如果把塗料行業(ye) 比作人體(ti) ，塗料企業(ye) 就好比人體(ti) 心髒，塗料經銷商則是人體(ti) 的血管，心髒不斷產(chan) 生新的血液，通過遍布全身的血管輸送到人體(ti) 的各個(ge) 器官、組織，使得人體(ti) 得以健康發展。塗料企業(ye) 和經銷商誰也離不開誰，是互相依存，合作共贏的關(guan) 係。
然而，塗料經銷商如何依托塗料企業(ye) 發展壯大，甚至如何不斷保持自身的適應性、可持續競爭(zheng) 性？塗料經銷商成長過程中，會(hui) 遇到哪些關(guan) 鍵性門檻，如何妥善應對？5月11日，深圳市油漆堡實業(ye) 有限公司董事長陳全做客中外塗料，在接受中外塗料周刊記者采訪時， 就此即興(xing) 分享了他的經營之道。
深圳市油漆堡實業(ye) 有限公司董事長陳全
嫁雞隨雞
經銷商初期規模都很小，市場經驗、管理經理都不足，需要得到廠商的扶持，因此發展的初期，跟對塗料企業(ye) 至為(wei) 重要，這是經銷商發展的第一道坎。能找到一個(ge) 有社會(hui) 責任感、有遠大抱負、有實力的塗料廠家做為(wei) 合作夥(huo) 伴，才有可能事半功倍、少走彎路。
“如果你隻是一個(ge) 年收隻是1000萬(wan) 到3000萬(wan) 的經銷商，很多還是個(ge) 夫妻店，二十來個(ge) 員工。這個(ge) 時候我們(men) 不要有過多自己的想法，應該多聽廠家的建議，老老實實跟著廠家幹，紮紮實實打好基礎。”陳全告訴中外塗料周刊記者，“廠家一般都具有一定實力，市場經驗、管理經驗較豐(feng) 富，是我們(men) 不用花錢的老師，我們(men) 應充分利用廠家資源，虛心向他們(men) 學習(xi) ，借力發展自己。”
當然，這個(ge) 階段的經銷商，也並不是不能有自己的主觀能動性。特別在選擇合作廠家的時候，主觀能動性更要發揮充分。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”、選擇有時比努力更重要。對於(yu) 經銷商來說，隻有認真地選對廠家和產(chan) 品，才有成功的可能。
陳全說：“經銷商找廠家並不是要一味地找高富帥，而要看對方是否有發展潛力，是否有穩定性，其產(chan) 品能否跟自己互補等等。同時，一定要看對方的老板誌向大不大，有遠大抱負的老板的企業(ye) 才能走得更遠。作為(wei) 經銷商也才有更廣闊的發展前景。”
精耕市場
營業(ye) 額如果是3000萬(wan) 到1個(ge) 億(yi) ，則意味著塗料經銷商上了一個(ge) 新台階，上到了新的境界。但這個(ge) 時候的企業(ye) ，也遇到了第二道門檻，即精耕市場的“檻“。
此時經銷商首先要做好定點分銷。分銷主要由兩(liang) 種店構成，一是自營店，二是加盟店。“前者用來掌控利潤，後者則用於(yu) 市場占領與(yu) 普及。”陳全說，這個(ge) 時候的銷售也不僅(jin) 僅(jin) 是賣塗料，也要賣服務，即配合人家施工的服務。“特別是隨著房地產(chan) 、建築工程商的日益強盛與(yu) 其下遊市場的間歇性疲軟，很多塗料經銷商的服務，有時還要幫地產(chan) 商賣房。”
深圳市油漆堡實業(ye) 有限公司董事長陳全
據陳全介紹，因為(wei) 地產(chan) 商有時資金緊張，會(hui) 以房抵貨款，其身邊一些塗料經銷商同行，平均每人手上都盤接了一些下遊商家的房子，以房抵貨款。“有點無奈，但說不定是個(ge) 機會(hui) 。畢竟，地產(chan) 市場還是長期利好。”陳全認為(wei) ，這種服務也要把握好分寸。畢竟，經銷商最終還是要把自己渠道的一畝(mu) 三分地耕好。
這又會(hui) 涉及到品類經營。而在陳全的經驗世界，多品類經營目前就等於(yu) 多品牌經營。“必須要有大品牌的拉力，為(wei) 自己樹形象，同時為(wei) 店麵起到大流通作用。又要開拓有較高毛利率的產(chan) 品，以便為(wei) 自己賺取利潤。”陳全說，經銷商應建立一個(ge) 相互支撐與(yu) 補充的品牌群落。
夯實管理
代理的品牌多則意味著門店多，門店多則員工也會(hui) 越來越多，這個(ge) 時候就要逐漸考慮團隊作戰。
據陳全介紹，對於(yu) 一家營業(ye) 額為(wei) 3000萬(wan) 到1個(ge) 億(yi) 的經銷商來說，最低的人員配置一般是這樣的：假如單店月均產(chan) 出50萬(wan) 銷售額，那麽(me) 每年就是600萬(wan) 。3000萬(wan) 的年銷售則需要開出5家店。平均每家店需要5個(ge) 員工，其中前線4人/店，後台1人， 加上後勤人員約10-15人，零售共35-40人，如果加上分銷，一個(ge) 業(ye) 務員年銷售300萬(wan) ，10個(ge) 業(ye) 務員做3000萬(wan) 。這樣年銷售6000萬(wan) 需配置45-50人左右。
深圳市油漆堡實業(ye) 有限公司董事長陳全接受《中外塗料周刊》采訪
“這個(ge) 時候，經銷商的重心就要往內(nei) 部管理上移了。”陳全特別強調，這也是1個(ge) 億(yi) 到3個(ge) 億(yi) 的經銷商麵臨(lin) 的第三道“檻”。尤其是對於(yu) 類似油漆堡公司這樣的平台來說，其營業(ye) 額已達6個(ge) 億(yi) 左右，經營的塗料品牌包括、、、海虹老人、長頸鹿、菊花、東(dong) 方雨虹、經典、花王、明治、佐敦、威厲等多達數十個(ge) ，管理更應該是其日常工作的重中之重。
據陳全介紹，油漆堡一直采用合夥(huo) 人製度進行管理。迄今為(wei) 止，已經擁有40個(ge) 合夥(huo) 人，與(yu) 經營範疇相關(guan) 的公司遠超10個(ge) 。“油漆堡早在年產(chan) 值1億(yi) ~3億(yi) 的時候，就開始逐漸向財務、人力資源挖潛，對公司認可的潛力型員工進行充分的激勵，乃至股權分配。”陳全說，隻有通過培養(yang) 更多優(you) 秀的合夥(huo) 人，借助人的力量，才能更好地做產(chan) 品結構、分銷渠道、品牌經營等方麵的精耕細作。（神秘彩金随机派发规则）
文章來源：中外塗料
責任編輯：李謹之
特別聲明：文章版權歸原作者所有。本文轉載僅(jin) 出於(yu) 傳(chuan) 播信息需要，並不意味著代表本平台觀點或證實其內(nei) 容的真實性；文中圖片僅(jin) 供個(ge) 人學習(xi) 之用，著作權歸圖片權利人所有。任何組織和個(ge) 人從(cong) 本平台轉載使用或用於(yu) 任何商業(ye) 用途，須保留本平台注明的“來源”，並自負版權等法律責任；作者如果不希望文章或圖片被轉載，請與(yu) 我們(men) 接洽，我們(men) 會(hui) 第一時間進行處理。
