嘉寶莉蔡偉：梁山好漢再現江湖

梁山是古典名著《水滸傳(chuan) 》故事的發祥地，是全國首批命名的武術之鄉(xiang) 、忠義(yi) 之鄉(xiang) ，是水滸文化的聚集地、繼承地和發揚地，有“中國水滸，大義(yi) 梁山”之譽。提起梁山，難免想起一百單八將英雄排座次，難免想起他們(men) 劫富濟貧、除暴安良、替天行道的豪情壯誌，也牽動了一代又一代人心目中的英雄情結。

本文主人公、梁山總經銷商蔡偉(wei) 總經理就是一位地地道道的梁山人，自經銷嘉寶莉以來，緊跟廠家步伐，快速轉型，短短兩(liang) 三年時間，就把當地及周邊市場做得風生水起，不僅(jin) 銷量節節攀升，嘉寶莉的品牌知名度和美譽度也與(yu) 日俱增，大有振臂一呼、應者雲(yun) 集的梁山遺風。

這位梁山好漢究竟是如何再現江湖的呢？

今年44歲的蔡偉(wei) 油漆工出身，2015年開始與(yu) 嘉寶莉合作，經營梁山市場，當年即順利完成家裝漆簽約量，合同完成率達116.5%。2016年，嘉寶莉公司調整經銷區域，把大部分濟寧市場交給蔡偉(wei) ，他的經銷區域包括濟寧市區、梁山縣、魚台縣、嘉祥縣四個(ge) 地方，家裝漆簽約量是上一年的三倍，他再次順利完成，合同完成率103.26%。剔除濟寧市區、魚台、嘉祥的銷量，梁山市場的銷量同比增長20.1%。

2017年，為(wei) 把市場做精做專(zhuan) ，蔡偉(wei) 主動放棄了濟寧市區及魚台縣的經銷權，主營梁山縣、嘉祥縣及泰安東(dong) 平縣三個(ge) 縣級市場。到7月底即超額完成了全年的簽約合同量。截止11月底，他實際完成銷量超出合同簽約量的40%。由於(yu) 梁山屬雙包市場，賒銷現象嚴(yan) 重，資金回籠較差，他又從(cong) 周邊經銷商處調貨幾十萬(wan) 元，次月結賬，以緩解資金壓力。算上調貨量，他今年實際進貨額已接近合同簽約量的兩(liang) 倍。無論整體(ti) 銷量，還是裝修木器漆、內(nei) 牆漆、防水輔料項目，相比兩(liang) 年前增幅均超過200%，防水輔材的增幅更是超過了400%。

分銷網點是蔡偉(wei) 的主要銷售渠道之一，銷量占整體(ti) 銷量的16.7%。除梁山縣自營店外，他還在徐集鎮、楊營鎮、拳鋪鎮、浙江商城開設了幾個(ge) 分銷網點，在東(dong) 平縣、嘉祥縣開設了嘉寶莉專(zhuan) 賣店。徐集鎮是他重點扶持的分銷客戶，也是目前最大的分銷客戶，一個(ge) 市場就占據了分銷銷量的半壁江山。

裝飾公司及油木工包工頭是他最大的銷售渠道，占近50%的銷量。在魯西南，裝飾公司和油木工師傅並沒有太明顯的區分，人多一點的就是裝飾公司，人少一點就是包工頭，大家幹的活差不多。蔡偉(wei) 有合作的裝飾公司客戶及包工頭數量超過200人。

為(wei) 發力裝飾公司及油木工渠道，他今年共舉(ju) 辦了4場產(chan) 品技術推廣會(hui) 。在3月集中舉(ju) 辦了三場，17-19日三天，每天舉(ju) 辦一場推廣會(hui) ，參會(hui) 人數均為(wei) 80人，每場會(hui) 議的花費均在一萬(wan) 元上下。會(hui) 議上主要推廣膩子粉、白乳膠、海藻泥、蘆薈全能醛淨、永美居5合1等中高端產(chan) 品和容易提升銷量的產(chan) 品，為(wei) 完成上半年銷量打下了堅實的基礎。看到3場推廣會(hui) 帶來的直接效果，7月31日，他又召開了一場大型的產(chan) 品技術推廣會(hui) ，參會(hui) 人數達215人，會(hui) 議花費超過2萬(wan) 元。會(hui) 議為(wei) 各位裝修工長重點講解了嘉寶莉防水產(chan) 品，包括快幹防水、免砸磚防水、抗鹽硝1號等。嘉寶莉的藍魅、綠膜兩(liang) 大拳頭防水產(chan) 品早已得到市場認可，幾大新品的同時推薦，讓客戶進一步感受到了深挖防水渠道的動力。

