東方雨虹集團副總裁張誌萍：防水鐵軍女掌門” 121103″

    不久前，張誌萍被評為(wei) 第五屆全國建材行業(ye) 十大女傑之一。作為(wei) 中國建材行業(ye) 的傑出女性，10年前張誌萍帶領四五個(ge) 人組建了東(dong) 方雨虹的工程渠道部，到2016年東(dong) 方雨虹工程渠道的銷售業(ye) 績近20億(yi) 元。

    東(dong) 方雨虹是中國建築防水領域規模最大的企業(ye) ，也是目前唯一一家主板上市企業(ye) 。業(ye) 界常說，中國防水的發展看東(dong) 方雨虹，雨虹內(nei) 部要看工渠。在雨虹內(nei) 部，張誌萍帶領的工程渠道部被稱為(wei) 鐵軍(jun) ，張誌萍也被公司其它部門的人視為(wei) “董明珠式”的神秘彩金天天送。全國優(you) 秀企業(ye) 家、中國建築防水協會(hui) 理事長、東(dong) 方雨虹董事長李衛國這樣評價(jia) ：“我們(men) 的工渠是行業(ye) 第二業(ye) 績的‘公司’，工渠是東(dong) 方雨虹的鐵軍(jun) ，更是行業(ye) 的正能量的布道者！未來5年工渠在使命召喚下業(ye) 績將衝(chong) 擊10億(yi) 美元的規模，成為(wei) 東(dong) 方雨虹無出其右的鐵軍(jun) ！”

    作為(wei) 東(dong) 方雨虹工渠的負責人，張誌萍也是東(dong) 方雨虹集團的副總裁，“真相信，真學習(xi) 、真去幹”是她的座右銘，更是貫穿整個(ge) 工渠團隊的座右銘。10年前的防水市場假冒偽(wei) 劣始終充斥市場、企業(ye) 的品牌知名度相對較低，她帶領四五個(ge) 人堅信企業(ye) 的未來，並開始了東(dong) 方雨虹材料渠道銷售的新模式。從(cong) 開始說服防水小老板跟過去說再見，到能加盟東(dong) 方雨虹；從(cong) 發展當初幾個(ge) 經銷商、代理商到如今已打造500多中國防水“合夥(huo) 人”的規模；從(cong) 10年前幾個(ge) 人的服務人員到如今已建立一支400多的技術團隊；從(cong) 對防水質量、施工標準的要求到如今已培養(yang) 全國上千人的70多支標準化、機械化防水施工隊伍；從(cong) 讓員工更好地“成長”到讓更多的員工學習(xi) 汽車4S店的經營模式；從(cong) 10年前幾千萬(wan) 的銷售業(ye) 績到2016年近20億(yi) 元……張誌萍不知為(wei) 此付出多少辛勤和汗水！

    實幹成就夢想，奮進正當其時。如今，她帶領團隊全力開啟全新、創富模式，再創一個(ge) 東(dong) 方雨虹！張誌萍說：“總理在政府工作報告中說‘質量之魂，存於(yu) 匠心’，工人到工匠，說起來容易做起來難。東(dong) 方雨虹一直堅信：培訓專(zhuan) 業(ye) 化是施工標準化、裝備現代化的前提。水滴石穿，繩鋸木斷，我們(men) 相信堅持的力量！”

    用心血和智慧打造雨虹“天龍八部”

    張誌萍自參加工作起就進入防水行業(ye) ，先後在國營北京奧克蘭(lan) 防水材料公司、北京卡萊爾外資防水公司從(cong) 事管理和市場推廣工作。2006年，她正式進入北京東(dong) 方雨虹。剛進公司時，她麵臨(lin) 市場品牌部和業(ye) 務部的選擇，最終她選擇了最薄弱的渠道銷售。由於(yu) 雨虹業(ye) 務策略是“甲方為(wei) 王”，大多人從(cong) 事直銷，因此渠道就是一張白紙。希望與(yu) 奮鬥，擔當與(yu) 創新並存。入職之初，她僅(jin) 僅(jin) 是一名業(ye) 務員，但她勤奮學習(xi) ，創新管理，大膽建言提出了一係列有價(jia) 值和有針對性的改進措施，引起公司高層的高度重視。

