想別人不會想的，做別人不會做的 ——專訪杭州連年貿易有限公司總經理徐紅軍

2019年已經過去，這一年，中美貿易戰陡然升級，經濟下行壓力加大，實體(ti) 經濟困難重重。這一年，麵對賣場冷清、市場競爭(zheng) 激烈、電商新零售盛行的新形勢新趨勢，“我太難了”突然成了網紅金句，無論笑與(yu) 哭，都是直麵考驗的勇氣與(yu) 韌勁。

連年作為(wei) 成功轉型的一個(ge) 專(zhuan) 注於(yu) 全球功能性解決(jue) 高技術含量進口塗料品牌的產(chan) 品運營商，現擁有超過2000平方的現代化倉(cang) 儲(chu) ，60多個(ge) 員工，10幾家網店，500多家合作商/加盟商，是幾十個(ge) 歐盟品牌的中國區總代理商。有美國rust-oleum個(ge) 性化DIY品牌、美國zinsser功能性牆麵漆品牌、西班牙朗師兒(er) 童漆係列、美國瓦拉聖水性木器漆係列、美國SEAL藝術地坪係列等。美國sherwin-williams（宣偉(wei) ），英國RONSEAL(朗秀）都是連年家居過往十年成功運營的品牌之一。時至今天，連年家居依然是這些品牌在亞(ya) 洲最大的代理商和運營商之一。

連年家居是如何做的？都有哪些值得我們(men) 學習(xi) 和借鑒的地方？中外塗料周刊為(wei) 此專(zhuan) 訪了杭州連年貿易有限公司總經理徐紅軍(jun) 。

杭州連年貿易有限公司總經理徐紅軍(jun)

徐紅軍(jun) 介紹，連年家居創立於(yu) 1999年千島湖小鎮，20年來，連年家居從(cong) 千島湖2萬(wan) 人小鎮的一家油漆店發展到今天擁有杭州，上海，成都5家直營公司，其中2家自有進出口權的貿易公司，2家互聯網發展運營公司。從(cong) 小到大，從(cong) 零售到渠道批發再到品牌整體(ti) 運營輸出，從(cong) 油木工維護帶單到高端裝修公司，高端設計師的緊密合作。連年家居基本上涵蓋現在所有塗料銷售行業(ye) 的客戶群領域，運營模式等，這是連年家居跟廠家和單一的銷售公司最大的區別，也是連年家居能在短時間內(nei) 轉型成為(wei) 一個(ge) 品牌運營商和銷售模式輸出商最大的資本。

與(yu) 眾(zhong) 多經銷商慘淡經營不同的是，2019年雖然整體(ti) 市場出現了近20年最大的波動，相比較於(yu) 連年家居來說，卻是創業(ye) 20年來最成功的一年。徐紅軍(jun) 說：“10年前的2009年，是我們(men) 從(cong) 傳(chuan) 統國產(chan) 品牌運營轉型到進口品牌運營，我們(men) 花了5年才算是成功。2019年我們(men) 又是一個(ge) 在更大波動市場，從(cong) 單一品牌運營商轉型到一個(ge) 真正多元化品牌整合的平台化運營商。新品牌新產(chan) 品新模式從(cong) 2018年的20%占比到2019年70%的占比，使我們(men) 徹底擺脫對單一品牌的依賴，也為(wei) 我們(men) 未來成為(wei) 一個(ge) 真正的平台運營商，銷售模式輸出商打下堅實的基礎。”

連年家居通過分析不同客戶群體(ti) ，根據其實際需求和資源情況，專(zhuan) 門定製獨立的產(chan) 品供應鏈和運營模式。2019年成功開設了30家津色高端塗裝旗艦店，30多家西班牙朗師兒(er) 童漆專(zhuan) 賣店，70多家連年功能性產(chan) 品合作店。其中旗艦店，專(zhuan) 賣店做到95%當年開設當年就盈利，合作店拿到功能性產(chan) 品就能迅速融入原有銷售係統產(chan) 生動銷。

同時，連年家居也根據不同的裝修公司、設計師提供不同的產(chan) 品價(jia) 值供應鏈和獨有係統價(jia) 值鏈，給高端別墅公司匠道提供了地下室方案解決(jue) 價(jia) 值供應係統，北京尚層提供了現場木作水性木蠟油價(jia) 值供應係統等，不在是傳(chuan) 統單一產(chan) 品輸出而是完整價(jia) 值輸出。

徐紅軍(jun) 認為(wei) ，每個(ge) 經銷商要想實現終端落地，首先要了解自己，自己的強項是什麽(me) ？自己的客戶資源在哪裏？通過自己的資源，強項在根據當地市場的實際消費習(xi) 慣、人文風情，找到自己的運營模式突破點。從(cong) 長遠來講隻有自己創造的運營模式是最適合自己的，一旦成功就自然領先市場。

中國市場比較大，文化也多元。所以短時間內(nei) 一些垂直細分領域還是能夠快速膨脹的，比如：藝術塗料、矽藻泥、防水、單色塗裝等，但是從(cong) 長遠來說，徐紅軍(jun) 並不太看好這些領域。理由主要是沒有脫離塗料自身的使用本質，更多的是運營模式的成功。但是某些高技術領域或者專(zhuan) 業(ye) 功能性領域在未來會(hui) 是垂直運營模式的突破口，比如高密度防水、防黴防潮、隔音、防輻射等，會(hui) 成為(wei) 下一波延伸全新運營模式的突破點。但如果國內(nei) 的監測衡量標準跟不上，也還是會(hui) 造成不良競爭(zheng) ，市場泛濫。

經銷商重要的不是提高服務水平而是找到合適的運營模式，隻有成功的運營模式就自然會(hui) 提高服務水平。

從(cong) 市場趨勢來說，未來的塗料經銷商定位，徐紅軍(jun) 個(ge) 人覺得會(hui) 出現比較大的變化。一部分基材平台化。譬如百安居、居然等大鱷。一部分專(zhuan) 業(ye) 塗料超市類型，不同品牌優(you) 勢產(chan) 品線進行整合成一個(ge) 全品類小而全的塗料店。還有一部分傾(qing) 向於(yu) 塗裝技術服務類型，更多的是靠工人的技術，完善的管理係統類型的塗裝公司。至於(yu) 連年家居，2020年還是在2019年良好的基礎上，根據不同客戶的渠道優(you) 勢、客戶群優(you) 勢，完善麵向高端設計師、裝修公司的津色高端方案塗裝旗艦店，麵向高中端裝修公司市場的西班牙朗師兒(er) 童漆專(zhuan) 賣店，麵向多元化大眾(zhong) 化市場的功能性產(chan) 品店中店合作等，拓展更多的客戶群，為(wei) 未來構建塗料超市建立基礎。

“找到自我，相信自我，想別人不會(hui) 想的，做別人不會(hui) 做的。”徐紅軍(jun) 說。