品牌製勝 伊思曼與代理商“伊起來 贏未來”” 118295″

    當前我們(men) 國內(nei) 塗料市場需求龐大，市場前景看好，但客觀分析，我國塗料企業(ye) 和塗料代理商麵臨(lin) 的問題和矛盾卻依然很多，所處的形勢依然相當嚴(yan) 峻。市場內(nei) 品牌之多成了塗料代理商的“心病”，麵對這些“病痛”，塗料代理商找不到“醫治”的辦法，隻能等著被淘汰。無論走訪到哪個(ge) 市場，聽到代理商們(men) 最多的抱怨就是“生意不好做”、“大環境不景氣”、“品牌過多，競爭(zheng) 太激烈”、“利潤越來越薄”等。

    其實，生意好做與(yu) 否都是相對的。首先是房地產(chan) 業(ye) ，在中國經濟步入新常態的同時,中國房地產(chan) 市場步入了土地成本和融資成本居高不下、房企淨利潤率下降的白銀時代新常態。而塗料行業(ye) 作為(wei) 房地產(chan) 的主要依附產(chan) 業(ye) ，正在經曆上世紀90年代以來最嚴(yan) 重的發展障礙，很明顯，與(yu) 前幾年相比，房地產(chan) 的持續衰退使塗料企業(ye) 、塗料品牌、塗料生意走向發展的低穀。

    其次是品牌、產(chan) 品。國內(nei) 的塗料企業(ye) 多達上萬(wan) 家，多數生產(chan) 廠家規模小成本高、技術含量低、缺乏品牌效應。同時，品牌產(chan) 品保護不足、代理製不健全、產(chan) 品價(jia) 格不合理、市場經營管理不規範等，也是阻礙當前塗料行業(ye) 發展的症結。產(chan) 品繁多也成了一大“病痛”，就家裝市場而言，作為(wei) 牆麵飾材，不僅(jin) 有乳膠漆，還有藝體(ti) 壁紙、牆紙、矽藻泥、壁布等多種材料。市場蛋糕份額是固定的，但眾(zhong) 多“瓜分者”對這塊蛋糕虎視眈眈，在這種情況下“不管是企業(ye) 、還是代理商，沒有一個(ge) 日子是好過的”。

    市場競爭(zheng) 的不斷加大，在塗料市場中塗料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。多數代理商都以“背靠大樹好乘涼”的心態，爭(zheng) 相代理大品牌。現在同一市場很多塗料店都在代理同一種品牌。在這種情況下，如何去解決(jue) 種種難題，這是二三線品牌代理商都需要思考的。縣城是個(ge) 人情關(guan) 係特別明顯的地域，縣城不大但品牌眾(zhong) 多，消費者跟風嚴(yan) 重，隻認品牌和人情，其實對產(chan) 品知之不多。這使很多代理商在銷售的時候碰到了最大的難題。因為(wei) 縣城小油漆店多，再說國內(nei) 的二三線品牌來到這個(ge) 小縣城，知名度一時半會(hui) 無法提升，業(ye) 主對這些二三線品牌心中就有了顧慮。

    由此可見“品牌”的重要性。伊思曼認為(wei) ，“品牌建設”不是虛無飄渺地浮誇，也不是閉門造車地傻幹;品牌的建設是一個(ge) 日積月累的長期過程，不能操之過急，但要有針對性的策略並且能夠長期堅定施行。

    2015年，由於(yu) 房地產(chan) 發展放緩、經濟環境不景氣等因素影響，塗料行業(ye) 整體(ti) 陷入低穀，這給正處於(yu) 轉型升級關(guan) 鍵時期的伊思曼帶來巨大壓力，但也帶來了無限機遇，因為(wei) 危機中才能真正考驗一個(ge) 企業(ye) 的底蘊與(yu) 實力。   

    2015年底伊思曼逆勢而動，毅然開啟大刀闊斧的改革，不僅(jin) 針對消費者健康需求和國家環保政策要求推出係列環保塗料產(chan) 品，更堅定實施以“聚焦明星產(chan) 品、聚焦明星市場、聚焦明星客戶”為(wei) 核心的聚焦戰略。集中優(you) 勢資源扶持重點市場、重點經銷商，成功重塑了品牌形象，成為(wei) 危機中的幸運兒(er) 。尤其在家具漆領域，伊思曼首倡“技術服務前移”的創新銷售模式，針對不同區域市場的不同特點，采取一地一策，一地一政的全麵定製方式。因其更貼近於(yu) 市場，更具靈活性，更具爆發力和衝(chong) 擊力，深得家具企業(ye) 的讚譽，不僅(jin) 加強了和珠江鋼琴、恒和木業(ye) 等合作夥(huo) 伴的合作深度，更俘獲顧家、信步樓梯、廣東(dong) 紅棉吉他、北京敖威酒店家具、吉林森工等細分家具市場領頭企業(ye) 的芳心。

    據統計，1—6月份伊思曼家具漆事業(ye) 部銷售額已經超過2015年全年，並且繼續保持良好的增長勢頭。隨著老客戶合作的不斷深入和新客戶的持續開發，伊思曼家具漆事業(ye) 部有信心再創佳績，全年的銷售額在去年的基礎上翻兩(liang) 翻。

    除了外部戰略的調整，伊思曼亦在著重強化企業(ye) 內(nei) 部管理。7月以來，公司摒棄原始、粗放的管理模式，邀請業(ye) 界著名的佛山市博融管理谘詢公司何老師進駐公司，進行企業(ye) 內(nei) 部管理變革，優(you) 化ERP係統，幫助伊思曼建立健全人事、采購、生產(chan) 、物流、財務、銷售等各個(ge) 環節的管理製度，以提升內(nei) 部管理能力、優(you) 化企業(ye) 管理流程、提高人均經營產(chan) 值，真正向管理要效益，以期最終達到員工、合作夥(huo) 伴、客戶朋友、企業(ye) 的多贏格局，實現伊思曼下一個(ge) 20周年的宏偉(wei) 規劃。    

    目前，伊思曼新變革的營銷係統各經營板塊已經逐步成型，家具漆經營板塊、裝飾漆經營板塊、工程業(ye) 務經營板塊、新產(chan) 品業(ye) 務經營板塊成為(wei) 了公司發展的核心引擎，並且經過第三季度的磨合，各業(ye) 務板塊銷售均有良好增長，呈快速上升趨勢。另外，公司內(nei) 部管理結構也已完成優(you) 化。在公司剛剛舉(ju) 行的第三季度總結及動員大會(hui) 上，公司根據中長期經營發展規劃及業(ye) 務發展的實際需要，調整了部分人事任命，使各部門人員配置達到最優(you) 。現在2016年還剩最後一個(ge) 季度，我們(men) 相信隨著管理變革的深入，在全體(ti) 伊思曼人的共同努力下，全年整體(ti) 增長50%的目標能夠順利完成。

    在市場競爭(zheng) 日趨白熱化的塗料行業(ye) ，優(you) 勝劣汰已成必然，但是市場具有極大潛力和尚待規範的地方。未來塗料代理會(hui) 更規範，產(chan) 品更多元化，滿足不同層次消費者的需求。隨著市場競爭(zheng) 的激烈，各個(ge) 品牌隻有在市場中找到自己擅長的領域，發揮自己的優(you) 勢，才能立足於(yu) 市場。所以企業(ye) 和代理商之間需要默契配合，堅定施行品牌戰略，才能在激烈的市場競爭(zheng) 中“伊起來贏未來”。