油漆店鋪動銷的五個“殺手鐧”” 119288″

    如今的零售業(ye) 消費市場，品牌商和經銷商說了都不算，而是消費者說了算。隨著消費者選擇的多樣化和商家之間的激烈競爭(zheng) ，消費者在購買(mai) 一切商品時，皆擁有了更多的主動權，說句話糙理不糙的話，消費者就是品牌商和經銷商的老大，而且是越來越難伺候。倘若哪天惹怒消費者，日子就更加難過了。另外，處在互聯網時代，電子商務的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費者“五率”（進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉介紹率）降低，繼而，許多店鋪出現了滯銷品、臨(lin) 期品和過期品…，麵對如此尷尬的銷售現象，作為(wei) 油漆門店的經理人、導購難道隻能是被動接受嗎？還是積極需求動銷的策略，反戈一擊？現在，筆者和你一起分享店鋪動銷的一些銷售策略，希望能對店鋪的經營管理有所裨益。

    打造店鋪的“親(qin) 和力”，給客戶一個(ge) “走進去”的理由

    不知諸位是否有這樣的體(ti) 驗？——如果你走進某個(ge) 連鎖品牌門店發現空無一人，是否會(hui) 主觀臆斷這裏的價(jia) 格是否偏高？如果看到一家超市生意冷清，沒有人氣，會(hui) 不會(hui) 認為(wei) 這裏的服務有問題？如果你看到一家酒店裝潢非常講究，你會(hui) 不會(hui) 覺得這裏的消費水平很高，甚至連問的勇氣都沒有……。所以，打造一個(ge) 好的消費感覺和消費環境很重要，不僅(jin) 會(hui) 直接影響客戶的認知，還能決(jue) 定客戶要不要走進去消費。這就是店鋪是否動銷的第一步，如果這一步做好了，你商品才會(hui) 有動銷的可能性；如果這一步都做不來或做不到位，那店鋪的產(chan) 品隻能是滯銷了，由此可知，店鋪隻有打造屬於(yu) 自己的“親(qin) 和力”，給消費者一個(ge) “走進去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個(ge) “親(qin) 活力”概況起來就是店麵的整體(ti) 形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、點綴、地板的色彩搭配、產(chan) 品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預留等，這些是物的現象；另外，還有人員的素質要求，包含導購的產(chan) 品知識、銷售技巧、服務禮儀(yi) 的培訓、麵部表情（微笑服務）、待人接物的肢體(ti) 語言、客戶體(ti) 驗、客戶異議問題的熱情處理、客戶潛在需求滿足、客戶的即時幫助等等。怎樣打造親(qin) 活力？就是對店鋪硬件設施服務進行務實的創新、改善和整合，對導購的形象、素質、業(ye) 務能力進行不斷地強化和訓練。

    策劃“特價(jia) 銷售”活動，吸引消費者提升進店率

    實施特價(jia) 促銷活動要有四個(ge) 條件，一是要接地氣，吸引消費者；二是讓消費者買(mai) 後感覺實在，有行動；三是針對很長時間不動銷的商品；四是拿來做特價(jia) 的商品要保證質量不被投訴。活動的主要作用，即要吸引消費者，匯聚人氣，又要能打擊競爭(zheng) 對手。所以，既然促銷作用關(guan) 鍵是吸引消費者聚集人氣，那麽(me) ，商品的價(jia) 格就一定要讓人感覺真的實惠，讓消費者認為(wei) 有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。比如，塗料門店裏的塗刷、手套、口罩、油工帽等商品，都可以實施特價(jia) 商品的促銷策略。店鋪在挑選特價(jia) 產(chan) 品時，一定要考慮這些產(chan) 品對消費者而言，是否是人們(men) 日常生活相關(guan) 必需品、購買(mai) 的幾率高不高、購買(mai) 的人群相對是否較大、價(jia) 格是否很容易與(yu) 其它店鋪作對比。說白了，就是讓消費者一眼就能看出到底貴不貴。因此，店鋪就需要分析和研究每天的銷售數據，挑選銷售頻率比較高，銷售數量比較大，消費者相對認可的產(chan) 品，來做吸引人的特價(jia) 產(chan) 品，這才是起到聚集人氣的關(guan) 鍵工作。而在此之前，銷售人員還必須要了解競爭(zheng) 對手的所有產(chan) 品品類，清楚競爭(zheng) 對手的整體(ti) 銷售狀況，掌握其所有產(chan) 品中哪些品類產(chan) 品比較暢銷，而且屬於(yu) 比較能夠帶動其他產(chan) 品銷售的，然後根據店鋪實施狀況，再來規劃出有針對性的特價(jia) 產(chan) 品策略。繼而挑選出與(yu) 競爭(zheng) 對手暢銷品外觀和品質都比較接近的產(chan) 品，直接把價(jia) 格降到最低位，不但吸引人氣，給競爭(zheng) 對手有力打擊，還能帶來其它產(chan) 品的連帶銷售。另外，在進行特價(jia) 產(chan) 品的促銷活動中，可以單一產(chan) 品形式存在，也可以是是特價(jia) 的套餐的形式出現。

