深耕主業，共創新機 ——塗料經銷億商大咖周賽珍女士第十屆金漆獎演講實錄

周賽珍女士

    編者按：第十屆金漆獎暨第十屆中國塗料企業(ye) 領袖峰會(hui) 雖已落下帷幕，但塗料經銷億(yi) 商大咖、溫州瑞豐(feng) 控股集團有限公司總裁、溫州市總商會(hui) 副會(hui) 長、溫州市女企業(ye) 家協會(hui) 執行會(hui) 長周賽珍女士在峰會(hui) 上的精彩演講，真實的事例、獨到的見解依然讓與(yu) 會(hui) 者記憶猶新。應與(yu) 會(hui) 者及廣大讀者網友要求，神秘彩金随机派发规则特意整理了周賽珍女士的現場演講實錄（有部分刪減），全文刊載，期望對大家有所啟發和幫助！

時下越難，越需要創新求變。我給大家分享的是，這兩(liang) 年來我們(men) 溫州瑞豐(feng) 具體(ti) 的實踐，一個(ge) 來自三線城市，在普遍經濟下滑的形勢下的一個(ge) 求生過程，以及一些實踐的案例。

市場越難，更要專(zhuan) 心做好自己的事情

企業(ye) 家走向這個(ge) 舞台的時候，麵對話筒、鮮花和掌聲的時候，很多人都可能不會(hui) 想起那些曾經與(yu) 自己一起奮鬥和黯然離場的同行們(men) 。比如大家熟悉的浙江省一家互聯網家具行業(ye) ，去年底最後一個(ge) 創始人離場。我家門口，2017下半年到2018年上半年，我每天出差經過溫州的高鐵南站有一家裝飾企業(ye) ，2017年在溫州10月份高調登場，到 2018年10月份離場，還留下200多個(ge) 投訴案。

如果2017年是一個(ge) 令人憂患的年份，2018年則是經濟的寒冬，讓所有塗裝企業(ye) 乃至迅速擴張的新生企業(ye) 都麵臨(lin) 幾家歡樂(le) 、幾家愁的狀態，深切感受到危機已經降臨(lin) ，而不僅(jin) 僅(jin) 是嘴上說說而已。

我們(men) 瑞豐(feng) 雖然在2018年保持了20%的上漲幅度，但是年會(hui) 上我跟我們(men) 的夥(huo) 伴人這樣講，我們(men) 50%來自我們(men) 的運氣，我們(men) 與(yu) 過去的兩(liang) 三年相比，2018年我們(men) 走得相當艱難和驚險。麵對整個(ge) 塗裝行業(ye) 的生態突變和生存法則的改變，瑞豐(feng) 沒有現成的模式，隻有被迫應對的本能。2019年動員大會(hui) 上，我強調了這麽(me) 一點，瑞豐(feng) 要防範經濟下滑的後效應，也就是說30多年的塗料本身業(ye) 務沒有多大的問題，但是一定要關(guan) 注因為(wei) 相關(guan) 商業(ye) 夥(huo) 伴的特性導致的壞賬率方麵的問題，同時瑞豐(feng) 也要看到並認識自身的不足和能力的局限性，專(zhuan) 心做好自己的事情。

過去，我提出深耕溫州、走出溫州。在2017年的時候，瑞豐(feng) 有8個(ge) 子公司，現在有10個(ge) 子公司，人員從(cong) 260人到現在300人，銷售從(cong) 2017年到3億(yi) ，去年4億(yi) ，今年目標突破5億(yi) ，看起來有點難度。這些數據全部是在溫州實現了，因為(wei) 我們(men) 並沒有走出溫州。

