源。張曉波以誠待人，以信做事原則讓其不僅(jin) 獲得客戶的信任，也獲得了員工的忠誠。

    “客戶不管需要的貨是多還是少，我們(men) 都可以在第一時間安排到位。”張曉波覺得這同樣也是自己公司的競爭(zheng) 力之一。

    憶苦思甜，思考未來之路

    24年的行銷之路並非總是輕鬆。張曉波說，創業(ye) 之初，很是辛苦。

    “剛來西寧的時候，很辛苦，晚上睡覺都要搬出來一條路才能到床跟前。一卸貨就進不去嘛，隻能搬出來，吃住都在一起。當時資金小，當時進點貨，貨啥都想進全，摞到一起，你翻一遍就翻到地上了。晚上進的時候進不去，就把它挪起來，才進去到床跟前再睡覺。”張曉波說印象最深的是，和稀釋劑一塊“睡過”。“那時候店麵地方小，稀釋劑沒地方放，吃住都在一起。稀釋劑味道很刺激，那是我印象最深的，最可怕的。晚上熏得睡不著覺，窗戶打開，睡不著，晚上在外麵坐到一兩(liang) 點以後，把窗戶開得大大的才進去睡覺。”

    無論創業(ye) 如何艱辛，張曉波始終堅持並不斷將公司做大。“以前電話接得多，現在都很少打到我這裏了”，張曉波說。雖身為(wei) 老板，電話少了，瑣事少了，但其思考的卻更多了。張曉波說，近幾年，由於(yu) 上下遊整體(ti) 經濟形勢的下行，對於(yu) 西寧塗料市場的前景，張曉波覺得並不明朗，“工業(ye) 漆跟廠房廠區有關(guan) 係，現在工地用的較少。工業(ye) 漆一個(ge) 是工地用，一個(ge) 是廠礦用。廠礦一般用普通工業(ye) 漆和重防腐油漆。廠礦現在都不景氣，像以前都是一年一小刷，四年一大刷，現在基本上四年都不會(hui) 刷一刷。新建廠子現在資金又不到位，所以，廠礦這一塊本來是一大塊的，現在就減少了。再就房地產(chan) ，房地產(chan) 在西寧現在也不是很好。這個(ge) 受整個(ge) 中國經濟的影響，”張曉波說。

    “市場會(hui) 持續到什麽(me) 時候不好說，但銷售總要想辦法增長。”24年的塗料經銷經驗，對於(yu) 現在的經濟下行，張曉波曾經曆過，但似乎這次的又有些不同，張曉波在考慮找到一個(ge) 新的增長點。張曉波說道寶塔山目前正在推出一些新產(chan) 品，“寶塔山現在重點在抓的是家裝這一塊，再一個(ge) 就是建築塗料這一塊，公司真石漆增長很快。”所以，張曉波決(jue) 定，“把建築塗料作為(wei) 重點的發展方向。”張曉波分析說，舊城改造對於(yu) 建築塗料來說是一個(ge) 機會(hui) 。具有藝術感的建築塗料或許是其補足經濟下行背景下增速變緩的一個(ge) 新增長點。

    張曉波從(cong) 事塗料銷售20餘(yu) 年，親(qin) 曆過去的酸甜苦辣，更在展望未來。張曉波說，隨著經濟發展模式的轉變，企業(ye) 想增長就必須改變，“這個(ge) 行業(ye) 做到今天以後再想往上上，就得找到新的增長點。”