久諾董事長王誌鵬：作為金牌供應商，我們這樣拿下開發商

久諾建材董事長王誌鵬

行業(ye) 內(nei) 塗料企業(ye) 趨於(yu) 上萬(wan) 家，而這其中一線建築塗料品牌和大多數二、三線建築塗料品牌主要關(guan) 注於(yu) 乳膠塗料的生產(chan) 和銷售，真正做真石漆企業(ye) 並不多，部分迎合市場的新興(xing) 真石漆廠家，因其對真石漆生產(chan) 設備、生產(chan) 管理、彩砂的控製、調色水平、售後服務等諸多方麵能力欠缺或經驗不足，很難保障其產(chan) 品的穩定性和供貨的及時性。

伴隨地產(chan) 商的理性選擇，以及市場的優(you) 勝劣汰原則，成就了一批專(zhuan) 注真石漆的企業(ye) 品牌，雲(yun) 采購的金牌供應商江蘇久諾就是其中之一。

“久諾專(zhuan) 注於(yu) 建築外飾麵，真石漆、水包水多彩塗料、保溫裝飾一體(ti) 板三大核心產(chan) 品，並覆蓋內(nei) 外牆乳膠漆、氟碳漆、質感塗料、反射隔熱塗料、矽藻泥、防水塗料等。以專(zhuan) 業(ye) 化、定製化、個(ge) 性化為(wei) 客戶提供量身定製的施工服務體(ti) 係，做精而強的係統定製化建築外飾麵解決(jue) 方案的服務商。”在久諾董事長王誌鵬看來，塗料好比服裝，不僅(jin) 僅(jin) 需要布料好，還要為(wei) 客戶提供量身定製的產(chan) 品和施工，才能做出品質品味俱佳的外牆飾麵。

正是這種專(zhuan) 注極致的精神，久諾相繼與(yu) 龍湖、綠地、九龍倉(cang) 、常發地產(chan) 、綠城、富力、世茂、複地、領地集團、濰坊城建、中海、、五洲國際、萬(wan) 科、和記黃埔、新城、華遠等國內(nei) 知名地產(chan) 商達成項目合作或戰略合作。

那麽(me) ，久諾的魅力在哪裏？在營銷與(yu) 服務這塊又有哪些創新？

精而強的係統服務商， 6大維度深紮客戶

中國的塗料企業(ye) ，很多都是聚焦大而全的產(chan) 品，高中低檔一應俱全。久諾看來，企業(ye) 要想高速發展，就不能為(wei) 戰略而戰略。“我們(men) 的服務和最終的產(chan) 品，都是要增加客戶的滿意度和價(jia) 值。從(cong) 建築的裝飾性、功能性、服務性入手，為(wei) 客戶提供個(ge) 性化的特色服務。”總結下來，久諾的核心競爭(zheng) 力主要有以下六點。

服務：了解樓盤性質，推薦適合產(chan) 品

從(cong) 單純服務來說，久諾會(hui) 跟客戶做前期溝通，了解客戶的樓盤性質和客戶需求。“塗料企業(ye) ，很少有設計部門和設計師團隊，其實不同的基麵，不要的環境，不同的上道工藝，都需要匹配不同的外牆塗料產(chan) 品，久諾在合作之前，會(hui) 針對該項目做詳細的了解，與(yu) 客戶進行深入溝通，再為(wei) 客戶推薦適合項目的產(chan) 品體(ti) 係。”

設計：合理搭配，提高外飾麵整體(ti) 效果

王誌鵬認為(wei) ，建築外飾塗料就好比衣服，不僅(jin) 僅(jin) 是布料，如何顏色搭配提高外飾麵的整體(ti) 效果，從(cong) 而呈現建築項目的整體(ti) 價(jia) 值。“當下很多房地產(chan) 設計公司，他們(men) 和地產(chan) 商合作的時候，他們(men) 隻提供圖片中的半成品，看似好看，但實際上做不了接地氣的一些實際使用功能。”久諾擁有近20年的塗裝經驗，足夠有能力根據產(chan) 品的特征來對建築深化，提供對應的產(chan) 品設計及顏色效果等進行組合設計搭配整體(ti) 效果，保證產(chan) 品效果和5-10年外飾麵完美無瑕。