    由於(yu) 防水行業(ye) 的特殊性，誤導了眾(zhong) 多人，大家普遍認為(wei) 防水行業(ye) 科技含量低、門檻低，因此形成什麽(me) 人都能做防水，什麽(me) 人都來操作防水的一時“熱熱鬧鬧”的場麵。其結果就是中國建築的滲漏居高不下，老百姓怨聲載道，市場防水假冒偽(wei) 劣充斥並一直占據高位。麵對各種困難和挑戰，她迎難而上，提出總結東(dong) 方雨虹核心價(jia) 值。擔任雨虹工程渠道事業(ye) 部負責人後，她憑著對防水的認知和雨虹文化，確立“製高點”戰略，以東(dong) 方雨虹品牌、技術、標準化施工等為(wei) 戰略引擎，在工渠團隊中開始了全新的打造。

    她提出了一個(ge) 中心：以員工成長、企業(ye) 發展、經銷商發財為(wei) 中心；全力做到兩(liang) 個(ge) 基本點：渠道開發和渠道的維護；確定三點要求：為(wei) 榮譽而戰、為(wei) 親(qin) 人而戰、我們(men) 全力以赴；做到四個(ge) 牢記：網絡是根、服務是魂，細化市場、深化服務，引導投入、創造市場，提高盈利、千萬(wan) 客戶；在工渠團隊管理上她強調五指山：文化共識、培訓團隊，以身作則、樣板先行，過程管理、製度明確，目標考核、複盤總結，獎罰分明、能上能下；在渠道開發上她讓員工學會(hui) 六點也就是被內(nei) 部稱為(wei) “六脈神劍”即：信息收集、確認重點，背景調查、深入接觸，盈利模式、目標確認，組織考察、參加會(hui) 議，資格評估、確認資格，合同談判、簽約成功。

    在開發國家重點工程和大項目上，憑她多年經驗和智慧推出符合實際、一學就會(hui) 、一做就靈的被雨虹人稱為(wei) “虹七功”，即項目公關(guan) 七秘訣：項目立項、報備成功，深度接觸、夥(huo) 伴傾(qing) 向，方案設計、需求確認，技術交流、方案確認，商務公關(guan) 、高層傾(qing) 向，合同談判、雙贏談判，簽訂合同、打錢發貨。

    如何管理好、維護好全國各地的經銷商、代理商？她根據不同地區、不同經銷商的特點和對渠道業(ye) 務的全麵了解，提出與(yu) 之共同維係的“八卦掌”：文化共識、培訓團隊；明確分工、確定目標；調動資源、獲得首金；建立卡位、確定策略；引導投入、擴大份額；深挖本土、強化施工；建立樣板、複製成功；提高盈利、千萬(wan) 客戶。

    這就是坊間傳(chuan) 說的雨虹工渠的“天龍八部”！

    正是有了清晰的目標、完整的服務管理體(ti) 係，張誌萍將她的團隊成功打造成防水質量、技術、規模、服務和效益最有影響力的鐵軍(jun) ，不僅(jin) 培養(yang) 扶持一大批承攬工程額達幾百萬(wan) 、上千萬(wan) 的經銷商，而且還讓大部分員工的收入超過小康，更實現了連續10年增長30%以上的銷售業(ye) 績。人們(men) 常說十年磨一劍，從(cong) 事防水20多年的她，意味著已成為(wei) 鋒利的劍，披荊斬棘的劍，遊刃有餘(yu) 的劍。

    雨虹文化閃耀著時代光芒

    無論何時何地見到張誌萍，她都會(hui) 微笑著與(yu) 人打招呼，她的臉上唯有熱情，即使出差到處奔跑數日後，你再次看到她仍感到神采飛揚。她說是受公司董事長李衛國的影響，更多是身負重任，責任感、使命感讓她不敢懈怠。

    “80後”、“90後”是雨虹工渠從(cong) 事業(ye) 務的主體(ti) ，如何能讓企業(ye) 文化、東(dong) 方雨虹核心價(jia) 值觀深入人心？她經過細致入微、深思熟慮後提出“真相信、真學習(xi) 、真去幹”的九字真經。相信雨虹宗旨：為(wei) 國家、為(wei) 社會(hui) 、為(wei) 客戶、為(wei) 員工、為(wei) 股東(dong) ；相信雨虹使命：為(wei) 人類為(wei) 社會(hui) 創造持久安全；相信雨虹願景，相信雨虹價(jia) 值觀、雨虹精神等雨虹基本法所有條款。當防水行業(ye) 一些人叫嚷做防水係統的時候，雨虹在認真做細節。雨虹不是大學，但建立了培養(yang) 防水工匠的培訓中心；雨虹不做單一防水材料供應商，是所有與(yu) 材料相配套產(chan) 品的係統供應商；雨虹不是防水工程施工隊，是標準化施工項目籌備組；雨虹不是最完美的防水公司，是追求建築細節完美的防水公司。

