嘉寶莉郴州朱誌高：穩步推進後如何持續發力

他，開設了第一家藝術質彩塗料店，最早把體(ti) 驗式營銷引入藝術塗料的推廣中。他，是嘉寶莉漆湖南省最大的經銷商。他，每年的藝術塗料銷量是芝麻開花節節高。他，在市場經濟不景氣的情況下， 2016年再次投資著手建設第二家藝術質彩塗料體(ti) 驗館。

    他，就是嘉寶莉漆郴州經銷商朱誌高總經理。在銷量穩步推進的情況下，他如此持續發力，究竟為(wei) 的是哪般？

搶占先機，最早開店

最早做塗料生意的時候，朱誌高做過好幾個(ge) 雜牌塗料。1999年他開始經營漆，從(cong) 長沙拿貨。做了兩(liang) 年大寶之後，經過市場調研，他覺得嘉寶莉是更不錯的品牌，就打算到嘉寶莉廠考察一下。結果一到嘉寶莉，他就被嘉寶莉人的熱情好客留住了，也被嘉寶莉的技術和實力打動了，遂決(jue) 定改做嘉寶莉漆經銷商。從(cong) 2001年經銷嘉寶莉漆開始，他一做就做了17個(ge) 年頭。他剛開始做嘉寶莉漆的時候，永州、邵陽、長沙等地比都有比他做得早做得好的經銷商。但沒過幾年，他就後來居上，慢慢地成為(wei) 了湖南省最大的嘉寶莉漆經銷商。

2010年，為(wei) 開創改變內(nei) 牆塗裝品類格局的新產(chan) 品，拉動市場份額的增長，嘉寶莉率先推出3D質彩塗料。該產(chan) 品上市後，以其新賣點、裝飾性和差異化的服務營銷備受關(guan) 注。朱誌高毫不猶豫地投入巨額資金，在燕泉市場旁邊裝修了一間350多平方米的質彩漆店，成為(wei) 了嘉寶莉在全國開設的第一家藝術質彩塗料店。

店開好了，怎樣推廣並上量呢？朱誌高跟他的團隊一起討論了很多辦法。他們(men) 先是給客戶做背景牆，以帶動其它客戶的跟進，帶動家裝公司渠道的一些生意。為(wei) 了多接裝飾公司單，他采取贈送形式促銷，以單帶量。就這樣，他打開了藝術塗料的新天地，生意日漸紅火了起來。慢慢地，他開始接到一些酒店工程，量一下子就上去了。由於(yu) 產(chan) 品品質高，服務質量好，後來他又接到了幾個(ge) 大酒店工程，迅速把嘉寶莉藝術塗料的品牌打響打穩。

自開店以來，朱誌高的店麵生意一直很好。他從(cong) 整套房屋裝修做藝術塗料的單開始，一開始，他賣得最多的就是雅晶石係列，做出來的效果非常好，柱子、邊邊角角等都處理得相當不錯，施工手法和施工工藝都十分到位，為(wei) 他後來接到大量的單起到了推波助瀾的作用。開店以來他做過的最大的一張單是一套7層的別墅，全部使用藝術塗料裝修，有1000多個(ge) 平方。品牌知名度打響了，現在郴州嘉寶莉漆的銷量每年都實現了梯級式增長。

口碑服務，築巢引鳳

目前，朱誌高每個(ge) 月的藝術塗料單子都非常穩定，其中90%的客戶是整屋做藝術塗料，隻做背景牆或者單獨一個(ge) 房間的客戶不到5%。而且這些客戶都是自己找上門來的，基本上都是以前的客戶主動介紹來的，都是口碑相傳(chuan) 。他並沒有安排業(ye) 務員特意去跑業(ye) 務。

前段時間，有個(ge) 客戶帶著三個(ge) 朋友特意從(cong) 長沙趕過來。他們(men) 買(mai) 了恒大的精裝修房，買(mai) 了以後覺得做得不好，就想全部換成嘉寶莉藝術塗料。就是因為(wei) 認可他的產(chan) 品品質和服務質量，幾個(ge) 人特意從(cong) 長沙趕過來。當時也不太明白他們(men) 為(wei) 什麽(me) 不去在長沙做。後來才知,這個(ge) 客戶是朱總以前服務過的一位老客戶介紹過來的。當時，朱誌高帶他們(men) 在店裏看了一下，他們(men) 覺得很滿意，說施工手藝相當好。隨後，朱誌高又帶他們(men) 去正在施工的一處房子處看，看完後他們(men) 就更加滿意了。之後，幾個(ge) 人馬上就選了款式樣式，還交了定金。所以，他現在的單根本不用愁，就差什麽(me) 時候有空去做了。在那之前，也有其他地方的客戶特意過來，以全包的價(jia) 格把他家的房子交給他做，包括從(cong) 膩子到防水，從(cong) 乳膠漆以及餐廳的藝術塗料，整套房子120平方左右，整屋全都是用的嘉寶莉產(chan) 品。

隻要是到他店裏的客戶，基本上都能認可嘉寶莉的東(dong) 西，不管是價(jia) 格還是服務。當然，在產(chan) 品的選擇上，不同的消費者會(hui) 根據自身的消費能力選擇不同的產(chan) 品。以前他都會(hui) 安排店裏導購主推藝術塗料產(chan) 品，但是現在他沒有再做硬性要求，而是讓顧客在乳膠漆和藝術塗料中自由選擇，盡量尊重客戶自己的意願。如果顧客確實對藝術塗料有強烈的好奇心，他才會(hui) 把顧客拉到藝術塗料專(zhuan) 賣店去看，再推薦給顧客相應的產(chan) 品。

