家裝頂流許春陽：新時代新活法！頭部裝企如何亮劍？

新活法是什麽(me) ？狹路相逢勇者勝？敢於(yu) 亮劍的勇氣固然重要，更可靠的是核心競爭(zheng) 力。麵向未來，家裝企業(ye) 和部品商都需要重塑自己的核心競爭(zheng) 力，探索出自己的新活法。6月8日上午， 2023中國塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 在安徽滁州港匯喜來登酒店舉(ju) 行。家裝頂流研究專(zhuan) 家許春陽先生帶來了《頭部時代家裝行業(ye) 的機遇和挑戰》主題演講。

中國塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 是“塗料奧斯卡”金漆獎同期舉(ju) 行的重要活動，組委會(hui) 每年都會(hui) 邀請專(zhuan) 家智庫把脈趨勢，塗企領袖分享智慧，塗商大咖談經論道，業(ye) 界翹楚探討交流，聚四海之能，匯八方之力，共同推進行業(ye) 高質量發展。

作為(wei) 中國國際產(chan) 業(ye) 發展論壇執行主席兼秘書(shu) 長、上海市室內(nei) 裝飾行業(ye) 協會(hui) 住宅委全國調研處主任、家裝下午茶創始人、遠見與(yu) 遠方·戰略谘詢合夥(huo) 人，許春陽去年就受邀出席峰會(hui) 演講，但因去年疫情原因未能成行。今朝終於(yu) 峰會(hui) 圓夢。

中國塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 是“塗料奧斯卡”金漆獎同期舉(ju) 行的重要活動，組委會(hui) 每年都會(hui) 邀請專(zhuan) 家智庫把脈趨勢，塗企領袖分享智慧，塗商大咖談經論道，業(ye) 界翹楚探討交流，聚四海之能，匯八方之力，共同推進行業(ye) 高質量發展。

今年金漆獎峰會(hui) 是中國塗料行業(ye) 疫後放開的首次線下交流盛會(hui) ，內(nei) 容以金漆獎為(wei) 主線，推出五大演講，舉(ju) 辦四大論壇，發布一個(ge) 榜單，全方位展現中國塗料行業(ye) 的行情大勢，聚焦當前的現狀、熱點、難點、痛點，集思廣益，為(wei) 贏戰未來塗謀大計。

作為(wei) 家裝500強榜單出品人，全國家裝家居業(ye) 自媒體(ti) 超級IP，重度垂直家裝家居業(ye) 15年，許春陽深刻洞察消費者裝修需求和決(jue) 策心理，專(zhuan) 注裝企品牌競爭(zheng) 戰略，以“競爭(zheng) 致勝，頭部占位”為(wei) 谘詢目標，協助裝飾企業(ye) 贏得競爭(zheng) 。

峰會(hui) 上，許春陽先生無私分享了對行業(ye) 發展的見解和睿智思考。

01
把品牌視作企業(ye) 核心資產(chan) 來嗬護

家裝行業(ye) 的進化，這個(ge) 概念是抽象的。家裝行業(ye) 是由一家一家家裝企業(ye) 組成的。隻有一批家裝企業(ye) 進化成長了，這才是具象的。頭部裝企老板、老板級高管和家裝品牌要一起成長。歸根結底，企業(ye) 經營的突破，還是需要頭部裝企老板自己率先突破。

當前，裝企麵臨(lin) 五大痛點：重要崗位找不到合適的人；月度業(ye) 績目標設定與(yu) 實際達成的差異較大；業(ye) 務複製能力差；獲客成本高；簽單轉化主要靠打雞血。

許春陽表示，展望未來，家裝家居產(chan) 業(ye) 麵臨(lin) 嚴(yan) 峻的競爭(zheng) 格局，供給越來越過剩，企業(ye) 不會(hui) 輕易將市場蛋糕拱手想讓。價(jia) 格戰早已打響，家裝用戶似乎正變得越來越挑剔，多方比價(jia) 情緒高漲，簽單周期明顯拉長。流量紅利在衰減。但流量並不是萬(wan) 能的，企業(ye) 付出相應的成本就可以買(mai) 到流量。

當大家都能觸達業(ye) 主時，業(ye) 主選擇你而不選擇別人的理由是什麽(me) ？業(ye) 主為(wei) 什麽(me) 會(hui) 信任你並最終選擇你？僅(jin) 僅(jin) 憑借價(jia) 格優(you) 勢和充分激勵機製嗎？顯然沒那麽(me) 簡單。家裝下午茶的答案是品牌。供給一旦過剩，經曆若幹輪洗牌之後，優(you) 勝劣汰，剩者為(wei) 王。用戶擁護的頭部品牌必然崛起！

許春陽表示，新時代·新活法，家裝企業(ye) ，是時候把品牌視作企業(ye) 的核心資產(chan) 來嗬護了。

02
家裝企業(ye) 麵臨(lin) 的挑戰和壓力

家裝企業(ye) 麵臨(lin) 的挑戰和壓力，許春陽認為(wei) ：

渠道：增量時代到存量時代，獲客渠道變革，流量成本快速上升；

認知：企業(ye) 家核心認知的迭代，怎麽(me) 看待家裝行業(ye) 的未來，戰略上是否有突破性的設想；

資本：長期沒有講好家裝的資本故事，對比家裝和家居兩(liang) 大陣營，頭部部品商的優(you) 勢十分顯著，戰略野心勃勃，已經製定千億(yi) 營收的大戰略；

