為什麽裁撤經銷商時會打得頭破血流？

    中國的經銷商是個(ge) 什麽(me) 樣的群體(ti) ？ 

    說是藏汙納垢有點過，但說是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按規矩做事，不按套路出牌的人，耍橫鬥狠也是常事。我有同事十多年前因經銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來；也有同事因為(wei) 進貨糾紛被經銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時至今日也不敢再去某地。 

    廠商矛盾最高級形式是裁撤。一旦要撕下臉來各自算賬，那個(ge) 曾經天天喊你喝酒吃飯、泡吧K歌的經銷商，就不會(hui) 再溫情脈脈。

    如何避免製造冤假錯案？

    我曾經管理過上萬(wan) 個(ge) 經銷商，麵對每個(ge) 月5%左右的客戶裁撤率，自己的手也批得發抖，這可是幾百戶經銷商就此與(yu) 企業(ye) 分道揚鑣啊！坐在總部，你根本沒有辦法確認這個(ge) 客戶是該撤，還是不該撤？這個(ge) 流程是該批，還是不該批？ 

    後來為(wei) 了自己安慰自己，增加了一張客戶裁撤報表，讓區域人員提報撤銷申請時一並提交，後來發現，這種報表好像也沒什麽(me) 用，銷售人員為(wei) 了裁掉一個(ge) 經銷商，你有十萬(wan) 個(ge) 為(wei) 什麽(me) ，他有十萬(wan) 零一個(ge) 理由給你。 

    這個(ge) 問題如果是死結，中國的經銷商群體(ti) 也不可能發展到今天的規模。凡事有結就有解，在實踐中，要解決(jue) 這個(ge) 問題，我發現有兩(liang) 招比較好用： 

    一招就是拖。 

    當區域銷售人員撤銷申請提上來以後，別急著批，等一等，讓子彈飛一會(hui) 兒(er) 。比較多的銷售人員在裁撤經銷商的問題上，自己都沒有想清楚，處於(yu) 一個(ge) 非常簡單的非此即彼的選擇中。 

    很多銷售人員其實是沒有勇氣麵對總部的責問和質詢的，所以提交申請以後，也是在觀望總部的態度。那些撤也行，不撤亦可的流程，時間久了，銷售人員慢慢想明白了，自己會(hui) 主動撤回。 

    第二招就是直接打電話核查。 

    麵對提交上來的流程，督導人員會(hui) 直接和被撤經銷商電話溝通，確認經銷商的知情狀態，包括撤銷事宜、原因和經銷商表態。有些確實是因為(wei) 經銷商自己放棄，或者門店變更等自然原因的，流程就可以快速走完，而一旦出現和銷售人員提報內(nei) 容不符的情況，我要麽(me) 用第一招，要麽(me) 就直接駁回了。

    裁撤經銷商三大原則

    1.能不撤，就不撤。 

    我們(men) 很多銷售人員做區域市場調整，總認為(wei) 必須拿掉老客戶，才能讓新客戶更好地成長。當然很多時候，也是迫於(yu) 對新經銷商的承諾，要將爛尾市場打掃幹淨。 

    任何經銷商完不成任務，達不成銷量，銷售人員自己多少也有一份責任。在決(jue) 定撤掉一個(ge) 經銷商的時候，你得問問自己這樣一句話：是不是撤掉這個(ge) 經銷商以後，這個(ge) 市場一定會(hui) 更好？ 

    2.就算撤，也要慢慢撤。 

    在人力資源管理中有一個(ge) 觀點，叫作“慢進快出”。什麽(me) 意思？一個(ge) 人要進入一個(ge) 企業(ye) 時，要花大量時間考核，不要急著引進；如果決(jue) 定辭退一個(ge) 人，就要用最快、最短的時間讓他離開公司。 

    很多人將這個(ge) 理論應用到經銷商管理中，把經銷商當員工管，而唯獨忘了經銷商恰恰不是員工。經銷商有庫存積壓、有資金投入、有網絡經營，你二話不說、一刀下來，手起刀落，是神仙也會(hui) 有火。市場不到非此不可的境地，整改時間、庫存消化時間、配套掃尾時間，心懷善意總會(hui) 多結善果。 

    3.慢慢撤，也要講方法。 

    很多銷售人員裁撤經銷商最狠的一招是什麽(me) ？ 

    斷貨，而且是不講原因直接斷貨。 

    這是直接捅人家的命門，逼著人家造反。經銷商是有蠻不講理的，但是絕大多數還是正經的生意人，你要裁人家，至少要告訴人家：“趙總，我和您往日無仇，近日無冤，但是您老是不完成任務，公司對我也有壓力。現在進入市場調整期，您暫時從(cong) 我們(men) 的核心客戶名單中剝離，銷售任務壓力我也不給您下了，但同時所有的市場支持也沒有了！你隻要不竄貨、砸價(jia) ，我們(men) 還正常給您供貨，但是一旦查證您竄貨、亂(luan) 價(jia) ，公司肯定就會(hui) 將您拉入黑名單！我也隻能幫您到這兒(er) 了！” 

    對於(yu) 很多非排他性的生意，經銷商隻要遵守市場秩序，並沒有到非死不可的地步。通過降級和調整支持力度，事實上就是一個(ge) 讓經銷商慢慢衰老的過程，而不至於(yu) 將矛盾在短期內(nei) 激發。

    萬(wan) 一碰上個(ge) 喜歡惹事的主兒(er) ？

    總部人員處理這樣的人，相對容易些。企業(ye) 做的是全國市場，不靠任何一城一池。碰上這樣的無賴，可以選擇將這樣的市場放一放。他要竄貨，就向全國，尤其是他周邊地區發通告，誰敢給XX經銷商私自供貨，罪同連坐，殺無赦。 

    經銷商也是要吃飯的，鬧個(ge) 十天半月的正常，鬧個(ge) 兩(liang) 三個(ge) 月也還能忍受，但長期靠砸價(jia) 、竄貨過日子怎麽(me) 可能過得了？真要鬧個(ge) 半年、一年，經銷商自己都沒勁兒(er) 了，沒有幾個(ge) 經銷商熬得起。等經銷商冷靜了，市場緩和了，廠家再騰出手來做市場，也不為(wei) 晚。 

    區域銷售人員痛苦點，因為(wei) 自己就這一畝(mu) 三分地，如果半年不產(chan) 糧，估計自己也“掛”了。在這個(ge) 時候，有兩(liang) 個(ge) 法子可以試試： 

    一個(ge) 是找個(ge) 更有地頭背景的經銷商接盤。其實這是以黑治黑，依然涉及兩(liang) 個(ge) 問題：有沒有經銷商願意趟這趟渾水？如果後麵這個(ge) 經銷商又有問題，怎麽(me) 辦？ 

    二是找個(ge) 有官家背景的經銷商。這個(ge) 社會(hui) 的地頭蛇，可以不懼“黑老大”，但是對官家背景的人，一般也會(hui) 退避三舍。而有官家背景的人做經銷商，在建材行業(ye) 有著得天獨厚的優(you) 勢。 

    有人說，我既找不到官家背景的人做經銷商，也要把原來的經銷商幹掉，怎麽(me) 辦？ 

    我說，那就隻有“涼拌”。還是那句話，銷售沒有什麽(me) 非此不可的事情，如果有，也是謀事在人、成事在天。在兩(liang) 難困境下做選擇，那就是沒得選擇。