一直以來，受消費水平的影響，一二線城市曆來是眾(zhong) 多塗料企業(ye) 爭(zheng) 奪市場的主戰場。而近幾年，伴隨著我國不斷向城鎮化邁進，三四線城市經濟發展速度加快，消費能力增強，潛在市場龐大，逐漸受到塗料企業(ye) 的關(guan) 注。不少塗料企業(ye) 渠道下沉，將進軍(jun) 三四線市場作為(wei) 拓展市場的重要抓手。
在這場市場大角逐中，哪些塗料企業(ye) 將會(hui) 獲益？塗料企業(ye) 進軍(jun) 三四線市場中，該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額？塗料企業(ye) 未來又將有哪些重大的轉折？麵對諸多新問題，神秘彩金随机派发规则專(zhuan) 訪了阿克蘇諾貝爾中國及北亞(ya) 區總裁、裝飾漆中國及北亞(ya) 業(ye) 務集團董事總經理郭振華。
阿克蘇諾貝爾中國及北亞(ya) 區總裁、裝飾漆中國及北亞(ya) 業(ye) 務集團董事總經理郭振華
差異化規劃，抓住市場新機遇
對於(yu) 三四線市場是否為(wei) 塗料企業(ye) 發展的新起點這一命題，郭振華表示，相比“新起點”這個(ge) 說法，自己更偏向於(yu) “新機遇”。在既有的一二線城市，依然有潛力可以深耕細作，繼續挖掘。當然，對於(yu) 很多塗料企業(ye) 來說，三四線城市是曾經未足夠關(guan) 注度的領域。
三四線城市近幾年來享受到國家棚改政策的紅利，房產(chan) 市場增速迅猛。雖然自今年起增速會(hui) 有所減緩，但是整個(ge) 市場在體(ti) 量上還是非常巨大的。同時三四線城市的消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠，是各塗料企業(ye) 未來的必爭(zheng) 之地。
所謂知己知彼，百戰不殆，對於(yu) 三四線這塊未來可期的市場，自然會(hui) 著重關(guan) 注，找到三四線市場最需要什麽(me) 類型的塗料產(chan) 品。
針對多樂(le) 士的消費者進行調研的結果顯示，無論是哪個(ge) 地區的消費者，在選擇塗料產(chan) 品時，首先考慮的都是安全環保性能。多樂(le) 士作為(wei) 塗料行業(ye) 的領導品牌，一直致力於(yu) 耕耘環保領域。從(cong) 推出第一款抗甲醛牆麵漆，到首創“無添加”理念，再到2017年推出森呼吸植本係列，以及今年重磅上市的森呼吸淳零係列，不僅(jin) 凝結了多樂(le) 士十餘(yu) 年環保科技的巔峰之作，更是引領環保牆麵漆領域發展的裏程碑。
多樂(le) 士森呼吸淳零係列
“我們(men) 始終通過產(chan) 品的不斷創新，樹立了行業(ye) 內(nei) 安全環保的標杆，為(wei) 消費者創造綠色環保的生活環境。考慮到三四線市場的購買(mai) 力以及油工為(wei) 主導的市場特點，除了安全環保性能之外，高性價(jia) 比、施工性能優(you) 良的環保塗料將會(hui) 受到當地消費者的青睞。”郭振華自豪地對神秘彩金随机派发规则說到。
根據所搜集到的信息，郭振華對市場進行差異化規劃，對於(yu) 一二線市場，將會(hui) 由產(chan) 品需求更多轉為(wei) 重塗和色彩服務需求，對於(yu) 三四線城市會(hui) 偏重於(yu) 依靠性價(jia) 比高的環保類和功能性產(chan) 品打開市場。並且由於(yu) 互聯網的發展，更多的消費者可以通過網絡了解到多樂(le) 士品牌在環保領域的領先地位以及各種色彩營銷。這些都幫助多樂(le) 士在三四線城市建立良好的口碑，為(wei) 今後的發展奠定基礎。
追求性價(jia) 比，注重合理優(you) 化成本