競爭(zheng) ：競爭(zheng) 加劇，同質化競爭(zheng) 現象顯現，如何塑造新的核心競爭(zheng) 力，擺脫價(jia) 格血戰的泥潭；

複製：分公司經營複製的均好性不佳，高度依賴“靈魂級”操盤手；

體(ti) 係：對核心團隊和核心業(ye) 務骨幹的綜合激勵機製較高，高於(yu) 房地產(chan) 和家居的平均水平，催生了年入千萬(wan) 的職業(ye) 經理人，年入百萬(wan) 的設計師，側(ce) 麵反映了平台自身的體(ti) 係缺乏核心競爭(zheng) 力；

淨利：微利時代，不少頭部裝企的淨利潤下滑至5個(ge) 點以下，抵禦經濟波動的能力削弱；

品牌：頭部時代必然也是品牌時代，品牌的紅利家裝企業(ye) 尚未吃到，轉化效率不高，根本上就是品牌力不足，家裝用戶的指名購買(mai) 將大大降低單客成交成本，提升獲利能力；

跨界：中介巨頭貝殼、定製巨頭歐派親(qin) 自下場幹裝修，這僅(jin) 是信號和開端，據調研，家裝已經成為(wei) 多方巨頭覬覦的肥肉，正在耐心等待家裝商業(ye) 模型打磨得更成熟，再攜巨資進場收割市場。

意願：不少家裝企業(ye) 家自身的意願不足，滿足於(yu) “小富即安”，可能會(hui) 導致家裝行業(ye) 進化將缺乏發動機。

許春陽認為(wei) ，家裝進入新時代，有三點不同：

1、未來逐步不再是房地產(chan) 的伴生行業(ye) ，而是獨立發展的行業(ye) ，家裝消費市場自成一體(ti) ；

2、和發展得更成熟的先進行業(ye) 類似，競爭(zheng) 將越來越激烈，頭部分化，開啟一輪又一輪的殘酷洗牌；

3、跨界大融合勢不可擋，裝企的競爭(zheng) 對手既有熟悉的友商，也有認知一流、實力雄厚的跨界陌生對手。

03
新時代，新活法

家裝下午茶對家裝零售市場格局的預判為(wei) ： 戰國七雄800諸侯500強3838家城市級頭部裝企N萬(wan) 螞蟻雄兵。

戰國七雄：頭部分化、馬太效應，7家S級頭部裝企殺出重圍，家裝行業(ye) 進入百億(yi) 時代，預計還需10年左右的發展曆程。

800諸侯：全國每個(ge) 省前30強左右（根據各省經濟情況而定）；

500強：800諸侯中綜合實力靠前的500家；

3838家城市級頭部裝企：全國691座城市，經測算，合計3838家城市級頭部裝企；

N萬(wan) 螞蟻雄兵：打不死的小強，規模較小，依靠口碑、專(zhuan) 業(ye) 、服務、資源等生存下來的小微裝企、設計公司、設計師工作室、專(zhuan) 業(ye) 施工公司等。

家裝下午茶高端智庫預測，家裝市場未來呈現“頭部分化、相對集中、百花齊放、長期分散”的發展格局。

對標餐飲行業(ye) ，裝修和吃飯一樣，有人選擇超級大品牌，有人選擇高端私房菜、迷你小店，蘿卜青菜各有所好。

部品商的集中度顯然會(hui) 更高，各品類將出現強勢品牌主導的發展格局，兩(liang) 極分化為(wei) 規模型品牌和高端品牌。

設計師渠道屬於(yu) 特殊的家裝渠道，通過高度強調設計價(jia) 值、服務價(jia) 值乃至用戶價(jia) 值等，區別於(yu) 家裝公司。

新時代，新活法。新活法是什麽(me) ？狹路相逢勇者勝？敢於(yu) 亮劍的勇氣固然重要，更可靠的是核心競爭(zheng) 力。麵向未來，家裝企業(ye) 和部品商都需要重塑自己的核心競爭(zheng) 力，探索出自己的新活法。

創新思維的底層邏輯，找到差距，和最優(you) 秀的頭部裝企對標找到差距，和跨界最優(you) 秀的公司對標找到差距。許春陽建議，頭部裝企關(guan) 注三大升級：獲客方式升級內(nei) 容營銷、產(chan) 品力升級供應鏈深度整合、交付力升級產(chan) 業(ye) 工人。

穿越周期，不僅(jin) 需要樂(le) 觀的信念，還需要手上有真功夫，兜裏有真家夥(huo) ，家裏還要有點底蘊，以及兄弟姐妹們(men) 來幫襯。行業(ye) 洗牌就是這麽(me) 直截了當，不帶感情色彩。未來剩下的頭部品牌有沒有你？過程中洗掉的品牌會(hui) 不會(hui) 是你？讓時間做裁判，讓時間來見證。悲觀者也許正確，樂(le) 觀者贏得未來！（神秘彩金随机派发规则）