這張圖實際上是35年瑞豐(feng) 的7次大創新和大飛躍。這裏講講2017年-2018年，2018年是我們(men) 變化最大的一年，我們(men) 的物流基地和生產(chan) 基地因為(wei) 政府的征地，過得忙忙碌碌，但是還好熬過來了。我講過三次大爭(zheng) 論，第一次，2003年的時候扁平化經營，瑞豐(feng) 和。第二次，內(nei) 部，我們(men) 2013年曾與(yu) 集團公司，有些股東(dong) 發出很多不和諧的聲音，我還是毅然決(jue) 然開了分公司。第七次爭(zheng) 論得更加激烈，我們(men) 拿七八千萬(wan) 做一個(ge) 物流研發生產(chan) 基地，好象不太理智，因為(wei) 那個(ge) 時候講得都是輕資本、輕資產(chan) 的運作，我們(men) 把賺到口袋裏的錢造這麽(me) 一個(ge) 工廠，這麽(me) 一個(ge) 倉(cang) 庫，值得嗎？為(wei) 此，我們(men) 展開了非常大的爭(zheng) 論，我跟他們(men) 講，我賣了房子都要做，因為(wei) 溫州本身就是一個(ge) 資源比較稀缺、地比較少的地方，20畝(mu) 的地我競拍用了2千萬(wan) ，整體(ti) 的投資資本特別高，還好最後大家達成了共識。我們(men) 終於(yu) 有一個(ge) 像樣的物流、生產(chan) 、研發培訓基地。

2018年，我們(men) 試水了文創教育板塊，當時很多人建議不要這麽(me) 做。但我覺得，做企業(ye) 應該做得不舒服，一旦覺得舒服就危險了。我的夥(huo) 伴跟我講，你要永遠覺得別人的公司做得比我們(men) 好。確實是這樣，一路走來，我都從(cong) 同行、競爭(zheng) 對手的身上學到很多東(dong) 西，從(cong) 最初的日豐(feng) 到現在的瑞豐(feng) 公司，核心理念變化、生意模式的巨大改變，從(cong) 當時的銷售產(chan) 品為(wei) 主轉變到提供整體(ti) 解決(jue) 方案的提供商。

    創新求變，為(wei) 主業(ye) 賦能

我再跟大家分享我們(men) 這兩(liang) 年做的事情。

圍繞優(you) 化主營業(ye) 務、業(ye) 務模式創新，以及2018-2019年的經營對策，瑞豐(feng) 如何實現與(yu) 營銷上的共贏？

我就兩(liang) 個(ge) 問題，一是關(guan) 於(yu) 渠道管理的模式做一個(ge) 深入演講。瑞豐(feng) 的轉型核心目標從(cong) 經銷商轉變為(wei) 服務商，轉型永遠在路上。新時代，傳(chuan) 統的套路不靈了，這是2017年我分享時講過的。我昨天看到一個(ge) 關(guan) 於(yu) 海底撈的一段文章，海底撈究竟是靠服務模式賺錢？不是，除了服務，還有食材、廚師的菜品，這是組合拳，現在的生意沒有一種單一的生意模式可以走得通，隻有全方位、立體(ti) 的模式才可走得通。我提出經銷商就是服務商，這不僅(jin) 僅(jin) 是口號，而是貫徹到瑞豐(feng) 經營活動的每一個(ge) 環節和細節，瑞豐(feng) 投入大量的時間、資金和精力，研究探索如何為(wei) 瑞豐(feng) 的合作夥(huo) 伴做好服務、服務賦能。

