珠江塗料承諾，讓合作夥伴做的越多，賺的越多

9月20日，珠江塗料90周年慶典既2023新品發布會(hui) 在珠海舉(ju) 行。珠江塗料黨(dang) 委書(shu) 記、總經理兼代董事長田巧先生在慶典上發表致辭，向大家承諾，珠江塗料絕不再打價(jia) 格戰，要讓珠江塗料合作夥(huo) 伴做的越多，賺的越多；要讓珠江塗料合作夥(huo) 伴跟著我們(men) 走，無後顧之憂！山一路，水一程，爬山涉水風雨隨。

千年史，萬(wan) 裏悟，環保塗料理想追！感謝各位嘉賓和各位合作夥(huo) 伴們(men) 今天能來到珠江塗料，來再次見證珠江塗料走正確道路的堅持。

今天這個(ge) 會(hui) 也是我給各位合作夥(huo) 伴的一個(ge) 答謝會(hui) 。答謝大家在今年這種大環境低迷的情況下仍能再次相信和支持珠江塗料；答謝大家即使遇到生產(chan) 量大、產(chan) 品品種多出現供貨緊張仍願意給予我們(men) 足夠時間緩衝(chong) ；答謝大家願意跟著我們(men) 一起創新，一起大力推廣我們(men) 的新品，讓珠江塗料全體(ti) 員工越來越相信珠江塗料未來可期，讓我們(men) 有了足夠的底氣去尋找戰略投資者，帶領珠江塗料未來走上市道路。

1月份的會(hui) 議，我向大家承諾，珠江塗料絕不再打價(jia) 格戰，要讓珠江塗料合作夥(huo) 伴做的越多，賺的越多；要讓珠江塗料合作夥(huo) 伴跟著我們(men) 走，無後顧之憂！現在我更加堅定，珠江塗料可以做到！下麵我從(cong) “聚勢得以破局 破局實現共贏”來分享我的觀點，為(wei) 什麽(me) 珠江塗料仍可以是你們(men) 的首選合作夥(huo) 伴。
第一個(ge) 篇章，聚勢：

今年的大經濟環境總結起來就是依靠房地產(chan) 生存的產(chan) 業(ye) 依然痛苦掙紮，回力乏天；投資環境史上最差融資欲望持續低下；石油短暫的回調重回巔峰，化工產(chan) 業(ye) 鏈產(chan) 品價(jia) 格全線上漲。

塗料行業(ye) 也不容樂(le) 觀，由於(yu) 今年市場回暖不及預期，加上神秘彩金随机派发最高赠送持續高漲，很多塗料企業(ye) 不負重荷，紛紛出售公司股權、賣地、賣工廠來“減壓”。例如今年2月，國內(nei) 領先的油墨、塗料製造企業(ye) 廣信材料發布公告稱，與(yu) 上海德威塗料有限公司在上海市簽署《股權轉讓協議》；7月3日，塗料巨頭關(guan) 西塗料發布了“關(guan) 於(yu) 子公司轉讓固定資產(chan) 及計入特別利益的通知”。7月31日，船舶塗料大佬中塗化工在發布一季報同時也宣布了《關(guan) 於(yu) 合並子公司轉讓固定資產(chan) 及計入特別利益的通知》。8月，某塗料行業(ye) 民企巨頭股權轉讓給央企的消息傳(chuan) 出。下遊行業(ye) 也不容樂(le) 觀，國企民營合作項目成交數量大幅度下降。

沒有實力的企業(ye) 在經濟浪潮中消失，然而卻有塗料巨頭借著這段時間容量萎縮的“東(dong) 風”，加速洗牌，利用市場占有率及資本壓力逆境膨脹，實現增長。最典型的就是上半年某建塗品牌超級巨頭，一個(ge) 策略是在建塗領域繼續洗牌，用低端產(chan) 品進行成功建牆，內(nei) 牆塗料占有率已突破50%；高端產(chan) 品藝術漆也以高性價(jia) 比碾壓同行，銷量連續兩(liang) 年登頂，壓得各大建塗企業(ye) 已無應對之策；另一個(ge) 策略是跨品類衝(chong) 擊超低價(jia) 瓷磚膠殺入防水市場，兩(liang) 大防水巨頭短期內(nei) 30%瓷磚膠份額消失，渠道合同約定量失效，挑起了建築材料巨頭們(men) 的資本競爭(zheng) 。第三個(ge) 策略是跨品類介入，推出“大流通”產(chan) 品，介入廣東(dong) 民用材料中油轉水最慢的工業(ye) 塗料領域，並沒有掀起大的波浪，對我們(men) 來說他的威脅不足為(wei) 懼。