要進軍(jun) 三四線市場，必然要先了解其與(yu) 一二線市場的不同。郭振華提出了自己的建議，企業(ye) 需要因地製宜，對三四線城市進行係統研究和分析，如消費能力、需求水平、經銷係統等，針對區域市場進行深入挖掘，不能直接套用現有一二線城市的銷售經驗。產(chan) 品線管理，分銷網絡的建立和維護，和油工群體(ti) 的影響是塗料企業(ye) 進軍(jun) 三四線市場時需要注意的。
針對三四線市場消費者以及油工需求，推出適合的產(chan) 品（價(jia) 格、功能），並且確保拳頭產(chan) 品終端價(jia) 格穩定以及足夠的鋪貨率，逐步在目標客戶群中建立良好的穩定的產(chan) 品口碑。對於(yu) 分銷網點的有效管理，合理的利潤空間，穩定的價(jia) 格政策，這些都成為(wei) 塗料企業(ye) 在發展三四線市場時需要重視並持續關(guan) 注的。
郭振華認為(wei) 塗料品牌進軍(jun) 三四線市場最大的困難，會(hui) 是分銷網絡的建立和維護，成本的控製。
多樂(le) 士在過去經營一二線城市的過程中，主要是通過集中式的廣告投放對消費者進行影響。當深入到更分散的三四線市場，很難再進行大規模集中式的廣告投放。品牌在每一個(ge) 分銷網點的鋪貨、店鋪的形象以及油工的口碑都將成為(wei) 影響塗料品牌進軍(jun) 三四線市場的考驗。
根據多年深耕市場的經驗，郭振華總結出：“成本控製，這裏既包含產(chan) 品成本，也包含人力成本。考慮到三四線城市消費者更看重性價(jia) 比，對於(yu) 企業(ye) 來說如何合理優(you) 化產(chan) 品成本，保證品牌自身以及經銷商、分銷商的合理利潤空間，是值得深思的問題。另外，深入到更廣泛的三四線城市，對於(yu) 銷售團隊的管理建設、人力成本的考核也是一種挑戰。以多樂(le) 士品牌為(wei) 例，此前我們(men) 更多專(zhuan) 注在一二線城市，銷售團隊的規模和管理模式亦是適應原本的生意模式的。接下來的渠道下沉，勢必要對現有的銷售管理模式做相應調整。”
發揮優(you) 勢，製定更適合市場的策略
關(guan) 於(yu) 三四線市場的購買(mai) 因素，郭振華表示，新房裝修依然是三四線市場購買(mai) 塗料的主要因素，重塗的需求會(hui) 慢慢崛起。在一二線城市，由於(yu) 房地產(chan) 市場慢慢降溫，新房裝修所帶來的塗料需求逐漸下降，而現有住房的重塗需求逐漸提上日程，成為(wei) 消費者改善環境的重要一步。除內(nei) 牆翻新外，老舊小區改造也將為(wei) 塗料市場帶來更大市場空間(外牆塗料)。2019年《政府工作報告》中提到老舊小區改造提升，今年6月20日，國常會(hui) 部署相關(guan) 工作，老舊小區改造有望加速，這些政策預計會(hui) 先對一二線城市產(chan) 生影響，逐漸擴散到三四線城市。
總體(ti) 來說，三四線城市的消費者沒有一二線城市那麽(me) 成熟，尤其在對品牌和產(chan) 品的了解上。因此，他們(men) 在選擇塗料產(chan) 品的時候，會(hui) 更多的聽取外界的建議來增強他們(men) 的信心，例如谘詢親(qin) 朋好友，購買(mai) 口碑產(chan) 品，聽取專(zhuan) 業(ye) 人員（油工/設計師等）的建議等，高性價(jia) 比的產(chan) 品會(hui) 更吸引他們(men) 。
郭振華表示，三四線市場對於(yu) 塗料企業(ye) 是一個(ge) 新機遇，市場潛力巨大。雖然目前的三四線城市的收入和支出水平低於(yu) 一二線城市，但人口基數巨大。隨著城鎮化進程推進，這些市場的收入水平和支出水平提升空間可觀，有望進一步轉化為(wei) 強大的消費力。如何能夠抓住這個(ge) 機遇，充分發揮塗料企業(ye) 原有優(you) 勢，製定更適合三四線市場的策略，對每一個(ge) 塗料企業(ye) 來說，都是非常重要的課題。
文章來源：中外塗料
責任編輯：雷達
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