夫妻同心，其利斷金。在塗料經銷商當中，就有一對拍檔，他們(men) 在生活中相互扶持、相濡以沫；在事業(ye) 上櫛風沐雨，齊頭並進；在很多公開場合，他們(men) 都是出雙入對，舉(ju) 案齊眉。他們(men) 就是粵東(dong) 塗料經銷商大鱷、億(yi) 元級經銷商——汕頭市光達化建有限公司（以下簡稱“光達化建”）董事長馬慰光和夫人林燕鑾。
近日，他們(men) 在參加完由神秘彩金随机派发规则和中外塗料周刊聯合舉(ju) 辦的第十一屆金漆獎暨2020中國塗料經銷商峰會(hui) 後，便受邀做客中外塗料融媒體(ti) 中心，與(yu) 大家分享成長之苦和發展之痛。
汕頭市光達化建有限公司董事長馬慰光和夫人林燕鑾
老馬識“塗”，時勢造英雄。1994年，馬慰光創立了汕頭市光達化建有限公司，專(zhuan) 門銷售建築材料、裝飾材料、防水材料、膠粘劑、塗料、化工原料、化工產(chan) 品等等。1997年開辦第二家分店——汕頭市龍湖區天賜化工店，進行塗料的連鎖銷售。2000年喬(qiao) 遷至金廈園中區一棟，從(cong) 塗料零售商逐步向批發商、服務商發展。
經過26年的苦心經營，光達化建已由三人創建的小公司，發展到擁有500多分銷商的龐大經銷網絡。公司代理、、菊花、電視塔、MP藝術漆等多個(ge) 知名品牌，銷售塗料、油漆、膠粘劑、建築添加劑、防水補漏材料、特種油漆、顏料、原料、配套輔料、輔助工具等數百個(ge) 產(chan) 品。公司擁有粵震邦、汕光達等自主品牌。雖然代理的品牌眾(zhong) 多，但馬慰光在26年經營中，逐漸摸索並形成了一套獨特的共贏模式。
據透露，2019年，汕頭市光達化建有限公司年銷售近億(yi) 元，成為(wei) 粵東(dong) 塗料市場的佼佼者。
馬慰光夫婦究竟是如何打下粵東(dong) 塗料市場的這片江山？他們(men) 創業(ye) 初期究竟遇到了哪些困境？又是如何順應時勢進行戰略調整，成就現在的業(ye) 績的？
對於(yu) 創業(ye) 的心酸，馬慰光麵帶微笑地表示：“1994年創業(ye) 開始並不容易，90年代的經銷商為(wei) 了填飽肚子，一路摸打滾爬，哪有功夫像現在一樣打廣告，做團隊係統化建設，都是擼起袖子做事情，實打實的去拚命。像順德的新城區、汕頭老城區、廣州的大學城、廣州白雲(yun) 區汙水排水廠、惠州的京城花園都是我們(men) 做的防水工程，這也是我們(men) 品牌的成長發展曆史。然而都沒有整理過和宣傳(chuan) 過。未來像這些應用案例，我們(men) 會(hui) 進一步做一個(ge) 歸檔，一是記載這一路走來的不易，二是形成我們(men) 獨有的企業(ye) 文化和品牌印記。”
汕頭市光達化建有限公司董事長馬慰光
通過進一步交流，中外塗料了解到，光達化建過去談業(ye) 務都是通過朋友介紹比較多。心直口快的林燕鑾給我們(men) 分享了一個(ge) 案例：“之前汕頭公安局警察培訓學校房屋漏水，請了好多家公司都沒有處理好，通過朋友介紹找到了我們(men) ，被我們(men) 有效地解決(jue) 了，因此客戶非常滿意。過去都是通過口口相傳(chuan) 將口碑做起來，未來希望能把品牌宣傳(chuan) 做起來，自動招攬客戶。”
俗話說，金杯銀杯不如消費者的口碑！因為(wei) 馬慰光和光達化建在行業(ye) 裏的口碑好，很快在客戶的朋友、親(qin) 戚、同事、同學之間得到有效傳(chuan) 播，因而持續地得到更多客戶的信任與(yu) 支持。曆時26載，光達化建在夫妻二人的共同努力下也就日漸壯大。
今年的新冠疫情讓很多塗料企業(ye) 都陷入僵局，有的企業(ye) 熬不過，已然坍塌；有的企業(ye) 苟延殘喘，苦於(yu) 尋找解決(jue) 方法；有的企業(ye) 因為(wei) 本身基礎好，再加上領導人機智決(jue) 斷，率先開辟出轉型之路。隨著疫情好轉，這些企業(ye) 也隨之蒸蒸日上，光達化建就是其中的一個(ge) 。
