專訪福州大匠環保建築材料有限公司副總經理徐捷

大匠基材：區域品牌向全國品牌的蛻變

15年的時間，大匠基材從(cong) 福州一個(ge) 小品牌，逐漸發展成福州第一、福建第一，再到以福建為(wei) 中心，輻射華東(dong) 、華北、華南市場，在向全國品牌蛻變。大匠有規矩，大匠無規矩；大匠有棄材，大匠無棄才；大匠行天下，大匠攻一隅；以大匠名之，以大匠行之。近日，神秘彩金随机派发规则周長風拜訪福州大匠環保建築材料有限公司（以下簡稱大匠）副總經理徐捷，經匠人，尋匠風。

大匠行天下——穩健成長

如今，“大匠”這個(ge) 品牌名已被全國各地的人們(men) 所熟知。而在2010年以前，“大匠”還隻是知名於(yu) 福州、福建的區域品牌。而現在大匠如雨後春筍般在全國各地開花結果，對於(yu) 大匠創始人之一的徐捷似乎是意料之外的，但對於(yu) 大匠來說，卻是意料之中的結果。

“我們(men) 公司包括我在內(nei) 的這幾個(ge) 創始人，實際上都是門外漢，我們(men) 開始辦這個(ge) 公司時候的初衷，隻想著能把我們(men) 福州做好，對於(yu) 門外漢的我們(men) 來說，能把這個(ge) 區域做好，就滿足了。”徐捷身著黑色皮衣，頭發梳理得一絲(si) 不苟，戴著金絲(si) 眼鏡，笑容儒雅，整個(ge) 氣質似乎就在宣示著自己並非技術出身的理工男。“但是後來一做，突然就發現，不小心一下就做成了福州第一，那我們(men) 就想能不能往外擴一點。我們(men) 開始做福州周邊，然後做整個(ge) 福建省，後麵經過幾年努力，也做成了福建第一。有了成功經驗的積累，我們(men) 信心也足了，而且從(cong) 資金積累到人員積累再到技術積累，產(chan) 品、服務都有了充分的保障，我們(men) 就想，能不能再往外擴一點，能不能做到全國去呢？”

大匠爆發式的市場生長，是由於(yu) 產(chan) 品的品質、技術的優(you) 勢而“被”擴張的。這種擴張是消費者、施工師傅、經銷商對於(yu) 大匠產(chan) 品與(yu) 服務的認可、肯定，這種擴張是極具活力的。即使呼聲強烈，但大匠對於(yu) 市場擴張並不盲目，而是有自己的路線和戰略部署。

“我們(men) 產(chan) 品本身的價(jia) 格不高，所以一旦你走得太遠的時候，物流成本增加太多，產(chan) 品競爭(zheng) 力就弱了。目前在沒建基地的情況下，考慮到物流成本這一塊，我們(men) 還不能走得太遠。目前我們(men) 主要是以福建為(wei) 中心，向華東(dong) 、華南、華北沿海地區及福州周邊延伸。全國各地，零零散散的一些客戶也有，但都是做一些單品，正兒(er) 八經就是把我們(men) 全套產(chan) 品去做市場就是以福建為(wei) 中心，周邊這五省一市，包括江蘇、浙江、上海、廣東(dong) 、湖南、江西。”

由於(yu) 名聲在外，大匠對於(yu) 較為(wei) 偏遠的地區也有苦惱，“還有更遠的一些地方，人家向我們(men) 買(mai) 東(dong) 西，我們(men) 總不能不賣吧？但這些地方基本上都是一個(ge) 個(ge) 單品。公司派專(zhuan) 人過去幫經銷商做零散的單品不太實際，畢竟太遠了。這些客戶，也是蠻多的。”

