專訪南通方鑫化工有限公司總經理路旭東

厲兵秣馬，致力打造中國樹脂行業(ye) 領軍(jun) 品牌

最近一段時間，方鑫樹脂喜報頻傳(chuan) 。2017年第一季度，在整體(ti) 行業(ye) 環境不景氣的大背景下，方鑫樹脂仍舊取得了同比營收大幅度增長；3月中旬，南通方鑫化工有限公司生產(chan) 的35.2噸不飽和聚酯樹脂首次順利出口越南，實現了公司出口零的突破；4月19日，經過一年緊鑼密鼓的緊張施工，總投資5000餘(yu) 萬(wan) 元南通方鑫化工有限公司二期樹脂項目正式投產(chan) ，這標誌著方鑫樹脂邁出了裏程碑的一步，吹響了向智能製造和高端環保樹脂產(chan) 品進軍(jun) 的號角，二期樹脂項目的投產(chan) ，既從(cong) 根本上擴大了產(chan) 能，又完善了產(chan) 品結構，二期投產(chan) 後，預計可新增銷售產(chan) 值10億(yi) 元。

成立於(yu) 1992年的方鑫公司，是一家專(zhuan) 業(ye) 從(cong) 事研發、生產(chan) 、銷售不飽和聚酯樹脂、乙烯基樹脂、醇酸樹脂、丙烯酸樹脂、飽和聚酯樹脂、UV光固化樹脂、水性樹脂、膠衣、色漿等產(chan) 品的民營股份製企業(ye) 。經過二十多年的不斷發展，已成為(wei) 國內(nei) 最大的樹脂生產(chan) 企業(ye) 之一、國內(nei) 最大的PE樹脂供應商，擁有常州、南通兩(liang) 大生產(chan) 基地，年生產(chan) 能力30萬(wan) 噸，全部達產(chan) 之後可實現銷售收入超30億(yi) 元。“方鑫”品牌先後榮獲江蘇省著名商標、中國塗料行業(ye) 最具發展潛力獎、中國塗料樹脂影響力品牌、十佳樹脂乳液品牌、中國塗料原輔材料名牌獎、樹脂技術創新獎等多項榮譽，方鑫公司先後被評為(wei) 江蘇省民營科技型企業(ye) 、先進民營企業(ye) 、高成長型中小工業(ye) 企業(ye) 、先進黨(dang) 組織等稱號，方鑫樹脂已成為(wei) 行業(ye) 的知名品牌。

2016年經濟下行，行業(ye) 形勢更加嚴(yan) 峻，而且原料瘋漲、環保風暴，致使樹脂行業(ye) 生產(chan) 、環保等成本急速上升，增收壓力變大。但方鑫樹脂卻逆勢而上，依舊保持高速增長，各方麵業(ye) 務取得巨大突破。4月下旬，神秘彩金随机派发规则記者黃順義(yi) 有幸采訪了方鑫樹脂總經理路旭東(dong) 先生，邀請路總分享方鑫樹脂作為(wei) 中國樹脂行業(ye) 標杆企業(ye) 的經驗和秘訣。

1、請您介紹一下2016年以及2017年一季度貴企的營業(ye) 收入情況，並結合行業(ye) 形勢和企業(ye) 情況，分析一下營收變化產(chan) 生的原因。

2016年，我們(men) 方鑫公司實現樹脂產(chan) 量17萬(wan) 噸，銷售收入近17億(yi) 元，較2015年增長30%。2017年第一季度雖然大環境不好，但是我們(men) 還是實現同比增長10%的業(ye) 績，增速較去年同期有所放緩。增速放緩的主要原因是隨著國家環保、安全檢查力度的加強，影響已經由上遊化工企業(ye) 傳(chuan) 導至下遊。另一方麵，今年我們(men) 對產(chan) 品及銷售策略上做了一些調整，經過我們(men) 的財務評價(jia) 係統的評估，我們(men) 對去年所有的客戶的信譽及價(jia) 值做了一些判斷，今年開年我們(men) 淘汰了一些低信譽，低價(jia) 值含量的客戶。

2、在行業(ye) 形勢不景氣的背景下，方鑫樹脂采取了哪些有力措施，實現公司的穩步發展？

雖然現在行業(ye) 形勢不景氣，盡管我們(men) 淘汰了一批不良客戶，但我們(men) 第一季度還是取得了10%的增長，這給了我們(men) 很大的持續改進的信心。我想方鑫公司能做到這一點，主要在於(yu) 這幾年的未雨綢繆，多方提前布局。

