做實業(ye) 永遠逃不開的就是賒賬問題，而身處傳(chuan) 統行業(ye) 、發展程度相對滯後的塗料行業(ye) 更是賒賬經營的“重災區”。消費者向塗料經銷商賒賬，經銷商向企業(ye) 廠家賒賬，企業(ye) 向上遊神秘彩金随机派发最高赠送產(chan) 業(ye) 鏈賒賬等一係列連鎖反應，讓賒賬問題貫穿塗料生產(chan) 經營的始終。
就塗料行業(ye) 的現狀而言，競爭(zheng) 環境越來越激烈、產(chan) 品高度同質化等讓企業(ye) 無法創造更多競爭(zheng) 優(you) 勢，許多塗料企業(ye) 為(wei) 了把握先機、追求鋪貨，采用了先放貨後結算的賒銷方式。這其中，不考慮經銷商的實際情況，超出經銷商銷量承受範圍的壓貨現象十分嚴(yan) 重。而可以賒賬的條件，讓經銷商無視自己的出貨能力，一味收貨，但如此高的倉(cang) 儲(chu) 率卻很難保證資金的回收率。經銷商的貨一旦壓手裏賣不出去，自然無法及時償(chang) 還企業(ye) 的欠款。
很多塗料企業(ye) 的死賬、壞賬、賴賬就是在這種壓貨賒銷的營銷行為(wei) 中產(chan) 生的，這種惡性循環長期累積，勢必會(hui) 影響到企業(ye) 營運資金的周轉和經濟效益。因此，對於(yu) 塗料企業(ye) 來說，摒棄追求眼前利益的功利心態，從(cong) 企業(ye) 的長遠發展角度出發，針對企業(ye) 的賒帳管理上可能存在的漏洞，結合企業(ye) 自身的實際情況，建立賒帳的風險防範機製，從(cong) 源頭上化解賒帳風險已是刻不容緩。
相比於(yu) 企業(ye) 與(yu) 經銷商近乎一對一的賒銷關(guan) 係，塗料經銷商麵對的終端消費群體(ti) 更為(wei) 複雜，賒銷名目也更為(wei) 繁多。而大多數時候靠人情、人脈維係的渠道走貨模式讓經銷商很難拒絕客戶的賒賬要求，像經銷商倚重的零售、批發渠道和工程項目渠道都是賒賬問題的多發區。
其中，零售、批發渠道牽涉到油木工資源的拓展和培養(yang) ，還有分銷客戶的人情維護，這方麵的賒賬問題一旦處理不慎，很容易造成客戶資源流失，因此，很多經銷商不得不選擇妥協，將產(chan) 品賒銷給客戶。不過也是因為(wei) 人情的原因，這些客戶盡管因為(wei) 各種原因會(hui) 賒購產(chan) 品，但最終一般都能收回款項，隻是有時候會(hui) 拖延的時間長一點。對於(yu) 這種情況，經銷商應該製定明確的賒賬、收賬體(ti) 係，確保回款周期在可控範圍內(nei) 即可。
不過工程渠道的回款難問題就沒有這麽(me) 容易解決(jue) 了。工程項目作為(wei) 建築、家裝塗料的重要下遊產(chan) 業(ye) 鏈，是經銷商大批量出貨、衝(chong) 刺銷量的保障，本該是每個(ge) 塗料經銷商都非常重視的銷售渠道，但現在很多經銷商都對其避之不及。這是因為(wei) 房地產(chan) 行業(ye) 的不景氣，讓承包商在承建過程中承受巨大的資金壓力，而這些壓力最後又轉嫁到材料商的身上。導致參與(yu) 工程的塗料經銷商不僅(jin) 拿不到工程款，有時候還要墊資提供產(chan) 品。最後如果房產(chan) 銷售情況不佳，經銷商將很難要回款項，風險極大。由於(yu) 工程渠道涉及的款項比較大，有的甚至威脅到經銷商的正常經營，所以在索要欠款無果的情況下，經銷商還是會(hui) 選擇通過法律渠道解決(jue) ，以規避死賬、壞賬風險。
事實上，賒帳作為(wei) 伴隨銷售行為(wei) 發生而形成的一項債(zhai) 權，很多時候是經營中不可避免的，更何況賒帳的存在也是有弊又有利的。因為(wei) 它雖然給企業(ye) 帶來了無法預測的經營風險和增加了經營成本，但卻也是促成與(yu) 客戶的長期合作關(guan) 係、促進和擴大銷售的重要手段。所以說，對待賒帳問題，企業(ye) 和經銷商應抱有正常的心態和態度，建立起科學有效的賒帳管理製度，讓賒賬經營有利的一麵得到最大體(ti) 現才是解決(jue) 賒賬問題的根本。
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