珠江塗料如何看待巨頭的威脅？首先油性方麵，目前隻有環渤海、長三角、廣東(dong) 部分地區有非常嚴(yan) 格的限危要求，而非危化品的油性產(chan) 品在內(nei) 地短時間內(nei) 難以實現明顯優(you) 勢，工業(ye) 塗料品種的多樣性，使原料難以集中。其次水性方麵，多年來行業(ye) 無法突破的水油性能差異，油轉水一直沒有實現，錯誤的行業(ye) 引領，使水性防腐塗料市場已經失去了對防腐的追求，普遍賣的是低端水溶性丙烯酸塗料，最終要的一點是做好水性防腐塗料，必須從(cong) 樹脂做起，技術門檻相當高。所以巨頭介入工業(ye) 塗料難以形成資本壓製。

珠江塗料麵對威脅，看到的卻是機會(hui) ，依托創新和資本創造屬於(yu) 我們(men) 的機會(hui) 。2023年廣州工控集團進入世界500強，我們(men) 有強大的製造業(ye) 產(chan) 業(ye) 鏈，作為(wei) 下屬企業(ye) ，我們(men) 有統一的目標，有振興(xing) 民族產(chan) 業(ye) 的共同理想！我們(men) 將抓住工業(ye) 領域目前還沒有龍頭企業(ye) 的空白市場機會(hui) ，朝著品牌渠道全國化、提升市場占有率布局；利用工控集團強大的製造型投資集團實力，專(zhuan) 攻占據著70%的工業(ye) 塗料容量龐大的製造業(ye) 市場；在存量市場我們(men) 也會(hui) 持續聚焦，整合資源，以客戶服務為(wei) 目標，不斷提升客戶滿意度。

珠江塗料紮根南粵大地數十載，品牌、產(chan) 品深入人心。廣大終端消費者信賴，油工習(xi) 慣使用，各大項目指定，經銷商和用戶群體(ti) 龐大。我們(men) 充分發揮原有優(you) 勢，並在產(chan) 品研發、市場營銷不斷改革提升，傾(qing) 盡資源聚勢發展，創新突破打開新局，不辜負每一位消費者對我們(men) 品牌的支持。

第二篇破局

聚勢才得以破局，珠江塗料2023年又是如何破局呢。首先，技術上進行破局，開創了多個(ge) 行業(ye) 首創，技術遙遙領先。2023年每個(ge) 季度有產(chan) 品上新，戰略新品陸續登場。

第一季度推出高閃點速幹磁漆、高閃點亮瑩磁漆、高閃點捷麗(li) 磁漆，續航快閃漆和妙竣快幹水漆，萬(wan) 用漆和鏽轉化液。每一個(ge) 係列產(chan) 品，都是我們(men) 專(zhuan) 業(ye) 團隊孕育的孩子，每個(ge) 產(chan) 品都有豐(feng) 富的故事。我給大家分享一下行業(ye) 首創的萬(wan) 用漆來曆，大家都知道，塗料行業(ye) 裏，沒有產(chan) 品叫萬(wan) 用漆，頂多叫鐵木牆通用水漆。因為(wei) 珠江塗料領先同行的自有水性樹脂核心技術，工程師為(wei) 了不斷提升我們(men) 的水性樹脂適用性，他們(men) 八年如一日的在實驗室進行研究，甚至在最後階段攻堅過程中，工程師們(men) 連續辦公室打地鋪兩(liang) 三個(ge) 月。最後當我們(men) 的產(chan) 品研發工程師終於(yu) 配出可見的場景都能應用的產(chan) 品後，大家異常興(xing) 奮，討論了大半天都覺得沒有一個(ge) 合適的名字配得上這個(ge) 產(chan) 品，有叫萬(wan) 能的，也有市場通用的鐵木牆等，但都覺得差強人意。經過晚上徹夜思考，第二天我說叫萬(wan) 用漆吧，我們(men) 的市場部張部一拍即合，並說他昨天晚上做了個(ge) 夢，夢見了珠江塗料萬(wan) 用漆將大賣。基於(yu) 這個(ge) 名字，我們(men) 的研發工程師說產(chan) 品名要符實，於(yu) 是又去驗證了比較不常見的場景，比如石頭、比如輪胎、比如玻璃等各種場景，經過不斷的重複驗證，完美適用，萬(wan) 用漆正式推出。經過四個(ge) 月的市場推廣驗證，萬(wan) 用漆已經累計銷售300噸，目前每月銷售量超80噸。

第二季度，珠江塗料繼續推出優(you) 勢產(chan) 品珠小白淨味內(nei) 牆漆、珠小清無機礦物塗料、珠小潔耐候外牆漆。其中珠小清無機礦物塗料的定價(jia) 在行業(ye) 中占領絕對的優(you) 勢，技術優(you) 勢和市場優(you) 勢，大家會(hui) 後具體(ti) 谘詢我們(men) 的產(chan) 品經理和銷售經理。第二季度我們(men) 還推出了重磅炸彈，技術上遙遙領先的“調色王”，它可以解決(jue) 你們(men) 客戶五花八門的需求，可以滿足客戶快速調色和小批量的需求，以前的兩(liang) 三天縮短至半個(ge) 小時供貨。