首先，在產(chan) 品結構上我們(men) 做了優(you) 化，致力於(yu) 解決(jue) 下遊用戶的難題，針對性的研發出多款具有獨特優(you) 勢的產(chan) 品。

作為(wei) 國內(nei) 最大的PE樹脂供應商，方鑫樹脂不僅(jin) 僅(jin) 向客戶提供各種不同類型的PE木器漆樹脂，更為(wei) 客戶提供整體(ti) 解決(jue) 方案。比如說，我們(men) 方鑫公司針對市場對綠色淨味產(chan) 品的需求，我們(men) 成功開發淨味PE樹脂FX-8305，淨味PU啞光麵漆樹脂FX-6801，使用方鑫樹脂製成的淨味PE底漆和淨味PU麵漆，因其快速的溶劑釋放性且基本無氣味殘留，其淨味效果遠遠超越原來的淨味PU底漆+淨味PU麵漆；針對客戶反應的在高溫高濕條件下PE底漆流平差的問題，開發出抗濕能力很強的FX-8301，因其在高溫高濕的情況下還能保持很好的流平性而受到廣大客戶的認可，並成為(wei) 方鑫樹脂這兩(liang) 年在木器PE產(chan) 品中很好的增長點；針對很多客戶反饋在異形結構——溝槽、雕花處PE白底漆容易開裂的問題，我們(men) 方鑫公司開發防開裂PE樹脂FX-8304；除此外，方鑫樹脂也組織大量的研發及應用工程師研發客戶的各種需求，以進一步提升方鑫樹脂產(chan) 品的市場競爭(zheng) 力。

當然企業(ye) 產(chan) 能擴大及升級產(chan) 品的推廣都離不開銷售環節，在銷售方麵，我們(men) 這兩(liang) 年引入了行業(ye) 資深的銷售專(zhuan) 業(ye) 人士並重新打造我們(men) 的銷售團隊，提升方鑫公司的服務水平，結合一些新的激勵機製，將我們(men) 方鑫公司的高性價(jia) 比的樹脂產(chan) 品快速、精準的推向市場，解決(jue) 客戶的難點、痛點。我們(men) 接下來的重點工作是成為(wei) 木器塗料行業(ye) 中、大型客戶的戰略供應商。

另外各種高品質的醇酸樹脂，丙烯酸樹脂，環氧乙烯基樹脂，飽和聚酯樹脂，UV光固化樹脂，水性樹脂都是我們(men) 方鑫公司未來的增長點。同時，2011年我們(men) 我江蘇啟東(dong) 投資3億(yi) 元成立南通方鑫化工有限公司，由於(yu) 規劃合理，設備精良，產(chan) 能充足，吸引了一大批優(you) 異的OEM廠商。

3、2016年以來，多種化工原料的瘋漲，如果原料價(jia) 格繼續上漲或居高不下，樹脂行業(ye) 將如何化解這種成本的壓力？

針對化工原料持續波動的問題，我們(men) 方鑫公司在去年就采取了應對措施——即引進專(zhuan) 業(ye) 的采購人員，關(guan) 注專(zhuan) 業(ye) 材料信息渠道，建立自己快速、精準的材料信息平台，以開發市場的力度及模式來開發供應商，與(yu) 供應商建立戰略合作關(guan) 係。采購開發將是我們(men) 方鑫公司未來工作的重中之重，我們(men) 方鑫公司也希望更多的供應商朋友參與(yu) 到我司的發展中來，與(yu) 我司共同發展、共同進步。

4、2016年底的環保風暴讓很多化工企業(ye) 始料不及， 2018年1月1日環境保護稅將按汙染當量開始征收。2017年貴企將采取哪些措施，向環保轉型？

經濟發展到一定階段，發展帶來的環境汙染問題是全人類關(guan) 心的一個(ge) 問題。環境保護稅的征收主要的指標是VOC排放，我們(men) 方鑫公司一直致力於(yu) 低VOC排放的塗料樹脂的研發、生產(chan) 與(yu) 銷售，這點對於(yu) 我們(men) 方鑫公司的產(chan) 品規劃來講剛好吻合。一是我們(men) 方鑫公司現在供應的PE樹脂本身是低VOC產(chan) 品；二是我司接下來要推廣的UV樹脂產(chan) 品基本是零VOC；三是我司在醇酸樹脂的產(chan) 品規劃中也會(hui) 重點推廣高固含的低VOC產(chan) 品；四是我司在水性產(chan) 品方麵也做了充分的儲(chu) 備，會(hui) 在適當的時候推出相應的產(chan) 品。