瑞豐(feng) 是一個(ge) 經銷商，瑞豐(feng) 是靠賣產(chan) 品起家的，我們(men) 今年的目標是家裝要超1億(yi) ，瑞豐(feng) 如何管理我們(men) 家裝的渠道？我2017年分享過瑞豐(feng) 如何管理家裝，一是瑞豐(feng) 打造了VIP客戶，2017年19個(ge) 客戶到2018年26個(ge) ，今年是32個(ge) 。二是打造嘉寶莉爆品。有一個(ge) 數據，我們(men) 從(cong) 去年7萬(wan) 多桶到今年8萬(wan) 多桶，我們(men) 打造了這麽(me) 一個(ge) 爆品，同時溫州也是全國嘉寶莉高端產(chan) 品賣得最好的區域。我們(men) 去年2018年一款兒(er) 童漆進貨量1647萬(wan) ，我們(men) 今年目標2237萬(wan) 。同時，我們(men) 的藝術塗料去年是1237桶，今年也要保持這麽(me) 一個(ge) 桶數。三是溫州經銷商會(hui) 議模式。瑞豐(feng) 2010-2019年的經銷商開會(hui) 圖，裏麵的小文字都是我們(men) 會(hui) 議的主題，我們(men) 從(cong) 最初的訂貨櫃到2019年收款2000多萬(wan) ，從(cong) 最初的促銷到2019年我們(men) 不提促銷，我們(men) 客戶更多分享的是價(jia) 值觀，分享的是如何共同在這麽(me) 艱難的環境下完成一件偉(wei) 大的事情。2019年年會(hui) 上我跟客戶講，我們(men) 不是在賣塗料，我們(men) 在收獲一場愛的共鳴。瑞豐(feng) 是這樣跟自己的經銷商夥(huo) 伴一起走過來的，所以在溫州我們(men) 的渠道關(guan) 係相當緊密。瑞豐(feng) 30多年來跟合作夥(huo) 伴共贏是我非常欣慰的一件事情，所以在全國經銷商客戶當中，很多人說批發這個(ge) 業(ye) 務不好做的時候，我們(men) 還做批發，當然這個(ge) 批發我們(men) 打了雙引號，我們(men) 去年的批發家裝業(ye) 務1.5億(yi) 。

同時，我跟大家分享我去年的工程銷售 8千多萬(wan) ，這對於(yu) 一個(ge) 三線城市的溫州來講，對一個(ge) 在房地產(chan) 大盤不太景氣的背景下，我們(men) 一個(ge) 小小的溫州區域的經銷商，工程銷售還達到8千多萬(wan) ，這是讓我和我的團隊引以自豪的。這裏麵不是簡單的產(chan) 品銷售模式。

第二個(ge) ，我想跟大家講講瑞豐(feng) 的渠道管理、用人模式、員工賦能提升效益。因為(wei) 瑞豐(feng) 生存了35年，有各式各樣的模式存在，瑞豐(feng) 雖然人不多才300多人，但是瑞豐(feng) 有工會(hui) 、新生代、婦聯，目的是通過不斷活動讓夥(huo) 伴人聚合在一起。今年年初我們(men) 成立了瑞豐(feng) 的新生代，在瑞豐(feng) 我是屬於(yu) 比較老的員工了，跟隨這個(ge) 企業(ye) 20多年，現在這些80後很多都是總經理、負責人，我們(men) 現在培養(yang) 新一代的90後，我們(men) 其他高管每個(ge) 人帶幾個(ge) 新一代，未來瑞豐(feng) 會(hui) 呈現更多新的夥(huo) 伴。

我們(men) 投資了新材料科技公司，辦公樓有6千平方，短短的時間裏，我們(men) 組織了很多的培訓，大客戶的應用，甚至是客戶帶著客戶過來做各種各樣的活動，反正一句話，你沒想到的瑞豐(feng) 都幫你們(men) 想到。我們(men) 嘉寶莉也打造了這麽(me) 一個(ge) 店，可以驕傲地說，目前應該是全中國最漂亮的塗料房，嘉寶莉美居館，有6000多個(ge) 樣板，一樓消費者選產(chan) 品時，我們(men) 閣樓開放了兒(er) 童的空間，裏麵有十幾種遊戲給他們(men) 玩樂(le) 。這個(ge) 館就目前而言是非常難盈利的，為(wei) 什麽(me) 嘉寶莉願意投到溫州，同時瑞豐(feng) 也願意花這麽(me) 大的門麵，其實我的初心很簡單，幾百個(ge) 嘉寶莉的分銷商如何賦能？如何幫他們(men) 更好地銷售產(chan) 品？這個(ge) 館現在成為(wei) 很多設計師、很多年輕人拍照打卡館。我的嘉寶莉分銷商也願意到這裏體(ti) 驗，成交率相當高。