第三季度，不僅(jin) 大力推進行業(ye) 的革新，珠江塗料還善於(yu) 分析市場趨勢進行自我產(chan) 品革新。就像打敗QQ的是同在騰訊旗下的微信，我們(men) 一直在分析能打敗電視塔醇酸、酯膠的產(chan) 品會(hui) 是怎樣？我們(men) 有沒有可能搶在前麵？最先想到的就是水性漆，所以我們(men) 早在2015年就在布局水性樹脂和水性塗料，發展到今天，珠江塗料的水性塗料技術已經遙遙領先同行。同時，我們(men) 也注意到，我國水性化替代並沒有那麽(me) 快能推進完成，而國家對東(dong) 莞、深圳等重點地區的安監檢查又愈發嚴(yan) 格，說到這個(ge) 我還記得前幾個(ge) 月我們(men) 的幾位經銷商倉(cang) 庫的油性產(chan) 品就被查收。我們(men) 推出了安全型醇酸、酯膠產(chan) 品，傳(chuan) 統高閃點各項難題已經全部攻克，安全型產(chan) 品所有性能達到油性產(chan) 品水平，所以我們(men) 在三季度正式推出了安全型醇酸、酯膠產(chan) 品，解決(jue) 油性產(chan) 品受限地區，我們(men) 廣大經銷商的醇酸、酯膠產(chan) 品需求。這一項技術，我們(men) 又領先了同行。

其次，珠江塗料重點在營銷上進行破局，給大家看幾組數據：1-8月我們(men) 共進行客戶產(chan) 品培訓4378人.次；1-8月共支持店麵建設23家；1-8月共支持營銷會(hui) 議286人.次；珠江塗料首組“夢之隊8人團”，1-8月走訪網點2911家，成功推廣1124家，8人團作業(ye) 新品銷售額2069萬(wan) 元。新開拓的網點我們(men) 都會(hui) 把他變成我們(men) 當地經銷商的客戶資源。對經銷商的支持力度，前所未有，且是實實在在，可以拉動業(ye) 績增長的舉(ju) 措。

服務上破局。2小時電話回複，24小時到達現場，48小時給解決(jue) 方案，我們(men) 真正做到了。2023年1-8月，客戶滿意度提升至，昨天我還翻了了我的所有經銷商朋友們(men) 給到我這邊的投訴，發現居然全是催貨的，有永華礦總的、有冠一鄭總等等客戶。2023年我們(men) 要求100%客戶培訓覆蓋；新品送樣及測試體(ti) 驗客戶數量≥100%；新品備貨客戶數量≥30%；每周走訪推廣的門店網點數量≥40家；每周成功新品上架網點數量≥25家；每月單品上架次數需≥8次；每周成功張貼海報網點數量≥30家；上架網點產(chan) 品回轉率必須≥30%，大家可以記住這些數據，如果你區域的銷售經理沒有主動作為(wei) ，你也可以投訴給我，我會(hui) 帶著他親(qin) 自上門服務。

第三篇共贏

90載風雨兼程，經銷商朋友們(men) 都非常了解珠江塗料底蘊有多深，你們(men) 足夠信任，使我動力十足，受工控集團托付，學術派的我仍將挑繼續擔任珠江塗料的領頭人，當領頭人的這兩(liang) 年，我的感受就跟雷軍(jun) 年度演講說的一樣，辦公司太不容易了，光有技術是不夠的，還有太多東(dong) 西要學。所以我認真的思考了，我今天要給你們(men) 帶回去什麽(me) ？

第一來點實際的，那就是首次新老產(chan) 品同時讓利；所以你們(men) 下午可以放心衝(chong) 衝(chong) 衝(chong) ！

第二方麵，我們(men) 會(hui) 協同經銷商夥(huo) 伴們(men) 力出一孔去深耕市場。首先我們(men) 會(hui) 將經銷商支持力度持續加大，隻要你擴展區域，擴展品類，提升市場占有率，我們(men) 會(hui) 有令你滿意的政策支持；其次我們(men) 承諾，我們(men) 絕不做低價(jia) 傾(qing) 銷，有品質的產(chan) 品也要配套有品質的服務；我們(men) 絕不做把貨壓到經銷商倉(cang) 庫置之不理的廠家。

第三方麵，我們(men) 也會(hui) 持續做品牌力提升工作，進行三重引流。主要策略有老品引流、線上引流、爆品引流。

第四方麵，強化服務。在技術、產(chan) 品和供應方麵持續卓越，減少你們(men) 的缺貨投訴。

第五方麵，我們(men) 與(yu) 經銷商朋友們(men) 共建市場規則、產(chan) 品標準，進行圍獵市場。

第六方麵，進行門店、會(hui) 員資源共享，資本深度合作，共同推進珠江公司混改，與(yu) 各位合作夥(huo) 伴共享成果。

一個(ge) 全新的珠江塗料，風華正茂，堅定無畏，滿懷希望，正在駛向夢想的星辰大海。這條路上，珠江塗料永遠和所有合作夥(huo) 伴們(men) 一起前行。

謝謝大家！