銷售：不把項目當實驗品，10-15年保修期

真石漆與(yu) 仿石漆是久諾的招牌菜和核心產(chan) 品。“久諾從(cong) 來不把項目當成試驗品。比如我們(men) 的技術團隊，每一個(ge) 項目結束後，我們(men) 都會(hui) 通過前期服務、驗收、交接、技術交流進行總結，杜絕下一次的隱患。”因此，久諾銷售推薦的都是事後項目成熟體(ti) 係的產(chan) 品，並且按照正常施工工藝和標準，久諾的產(chan) 品可以擁有10-15年的保修期，這一點在行業(ye) 內(nei) 非常難得。

產(chan) 品：迭代更新，做性價(jia) 比更高的真石漆

仿石係列，任何產(chan) 品都有更新換代的時期。比如十年前流行乳膠漆，五年前流行質感氟碳漆，如今邁入仿真石漆時代。誰能在市場潮流中把握先機就能贏得合作。“我們(men) 做過上萬(wan) 種石材效果，企業(ye) 內(nei) 部建立有上千種的仿石材數據庫，後續隨著消費者認知的不斷轉變，我們(men) 也會(hui) 不斷迭代創新，推出第四代真石漆，從(cong) 性價(jia) 比、逼真度、彈性、耐候性等，都力求做到更精。”王誌鵬認為(wei) ，至少相較於(yu) 國外品牌，久諾可以做到品質相同，而性價(jia) 比更高。

施工：久諾塗裝做標杆盤，400多家合作施工隊

久諾的血液裏有施工的基因，因此久諾深蘊塗料是半成品，施工環節尤其重要。“久諾的施工隊伍有自身塗裝公司及外部施工隊合作。客戶對定製化要求較高的項目，以及標杆樓盤，久諾會(hui) 親(qin) 自施工；其他的樓盤，久諾會(hui) 交給久諾的合作夥(huo) 伴來負責。”

據了解，久諾合作的優(you) 質代理服務商及優(you) 質施工隊有400多家，久諾會(hui) 對項目的每道施工工藝進行監督。每年做末位淘汰，從(cong) 而確保服務商與(yu) 施工隊的施工品質。

成本：品質管控前提下，幫助開發商降成本

久諾的產(chan) 品基本屬於(yu) 定製化產(chan) 品，遇到開發商著重需要降低成本，久諾在保證品質的前提下也有自身的一套方案。“遇到客戶對成本要求比較高，但品質又要保證的前提下，我們(men) 會(hui) 采取直供材料+施工隊施工的模式，來減少中間環節，盡量做到扁平化，從(cong) 而整體(ti) 的降低成本。”王誌鵬看來，不同的需求有不同的方案。

銷售策略：3點切入，對開發商做引導教育

白銀時代，伴隨利潤的持續下滑，開發商優(you) 化供應鏈實現降成本保品質。而對於(yu) 供應商而言，他們(men) 也希望能夠與(yu) 一批注重品質的開發商進行合作。王誌鵬表示，“其實大家的目的都是希望保證品質，作為(wei) 供應商來說，有責任對開發商做引導教育，把產(chan) 品價(jia) 值傳(chuan) 遞給開發商，引導開發商從(cong) 長遠看問題。”

分析以往失敗案例。 久諾會(hui) 通過數據及失敗的案例來進行係統的分析。“結合開發商之前做過的項目和失敗的案例，我們(men) 會(hui) 對這些項目方案一套套診斷，告訴開發商如果你還是這樣做，會(hui) 是怎樣的結果。” 比如東(dong) 北的產(chan) 品耐溫差肯定要求高，海南對海水的耐腐蝕性有要求，紫外線耐候度也不一樣，久諾會(hui) 站在專(zhuan) 業(ye) 的角度上，基於(yu) 開發商的成本預算和最終效果，給開發商提供最合體(ti) 的產(chan) 品。

貨比貨讓開發商看效果。久諾的真石漆馬上更新到第四代，久諾真石漆共有20多款細分產(chan) 品。“我們(men) 不怕不識貨，就怕不比貨。在東(dong) 北有低溫真石漆、在海南有抗腐蝕的真石漆、如玻璃與(yu) 鋁板我們(men) 有特殊基麵真石漆……這些都可以讓客戶看得見效果，我們(men) 做了哪些項目，有哪些效果，都可以跟客戶展示。

