大寶化工葉子琛：愛拚才會贏

埋首塗料行業(ye) 二十餘(yu) 年的漆，邁著沉穩的步伐，從(cong) 創業(ye) 至今，已躋身成為(wei) 中國十大民族塗料品牌之一。如今市場混沌不明，國家環保政策日益嚴(yan) 峻的大環境下，大寶漆二十餘(yu) 年的品牌沉澱，如何助推經銷商轉型升級？新品層出不窮的塗料市場，如何快速搶占市場競爭(zheng) 製高點？下麵我們(men) 跟隨大寶化工經銷事業(ye) 部葉子琛副總經理來看看，2017年公司的發展動態和規劃。

葉子琛，東(dong) 莞大寶化工經銷事業(ye) 部副總經理。雖已過知天命之年的葉副總仍精神抖擻，給人第一印象就是神采飛揚。葉副總在大寶服務20餘(yu) 年，始終如一的堅持付出與(yu) 沉澱，造就了見識卓越積極向上的領袖神秘彩金天天送。

在市場增速放緩、政策法規日益嚴(yan) 格的大環境下，目前，中國塗料行業(ye) 正邁入一個(ge) 新的發展階段，在這一階段被整個(ge) 行業(ye) 邊緣化的小型、同質化生產(chan) 企業(ye) 將會(hui) 出局，而合並重組將促使大型生產(chan) 商以更貼近用戶的方式進入終端市場。對此，葉副總表示，他對塗料市場的發展仍然很樂(le) 觀，認為(wei) 即使在增長放緩的市場中，機會(hui) 仍然無處不在。

2017年，大家說經營前景不明，相對來講是沒錯，但也不是絕對的。為(wei) 了可持續發展，不以破壞人類賴以生存的環境來求發展已是中國政府工作的方向。在這種大背景下，任何一個(ge) 企業(ye) ，在安全管理、環保方麵的成本投入是必須的。中國龐大的塗料市場是永遠存在的。真正強大的企業(ye) 有能力抗風浪，轉危為(wei) 機。

“今天的大寶，有雄厚的企業(ye) 實力，有優(you) 秀的品牌、有核心的產(chan) 品技術、有一流的生產(chan) 基地、有先進的實驗設備、有專(zhuan) 業(ye) 的科研人才、有強大的服務團隊、有龐大的市場網絡，我們(men) 準備好了！”葉副總信心滿滿地說道。

窮則變，變則通，通則久

2016年以來，許多傳(chuan) 統塗料企業(ye) 迎來關(guan) 停整頓大掃蕩，同質化、產(chan) 能過剩、高汙染產(chan) 品等問題將塗料行業(ye) 弊端盡顯無疑。針對此，葉副總說：“窮則變，變則通，通則久”，就目前形勢來看，塗料行業(ye) 的轉型已是必然趨勢。“變通”指塗料行業(ye) 要突破現有局限，“通久”指向因通達無礙而成的持續發展。

2017年是大寶漆轉型變革、全新起航的一年，公司也製定了一些列措施來順應發展：

(1)新產(chan) 品的推出

公司積極應對市場變革，不斷豐(feng) 富產(chan) 品線，大寶藝術壁材的推出，不僅(jin) 僅(jin) 是帶給消費者全新的選擇空間，領略時尚家裝的魅力，同時也是因為(wei) 藝術塗料是當前塗料行業(ye) 發展的一個(ge) 新的增長點，是塗料從(cong) 賣產(chan) 品到賣服務賣效果重要的轉型途徑。

大寶藝術壁材是一種源於(yu) 意大利的全新概念的高級裝飾材料，適用範圍廣，且工藝簡單，通過簡單塗刷便可打造出流光溢彩的絢麗(li) 效果。大寶藝術壁材現包括天然彩陶砂、藝術造型、米蘭(lan) 珠光石、絲(si) 綢幻彩、3D銀箔、石紋彩等六大係列產(chan) 品，每個(ge) 係列都有不同風采，獨具韻味，集藝術、技術、環保與(yu) 實用於(yu) 一體(ti) ，藝術觀感、色彩絢麗(li) 、紋理多變、手感細膩。隻需與(yu) 其他設計相組合，便能提升整體(ti) 裝修格調，營造出經典雅致的室內(nei) 氛圍。

大寶藝術壁材的出世，就是讓消費者在體(ti) 驗塗料的美化和保護功能時，還能享受到塗料帶來的藝術氛圍和生活品味。

(2)舊產(chan) 品的升級

環保、綠色一直是大寶化工孜孜以求的產(chan) 品升級目標，大寶漆作為(wei) 中國民族塗料的引領者，始終以優(you) 質產(chan) 品為(wei) 前提布局全國市場。大寶化工緊抓產(chan) 品質量，以更加先進的技術和更加嚴(yan) 格的國際標準助推企業(ye) 成長，在新的一年繼續升級優(you) 化二代產(chan) 品，為(wei) 擴展市場發展不斷創新。新一代大寶漆產(chan) 品施工更簡便、色彩更多樣、成本更低廉、塗裝效果更優(you) 越等特點。不僅(jin) 於(yu) 此，大寶化工還順應環保大勢，不斷優(you) 化 “油改水”整體(ti) 解決(jue) 方案，為(wei) 切實推進家具廠客戶“油改水”的轉型升級而不斷努力。

