漲價時期眾生相

    塗料神秘彩金随机派发最高赠送的價(jia) 格，已經平靜了很久很久。記憶中，2004年那次狂飆突起之後，一直波瀾不興(xing) ，直到今年夏秋之季再次掀起狂瀾，一轉眼12年過去了。今年的漲價(jia) ，具體(ti) 漲到什麽(me) 程度，無須多言，而神秘彩金随机派发最高赠送漲價(jia) 之後，各家塗料企業(ye) 的不同表現耐人尋味。

    某廠A，做直銷。八月份就感受到了價(jia) 格的暗湧，老板對營銷老總說：平常你對銷售員讓步，我們(men) 也都跟著讓了，這一次，打死你也要漲起來。銷售老總也拍著胸脯表示了一定漲價(jia) 的決(jue) 心。漲價(jia) 的決(jue) 定在銷售部宣布之後，銷售員都說，要一家一家用戶去談，要有政策的區別對待，銷售老總同意了。於(yu) 是，和用戶談了一個(ge) 多月，談不攏，老板要漲價(jia) 的決(jue) 定也不知不覺被化作無形。直到狂飆到來，最後跟著漲了一點點，遠遠不足以彌補神秘彩金随机派发最高赠送造成的虧(kui) 損。

    點評：漲價(jia) 對於(yu) 銷售員來說，肯定不是愉快事兒(er) ，更不是好幹的活兒(er) ，到了必須漲的時候，就不能和他們(men) 商量來，商量去，老板和老總要快刀斬亂(luan) 麻，寧可因為(wei) 錯漲丟(diu) 失少量劣質客戶，也不能失去漲價(jia) 的最佳時機。

    某廠B，做經銷。老板和諸位同行一樣，在九月份就看清楚了趨勢，意識到神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格必定會(hui) 大幅飆升，幹脆立即宣布漲價(jia) 。同時宣布漲價(jia) 的還有和另一家大企業(ye) 。一時間，這家年銷量不足億(yi) 元的企業(ye) 成為(wei) 行業(ye) 內(nei) 和巨無霸同時漲價(jia) 的前三名，不僅(jin) 價(jia) 格及時調整到位，而且獲得了行業(ye) 內(nei) 的高度關(guan) 注，竟然因為(wei) 率先漲價(jia) 而出了名。其實經銷商和用戶都知道，這個(ge) 時候不漲價(jia) 的企業(ye) 就不正常了，不漲價(jia) 的企業(ye) 說不定在偷換配方！

    內(nei) 情：這家企業(ye) 的業(ye) 務員鬥誌高昂，執行力強，原因很簡單，老板善待員工，並肩戰鬥。據我所知，在這個(ge) 規模級別的企業(ye) 裏，銷售人員底薪月月可以拿到6000元的絕無僅(jin) 有。老板和員工同心同德，一起出動，動員經銷商接受漲價(jia) ，終於(yu) 闖過了這一關(guan) 。

    點評：養(yang) 兵千日，用兵一時。平時沒有執行力，到了打硬仗的時候更是軟弱無力。

    某廠C，直銷和經銷都有。神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格猛漲那段時間，因為(wei) 主要是TDI漲得太瘋狂，所以幹脆就隻宣布固化劑漲價(jia) ，一步到位，漲價(jia) 幅度：每公斤8元！其他的產(chan) 品原價(jia) 不動。結果用戶和經銷商都不接受，紛紛尋找替代品，漲價(jia) 失敗。

    點評：單品漲幅太大，客戶心理承受不了。相比之下，把成本壓力均衡分攤到幾個(ge) 主要品種裏，每個(ge) 品種漲價(jia) 幅度看起來都不那麽(me) 高的做法，客戶更加容易接受。雖然兩(liang) 種做法都要靠漲價(jia) 來抵消成本壓力，但是前一種做法忽略了客戶感受，不可取。

    某廠D，經銷為(wei) 主。多年來，沒有價(jia) 格體(ti) 係，經銷商和業(ye) 務員都可以隨時和老板談價(jia) 錢，老板頂不住的時候就讓一步。於(yu) 是，同一品種、同樣貢獻的經銷商之間，不僅(jin) 價(jia) 格參差不齊，而且差異很大。由於(yu) 價(jia) 格十分混亂(luan) ，以至於(yu) 連經銷商會(hui) 議都不敢召開，生怕他們(men) 遇到一起，互通底價(jia) ，鬧將起來。這一次神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格瘋漲，是一個(ge) 鏟平不合理差價(jia) 的好機會(hui) ，以前位於(yu) 價(jia) 格低地的經銷商，這次有機會(hui) 給他們(men) 漲高一點，但是老板放棄了這個(ge) 建議，價(jia) 格體(ti) 係依舊殘破不堪。

    點評：十年一遇的大好機會(hui) ，就這樣浪費了，悲催的怕是不僅(jin) 於(yu) 此了。

    化工產(chan) 品的價(jia) 格起伏波動，即使在“受害”人群裏，也是有人歡喜有人愁，關(guan) 鍵看老板的膽識和員工的執行力。此時，企業(ye) 內(nei) 功如何，高下立見。