“她”力量︱周賽珍：和“塗料”交手30年，書寫行業傳奇

    2018年，中國進入了新時代，同時也迎來了改革開放40周年。四十年風雲(yun) 變幻，無論是改革開放之初，溫州所創造的風向標式輝煌，還是當前，溫州在“再造新優(you) 勢 再創新輝煌”征程上的昂首闊步，都離不開溫州各界女性以堅韌的“她”力量，為(wei) 溫州發展所作出的不可磨滅的貢獻！

    回望四十年

    感受溫州了不起的“她”力量

    在溫州改革開放史上留下“她”印跡

    近日，瑞豐(feng) 集團在溫州新城片區開出了煥新家全國第一家社區店。不同於(yu) 以往的塗料店，煥新生活社區店更像是舒適、新潮的生活館，主打高品質無憂的牆麵服務。

    從(cong) 街頭油漆小店到華東(dong) 地方龍頭企業(ye) ，瑞豐(feng) 30多年的長足發展，離不開總裁周賽珍的智慧與(yu) 辛勞。從(cong) 賣單一品牌塗料到賣服務賣理念，瑞豐(feng) 的多元化發展，更是離不開多麵玲瓏的掌門人周賽珍的不斷創新。

    果敢

    20出頭拿下嘉寶莉代理，成為(wei) 明星名片

    提起周賽珍，不得不提她的一個(ge) 傳(chuan) 奇故事：20歲出頭獨闖廣東(dong) ，成功拿下嘉寶莉代理。

    上個(ge) 世紀80年代，父親(qin) 周岩龍用自家門麵開起了一家塗料店，周賽珍作為(wei) 家裏長姐，常常利用課餘(yu) 時間幫父親(qin) 看店送貨，和父親(qin) 一起打理油漆店。

    90年代初，性能優(you) 異的廣東(dong) 塗料在江浙市場發揮影響力。周賽珍看中了廣東(dong) 塗料企業(ye) “嘉寶莉”，便帶著現金，獨自踏上了前往廣州的路——當時的她，年僅(jin) 23歲。轉千餘(yu) 公裏，找到了“嘉寶莉”總部，一開口，便想要“嘉寶莉”品牌在浙南的總經銷權。

    “第一次，我被拒絕了。”也許覺得她小，也許覺得她隻是一個(ge) 女孩子，“嘉寶莉”拒絕了周賽珍的請求。但被拒絕的一個(ge) 月後，周賽珍又來了。“我會(hui) 讓你們(men) 看到成績。”麵對嘉寶莉高層，這個(ge) 稚氣未褪的小姑娘堅定地說。她的膽識和誠意讓大家刮目相看，也使她成功拿下了“嘉寶莉”代理。

    與(yu) “嘉寶莉”的合作，促成瑞豐(feng) 的跨越式發展。周賽珍也完成了拿代理時的承諾，短短幾年內(nei) ，她使“嘉寶莉”家裝塗料的營銷業(ye) 績不斷攀升，成為(wei) 全國各區域中的佼佼者。此後，但凡“嘉寶莉”出新品，溫州區域必是推新首選區域之一，廠家不斷把最新最好的資源往溫州傾(qing) 斜，還於(yu) 2006年和2016年兩(liang) 度在溫州召開全國經銷商會(hui) 議，讓其他區域的代理商向溫州學習(xi) 。

    隨著日益上漲的銷量業(ye) 績，“周賽珍”這三個(ge) 字，在塗料行業(ye) 內(nei) ，也成了一張“耀眼”的明星名片。

    探索

    完成企業(ye) 從(cong) 品牌代理到專(zhuan) 賣店升級轉型

    年輕活躍的經商頭腦，加上溫州商人敢闖敢幹的基因，打理瑞豐(feng) 以來，周賽珍將她的經商天賦發揮得淋漓盡致。

    隨著店鋪生意逐漸做大，周賽珍萌生了品牌意識。“產(chan) 品好還得會(hui) 吆喝”，周賽珍想到了為(wei) 自己的品牌打廣告。當時，品牌連鎖理論剛在中國盛行，周賽珍就有了創新的品牌意識。她給所有分銷商的店鋪招牌都標注上品牌名“日豐(feng) ”（瑞豐(feng) 集團曾用名），還寫(xie) 明“連鎖”，這樣一來，她家的品牌連鎖店就格外醒目。