“一方麵我們(men) 加強自身在防水領域的優(you) 勢，將代理產(chan) 品進行品牌化和係統化的升級；另一方麵深度專(zhuan) 研藝術塗料和外牆塗料領域，努力在粵東(dong) 地區開疆擴土。”馬慰光對疫情的影響毫不在乎，反而更加對市場有信心。
汕頭市光達化建有限公司林燕鑾
談到2020年一、二季度銷售業(ye) 績時，林燕鑾說道：“光達化建雖然受疫情影響，銷售業(ye) 績有所下滑，但隨著疫情的好轉，銷售量也在慢慢恢複，相信到年底可以實現整體(ti) 業(ye) 績比去年翻倍。”
林燕鑾表示，第十一屆金漆獎的會(hui) 上內(nei) 容讓他們(men) 感受到了信息時代的加速發展，也讓他們(men) 對未來的規劃更加清晰；同時也意識到了自身推廣還有服務方麵存在一些不足，需要進一步加強。接下來他們(men) 打算多開設一些配套的服務中心和共享平台，同廠家一同協作，互利共贏。
“通過第十一屆金漆獎，讓我們(men) 了解到了細分領域的重要性。未來我們(men) 將著重藝術塗料和外牆塗料這一細分領域，將一些小眾(zhong) 產(chan) 品做深做透，通過做好一些樣板市場和案例，與(yu) 分銷商一同共享成長性市場。”林燕鑾對中外塗料表示。
真是快人快語。林燕鑾緊接著說，之前有遇到過價(jia) 格戰的問題，分銷商們(men) 打起“內(nei) 戰”，因此就想通過共享的方式，讓大家可以有效的進行資源共享、信息互通，齊心協力做好同一件事情。從(cong) 以前的單拚獨鬥變成廠商結合、一體(ti) 化運作。
“一直以來，我們(men) 的願景就是同分銷商一起賺錢，同廠家緊密合作。我們(men) 的定位始終是連接廠商和分銷商的橋梁，做好客戶的服務。分銷商是一起成長的合作夥(huo) 伴，希望和他們(men) 一起突破轉型，迎合市場的銷售模式，走規範化、合理化的發展道路。”馬慰光知道分錢和共享的重要性，自然也贏得了分銷商的信賴。
“作為(wei) 一個(ge) 總代理既要理解廠家的難點，還要理解分銷商的痛點和需求。終端客戶的需求更多的是體(ti) 驗和效果，為(wei) 了做好終端服務，要同分銷商一起，將新零售模式帶到終端。未來同廠家合作，將著重完善工程、家裝、服務這三個(ge) 層麵，爭(zheng) 取年底銷售額翻一番。”林燕鑾信心滿滿地說。
新零售作為(wei) 塗料行業(ye) 發展的新趨勢，迫使塗料企業(ye) 和經銷商轉型升級，重新洗牌。目前塗料市場的信息量十分龐大，加之發展迅速，日新月異，塗料企業(ye) 和經銷商想要跟上時代步伐，除了穩紮穩打之外，還要構建係統模式，借助係統運作，加速轉型升級；同時要擴大塗料品牌傳(chuan) 播範圍，對市場進行精準覆蓋；還要加速企業(ye) 品牌化工作的推進，用線上推廣+線下共享體(ti) 驗店的模式，將新零售執行落地。當然，這對經銷商來說，是一項非常艱巨的任務。
“就像挖井一樣，在一個(ge) 地方挖了口十米深的井挖不出水，換個(ge) 地方再挖一口同樣深的井也不出水，再換個(ge) 地方再挖一口，為(wei) 什麽(me) 就不在同一個(ge) 地方直接挖一口三十米深的井呢？”馬慰光深諳經營之道，一不小心就在塗料經銷領域幹了26年。“隻要方向正確，堅持就能持續發展。沒有堅持就輕言放棄，那是不容易成功的。”
正是因為(wei) 光達化建能夠敏銳捕捉到行業(ye) 發展契機，才能針對市場需求，迅速做出品牌和產(chan) 品線的合理調整，從(cong) 而滿足不同客戶的個(ge) 性化需求。這樣，不但應對疫情遊刃有餘(yu) ，也為(wei) 今後發展創建了更廣泛的成長空間。
應時而變，隨機應變，適市而變，或是塗料經銷商尋求未來發展不可缺少的實戰思想，這也是塗料經銷商能高屋建瓴運籌帷幄的戰略之源。
文章來源：中外塗料
責任編輯：雷達
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