還有一點更重要，精神上的，我告訴我的經銷商說，賣東(dong) 西也可以精彩。有一次會(hui) 議上，我做了一個(ge) 發言，我當時的話題是未來行業(ye) 碰到最大的挑戰是審美能力的挑戰。剛才講到美居館的體(ti) 驗，在我看來體(ti) 驗本身就是審美能力的挑戰，服務更是，產(chan) 品的功能性，前幾年賣漆料時單純告訴你這是亞(ya) 光、柔光之類的，這幾年陸陸續續講了功能性產(chan) 品比如負離子，但是產(chan) 品的功能性僅(jin) 僅(jin) 是解決(jue) 了實用性，就像房子是住的，但是房子的裝修反映了主人的審美。我跟我的夥(huo) 伴們(men) 裝修不是靠定價(jia) 、競爭(zheng) ，也不是靠包工包料，而是靠審美的能力拉開了真正價(jia) 值的時候，真正地把塗料變成我們(men) 的藝術原料，這才是我們(men) 的藍海。

集團二樓的生活館，軟裝已經做好了，現在還在搭我們(men) 的家具部分。瑞豐(feng) 從(cong) 原來的賣產(chan) 品到賣解決(jue) 方案，現在到賣生活方式。未來，瑞豐(feng) 將從(cong) 藝術修養(yang) 和審美能力創造出家裝行業(ye) 的顧客價(jia) 值，引導和激發顧客本身的消費能力，審美消費保持在區域行業(ye) 的領先地位。其實企業(ye) 並不需要舍本求末，審美本身就是一個(ge) 盈利點，企業(ye) 隻需要負責精彩綻放，用戶必定會(hui) 選擇美貌如花。

2018年瑞豐(feng) 做了另外一件事情，我們(men) 開辟了傳(chuan) 統行業(ye) 的另外一個(ge) 事業(ye) 成長曲線，我們(men) 切入了文創教育板塊。雖然說兵分兩(liang) 路，我們(men) 沒有在塗料上這棵樹上吊死，但是做這一切的目的是為(wei) 了讓塗料更加好賣。大家都知道現在這個(ge) 行業(ye) 的蛋糕越來越小，蛋糕分得越來越快，我們(men) 有沒有足夠的能力、足夠的速度、足夠的胃口把這些蛋糕分到自己的盤裏？我一直強調瑞豐(feng) 是從(cong) 賣塗料起家的，也是我們(men) 事業(ye) 的基本麵，是我們(men) 幾十年來賴以生存的命脈，不管怎麽(me) 樣，在同行裏麵我們(men) 這個(ge) 企業(ye) 還算過得滋潤，我們(men) 也順應了馬雲(yun) 講的“在陽光比較明媚的時候，我們(men) 上到屋頂去看看會(hui) 不會(hui) 漏雨？”

這個(ge) 基本原理是，所有的創新都是為(wei) 了基本麵的改善和穩健，都是為(wei) 了守住自己的老本行。同時，第二個(ge) 曲線是為(wei) 我們(men) 的主業(ye) 賦能，是為(wei) 了老本行走得更加高效、更加有競爭(zheng) 力，我們(men) 不僅(jin) 不能丟(diu) 掉主業(ye) 務的經營，我們(men) 更要進一步向管理要效率、向經營要效率、向推廣要效率。

在溫州，我們(men) 瑞豐(feng) 做了教育板塊一年。之前，從(cong) 來沒有一個(ge) 像樣的領導到這裏，因為(wei) 大部分人潛意識覺得賣塗料比較低檔。但是2019年年初的時候，溫州市的組織部部長和宣傳(chuan) 部部長都到瑞豐(feng) 來，我們(men) 的區政協都到瑞豐(feng) 來，是因為(wei) 在傳(chuan) 統經濟下滑的時候我們(men) 重新創新了新的一個(ge) 業(ye) 務。今天主要講如何守住我們(men) 的主業(ye) ，我通過曲線讓我的業(ye) 務板塊煥發了新的力量，因為(wei) 這些媒體(ti) 的宣傳(chuan) ，我們(men) 很多都上了頭條，讓我們(men) 老業(ye) 務板塊所有同事都覺得非常驕傲，也讓我的這些夥(huo) 伴覺得跟隨瑞豐(feng) 更加有意義(yi) 。