    真學習(xi) 就必須全麵掌握防水專(zhuan) 業(ye) 知識，統一思想謀發展，全麵創新贏未來。她要求每位工渠員工懷揣空杯心態，確定新目標、新起點、新征程，規範化、流程化、職業(ye) 化的統一標準。做到講責任、惜榮譽、為(wei) 國家的西點精神，學明星、趕明星、超自我的工渠同芳，建立一支真正叫得響、打得贏、就是行的東(dong) 方雨虹鐵軍(jun) 。

    為(wei) 了讓更多人了解東(dong) 方雨虹，走進雨虹並有效合作，她在總結雨虹十幾年成功經驗的同時，對公司各個(ge) 環節深入分析，將一些較複雜的技術和枯燥乏味產(chan) 品名稱變得通俗易懂。她把雨虹與(yu) 競爭(zheng) 對手比較優(you) 勢進行反複對比，將產(chan) 品性價(jia) 比，服務的附加值，品牌公信力，企業(ye) 價(jia) 值觀和可持續發展等項內(nei) 容進行提煉、升華，形成讓人心悅誠服的理念和數據。在宣傳(chuan) 雨虹品牌故事中，用當年修繕毛主席紀念堂防水工程，為(wei) 中央儲(chu) 備糧庫的防水所做的特殊貢獻，怎樣在北京奧運會(hui) 場館建設中大顯身手，在中國高鐵和中國高速的建設中，展示東(dong) 方雨虹人的風采。

    她向意向防水人全麵介紹雨虹文化，全麵落實董事長講話實質，讓從(cong) 事防水施工的小老板和過去再見，展望雨虹願景，認可雨虹文化，希望認可雨虹標準化施工的防水人加盟東(dong) 方雨虹，共創防水價(jia) 值鏈，過有品質、有尊嚴(yan) 的生活。

    她的務實、細致、嚴(yan) 謹的作風不僅(jin) 贏得公司上下的肯定，同時贏得廣大經銷商、用戶的認可，萬(wan) 科、保利、萬(wan) 達地產(chan) 、新疆廣匯以及國內(nei) 其他重大房地產(chan) 企業(ye) 、中央直屬大型企業(ye) 都先後成為(wei) 東(dong) 方雨虹戰略合作夥(huo) 伴。

    客戶成功員工精彩是她的使命

    2016年，張誌萍提出“合夥(huo) 人”的理念，一時間在全國建築防水領域引起了廣泛的響應和好評。所謂合夥(huo) 人，就是從(cong) 專(zhuan) 營雨虹的經銷商隊伍中選拔優(you) 秀經銷商成為(wei) 合夥(huo) 人。成為(wei) 合夥(huo) 人要必須承諾獨家經營東(dong) 方雨虹；願意標準化施工；同時必須有預期年銷售500萬(wan) 元以上的能力。而東(dong) 方雨虹給合夥(huo) 人的是以股東(dong) 身份，認購股份雙倍的無息授信額度；享受最優(you) 惠的價(jia) 格體(ti) 係、固定分紅和股權激勵機製。2016年3月15日，東(dong) 方雨虹第一批200名合夥(huo) 人在廣東(dong) 惠州誕生。至當年年底，東(dong) 方雨虹發展了500多名合夥(huo) 人。

    溫州合夥(huo) 人鄧建峰，是東(dong) 方雨虹合夥(huo) 人的代表神秘彩金天天送。“剛做防水的頭幾年，每年項目做了不少，但是一到下雨天心就不踏實，甚至不敢接電話，因為(wei) 來電話就是哪兒(er) 又漏水了。做防水太累，保證不漏太難，不是說不想做好，而是根本就很難用優(you) 質的材料。整個(ge) 防水行業(ye) 都在炒作概念、當時的環境逼著你去惡性競爭(zheng) ，很少有從(cong) 根本上去解決(jue) 滲漏的企業(ye) 。“那段時間，鄧建峰甚至已經支撐不住，萌生退意了。

    偶然一個(ge) 機會(hui) ，鄧建峰承接項目甲方指定使用東(dong) 方雨虹的材料，鄧建峰做防水這麽(me) 多年，第一次見到這麽(me) 好的材料。同時，雨虹的服務和理念也打動了他，經過深入了解和接觸他堅信：雨虹就是他一直尋找的答案。成為(wei) 東(dong) 方雨虹的合夥(huo) 人後，他每天都要工作到22點甚至淩晨，第二天早上還要6點起床，開始安排新一天的工作。他不僅(jin) 要把所學的知識武裝自己和團隊，還要讓更多的建築行業(ye) 人知道雨虹。