(3)服務渠道的優(you) 化

隨著中國經濟進入“新常態”，隨著塗料市場日漸成熟，隨著80後、90後日漸成為(wei) 塗料消費的主力，傳(chuan) 統的塗料零售進退維穀，變得越來越艱難。塗料企業(ye) 必須從(cong) 傳(chuan) 統的塗料製造銷售商向整體(ti) 塗裝方案的提供商、服務商轉型，隻有成為(wei) 能給消費者提供從(cong) 施工服務、設計服務到塗裝體(ti) 係一條龍服務的整體(ti) 塗裝方案提供商，才有望在激烈的市場競爭(zheng) 中殺出一條血路。大寶漆彩妝服務服務正當其時。

公司為(wei) 了讓家裝市場占據更多市場份額，還優(you) 化了服務渠道，除了加強公司內(nei) 部和市場的緊密聯係，2016年，大寶漆還成立了專(zhuan) 門針對新房裝修與(yu) 舊房翻新的塗裝服務團隊，並通過湖北十堰進行了卓有成效的推廣。目前，彩妝服務項目逐步新增了廈門、金華等試點城市，正逐步向全國更多用戶提供更優(you) 質、用心的服務。

規範施工、質量保證，是大寶漆對客戶作出的永久承諾！在收到客戶要求的那一刻起，大寶彩妝服務團隊即開始全程跟蹤，為(wei) 客戶提供免費基檢和方案製定，利用先進的檢測設備對家裏的牆麵和木器做全身體(ti) 檢等。大寶擁有美國生產(chan) 的固瑞克膩子噴塗機、德國生產(chan) 的無塵打磨機等一係列設備。在這些專(zhuan) 業(ye) 測量和施工工具的輔助下，我們(men) 能夠將施工工期縮短2/3，人工減少2/3，施工效率提高5倍。有效地解決(jue) 了人員管理、成本控製、競爭(zheng) 優(you) 勢和施工質量的難題。

大寶鏤印、藝術塗料和著色效果在家裝體(ti) 係中的大力推廣，可以進一步提升客戶的裝修品味，為(wei) 大寶漆彩妝服務市場贏得先機！

葉副總強調，公司彩妝服務的推出旨在順應國家的環保新政和市場發展需求，引領大寶漆經銷商從(cong) 塗料銷售商轉型升級為(wei) 塗裝一體(ti) 化服務商，通過彩妝服務更好地服務消費者，帶動潛在的消費增長。說彩妝服務是藍海市場並不誇張，很多經銷商夥(huo) 伴想必深有同感。機會(hui) 麵前人人平等，彩妝服務業(ye) 務已經張開雙臂，等待著我們(men) 去重視和擁抱，如果我們(men) 不能把握機遇，搶占先機，就將失去一次最好的增量和賺錢機會(hui) 。

(4)品牌的提升

“在市場份額爭(zheng) 奪戰中，我們(men) 應擺脫價(jia) 格戰這種低端的競爭(zheng) 方式，品牌才是打響戰役的第一槍”。

品牌競爭(zheng) 最重要的是建立在消費者心目中的形象，而這種印象必須是企業(ye) 最具優(you) 勢和特色的賣點通過各種形象化的包裝和傳(chuan) 播最終形成的品牌認知。

近幾年，中國經濟下行，整個(ge) 塗料行業(ye) 的日子都不好過，但大寶漆抓住了契機，開啟了品牌升級之路。2016年，包括戶外牆體(ti) 廣告和路牌廣告在內(nei) 總計2000多例的大寶漆全國大型戶外廣告已經投放完畢，這是大寶漆打響品牌知名度和影響力的第一槍；而在今年的下半年，公司也會(hui) 在中央廣播的音樂(le) 台投放廣告。作為(wei) 中國民族塗料品牌的優(you) 秀企業(ye) ，大寶化工有足夠的實力進行全方位的品牌形象宣傳(chuan) 。

