塗料漲價是無奈之舉，但也不能是獨角戲” 118349″

    今年很長時間內(nei) ，關(guan)  於(yu) 漲價(jia) 討論的話題，主要是考慮到鈦白粉、消費稅、物流成本上升等因素，漲價(jia) 隻是某些企業(ye) 的個(ge) 例，但最終TDI的瘋漲成為(wei) 最後一根壓死駱駝的稻草。現在的形勢，廠家漲價(jia) 能帶來現實收益，有些品牌還可以借此炒作，但漲價(jia) 又怕遇到更多的阻力。仔細想想漲價(jia) ，有人提出”價(jia) 格過渡隻是表麵，更深層次的是帶來了包括渠道控製、促銷管理等結構性的影響”。而由於(yu) 利益不同，漲價(jia) 在執行中會(hui) 碰到多方麵的抗力，而漲價(jia) 執行過程就是多種利益的均衡。

    黑色之鏈

    四川某家具塗料經銷商在微信上告訴記者，現在他代理的幾個(ge) 品牌都發了調價(jia) 函，都要漲價(jia) 。他分析說，現在市場行情蕭條，2016年全年銷售額已經有所下滑，市場總體(ti) 銷量一般，漲價(jia) 對品牌銷售形成不了多大的影響，這個(ge) 時候即便漲價(jia) 遭遇了市場阻力，廠商在銷量上損失也不大。反而可以給采購商造成壓力，如不趁現在進貨，未來價(jia) 格可能會(hui) 進一步提升。故漲價(jia) 神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格瘋漲是一個(ge) 因素，但全年銷售遇冷是更大的因素。

    從(cong) 市場上看，其實在過了半年的時候，廠家就已經在盤算著全年銷售目標了，把目標分解到市場上就成了經銷商的壓力，而這種壓力最終又要回歸到價(jia) 格的落實執行上。這是一個(ge) 十分現實的問題，不斷要求市場價(jia) 格往上漲的諸多品牌就有此困擾。由此看來，在價(jia) 格和銷量上還要費點力氣去應對市場上形成的阻力。

    湖南某塗料經銷商王總亦告訴記者，在漲價(jia) 大潮中，同一品牌的假貨和竄貨”替代”正品的常見現象對價(jia) 格的負麵影響也很深重。預估在漲價(jia) 後的過渡期，市場零售價(jia) 都會(hui) 存在一定的差異，這給竄貨、假貨提供了一個(ge) 很好的機會(hui) 。如陝西一位塗料經銷商說，當地一品牌自今年鈦白粉漲價(jia) 就要求價(jia) 格上漲後，竄貨價(jia) 拉得比較猛。但相比之下，假漆的衝(chong) 擊則更可怕，暢銷的產(chan) 品一般都會(hui) 出現大批假貨。對此，江蘇某塗料經銷商李總分析說，盡管廠家對市場管控比以前強很多，但假貨還是防不勝防。與(yu) 此類似的現象在市場上還有很多，讓想保持價(jia) 格穩住市場的經銷商很是頭痛。

    錙銖必較

    價(jia) 格調整後必然會(hui) 有一個(ge) 市場適應期，而市場適應期最直接的表現就是銷量的震蕩，在這方麵，想來其中最關(guan) 鍵的無非就是經銷商、渠道都在算自己的賬。賬是不可能不算的，就像江蘇一位正在經曆產(chan) 品漲價(jia) 的經銷商所說的，靠賣產(chan) 品賺錢為(wei) 生的經銷商很多時候是錙銖必較的。在體(ti) 諒經銷商的同時，也讓我們(men) 看到了漲價(jia) 執行過程中的難度。

