李讚洲，籍萬宜防瓷美小項目玩轉大市場

在經濟新常態下，每一個(ge) 懷揣創業(ye) 夢想在商海中努力搏擊的人，都是“Hero”！就像集團的“防水 瓷磚膠 美縫劑”（簡稱“防瓷美”）項目，讓一群願意通過自身努力實現創業(ye) 情懷的人聚集麾下。短短半年多時間，嘉寶莉“防瓷美”專(zhuan) 賣店全國建設就達到223家，開業(ye) 超過100家。今天，我們(men) 就來講講一位年輕人的創業(ye) 故事。

福鼎是福建寧德市下轄的一個(ge) 不足60萬(wan) 人口的縣級市，位於(yu) 福建省東(dong) 北部，東(dong) 臨(lin) 大海，北接浙江，因境內(nei) 太姥山覆鼎峰而得名。一個(ge) 縣級市場，萬(wan) 宜防瓷美項目卻在當地做得有聲有色，短短幾個(ge) 月時間即進貨10多萬(wan) 元，全年可輕鬆突破20萬(wan) 元。福鼎經銷商李永久、李讚洲父子是如何經營防瓷美項目，籍小項目玩轉大市場的呢？

1994年出生的李讚洲是地道的福鼎人，高中畢業(ye) 後曾在杭州呆了三年。看到做油木工的父親(qin) 一直從(cong) 別人那兒(er) 拿貨做施工，他萌生了自己做塗料經銷商的念頭。經過與(yu) 嘉寶莉當地經理接觸，2015年，他開始與(yu) 嘉寶莉合作，開始做嘉寶莉旗下品牌萬(wan) 宜漆的經銷商。父親(qin) 負責施工服務，他負責店裏的大小事務。憑借父親(qin) 手上的現成資源，第一年即完成10多萬(wan) 元銷量，然後每年一個(ge) 台階，2017年整體(ti) 銷售額已接近50萬(wan) 元。

經銷萬(wan) 宜品牌初期，他主要是做乳膠漆和木器漆，但由於(yu) 量小，贏利空間不大。在嘉寶莉公司經理的引導下，他開始發力防水、瓷磚膠項目。今年初，萬(wan) 宜推出防瓷美項目，他第一時間響應開店，萬(wan) 宜防瓷美專(zhuan) 賣店於(yu) 今年5月正式開門營業(ye) 。如今，防水、瓷磚膠成為(wei) 了他主要的贏利產(chan) 品，一個(ge) 月僅(jin) 瓷磚膠就能銷出一二十噸。

福鼎是一個(ge) 典型的雙包市場，業(ye) 主上塗料店買(mai) 材料的較少。為(wei) 積累渠道資源，李讚洲主要通過送貨方式接觸施工師傅，並主動承擔起了防水產(chan) 品的施工服務。日積月累，他手上的師傅資源越來越多，泥工師傅和熟人介紹成為(wei) 了他接活的主要方式。

談到如何成功接活的技巧，李讚洲給我們(men) 講了這樣一個(ge) 案例。

幾天前，有個(ge) 客戶到他店裏逛，說他家裏木工活動即將完成，想看一下油漆。當時客戶手上拿了一遝名片，都是其它競爭(zheng) 塗料品牌的，看得出他們(men) 已去好幾個(ge) 其它競品店看過。客戶當時問萬(wan) 宜這邊施工多少錢一平方，李讚洲就盡可能避開價(jia) 格，而是給客戶講萬(wan) 宜的施工服務和施工質量，介紹從(cong) 底到麵一道道工序怎樣做的。

他對客戶說：“我們(men) 這邊算平方，複雜的空間地麵麵積乘以3，簡單的是空間地麵麵積乘以2.5。別人給你報的價(jia) 可能是30多40元一平方，我們(men) 店裏最少要45元一平方。因為(wei) 我們(men) 是從(cong) 底到麵完整施工，第一道還有掛網，而且掛網和角線不另外收費，膩子會(hui) 刮4遍，而且從(cong) 底到麵全是用萬(wan) 宜一條龍的配套產(chan) 品，包括接縫王、界麵劑、底漆、麵漆等，底漆用抗堿底，麵漆用絲(si) 光和竹炭五合一配套做，都是最好的產(chan) 品。別人給你的報價(jia) 可能便宜一點，但材料如果用得差些，你不就虧(kui) 了嗎？如果師傅隻包工不包料，你又劃不來。”客戶聽後當時拿走了一張他的名片。過了兩(liang) 天，客戶主動打電話過來，李讚洲就和他父親(qin) 去客戶家裏給他做預算，最終輕鬆拿下了這張訂單。

他認為(wei) 最容易接單的方法就是向業(ye) 主推薦一站式塗裝服務。他會(hui) 從(cong) 施工服務上吸引客戶，同樣的材料，萬(wan) 宜的施工服務比較好，就容易接單。因為(wei) 市場上有很多門店，銷售人員多不會(hui) 講一站式塗裝體(ti) 係。隻有萬(wan) 宜會(hui) 給完整地他們(men) 講解一遍，客戶就會(hui) 覺得萬(wan) 宜比較專(zhuan) 業(ye) ，比較容易信服我們(men) ，如果報價(jia) 再實在，成交的機率就會(hui) 多得多。在施工過程中和施工之後，房東(dong) 有什麽(me) 磕磕碰碰的地方，他都會(hui) 安排師傅第一時間上門修補，給客戶留下了良好的口碑。

不僅(jin) 師傅渠道的接單量增加了，今年，他還通過萬(wan) 宜防瓷美項目與(yu) 互聯網裝飾公司家裝e站達成了合作。這是一家價(jia) 格、規模和單值在當地都名列前茅的裝飾公司，合作三個(ge) 月即為(wei) 萬(wan) 宜貢獻了6萬(wan) 元銷量，主要合作防水、瓷磚膠等產(chan) 品，萬(wan) 宜包工包料提供施工。家裝e站是熟人介紹的，跟總經理直接接洽。洽談的時候，李讚洲重點介紹萬(wan) 宜的產(chan) 品優(you) 勢，專(zhuan) 業(ye) 的施工團隊，以及標準化的施工流程和服務細節，保證三年五年不漏，而且報的價(jia) 格也不高。由於(yu) 在價(jia) 格和服務上都能滿足家裝e站的需求，雙方合作就順理成章了。

現在福鼎有兩(liang) 家萬(wan) 宜店，老店是萬(wan) 宜專(zhuan) 賣店，主要是經營傳(chuan) 統產(chan) 品和藝術漆，新店是防瓷美專(zhuan) 賣店，主要經營防水、瓷磚膠和美縫劑項目。

據介紹，今年開防瓷美專(zhuan) 賣店，他裝修加廣告投入花了10萬(wan) 元，因為(wei) 店麵外側(ce) 的廣告牌效果非常明顯，廣告費就花了兩(liang) 萬(wan) 多。加上5萬(wan) 元的防瓷美產(chan) 品庫存及流動資金，防瓷美他總共投入了15萬(wan) 元。

由於(yu) 經營有方，店麵開業(ye) 後收益不錯，特別是瓷磚膠價(jia) 格控製得非常好，利潤相對可觀。按照現在的發展速度，今年即可收回整個(ge) 項目的投資。相信福鼎萬(wan) 宜接下來的發展會(hui) 越來越好，越走越遠。