大匠攻一隅——專(zhuan) 注基材

就全國而言，大匠的基材品類是最全的。“我們(men) 定位在牆麵基材，所以我們(men) 就是做塗料基層，大匠現在專(zhuan) 門跟塗料配套的有環保膩子；跟牆麵防裂、抗裂等縫隙處理配套有接縫王、接縫帶；跟疏鬆粉化基麵的封固處理有配套的固底王，光滑基麵處理有配套的界麵劑等固牆抗裂產(chan) 品；跟瓷磚配套的有瓷磚膠、填充劑；跟牆紙配套的，有牆紙膠、牆紙基膜，還有防水堵漏的防水塗料。”

大匠屬於(yu) 區域性品牌向全國性品牌過渡過程中走得比較靠前的輔料品牌。周主編問到：“隨著現在市場越來越穩定，未來大匠會(hui) 不會(hui) 考慮一體(ti) 化，從(cong) 基材到乳膠漆等呢？”徐總說：“如果我們(men) 要做乳膠漆早就做了，我們(men) 的定位很明確，隻做基材。現在全世界有很多乳膠漆大品牌在中國設廠，市場上國內(nei) 國外乳膠漆品牌眾(zhong) 多。大匠相信另辟蹊徑，專(zhuan) 注、專(zhuan) 心、專(zhuan) 業(ye) 做輔料、基材更容易在市場站穩腳跟，更容易做好市場，因為(wei) 乳膠漆除了競爭(zheng) 激烈，替代品也多，比如貼牆紙、鋪瓷磚、矽藻泥、負離子牆等等，而不管牆麵怎麽(me) 裝飾，基層的輔料一定會(hui) 用到，因此，塗裝輔料、牆麵基材市場空間更大，前景更廣闊。”

隨著這兩(liang) 年輔料、基材的快速發展，國內(nei) 外很多知名大企業(ye) 如、、都開始做輔材。但大匠牆麵基材有自己的優(you) 勢：除了長期專(zhuan) 業(ye) 、專(zhuan) 注的各項積累外，乳膠漆品牌也有自身的局限，乳膠漆品牌自己做的牆麵基材基本配套其自身的產(chan) 品和渠道，因為(wei) 乳膠漆品牌之間屬於(yu) 競爭(zheng) 關(guan) 係。而大匠基材屬於(yu) 所有牆麵裝飾塗料、牆紙、瓷磚、矽藻泥、負離子牆等的合作對象，可以成為(wei) 合作夥(huo) 伴。

在輔料這一塊，大匠生產(chan) 經營模式很好，發展也比較穩定，很多欲做輔料的企業(ye) 一直未停止過參考大匠、模仿大匠。對於(yu) 未來，徐捷表示：“我們(men) 長遠的目標，跟我們(men) 的廣告詞一樣——做中國基材的領導品牌。”從(cong) 擴展來看，大匠已逐漸向周邊擴展。總部設在福州，然後再往外擴。大匠成係列的產(chan) 品，已經輻射到江蘇、浙江、上海、廣東(dong) 、江西、湖南等，在華北和華南也在積極拓展中。

以大匠之名——匠心之作

“環保、健康是我們(men) 研發、生產(chan) 基材產(chan) 品一貫的原則和秉持的理念，比如說大匠環保膩子，甲醛含量為(wei) 零，加水即可施工，綠色、安全。”徐捷指著身邊的一款膩子產(chan) 品說道。

環保是大匠生產(chan) 經營的宗旨。“從(cong) 2001年創建公司，我們(men) 就叫環保建材有限公司。如果把我們(men) 的產(chan) 品拿去國家權威機構檢測的話，我們(men) 的產(chan) 品是絕對能達到國家標準的，甚至遠超國家標準。”

除了環保，大匠的基材特點是兼容性很好。大匠基材與(yu) 乳膠漆各個(ge) 牌子的底漆、麵漆都配合很好。徐捷介紹說，大匠基材使用壽命比市麵上普通的產(chan) 品要久很多。以膩子粉為(wei) 例，大匠膩子粉能夠堅持十年而不剝落。一方麵，較高的使用壽命減少了用料的成本，但更主要的是節省翻新、返修的人工成本。每一次裝修都是一個(ge) 大工程，較久的使用壽命，不僅(jin) 僅(jin) 降低了成本，更方便了生活，因此，這也是大匠基材一直受到消費者歡迎的原因。