    此外，她還找來廣告公司合作，在市區人民路、城開天橋等黃金地段發布“嘉寶莉”廣告，在報紙和電視台等平台有所投入，加強宣傳(chuan) 。這在當時引起了較大的廣告效益，“嘉寶莉”進入越來越多人的眼球，品牌聲譽漸漸響亮起來。

    然而好景不長，2000年初，嘉寶莉總部因扁平化發展需要，單方麵收回了瑞豐(feng) 除溫州以外的其他浙南地區總代理權。

    “因為(wei) 這個(ge) 打擊，我們(men) 才開始真正地做專(zhuan) 賣店。”周賽珍覺得，與(yu) 其無謂地向廠裏討公道，要說法，倒不如先把溫州市場做深做細，讓廠家重視自己。於(yu) 是，她與(yu) 父親(qin) 一起，將公司從(cong) 原來的批發式營銷，向自營專(zhuan) 賣形式轉變。在她的不斷努力下，瑞豐(feng) 形成了市區自營專(zhuan) 賣、郊縣分銷商網絡、家具廠直銷、工程項目雙包四種營銷模式，實現了轉型升級。

    周賽珍的一番耕作，使“嘉寶莉”的溫州銷量翻番，成為(wei) 樣板市場。她又拿下了杭州、嘉興(xing) 地區代理權，並在這兩(liang) 地分別組建成立浙江坤邦有限公司、嘉興(xing) 瑞宏建材有限公司，將事業(ye) 版圖拓展到溫州以外的地區。

    很多人都稱讚她的果敢，羨慕她的成績，但她背後的不易，卻少有人關(guan) 注。“我有一輛摩托車，當時我就開著它，前麵後麵都放著油漆，挨家挨戶地跑。”回憶起店鋪經營的艱辛，周賽珍覺得，這些記憶可能當時會(hui) 覺得苦，但現在想起來都是珍貴的。

    創新

    從(cong) 賣單一產(chan) 品到賣品牌賣服務賣理念

    “現在市場環境下，不前進就是退步，不斷創新、勇於(yu) 變革才是延續企業(ye) 生命的根本。”這是周賽珍在和瑞豐(feng) 共同成長的這些年，說得最多的一句話。

    很早以前，周賽珍就計劃把瑞豐(feng) 打造成一家集成服務商，不單售賣所代理的塗料產(chan) 品，還售賣產(chan) 品相關(guan) 的各種技術服務。

    “三分塗料七分工。”2000年起，周賽珍組建了一支30多人的技術服務團隊，專(zhuan) 門為(wei) 分銷商、客戶提供塗料的效果調配、應用設計方案等。隨後，企業(ye) 還專(zhuan) 門成立了一個(ge) 調色中心、一家裝潢裝飾公司，根據客戶的需求從(cong) 挑選合適的塗料、設計應用方案到最後施工一條龍承攬，從(cong) 賣技術服務、賣方案等延伸到了直接賣最終的設計效果。

    2009年，瑞豐(feng) 又成立了建材公司，從(cong) 賣服務、賣技術跨到了建材產(chan) 品生產(chan) ，直接賣起了融合其技術服務、應用設計方案的產(chan) 品。

    隨著市場需求的不斷演變，為(wei) 了做好售後服務，更好地實現產(chan) 品的裝飾功能，瑞豐(feng) 於(yu) 2015年，進一步打出了“賣服務”的旗號，開始打造“瑞豐(feng) 飾家”服務商號，整合公司服務平台，擴編技術團隊，為(wei) 消費者提供一站式的家庭裝修服務。

    2017年初起，麵對大數據時代，瑞豐(feng) 再出新機，聯合嘉寶莉煥新家推出“瑞豐(feng) 飾家”公眾(zhong) 平台，消費者可在線下單或到店下單上述服務，由專(zhuan) 業(ye) 牆麵基檢師對所覆蓋區域業(ye) 主提供上門服務。