施工細節、產(chan) 品工藝，讓客戶隨時了解。“在信息不對稱的情況下，我們(men) 不是快消品，產(chan) 品上，產(chan) 品工藝可以隨時參觀生產(chan) 基地；施工細節，節點控製，力求隨時讓客戶看得到。王誌鵬表示：“有時候和客戶溝通的機會(hui) 隻有一次，所以在展示上要直達痛點。”

營銷渠道：互聯網+線下體(ti) 驗店，長線經營

在互聯網大潮下，借助線上接資源＋線下連接客戶的營銷方式已經成為(wei) 主流，久諾采用線上深耕互聯網平台，如線上與(yu) 明源、天貓等電商平台旗艦店合作，線下布局地級市為(wei) 單位的旗艦店–久諾外牆裝飾體(ti) 驗服務中心，兩(liang) 者聯合來搶占市場。

簽約雲(yun) 采購金牌供應商。在久諾看來，明源是非常好的向開發商展示久諾企業(ye) 實力的媒介平台，在明源雲(yun) 采購的線上是與(yu) 客戶建立連接最有效的方式，久諾在今年與(yu) 雲(yun) 采購簽訂合作協議正式加入金牌供應商會(hui) 員，“我們(men) 希望通過雲(yun) 采購平台豐(feng) 富的開發商資源及供需直連的優(you) 勢，持續與(yu) 開發商建立連接。”

線下設立久諾外牆裝飾體(ti) 驗服務中心。久諾已在西安、西寧、杭州等地設立了十幾家展示服務中心，讓客戶看到實物，對其進行講解。”提及為(wei) 何選擇二三線城市設立展示中心，王誌鵬表示。“我們(men) 認為(wei) 沒有差的市場，西部市場相對東(dong) 部遲一點，但競爭(zheng) 反而不強，才有利於(yu) 做長線。所以每一個(ge) 店麵選址，我們(men) 都是經過了一整套的數據分析，團隊、人才、產(chan) 品、服務都能跟上，確保長線發展。”

對於(yu) 本土企業(ye) 而言，尤其用心做長線事業(ye) 的塗料企業(ye) ，他們(men) 比外資企業(ye) 更懂中國市場，看得更遠，也更懂得如何做長線經營。

客戶聚焦：大客戶聚集500強及區域實力房企，優(you) 選注重品質的地產(chan) 商

白銀時代，供應商對自身的客戶對象都有了聚焦和定位。“500強房企，相對信譽好，對品質要求較嚴(yan) 謹房地產(chan) ，久諾會(hui) 全力爭(zheng) 取；而地方實力較強的房企做長線，做得好可以影響整片區域，也是我們(men) 關(guan) 注的對象。”

同時，久諾也強調優(you) 選500強，並不是要跟所有500強合作。“久諾不會(hui) 特別要求合作所有的地產(chan) 500強，我們(men) 會(hui) 選擇合適的500強，並且地產(chan) 商的經營理念與(yu) 我們(men) 一致。久諾不需要中高檔通吃，堅持合理的利潤下接項目，才能做出精品的特色項目。”

談到低價(jia) 中標，塗料是做良心工程，一個(ge) 平方可以做一百塊，也可以做幾塊錢的成本，但是價(jia) 格不同必然品質也不同。“如今有些開發商過分追求成本，犧牲很多長線成本，從(cong) 長遠看是不利的，久諾更願意跟長線的，注重品質的開發商合作。”

采訪後記

麵對國內(nei) 工程市場不規範，很多時候付出的成本都比較高。王誌鵬強調：“未來，我們(men) 希望通過雲(yun) 采購平台能夠真實的呈現久諾，能夠與(yu) 地產(chan) 商進行無縫對接。”此外，久諾常州生產(chan) 基地的年產(chan) 值超過30萬(wan) 噸。如此大力的運用互聯網平台接洽地產(chan) 商，線下還有展示中心、產(chan) 能、施工、服務做支撐。可以說，王誌鵬的戰略思維是超前的。