“像我們(men) 南方，天氣很潮濕。尤其是回南天的時候，那是潮的不得了。基材不耐水，水一進去，就膨脹了。膨脹完以後，他就縮不回來了，就鬆了，然後一次一次這樣，時間一久，慢慢就起殼了，粉化了。還一個(ge) 就是，變鬆軟以後，黴菌就會(hui) 有生長的條件，就會(hui) 發黴，實際上都是因為(wei) 牆的基層沒做好。”而大匠基材，卻可以輕鬆解決(jue) 這些問題。

徐捷說：“實際上膩子粉還有一個(ge) 很重要的指標——施工性。膩子要容易施工，否則即使質量再好，施工起來很難也沒人願意用。”大匠的膩子粉不同於(yu) 普通的膩子粉，不需要加入膠，隻需加入水就可以了。徐捷說，一方麵，加入膠的膩子粉不環保，因為(wei) “液體(ti) 的膠，一般來說，考慮到存儲(chu) 期的問題，考慮到聚合的問題，所以都要加甲醛。”另一方麵，隻需加水就可以施工，從(cong) 施工性來說，就簡單很多。大匠采用的都是進口德國膠粉，價(jia) 格會(hui) 比市麵上普通產(chan) 品高一些，但使用壽命較普通產(chan) 品高出3倍有餘(yu) ，因此，從(cong) 長遠來說，還是物有所值的。

大匠無棄才——招商有道

大匠目前營銷渠道主要是經銷商渠道，輔之以工程。一方麵由於(yu) 大匠專(zhuan) 注於(yu) 高端產(chan) 品研發，而工程需要的都是一些比較低端的產(chan) 品；另一方麵，大匠對於(yu) 資金鏈把控很穩，由於(yu) 工程都得先墊資，因此，大匠對於(yu) 工程渠道發展和擴張並不會(hui) 那麽(me) 盲目。

而對於(yu) 經銷商渠道，大匠有自己全新的合作型代理模式。

“我們(men) 在尋找代理商的過程當中，我們(men) 發現，一是進入一個(ge) 市場他們(men) 是有一定的風險；二是我們(men) 在找代理商可能跟找對象一樣，有的剛好門當戶對。而很多時候兩(liang) 人情投意合，但有一個(ge) 家裏可能會(hui) 太寒酸。有些經銷商很有能力，有想法，有資源，就是實力不夠。就這點來考慮，我們(men) 出資金、出產(chan) 品、出人才、出市場拓展經驗，他們(men) 出市場渠道和倉(cang) 庫。跟大匠合作，經銷商進貨不用先打款，隻要你賣得動，多少貨都會(hui) 拿給你，賣完貨再結賬。除此我們(men) 還會(hui) 派一個(ge) 人到他們(men) 那裏成立一個(ge) 辦事處，幫助開拓一個(ge) 市場。”

目前大匠全新代理模式下的經銷商共有七家，較傳(chuan) 統代理模式而言，新模式下的代理商發展更快。大匠對於(yu) 全新模式下的代理商要求回款率是100%。

全新的合作型代理模式使大匠與(yu) 代理商雙方實現雙贏。一方麵，全新模式可以深度利用經銷商在當地的人脈資源、行業(ye) 資源；另一方麵，大匠可以發揮自己的實力優(you) 勢，共同投資，利潤分成。

“傳(chuan) 統的代理模式是代理商投資，廠家指導代理商做事情。我們(men) 新的模式不是代理商單方投資，是我們(men) 跟代理商共同投資，風險分擔了。”徐捷總結說。

在規矩中突破，在專(zhuan) 注中精進，在互利中投資，大匠以自己別具匠心的文化，獲得穩步的發展，即使2015年是塗料行業(ye) 普遍低迷的一年，但大匠依然堅持自己的步伐，穩中求進。