朱誌高表示，嘉寶莉是郴州是最早做藝術塗料的，矽藻泥隻能算是後來者。所以，很少有原來想用矽藻泥的客戶最後改用嘉寶莉藝術塗料的，基本上都是直接就選用嘉寶莉藝術塗料。矽藻泥進入郴州市場晚，隻能靠低價(jia) 格跟嘉寶莉搶客戶，朱誌高也不介意，自己本來也做不了那麽(me) 多。那些貪便宜的客戶不做也罷。反正工藝擺在那兒(er) ，誰優(you) 誰劣一看便知，就讓客戶自已去選擇。

朱誌高還表示，作為(wei) 塗料經銷商，他按理應該有自己的業(ye) 務員，但他目前的員工全都是做服務的。可以說，嘉寶莉藝術質彩塗料在郴州是備受肯定的，因為(wei) 嘉寶莉的施工工藝和技術服務都非常到位。如果自己的服務團隊更強大一些，能把下麵的分銷網絡全部發展和動員起來，他的藝術塗料銷量還會(hui) 有更大的提升。

與(yu) 乳膠漆相比，藝術塗料更具美感與(yu) 質感，牢固性也好得多，更耐洗刷，這些都是藝術塗料的優(you) 勢。但是在銷量上，還是乳膠漆占優(you) 勢，畢竟乳膠漆施工簡單，適合大眾(zhong) ，大部分客戶還是會(hui) 選擇乳膠漆。盡管如此，有一部分有消費能力的客戶還是願意選擇藝術塗料裝修，甚至願意為(wei) 此等上一個(ge) 月，因為(wei) 他們(men) 確實認可嘉寶莉藝術塗料的效果。

完善的服務理念和細致的施工服務是嘉寶莉贏得客戶良好口碑的關(guan) 鍵。客戶在朱誌高的店裏下單後，他們(men) 會(hui) 把材料都拉過去，施工完成後，再細致地打理好客戶的家。就是因為(wei) 這些細致的工作，形成了客戶非常好的口碑。在服務這塊，郴州團隊會(hui) 嚴(yan) 格按照嘉寶莉公司的十一項要求執行。無論客戶提出什麽(me) 要求，他們(men) 都會(hui) 根據客戶的意思，一步步給客戶出方案，直到客戶滿意為(wei) 止。

與(yu) 矽藻泥相比，藝術塗料的優(you) 勢也是相當明顯的，雖然效果看上去差不多，矽藻泥價(jia) 格也比藝術塗料便宜，但矽藻泥容易脫落、發黴，耐擦洗性也不夠。之前聯合其他裝修企業(ye) 搞過一次砍價(jia) 會(hui) ，兩(liang) 天時間就接了大量訂單。在砍價(jia) 會(hui) 上，把樣板全部搬到現場，現場進行藝術塗料樣板施工，做給顧客看，讓顧客現場體(ti) 驗。現場還讓顧客上去敲去打去摸，感受兩(liang) 者之前的區別，大部分顧客都很喜歡這種展示方式，對嘉寶莉藝術塗料的品質也更加認可。

持續發力，穩步推進

由於(yu) 朱誌高做藝術塗料起步早，自然占領了一定的市場份額。盡管目前同類的牌子也很多，但在藝術塗料這塊，嘉寶莉在郴州是做得最好的。

盡管近幾年的銷量一直是穩步推進，但做生意不能隻看眼前，還要著眼於(yu) 長遠。為(wei) 保證未來幾年銷量的進一步增長，他還持續發力，投入巨資在同新建材市場那邊著手建一個(ge) 更加高大上的嘉寶莉藝術質彩塗料體(ti) 驗館。那個(ge) 店的位置比老店還要更好一些。郴州共有同新、五嶺、南塔、燕泉、博皇五個(ge) 建材市場，同新建材市場是郴州比較老的建材市場，人氣旺，客流量大。這間新店光轉讓費就花了很多錢，一年的租金高得更是不用說，他還要花大額的裝修費。他認為(wei) ，做一件事，決(jue) 心和信心最重要。付出就一定會(hui) 有回報。雖然他現在的生意不錯，但必須居安思危，自己在管理方麵畢竟有不足，團隊建設亟待加強。這也是他新的一年準備努力改進的地方。

說到生意之道，他提起了嘉寶莉經銷商大會(hui) 上仇總講的阿茂的故事。他說，阿茂的經曆就跟他當初做手藝的時候一模一樣。他以前做手藝，一年要做150套室，150個(ge) 業(ye) 主，一開始他隻是給七八個(ge) 人做事，因為(wei) 手藝好，大家都推薦他，後來越來越多的人主動來找他幫忙做事。所以，最重要的就是把事情做好，把功夫做踏實，沒有別的捷徑。阿茂生意之所以做得這麽(me) 大，就是因為(wei) 他努力把每一件事情做好，把每一單生意做好，自然生意就越來越大了，口碑也越來越好，生意規模也越做越大。說白了，這就是一種工匠精神。其實，做每一件事情，都應該有工匠精神，把事情做透徹，把事情做到最好。