    在城市市場，以一些強勢品牌漲價(jia) 為(wei) 例，當市場要求按新價(jia) 格執行後，雖然是當地的強勢品牌，但剛開始是還是有些波動，經銷商能被迫執行，但在分銷點和一些零售點會(hui) 遇到一定阻力。同樣，在一些縣級市場，雖然經銷商的獲利回報相對穩定，但一些中小型家具企業(ye) 就會(hui) 擔心神秘彩金随机派发最高赠送成本漲價(jia) 對他們(men) 本就微薄的利潤產(chan) 生影響，在神秘彩金随机派发最高赠送進價(jia) 提高的基礎上，售價(jia) 卻未必能同步提高。

    有合肥經銷商楊總分析說，神秘彩金随机派发最高赠送漲價(jia) 對塗料企業(ye) 的影響很大，我們(men) 的確清楚，但塗料廠不能把向下遊終端傳(chuan) 導壓力成為(wei) 唯一手段。行業(ye) 眼下正處在困難時期，經銷商盈利點本就不多，若提價(jia) 恐怕企業(ye) 會(hui) 更加難以繼日，我希望更多的廠家把漲價(jia) 的壓力消化在企業(ye) 內(nei) 部，而不應該向下遊轉移。譬如塗料企業(ye) 可以選擇通過技術創新、創新成本管理、優(you) 化供應鏈、優(you) 選神秘彩金随机派发最高赠送、設備優(you) 化以及改進生產(chan) 工藝等多種方式綜合運用來實現成本控製，同時通過提高產(chan) 品的一致性來保證產(chan) 品的安全性和產(chan) 品品質。辦法不是沒有，隻是廠家選擇了最簡單粗暴的那條。

    務實對策

    在應對神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格上漲上，現在的競爭(zheng) 環境迫使廠家漲價(jia) ，已經是一個(ge) 無奈之舉(ju) 了!畢竟尤其是對於(yu) 議價(jia) 能力偏低的中小企業(ye) ，神秘彩金随机派发最高赠送成本的飆增，令其麵臨(lin) “不漲價(jia) 難生存，漲價(jia) 丟(diu) 失價(jia) 格優(you) 勢”的困境，可謂雪上加霜。

    擺在競爭(zheng) 的環境中，調整價(jia) 格後往往會(hui) 給其他競爭(zheng) 品牌造成可乘之機，這個(ge) 時候對渠道的攻心戰顯得尤為(wei) 重要。有個(ge) 塗料廠市場部的一份材料指出，價(jia) 格調整給了市場又一次發展機會(hui) ，也給了一些跟隨品牌漲價(jia) 的時機。但市場影響不是單一現象所能代替的，而是深層次的，價(jia) 格調整可以帶來在一定時間段內(nei) ，對促銷管理、渠道控製等方麵產(chan) 生結構性的影響。為(wei) 了保證價(jia) 格的順暢落地，廠商必須采取整合促銷資源，提高促銷能力，通過紮實的市場運作，在競品銷售還未起勢的時候，點對點打擊，發起加強渠道控製、強化終端運作和市場服務等一係列形式的陣地戰。

    從(cong) 這些年的市場狀況看，漲價(jia) 後在渠道運作中，應提高促銷力度，刺激中間環節，進一步提高市場推力，保證價(jia) 格調整後的動銷。同時，加強一線商下線的二級商、分銷商的管理與(yu) 控製，使得渠道通暢，促銷政策得到有效貫徹和執行。

    另外，在價(jia) 格過渡中，廠商們(men) 都比較在意終端的價(jia) 格執行情況和市場份額。但從(cong) 渠道結構上考慮，一些後終端運作在當前有著很重的分量。所以，在提價(jia) 的後繼工作中應重點考慮對後終端渠道的運作，通過紮實、有效的後終端渠道運作，可以穩定並提高其他渠道的銷售，因為(wei) 這是關(guan) 係到提價(jia) 是否成為(wei) 品牌再塑契機的關(guan) 鍵因素。

    總之，筆者希望由於(yu) 神秘彩金随机派发最高赠送漲價(jia) 的壓力而向下轉移，漲價(jia) 本是無奈之舉(ju) ，但也不能是廠家的獨角戲。