為(wei) 維係好與(yu) 裝飾公司及油木工包工頭的合作關(guan) 係，年初開推廣會(hui) 的時候，在禮品贈送方麵，他更多考慮到油木工師傅的實際需求，贈送油工氣泵、氣槍等塗裝工具，贈送木工幹活經常用的工具等。平時他還會(hui) 經常請會(hui) 員師傅們(men) 吃飯，交流感情，與(yu) 大家打成一片。為(wei) 幫合作夥(huo) 伴們(men) 禦寒過冬，他今年還自己花兩(liang) 萬(wan) 多元定做了嘉寶莉棉服，上麵印有嘉寶莉logo，給合作的師傅們(men) 人手一件，既提升了嘉寶莉的品牌口碑，也讓大家感覺到特別曖心。

雖然整體(ti) 銷量在嘉寶莉係統不算大，但在廣告投入方麵，蔡偉(wei) 卻是不計成本地大膽投入，這也是他連續三年保持高速增長的一個(ge) 主要原因。他在建材市場做有大牌廣告，在城區公交車上做了品牌廣告，在商場做了LED屏防水廣告，還把自己的麵包車和廂式貨車全部噴上了大氣的嘉寶莉廣告。算上今年在會(hui) 議推廣方麵的花費，他全年整體(ti) 廣告投入超過10萬(wan) 元。

與(yu) 此同時，蔡偉(wei) 還組建了精幹團隊，實施公司化運作，目前已有5位員工，還不包括送貨人員在內(nei) 。每天安排專(zhuan) 人專(zhuan) 車跑小區，維護裝飾公司，牢牢把控渠道資源，積澱了良好的市場口碑和發展潛力。嘉寶莉在梁山市場的影響力，從(cong) 濟寧市區競品經銷商李文建的介紹中就可以窺之一二：“我親(qin) 舅舅在梁山裝房子，裝修前我送給了他兩(liang) 桶乳膠漆。裝修的時候，他給我電話，讓我把貨拉回來，說他要使用嘉寶莉，讓我哭笑不得。他還說我賣的產(chan) 品質量不好。後來經過我一再保證，他才心不甘情不願地同意使用我送的產(chan) 品，沒有退回來。但他還是堅持購買(mai) 了兩(liang) 桶嘉寶莉固牆寶使用。”

作為(wei) 典型的雙包市場，梁山的零售渠道占比不是太高，多以銷售中高端產(chan) 品為(wei) 主，占比10%左右。其中裝修木器漆占37%，內(nei) 牆漆占44%，輔材占14%，防水占5%。值得一提的是，防水占比雖然不高，但他2017年並未簽約防水產(chan) 品，依然進貨約10萬(wan) 元，說明梁山的防水市場已經啟動。目前，蔡偉(wei) 已著手布局明年的防水市場，提前鋪貨鄉(xiang) 鎮及城區市場，搶占渠道資源。11月開始，在廠家防水項目經理的協助下，他重點對陶瓷店進行了鋪貨，目前已完成了能信陶瓷、和家陶瓷、樓蘭(lan) 陶瓷、壹加壹陶瓷、嘉俊陶瓷、春花建材、蒙娜麗(li) 莎瓷磚、雙慶陶瓷、穆林陶瓷9家陶瓷專(zhuan) 賣店的防水產(chan) 品鋪貨工作，主要鋪貨產(chan) 品有藍魅、綠膜、背塗膠、固牆寶、瓷磚膠等產(chan) 品，不少店麵均有望形成二次銷售。

麵對提前完成的2017年銷量合同，麵對各個(ge) 項目的均衡發展，蔡偉(wei) 對2018年的市場充滿了信心。他計劃2018年繼續保持30%以上的高速增長。為(wei) 此，他將進一步提升終端形象，目前已經開始規劃，準備在年底淡季時裝修完成，在旺季到來時即可投入使用。布局防水渠道，加大防水產(chan) 品的推廣力度也是他2018年發力的重點。他將著手建設兩(liang) 三個(ge) 防水瓷磚膠美縫劑專(zhuan) 賣店，希望通過防水輔料來拉動整體(ti) 銷售的增長。此外，他還將嚐試布局藝術質彩塗料的銷售，在引領經銷區域內(nei) 室內(nei) 裝修潮流的同時，也帶動自身服務水平和經營利潤的提升，把水泊梁山打造成山東(dong) 市場的樣板市場，成為(wei) 眾(zhong) 多創業(ye) 英豪聚義(yi) 創富的發源地。

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