(5)國際合作化

隨著中國房地產(chan) 市場進入深度調整期，塗料市場競爭(zheng) 也隨之產(chan) 生改變，尤其是以藝術塗料、矽藻泥、牆紙等新興(xing) 替代產(chan) 品的崛起，傳(chuan) 統的牆麵漆、乳膠漆等裝飾塗料市場主導地位受到衝(chong) 擊。傳(chuan) 統的裝飾塗料產(chan) 品，市場集中度高，大企業(ye) 品牌居於(yu) 支配地位，國際塗料品牌基本壟斷中高檔塗料產(chan) 品市場，中小型民族塗料品牌很難與(yu) 之競爭(zheng) 。在市場盈利的前提下，公司和一些國際大品牌進行代理合作，引進了西班牙Barpimo水性木器塗料、意大利藝術塗料、德國Dissner內(nei) 牆塗料、日本SKK外牆建材等相關(guan) 產(chan) 品，加速優(you) 化大寶漆國內(nei) 經銷產(chan) 品結構，增加更多的市場賣點。

(6)業(ye) 務工程組織架構的調整

2017年市場的挑戰會(hui) 更多，為(wei) 順應市場發展，葉副總對業(ye) 務三部的市場組織架構進行了調整，將市場上的工程人員納入到了市場業(ye) 務係統，以保證國內(nei) 經銷市場能夠以業(ye) 務+工程的人員配置，以更簡單、高效的工作效率服務於(yu) 經銷商，與(yu) 經銷商共同努力，贏得市場。

葉副總表示，此次調整主要是為(wei) 了更好地服務於(yu) 大寶漆經銷商。調整後，業(ye) 務工程團隊的管理將更加扁平化、去行政化，有助於(yu) 達到管理效率的提升，契合公司提質增效的發展戰略。對經銷市場來講，新架構辦事流程更簡化，反應更快速，能有效整合資源，加強大寶漆經銷商的市場競爭(zheng) 力。

精耕品牌，強化服務

“如果細想，我們(men) 會(hui) 發現，客戶的消費需求無非是：1、你要給我個(ge) 性化的效果；2、得到這個(ge) 效果必須環保健康；3、我可以很方便快捷的得到我想要的塗裝效果。這種需求變化對塗料行業(ye) 來說，則表明隻會(hui) 賣產(chan) 品時代的大門正慢慢關(guan) 閉，賣效果、賣服務的大門已向我們(men) 敞開。”

“最近，許多經銷商老板都問我，怎麽(me) ‘活下來’。我認為(wei) 可以從(cong) 幾個(ge) 方麵著手：一是從(cong) 用戶體(ti) 驗入手；二是完善售後服務；三是了解競爭(zheng) 對手，製定最佳策略；四是唯賢是用，打造優(you) 良團隊。”

一、從(cong) 用戶體(ti) 驗入手

消費者對塗料產(chan) 品的環保、健康、時尚色彩等標準要求日益增加，我們(men) 實體(ti) 店可以將所銷售的塗料產(chan) 品應用於(yu) 自家店鋪的裝修，從(cong) 色彩、味道、質感等多維度讓用戶感受產(chan) 品的優(you) 質性能。

二、完善售後服務

塗料屬於(yu) 半成品，用戶的關(guan) 注度比較低，經銷商店麵除了為(wei) 消費者提供公司高品質的產(chan) 品，還要為(wei) 其提供完善的售後服務方能提升消費性升級。

三、了解競爭(zheng) 對手，製定最佳策略

孫子兵法有雲(yun) ，知己知彼，百戰不殆。塗料行業(ye) 競爭(zheng) 如此激烈，經銷商不僅(jin) 要正確審視自己經營情況，弄清自己的優(you) 勢、短板，更要對競爭(zheng) 對手進行詳細、準確、全麵、深入的了解，比如，自己所在的城市有哪些對手，統計起來，對他們(men) 店麵地理位置、門麵裝修、促銷活動、營銷手段、售後服務等進行詳細考察。等了解清楚這些後，再進行整體(ti) 衡量利弊，揚長避短，製定出一套最適合自己的作戰方略，在競爭(zheng) 中才能立於(yu) 不敗之地。

四、唯賢是用，打造優(you) 良團隊

對團隊人員的合理運用，也至關(guan) 重要。我們(men) 的經銷商，應建立一套完善的招聘、培訓、選拔、任用製度，為(wei) 自己的團隊培養(yang) 優(you) 秀的銷售人才，為(wei) 自身發展壯大積累固有資本。

此外，電子商務的崛起，也給我們(men) 帶來新的發展機遇。我們(men) 可以將自己的優(you) 勢與(yu) 電商渠道結合，如消費者在網上下訂單，由線下實體(ti) 店安排配送並提供後續高質量的售後服務。在我們(men) 不斷尋求轉型的過程中，要積極尋找與(yu) 電子商務新的合作機製。

在采訪最後，他慷慨激昂地說：俗話說得好：三分天注定，七分靠打拚，愛拚才會(hui) 贏！做任何事都不能空想，要動手去實踐，隻有經過努力的人，才會(hui) 有所獲。隻要我們(men) 知道自己前進的方向，整個(ge) 世界都會(hui) 給我們(men) 讓路！