立邦：在成熟市場尋求全新機會

隨著市場環境的變化、渠道的更迭、年輕消費群體(ti) 的崛起，如何進一步驅動品牌成長成為(wei) 了眾(zhong) 多企業(ye) 思考的問題。在過去10年間，立邦保持著高速和高質量的發展，尤其是在去年年營業(ye) 額超200億(yi) 的情況之下，依然實現了接近20%的增長。實現增長的動力來源是什麽(me) ？深耕中國三十餘(yu) 年的又經曆了哪些變革？立邦中國區首席執行官鍾中林先生在接受第一財經《中國經營者》專(zhuan) 訪時給出了答案。

立邦中國區首席執行官鍾中林

高收入和高增長

第一財經：立邦去年實現的年營業(ye) 額在中國是接近233億(yi) 人民幣，接近20%的年增長率，這個(ge) 是如何做到的，增長來自於(yu) 哪裏？

2022年，立邦中國實現了接近20%年增長，增長可以大致分為(wei) 三部分：第一部分來自於(yu) 增量，即非塗料品類產(chan) 品的發展。與(yu) 過去不同的是，除塗料以外，立邦目前擁有防水、鋪貼、粘結、輔材、基材共6大品類產(chan) 品。多品類產(chan) 品的發展讓立邦得以進入到整個(ge) 建材領域，從(cong) 而取得較好的增量的增長。第二，立邦近年來在舊房重塗、舊房局裝、以及政府的舊改工程中加大了投入力度，這也保證了立邦在存量市場中不被淘汰。第三，立邦在非地產(chan) 領域也有所發力，例如醫療場景、教育產(chan) 業(ye) 、工業(ye) 領域等。這些策略是讓立邦能夠維持存量市場不衰退的同時，在增量市場有所成長的原因。

第一財經：立邦一直在實現了超越兩(liang) 位數的年增長率，複合的年增長率是13%左右，所以我們(men) 拉到一個(ge) 更長的跨越10年的維度上，做對了什麽(me) ？

塗料是一個(ge) 非常低頻的品類，牆上看不到品牌的名字，因此也是非常難經營的一個(ge) 產(chan) 業(ye) ，這也促使我們(men) 不斷地去思考如何跟消費者貼近。2007年前我們(men) 一直在談“立邦漆，處處放光彩”，重心是如何把塗料色彩帶給更多的中國消費者。這10年立邦做了很多事，像不斷地增設服務中心、投入了很多的自動調色機。到2007年，立邦發現消費端的需求已經不單純是一個(ge) 色彩，消費者要的是環保，還有健康。在這過程中我們(men) 把淨味做到了極致。到2014年，我們(men) 提出品牌升級，從(cong) 單一塗料銷售商向全塗裝服務商升級，這對於(yu) 隻做製造和銷售而言是一個(ge) 非常大的改變，麵臨(lin) 最大的挑戰是要走到全體(ti) 係的服務。所以我們(men) 提出“立邦，為(wei) 你刷新生活”的品牌主張，基於(yu) 品牌主張我們(men) 做了一個(ge) 很重要的決(jue) 策，推出“立邦刷新服務”。到2023年為(wei) 止中國應該已經有近70萬(wan) 個(ge) 家庭接受了我們(men) 的服務。

在服務過程中，我們(men) 在為(wei) 消費者進行牆麵重新塗裝時，發現可能臥室的一麵是迎水麵，一麵是背水麵，如果沒有做好防水，臥室牆麵重新塗裝以後，還是容易產(chan) 生滲水。所以，做防水修繕是消費者剛需中的剛需。因此如何與(yu) 消費者貼近，就需要看到客戶的痛點，為(wei) 消費者提供解決(jue) 方案。立邦有能力做到很好的一個(ge) 體(ti) 係，成為(wei) 一個(ge) 解決(jue) 方案的引領者，這是未來立邦在產(chan) 業(ye) 裏麵要扮演的角色。

零售品牌的渠道變革

第一財經：從(cong) 渠道變革到產(chan) 品服務升級，一家成熟的跨國企業(ye) 要想實現連續的高增長，最大的阻力是什麽(me) ？需要克服的困難又有哪些？

中國市場這10年來的渠道變化非常大，過去像食品消費品可能在農(nong) 貿市場，之後到雜貨店，後來又變到了大賣場，再是大街小巷的便利店，到現在更多的是通過電商買(mai) 東(dong) 西。塗料的銷售渠道過去也較為(wei) 簡單與(yu) 垂直，以建材市場、像百安居、居然之家這類的建材賣場為(wei) 主，隨著消費習(xi) 慣的改變和家裝主力人群年輕化，我們(men) 的銷售也開始進入電商、新零售的線上場景。但是對於(yu) 塗料或是建材產(chan) 業(ye) ，目前來看在線上買(mai) 的消費端還是比較少，因為(wei) 塗料是一個(ge) 半成品，它需要提供選色、調色的服務，所以它占比還是不像一般的消費品那麽(me) 高。