5、2017年貴企對產(chan) 品、經營、渠道等方麵進行了哪些調整，以不斷順應2017年市場的新特點？

隨著2017年4月19日我們(men) 南通方鑫化工有限公司二期工程的正式投產(chan) ，標誌著方鑫公司邁出了裏程碑的一步，方鑫公司樹脂總產(chan) 能達到三十萬(wan) 噸，我們(men) 南通工廠也是目前國內(nei) 最大的單體(ti) 樹脂工廠，配備國內(nei) 最高端的樹脂裝備，最先進的DCS自動化控製係統及自動罐裝係統，這既從(cong) 根本上擴大了產(chan) 能，又完善了產(chan) 品結構，吹響了向智能製造和高端環保樹脂產(chan) 品進軍(jun) 的號角；接下來的2017年，我們(men) 方鑫公司會(hui) 繼續加大技術研發能力，提高技術服務的水平人員以及銷售人員的服務素質，以滿足高性能多品種樹脂產(chan) 品的推廣和品牌建立工作的要求，進一步布局複合材料及塗料行業(ye) 合成樹脂的高端領域，提升自己的品牌影響力。

6、您對樹脂市場的未來發展有何判斷，方鑫樹脂有何規劃部署？

短期來看，樹脂市場競爭(zheng) 會(hui) 很激烈，但是從(cong) 長遠來看，我還是比較看好我們(men) 方鑫公司未來的市場。主要有以下兩(liang) 點：一是隨著國家供給側(ce) 改革的深入，國家對環境和安全生產(chan) 進一步的嚴(yan) 格要求，包括有關(guan) 部門對化工企業(ye) 安全生產(chan) 許可審批的嚴(yan) 格，行業(ye) 的集中度不斷提高，小型的樹脂企業(ye) 未來的競爭(zheng) 力會(hui) 逐漸失去、生存空間會(hui) 越來越小。二是原來樹脂自給自足的塗料企業(ye) 會(hui) 因相關(guan) 政策問題逐步放棄或減少自己合成樹脂，尋求戰略供應商。

我們(men) 方鑫公司會(hui) 抓住這一機會(hui) ，通過供應商開發、生產(chan) 規模擴大、加大研發投入、打造更加專(zhuan) 業(ye) 的銷售團隊等來提升企業(ye) 的核心競爭(zheng) 力，以保證業(ye) 績繼續高速增長。

針對未來幾年的發展，我們(men) 方鑫公司在醇酸樹脂、丙烯酸樹脂、UV樹脂及水性樹脂方麵都已經有了足夠的技術儲(chu) 備，並新建了與(yu) 之配套的生產(chan) 車間，市場營銷方麵已做好了相關(guan) 的布局。

7、水漆是塗料行業(ye) 發展的趨勢和方向，方鑫樹脂作為(wei) 國內(nei) PE木器漆最大的樹脂供應商，在助力水漆發展上有何部署規劃？

水性塗料樹脂一直是我們(men) 這幾年重點布局的品種。綠色環保，是未來塗料行業(ye) 發展的一個(ge) 趨勢，在國家大力推廣油轉水的過程中，水性塗料及水性樹脂的市場份額會(hui) 逐步擴大，我們(men) 方鑫公司在水性樹脂方麵已經有了充分的技術儲(chu) 備及生產(chan) 條件儲(chu) 備，我們(men) 的水性樹脂產(chan) 品涵蓋：水性環氧樹脂，水性醇酸樹脂，水性丙烯酸樹脂，水性聚酯樹脂等。同時，我們(men) 方鑫公司這兩(liang) 年也在積極參與(yu) 行業(ye) 組織的各水性漆研討會(hui) ，時刻關(guan) 注著水漆行業(ye) 的動向及進程。總的來說，我們(men) 是做好儲(chu) 備，找準時機，隨時發力。

8、當前，供給側(ce) 改革正在深入推進，樹脂行業(ye) 需求日益飽和，產(chan) 能過剩情況嚴(yan) 重，樹脂行業(ye) 該如何化解產(chan) 能過剩的壓力？