其實，我們(men) 的意圖並非在這些新開辟的領域做出前所未有的業(ye) 績，我們(men) 隻不過是通過這些力量拓展瑞豐(feng) 未來可持續的空間，瑞豐(feng) 深耕溫州和走出溫州不是地區的跨越。因為(wei) 我剛才講過走出溫州非常艱難，也不是大量勞動付出，更不是頻繁地出差，而是有高瞻遠矚的視野看清楚與(yu) 瑞豐(feng) 有關(guan) 聯的產(chan) 品線，取得瑞豐(feng) 的絕對經營權，取得未來長遠格局和競爭(zheng) 優(you) 勢，即做到隻要一提到溫州的設計、建材設計，一提到與(yu) 之相關(guan) 的設計、創意都會(hui) 想到瑞豐(feng) 。

瑞豐(feng) 還根據自己的優(you) 勢打了另外一張牌，這是三樓的文創科技有限公司。現在家裝板塊還有傳(chuan) 統的打法，做家博會(hui) 、團購，我們(men) 平時做家博會(hui) 都是花錢給他們(men) ，這次因為(wei) 文創公司的存在，我們(men) 區政府文化產(chan) 業(ye) 博覽會(hui) 給瑞豐(feng) 錢，這是35年來第一次拿政府的錢辦自己的展覽會(hui) 。

有很多領導參觀我們(men) 的嘉寶莉，同時，溫州婦聯帶孩子們(men) 到我們(men) 的教育板塊參觀，也就是說通過這麽(me) 一個(ge) 好像不關(guan) 聯的事業(ye) 把我們(men) 的老產(chan) 品全部地關(guan) 聯起來了。

    發揮優(you) 勢，創造共生價(jia) 值鏈

第三個(ge) 話題，麵對產(chan) 業(ye) 鏈的生態變化，經營性企業(ye) 如何求生存？

不是每一個(ge) 塗料商都像瑞豐(feng) 這麽(me) 幸運，我們(men) 2000多萬(wan) 的兒(er) 童漆，每年服務的家庭2萬(wan) 多個(ge) ，我現在教育板塊服務的也是家庭，教育板塊負責人告訴我們(men) ，我們(men) 有三個(ge) 寶媽群，500個(ge) 寶媽，我們(men) 有300節課培訓。實際上，不是每個(ge) 客戶都找到第二條曲線，但是我相信能活下來的夥(huo) 伴、同行，你們(men) 可以有你們(men) 的企業(ye) 一些特性，有你們(men) 企業(ye) 的核心競爭(zheng) 力，就像大家講的蘋果技術、老幹媽的專(zhuan) 注、海底撈的模式，這些核心競爭(zheng) 力並不是其他人可以一下子模仿的。

那麽(me) ，我們(men) 如何在自己用好手上這張牌？是每個(ge) 人需要深思的。

瑞豐(feng) 沒有強大的背景和資源做作後盾，也沒有強大的資本和架構做後援，瑞豐(feng) 必須依靠自己，也隻能依靠自己活下來、求生存。這個(ge) 時代的變化速度稍微快一點，我們(men) 的經營效率高一點，犯得錯少一點，我們(men) 可以多活幾年，活得好一點。瑞豐(feng) 這幾年業(ye) 績增長的背後有內(nei) 在的邏輯，那就是通過不斷的學習(xi) 、閱讀，打開思維的閥門，讓智慧的火苗形成燎原之勢，增強對行業(ye) 趨勢和經濟趨勢的前瞻性和判斷力。