因為(wei) 需要提供服務，所以家裝公司是一個(ge) 非常重要的渠道，怎麽(me) 和設計師打交道，怎麽(me) 和家裝公司打交道，都變成我們(men) 需要研究的新課題，我們(men) 和設計師合作，把設計師的設計與(yu) 我們(men) 的產(chan) 品結合，讓消費者可以選擇不同的設計風格，包括牆麵的質感和色彩，經過這幾年，家裝已經變成一個(ge) 非常大的渠道。

提供合作夥(huo) 伴
整體(ti) 解決(jue) 方案的綜合能力

第一財經：立邦產(chan) 品的特點是兼具“淺度”與(yu) “廣度”。什麽(me) 叫淺度？就是消費者整個(ge) 房地產(chan) 或者工業(ye) 裝修當中，塗料隻是它整個(ge) 支出的非常小的部分。所謂的廣度就是千家萬(wan) 戶，所有人都涉及到。而立邦現在做的這樣的一種渠道變革和服務體(ti) 係的建立，無疑是正確的，但未來在哪？

立邦的願景是“用科技構建最賦價(jia) 值的生態平台，成為(wei) 塗裝整體(ti) 解決(jue) 方案的引領者”。我們(men) 希望用科技帶來產(chan) 品和模式的創新，特別是數字化創新，產(chan) 品、服務、生產(chan) 製造都需要數字化。同時，“價(jia) 值”這個(ge) 指能我們(men) 提供客戶整體(ti) 解決(jue) 方案的綜合能力的價(jia) 值。像立邦刷新服務就是一個(ge) 平台，它幫我們(men) 第一個(ge) 打通了係統，從(cong) 一個(ge) 刷新服務專(zhuan) 員進到消費者家中，從(cong) 勘測、找出問題，提供刷新服務方案到整體(ti) 的合同簽訂到施工的交付，全部是數字化在線。

經銷商、塗裝服務商也是我們(men) 生態平台重要的夥(huo) 伴，作為(wei) 一個(ge) 平台型企業(ye) ，立邦針對合作夥(huo) 伴的管理和賦能，不僅(jin) 局限於(yu) 產(chan) 品、技術、服務與(yu) 解決(jue) 方案層麵，還有對行業(ye) 人才的深度培養(yang) 。如有的經銷商最早從(cong) 1990年就開始和立邦合作，一直做到現在，其實很多年齡也真的變大了，所以我們(men) 的產(chan) 業(ye) 人才發展中心在2014年成立了第一班的“N常青計劃”，來訓練經銷商的第二代，培訓一群20幾歲的年輕人，從(cong) 組織運營到產(chan) 品到戰略，進行近20天的全麵係統學習(xi) 。目前，已經有近百位二代接受了“N常青計劃”的培訓。

立邦“N常青計劃第四期”開班

踐行全鏈路綠色發展
實現低碳可持續

第一財經：在上海的碳中和峰會(hui) 上，立邦提出了要全麵進入到綠色低碳的3.0時代，立邦對於(yu) 低碳、對於(yu) 綠色有一些什麽(me) 樣的行動和計劃？

以綠色產(chan) 品為(wei) 例，立邦的淨味產(chan) 品降低了揮發性有機化合物（VOC）的含量，帶動整個(ge) 市場的淨味的綠色變革。第二個(ge) ，立邦創新性地使用了部分生物基固化劑代替石油基，生產(chan) 過程中可以有效減少碳排放，例如立邦原生植萃係列與(yu) 立邦生物基汽車塗裝解決(jue) 方案，都是來自於(yu) 生物基的產(chan) 品。

立邦汽車塗裝解決(jue) 方案應用於(yu) 高合汽車

此外，在綠色物流方麵，立邦也在持續致力於(yu) 通過減少運輸距離半徑，降低碳排放。依托於(yu) 在中國64家生產(chan) 工廠的合理布局，近年來，立邦成功將塗料的運輸半徑從(cong) 450公裏縮短至300公裏，降低了近33%的碳排放；粉料配送的半徑也從(cong) 250公裏縮短至100公裏左右，減少了近40%的碳排放。

與(yu) 單一指標的達成不同，ESG的發展是一項龐大的工程，需要落實從(cong) 產(chan) 品研發到生產(chan) 運營的每一層環節中、貫穿於(yu) 企業(ye) 的全體(ti) 係發展。未來，立邦也將繼續踐行ESG理念，進一步實現綠色環保可持續發展。