    研究一套適合針對各類商品動銷的“營銷話術”

    一商店銷售經理和助理一起去塗料公司拜訪某一老板，為(wei) 了驗證助理的營銷實戰能力，便讓助理走在前麵，一進門，助理開口就問：“你好！你們(men) 老板在嗎?”銷售經理一聽馬上皺緊了眉頭，心理想“完了，沒戲了”，果然那個(ge) 正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“哦，老板剛出去了！有什麽(me) 事等老板回來再說吧！”在回來的路上，經理對他的助理說，“要注意你的溝通技巧，換位思考客戶的感受，要學會(hui) 尊重別人，以後在碰到類似情況，一定要注意你的營銷話術”。後來他們(men) 又去一家塗料企業(ye) 拜訪一個(ge) 老總，同樣助理還是打前陣，他走到一個(ge) 身著西裝革履人麵前微笑著說：“老板，你好！”說著並同時遞上名片，那個(ge) 人不好意思地說：“對不起，我不是老板，我帶你們(men) 去找老板吧”……很快通過他的指引，結果他們(men) 順利地完成了此次拜訪的任務。

    這個(ge) 案例說明營銷話術的重要性，同樣，作為(wei) 店鋪來說，要研究一套適合店鋪產(chan) 品動銷的“營銷話術”，可見，確實是一件非常重要營銷工作。比如，針對即將臨(lin) 期的一桶乳膠塗料產(chan) 品，當客戶說：“哎呀，這產(chan) 品馬上要過期了啊？”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾塊錢，還不如買(mai) 新上架同類產(chan) 品的好”，那麽(me) ，那桶臨(lin) 期的塗料產(chan) 品可能就會(hui) 真的變為(wei) 過期的商品。如果你對店鋪內(nei) 所有臨(lin) 期產(chan) 品做了一些銷售話術的研究，並熟背於(yu) 心，結果就可能不同了。針對剛才的銷售情景，不妨銷售人員可與(yu) 客戶這樣進行互動：“沒關(guan) 係的，這桶塗料還有三個(ge) 月才到過期時間呢，再說，一桶塗料你一個(ge) 小時完了，不存在產(chan) 品過期的問題……”，這樣去跟消費者進行互動及處理異議，就能打消客戶的那些疑慮，客戶有可能馬上買(mai) 走。

    創新商品陳列，提高顧客深度接觸率

    對於(yu) 那些積壓滯銷的商品，通過創新商品陳列的策略，不僅(jin) 能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種好“IDEA”，具體(ti) 方法：一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的注意力和興(xing) 趣。二是通過專(zhuan) 題陳列法（也稱主題陳列法），即結合某一事件或國慶、中秋、情人節、雙十一、雙十二等節日，集中陳列有關(guan) 係列商品，來渲染氣氛，營造一個(ge) 特定促銷氛圍，促進某類商品的銷售。三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對比的方法，突出宣傳(chuan) 陳列的商品，讓消費者對其集中關(guan) 注，改變消費者在同一時間內(nei) 對所有的商品都給予關(guan) 注的現象。誠然，對於(yu) 需要特別宣傳(chuan) 的滯銷商品商品，采用這種醒目的排列方法，既有利於(yu) 陳列商品的銷售，也有可能帶動其它商品的銷售。筆者建議在實施以上三種陳列策略的同時，還可通過在店鋪播放背景音樂(le) 或當下流行網絡歌曲，這樣也會(hui) 讓消費者為(wei) 美妙動聽的旋律和歌聲而駐足，同時來增加客戶在門店的停留機會(hui) ，據有關(guan) 研究表明：有背景音樂(le) 的店，顧客光顧率增加15%，銷售額平均增加30%左右。

    將業(ye) 績考核與(yu) 不動銷商品銷售進行掛鉤

    所謂的業(ye) 績考核與(yu) 不動銷商品銷售進行掛鉤，就是在進行門店銷售人員業(ye) 績考核的過程中，對不動銷的商品銷售完成指標進行強化及量化考核。主要對店麵現有的滯銷商品的銷售狀況，比如店鋪有滯銷產(chan) 品品名、規格、數量、型號、顏色、銷售指標、銷售定額、用什麽(me) 方法賣出等這些銷售項目詳細狀況進行逐一細化考核，甚至把每周每個(ge) 導購銷售定額分解量化到每個(ge) 店員；對完成任務的員工，實行一定的現金獎勵；對完不成任務的員工，以每周進行店麵衛生大掃除來進行負向“激勵”，並且要求留下來做營銷工作總結及製定近期一個(ge) 可行性銷售工作計劃。與(yu) 此同時，店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，並根據銷售情況在滯銷商品報表上作好銷售數量記錄，同時在店鋪內(nei) 進行通報。對超額完成指標、業(ye) 績好的員工，一是進行張榜公布並表彰；二是要求其在班前會(hui) 與(yu) 大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標、業(ye) 績極差的員工進行曝光鞭策。 

    俗話說：消費需要創造需求，銷售需要好的話術。同樣，油漆店鋪的動銷，也需要一個(ge) 讓客戶走進去的理由，你若懂得，便是門店銷售的春天。