瑞豐(feng) 如何實現合作共贏？很多人說溫州是精明的生意人，溫州的經濟不好，但是全世界的溫州人的經營非常好，我們(men) 是商人，我們(men) 更多開始建立的是這種商業(ye) 夥(huo) 伴關(guan) 係，那麽(me) 這種關(guan) 係的核心是什麽(me) ？從(cong) 淺表來看是利益，利益是商業(ye) 活動的核心驅動力，但是背後是大家認同的價(jia) 值，是這個(ge) 商業(ye) 關(guan) 係的一個(ge) 基礎。所以瑞豐(feng) 現在更多跟它的合作夥(huo) 伴談的除利益之外的，即如何共生的價(jia) 值鏈。這裏我們(men) 要做的，為(wei) 團隊配置資源，為(wei) 夥(huo) 伴成長賦能，為(wei) 明天尋找新機，為(wei) 創新營造環境。我們(men) 做了30多年的企業(ye) ，讓員工繼續一路陪伴下去，讓合作夥(huo) 伴繼續陪伴下去，考慮的問題不是單純的生意關(guan) 係，所以前幾年我更多思考如何跟我的高管團隊、跟我的供應鏈、跟我的合作夥(huo) 伴，從(cong) 自發的商場拚搏到自己的價(jia) 值提升，從(cong) 單純地向往有錢到既向往有錢、有料、有序地轉變。我給自己的定義(yi) 是，我一直很崇拜老師，所以我選擇教育板塊，我希望自己成為(wei) 老大到指導創業(ye) 的老師，帶領分享渠道賺很多錢的老師，讓生意變得有創意、生活變得更有意義(yi) 的老師。這是我給自己未來定的目標。

為(wei) 客戶不斷創造價(jia) 值，我們(men) 的存在才有意義(yi) 。今年肯定是未來5-10年最好的一年。我們(men) 不管麵對什麽(me) 樣的環境，我們(men) 都要積極向上、樂(le) 觀、求變。其次，我們(men) 都要有危機意識。我每個(ge) 月會(hui) 花一點時間跟VIP客戶溝通聊聊市場，也會(hui) 花時間跟一線的員工說市場的變化。我覺得應該讓這些同事做決(jue) 策時刻有危機感，未雨綢繆，提前進行規劃，才能立於(yu) 不敗之地。

2018年集團嚐試進行全麵創新、全麵深化、全麵跨界的同時，從(cong) 經營思路到員工思維的覺悟，整個(ge) 集團以智慧賦能，提升效率為(wei) 核心，以拓展跨界的實踐為(wei) 抓手，開始了集團經營事業(ye) 的第二成長曲線，通過思維方式的改變和薪火相傳(chuan) ，繼續探索文創和教育領域，並以文創教育為(wei) 基地探索走出溫州，以及互聯網打造線上線下的專(zhuan) 業(ye) 營銷隊伍，為(wei) 未來瑞豐(feng) 的變革布局打下人才的基礎。

我們(men) 打造的城市文化會(hui) 客廳非常漂亮，在市委市政府門口，8-9月份完成，一樓是新華書(shu) 店，是打造專(zhuan) 門優(you) 質資源，為(wei) 塗裝業(ye) 轉化科技成果，拉動溫州經濟提供服務的文創樞紐性的平台，歡迎在座的各位領導、前輩、同行去參觀、指導。

這個(ge) 文創平台，我們(men) 整合了溫州的吃喝玩樂(le) 住，短短的時間內(nei) ，已有20多萬(wan) 的粉絲(si) ，我們(men) 把老的瑞豐(feng) 板塊業(ye) 務重新通過這麽(me) 一個(ge) 線上的公司打通了，這也是我幾年來一直想做的事情，終於(yu) 在這個(ge) 平台上實現了。

最後，送給大家一句話：強大並不是因為(wei) 你贏了，而是因為(wei) 你輸了千百次依然繼續前行。祝福各位！