如何化解產(chan) 能壓力，我認為(wei) 分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 方麵。一方麵從(cong) 全行業(ye) 來看，產(chan) 能過剩是這些年各行各業(ye) 普遍存在的一種現象，樹脂行業(ye) 也不例外，不過我們(men) 很高興(xing) 看見國家供給側(ce) 改革的深入，這政策將會(hui) 逐步為(wei) 行業(ye) 未來健康發展帶來一個(ge) 更良性的環境。2016年以來，我們(men) 國家對全國進行環保、安全督查，對不滿足環保、安全要求的企業(ye) ，采取關(guan) 閉，停產(chan) 整頓，運用行政等手段，逐步淘汰落後產(chan) 能。江蘇地區263行動，環太湖流域整治等行動，對我們(men) 樹脂行業(ye) 提出了更高的要求，可以預見的是未來三到五年，我們(men) 行業(ye) 部分樹脂生產(chan) 企業(ye) 即將麵臨(lin) 被關(guan) 停的風險。

另一方麵，從(cong) 我們(men) 企業(ye) 內(nei) 部來看，必須要加大對樹脂及應用研發的力度，擴大更大的樹脂應用可能性。由於(yu) 樹脂品種的多樣性，某一個(ge) 下遊應用領域飽和了，可以開拓另外的領域或者通過研發升級，引導另一個(ge) 方向的需求。我們(men) 企業(ye) 要以充足的技術儲(chu) 備為(wei) 保障，以敏銳的市場洞察力捕捉機會(hui) ，以高效的團隊快速協調作戰占領市場。隻有這樣，你才能立於(yu) 市場不敗之地。

9、近日，南通方鑫生產(chan) 的不飽和聚酯樹脂首次出口越南，實現了出口零突破。 方鑫樹脂在成功打開國外市場上有何經驗和秘訣？國內(nei) 樹脂企業(ye) 應如何和國外巨頭進行競爭(zheng) ？

由於(yu) 國內(nei) 的神秘彩金随机派发最高赠送成本以及稅收成本相對日韓，台灣地區要高，所以中國國內(nei) 常規的樹脂能夠出口到國外應該說難度還是比較大的，出口的樹脂產(chan) 品必須是具有一定的技術含量，才能在國際市場立足，我們(men) 方鑫公司進出口事業(ye) 部的銷售人員，技術人員通過了解國外客商提出的一些需求，充分利用我們(men) 方鑫公司的技術實力與(yu) 技術優(you) 勢，為(wei) 國外客商提供滿足需求的樹脂產(chan) 品。我們(men) 公司自2016年成立進出口事業(ye) 部以來，陸續接洽來自東(dong) 南亞(ya) ，南亞(ya) 地區的一些客商，近期我們(men) 方鑫公司又有第二批貨即將出口到菲律賓，接下來我們(men) 公司還將陸續接洽來自中東(dong) ，非洲，美洲一些地區的客商。應該說我們(men) 方鑫公司目前的走出國門的發展戰略也剛好迎合國家的一帶一路倡議，很榮幸我們(men) 方鑫公司能成為(wei) 最早吃到螃蟹的企業(ye) 之一。遇到國外巨頭競爭(zheng) 的時候，我們(men) 也不用怕，我們(men) 方鑫公司始終認為(wei) 越競爭(zheng) ，越進步。

與(yu) 路總的交談輕鬆愉悅，言語之中透露出遠超同齡人的自信和沉穩。路旭東(dong) 先生於(yu) 2006年大學畢業(ye) 後加入家族企業(ye) 方鑫樹脂，擔任銷售部經理一職，負責銷售部門的運營工作。於(yu) 2010年出任常州市方鑫化工物資有限公司總經理，負責常州方鑫生產(chan) 基地的全麵運營工作。2011年，出任南通方鑫化工有限公司總經理。2013年，方鑫集團營銷中心正式成立，路旭東(dong) 兼任營銷中心總經理，負責整個(ge) 集團樹脂的營銷工作。作為(wei) 家族企業(ye) 的繼承者，路旭東(dong) 肩扛守業(ye) 之“城關(guan) ”，但他並不止於(yu) 此，他還是一個(ge) 富有開創意識的“創二代”，在父母的平台上開創新的領地。在他的帶領下，十年時間，方鑫樹脂每年都以30%—50%的速度增長（從(cong) 2006年開始計算），已逐步成為(wei) 國內(nei) 最具影響力的樹脂生產(chan) 企業(ye) 之一、國內(nei) 最大的PE樹脂供應商。談及未來，路總堅定表示將致力於(yu) 把方鑫品牌打造成為(wei) 中國樹脂領域最具影響力品牌。我們(men) 有理由相信，方鑫樹脂將會(hui) 在路旭東(dong) 總經理的帶領下越來越好。