    “加入雨虹合夥(huo) 人不光給我帶來了身份與(yu) 尊嚴(yan) ，更給我帶來了未來的發展方向；東(dong) 方雨虹不光是我背後依靠的大樹，他們(men) 更是把共同發展的合夥(huo) 人當成自己人。現在我可以自豪地說，我是雨虹人了！”鄧建峰激動地說。

    在張誌萍的眼裏對“合夥(huo) 人”有著自己的理解，合夥(huo) 人不是一個(ge) 職位、一個(ge) 頭銜，而是彼此對信任關(guan) 係的最高程度的確認。團隊第一，產(chan) 品第二。要用一生氣力找最好的合夥(huo) 人。從(cong) 代理商、經銷商到合夥(huo) 人，從(cong) 防水貿易商向係統服務商的轉變，她與(yu) 合夥(huo) 人息息相關(guan) 、密不可分。

    已經有匠星頭銜的河北合夥(huo) 人劉連臣，與(yu) 品質同行的合夥(huo) 人劉強，三年磨一劍終於(yu) 見彩虹的合夥(huo) 人王建安，有夢就有未來的合夥(huo) 人王金良，河南鄭州標準化代表高重華等等合夥(huo) 人，當談到對張誌萍的評價(jia) 時，用心心相印、不離不棄、肝膽相照給予讚美。一切為(wei) 了銷售，一切為(wei) 了合夥(huo) 人，從(cong) 2016年的1.0版到2017的2.0版，打造1000個(ge) 合夥(huo) 人的階段目標在她腦海中已初步形成。

    相信堅持的力量

    為(wei) 維持高標準的服務水平，針對員工崗位和個(ge) 性的差異，東(dong) 方雨虹建立了專(zhuan) 業(ye) 化的係統培訓體(ti) 係和“雨虹學院”，建立實行培訓檔案和學分製度，配合公司的網絡課程平台，公司現已經全部實現每個(ge) 員工“周周有課聽，月月進學分”的濃厚學習(xi) 氛圍。

    由張誌萍掌舵的工程渠道部還專(zhuan) 門為(wei) 每個(ge) 員工下載手機“紛享銷客”，近500名工渠兄弟姐妹24小時隨時交流，製定每周四晚上18時為(wei) 固定的學習(xi) 、交流、培訓、溝通和與(yu) 防水相關(guan) 的專(zhuan) 業(ye) 知識講座時間。同時，工渠部不僅(jin) 專(zhuan) 門安排富有經驗的老師組織、指導員工學習(xi) 業(ye) 務，而且還要求員工學會(hui) 製作、講解PPT等相關(guan) 的信息化理論和實踐，並每周推出服務明星、學習(xi) 明星，讓周明星談獲獎感言及獲獎分享。平時不善於(yu) 交流、一說話就臉紅的年輕員工，由於(yu) 成為(wei) 明星公開亮相的機會(hui) 增多，性格也因此有了改變。

    張誌萍說：“總理在政府工作報告中說質量之魂，存於(yu) 匠心，工人到工匠，說起來容易做起來難。東(dong) 方雨虹一直堅信：培訓專(zhuan) 業(ye) 化是施工標準化、裝備現代化的前提。水滴石穿，繩鋸木斷，我們(men) 相信堅持的力量！”

    作為(wei) 防水人不去啃“硬骨頭”，實現中國防水的“良治”，不能把居高不下的滲漏率降低，心又怎麽(me) 能安？作為(wei) 雨虹工渠掌門人她在無時無刻思考著，創新、人力、市場仍然是今後影響公司發展的三大瓶頸。麵對機遇與(yu) 挑戰，有利條件與(yu) 不利因素交織，既要未雨綢繆，又要沉著應對。工渠未來3年目標已經確定，10億(yi) 美元的業(ye) 績夢想開始籌劃，統一思想，堅定信心，以匠心精神全麵推進機械化、標準化、專(zhuan) 業(ye) 化、職業(ye) 化各項進程，在確保“穩”的基礎上奮發有為(wei) ，實現“飛”的突破。

    盡管中國防水市場“亂(luan) 雲(yun) 飛渡、難點千重”，雨虹工渠仍是從(cong) 容。淨化市場乾坤大，唯有拚搏方英雄！如今，張誌萍帶領著工渠團隊已經在路上，向著更遠的目標飛奔！

責任編輯：路遙