    麵對市場的不斷衝(chong) 擊，瑞豐(feng) 主動探求新的營銷模式，新建的平陽生產(chan) 基地和物流基地，將於(yu) 今年投入使用，實現生產(chan) 、銷售、物流一體(ti) 化。

    從(cong) 賣產(chan) 品到賣服務，從(cong) 提供技術到提供整體(ti) 解決(jue) 方案，從(cong) 線下服務到互聯網+，周賽珍瞄準市場，緊跟需求，與(yu) 時俱進，放手拚搏，一次次邁出堅實的步伐，將瑞豐(feng) 控打造成一家品牌運作、生產(chan) 銷售、工程設計，以及承攬、服務施工、投資開發於(yu) 一身的多元化現代企業(ye) 。

    前瞻

    從(cong) 經銷商到服務商再到合作商

    麵對塗裝企業(ye) 出現的“對衝(chong) ”行業(ye) 態勢，周賽珍堅持，塗裝企業(ye) 要在自己的領域不斷創新而不是和地產(chan) 商、開發商和生產(chan) 廠家爭(zheng) 奪話語權。

    “我認為(wei) 塗裝企業(ye) 未來的發展模式是分享合作互惠共贏，最有價(jia) 值的經營思維是類似稻盛和夫倡導的“善念”、“利他”思想而不是盲目擴張。”周賽珍已經形成了屬於(yu) 自己的經營風格，她覺得服務品質和服務門類的“擴張”比地域和版圖的擴張更符合生存之道。

    這也是瑞豐(feng) 幾十年沒有倒下並不斷壯大的生存哲學——內(nei) 求而非外擴。

    瑞豐(feng) 從(cong) 跟隨嘉寶莉，以苦幹業(ye) 績顯示合作實力，以主動承擔釋放合作誠意，走出了一條和生產(chan) 廠商共享共贏的發展道路。今年，由全球知名企業(ye) 惠譽國際（Fitch）提供設計方案的嘉寶莉全國第一家線上線下互動體(ti) 驗店落戶溫州瑞豐(feng) 大樓，就是經銷商和生產(chan) 商深度合作的結晶。同樣，瑞豐(feng) 投資八千萬(wan) 建立輔料生產(chan) 廠並不是簡單孤立的一個(ge) 投資行為(wei) ，而是完善服務做好產(chan) 品配套、意在拓展區域供應鏈的係統升級動作。

    麵對未來，周賽珍坦言，將主動創新，積極探索市場模式，對生產(chan) 廠商形成積極有效的正反饋。她希望，將瑞豐(feng) 從(cong) 經銷商、服務商向“合作商”深耕，在三種身份的整合上推進自己的服務和品質。這，就是前瞻性。

    在周賽珍務實的“塗料人生”之中，我們(men) 還可以看到她“詩意”的一麵：當人類從(cong) 海洋過渡到大陸、從(cong) 樹叢(cong) 踏上地麵，對居住環境就開始了無止境的創造和夢想。人類文明演進的曆史也是一部塗裝史，人類存在一天，塗裝企業(ye) 就會(hui) 伴隨一天；人類審美需求和欲望存在一天，新材料研發科技就必然會(hui) 先行一步，而塗裝企業(ye) ，作為(wei) 人類生存這個(ge) 環境工程項目的一線“執行方”，也必然會(hui) 和審美、和精神的追求並駕齊驅，迎來一個(ge) 又一個(ge) 春天。

    溫州鹿城人，現任溫州瑞豐(feng) 控股集團有限公司總裁、溫州市總商會(hui) 副會(hui) 長、溫州市女企業(ye) 家協會(hui) 執行會(hui) 長、溫州市新生代企業(ye) 家聯誼會(hui) 監事長，為(wei) 溫州市政協委員、鹿城區人大代表、溫州市工商聯常委、浙商總會(hui) 監事、浙江師範大學行知學院客座教授，曾獲浙江省巾幗建功標兵、浙江省傑出青年企業(ye) 家、溫州市第三屆“優(you) 秀中國特色社會(hui) 主義(yi) 事業(ye) 建設者”、 溫州市十大經濟女性提名獎、溫州市優(you) 秀女企業(ye) 家、2017年度“塗料行業(ye) 風雲(yun) 神秘彩金天天送”等榮譽。