嚴(yan) 明告訴中外塗料君，2020年3月，意大利藝術塗料第一品牌聖馬可通過一家獵頭公司，找到剛離開芬琳漆不久的他。
半年後，嚴(yan) 明正式成為(wei) 聖馬可的中國區總裁。當時，聖馬可在中國市場的處境，有點艱難。
聖馬可在意大利藝術塗料裏是強勢品牌，不僅(jin) 定位高端，而且年出口量比瓦帕茵特和VIERO加在一起還要多得多。但在中國市場，聖馬可有點慢熱，起步比瓦帕茵特和VIERO（威羅）慢一些。
意大利頭部品牌，在中國卻慢熱
嚴(yan) 明告訴中外塗料君，他上任之後的當務之急是重新啟動，把聖馬可在中國的市場迅速做大，但不幸的是上任半年新冠來襲，至今疫情仍在反複。
中外塗料君對嚴(yan) 明比較熟悉，他是運營高端品牌經驗豐(feng) 富，在芬琳漆任中國區總經理的18年間，把中國變成了芬琳的樣板市場。運營高端品牌的成功經驗，這是聖馬可看上他的主要原因。
聖馬可中國區總裁嚴(yan) 明接受中外塗料君專(zhuan) 訪。
2020年9月，嚴(yan) 明上任聖馬可中國區總裁後，結束了聖馬可在中國的總代理模式，開始了分片區管理，他覺得分片區管理更適合聖馬可在中國市場的現狀。
嚴(yan) 明將全國分為(wei) 十幾個(ge) 片區，每個(ge) 片區設一個(ge) 運營中心。目前，聖馬可在中國的運營中心有廣州、寧波、上海、北京、西安、煙台、福州、成都等。
分片區管理的好處是，不設總代，層級減少，供應鏈更短，經銷商拿貨價(jia) 更低，終端用戶可以拿到的意大利進口的藝術塗料最具性價(jia) 比，便於(yu) 服務、培訓、營銷政策的區域化。
改成分片區管理後，聖馬可去年和今年都參加了建博會(hui) ，而且招商效果都出人意料地好。
招商效果好，取決(jue) 於(yu) 兩(liang) 大優(you) 勢。一是分片區管理後，終端價(jia) 格下來了，消費者買(mai) 同樣的高端進口藝術塗料，用的錢少了。二是層級少了，經銷商比之前更賺錢了。這幾年疫情，市場不好，但這對高端影響就相對小一點。因為(wei) 做高端，利潤空間大。他不是靠這個(ge) 就是料來掙錢的，他是靠施工掙錢的，是靠施工把料的價(jia) 值最大化來掙錢的。代理聖馬可的經銷商，要比其他塗料經銷商多賺很多錢，而這恰好解決(jue) 了疫情期間塗料經銷商的最大痛點。
2021年，雖然疫情一直沒有結束，但聖馬可在中國的業(ye) 績同比增長了20倍。
聖馬可按中國需求研發
看到在中國的業(ye) 績飆升20倍，意大利聖馬可總部更加重視中國市場。按照嚴(yan) 明總結的中國市場的特點，定向研發了兩(liang) 款產(chan) 品。一款叫精細瑪莫，一款叫閃光寶。
精細瑪莫這個(ge) 產(chan) 品，顆粒特別小，塗布麵積比原來增加40%，把純意大利進口的藝術塗料平米造價(jia) 降下來了。精細瑪莫簡化了施工，縮短了工期。這完全是針對中國市場“既要進口產(chan) 品，高端效果，又要施工簡單，平米造價(jia) 低”的特點打造的，所以這款產(chan) 品在進口藝術塗料領域是有一定革命性的。
閃光寶是一個(ge) 複合產(chan) 品，可以單獨用，可以摻在帶顏色的乳膠漆裏直接往牆上刷，也可以在純色漆刷完之後，再往在表麵擦一層閃光寶，做那個(ge) 閃閃發光，布靈布靈的，像銀河一樣的效果，配合燈光相當酷炫。這麽(me) 好的東(dong) 西，並不貴，因為(wei) 它這個(ge) 東(dong) 西隻要擦一點就行。平米造價(jia) 很低，但產(chan) 品是純進口的，效果是高大上的，施工又快又省錢。
看了這兩(liang) 款產(chan) 品，中外塗料君不得不說，聖馬可這個(ge) 意大利藝術塗料第一品牌，產(chan) 品確實挺牛的。
聖馬可按中國習(xi) 慣銷售
不僅(jin) 管理模式要按照中國市場的特點改為(wei) 片區製，產(chan) 品要按中國市場的特點研發，連銷售方式都要按照中國市場的習(xi) 慣來。嚴(yan) 明管理下的聖馬可，已經有點本土化的味道了。
聖馬可今年開始用客戶習(xi) 慣改變了進口藝術塗料的銷售方法。
以往賣藝術塗料，都是有什麽(me) 產(chan) 品，跟客戶推什麽(me) 。這是從(cong) 產(chan) 品的角度，向客戶來推銷，但意大利進口藝術塗料的產(chan) 品名字很繞口，對中國人來說不那麽(me) 好記，所以客戶一是在大堆擁有稀奇古怪名字的進口產(chan) 品裏不好選，二是選好了產(chan) 品以後，也容易想不起或記錯產(chan) 品的名字，導致成交效率不高。
“現在我們(men) 不這麽(me) 玩了，我們(men) 是從(cong) 你家庭想要的效果為(wei) 導向進行銷售。比如說，一客戶到我店裏。我不是帶你轉一圈，看我都有什麽(me) 產(chan) 品，而是先問你家裏裝修是什麽(me) 風格。那麽(me) 我們(men) 展廳有四個(ge) 角落，分別是當代風格、極簡風格、中式風格、古典風格，讓客戶選裝修風格。一旦客戶選擇之後，每種效果是用什麽(me) 產(chan) 品，什麽(me) 工藝，用量多少，樣板手冊(ce) 裏都有標注，然後我們(men) 為(wei) 客戶搭配相應貨號的產(chan) 品和服務。”
現在的聖馬可是根據客戶追求的風格，來推銷效果，而不是說推銷產(chan) 品，告訴你什麽(me) 產(chan) 品能做出什麽(me) 效果，這樣就更接近消費者的購買(mai) 習(xi) 慣，成交效率更高，客戶購物也更輕鬆。
現在很多人看這個(ge) 效果特別好，哪個(ge) 也想要。但是不知道怎麽(me) 組合好看，我們(men) 在樣板手冊(ce) 裏把當代、極簡、中式、古典四種風格，連設計、色彩搭配的元素都融合進去了，不用跟他講哪個(ge) 產(chan) 品怎麽(me) 打色好看，對他講了他也很難選擇，因為(wei) 客戶對色彩搭配也不是很專(zhuan) 業(ye) ，我們(men) 就搞一批色卡，海搭的那種，隨便挑，怎麽(me) 搭都好看。
“我們(men) 今年的銷售目標是同比增長40%，看上半年的銷售情況，應該是完全可以完成的”，嚴(yan) 明告訴中外塗料君，“市場很快就會(hui) 看到我們(men) 在幹什麽(me) ，我們(men) 不隻要做意大利藝術塗料第一品牌，再給我們(men) 三年時間，到2025年，我們(men) 要做中國市場上，純意大利進口藝術塗料中數一數二的存在。”
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責任編輯：雷達
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