二線塗料品牌如何做大做強 ——塗料億商劉建朝在中國塗料經銷商大學成立上的演講

作為(wei) 企業(ye) ，包括我們(men) 經銷商，其實心裏期盼的掙錢是一回事，其實還是喜歡自己有價(jia) 值，怎麽(me) 樣做大做強。

我在2015年年底到2016年年初寫(xie) 的一個(ge) 我們(men) 企業(ye) 的詩歌，我對我們(men) 企業(ye) 20年的經曆，公司包括所有員工對我們(men) 企業(ye) 20年來的評價(jia) ，我對二線品牌的評價(jia) ，卡丹漆在中國市場裏頭沒有，隻有很少人知道，隻有在我們(men) 陝西還算比較牛，也算是真正的一線品牌。所以我拿出來在2016年寫(xie) 一手詩歌，是我們(men) 年會(hui) 的時候寫(xie) 的，這一次我拿出來共同分享，我們(men) 企業(ye) 經曆的這20年所有經銷商走過的這段心酸路程，希望大家別見笑。這是我們(men) 2015年底和2016年年初時20年大慶寫(xie) 的一篇文章，所有反映的都是我們(men) 做油漆的曆程，但是這個(ge) 曆程隻能說是我們(men) 的人生軌跡的一個(ge) 記錄，也就是每一個(ge) 做塗料人的基本狀態。到了今天的時候，說心裏話，我們(men) 如何去總結過去20年，如何看待我們(men) 未來如何走，也就是說走過的這20年是中國所有經銷商走過的一條路。我拿出了一些我對自身這個(ge) 行業(ye) 的想法，以及我個(ge) 人認為(wei) 經銷商如何去做的觀念，隻能分享，不能套用，因為(wei) 中國太大了，南北不對稱，各地區的經濟發展不平衡，所以隻能作為(wei) 借鑒，不能搬回去。就像海底撈所做的服務其他人沒法複製，但是它有共性，就是它的服務觀念。

下麵根據時間，我講幾個(ge) 問題：

首先講一下文化與(yu) 價(jia) 值觀。

所有經銷商，特別是二線經銷商，很多經銷商說我也非常辛苦，我也努力了很多，為(wei) 什麽(me) 沒做好，而且越做越爛，我覺得是價(jia) 值觀的問題，也是我們(men) 作為(wei) 信念的一個(ge) 問題。

我在這20年裏經曆很多，做過、等很多，但是發現企業(ye) 文化與(yu) 我們(men) 老是模仿，根本沒有自己，就是自己的企業(ye) 跟上遊廠家的文化衝(chong) 突一直非常大，廠家的文化一定是要把自己經銷商的文化吃掉、價(jia) 值觀吃掉，最終結果是我們(men) 沒有自己。

中國說一線品牌，就說立邦、多樂(le) 士、等，但是中國很大一塊都是我們(men) 二線品牌，因為(wei) 我們(men) 沒有自信，也沒有這種想法。這是我說的關(guan) 於(yu) 價(jia) 值觀的問題，價(jia) 值觀是我們(men) 做二線品牌，我們(men) 企業(ye) 引導的時候一定是與(yu) 自己企業(ye) 共同的價(jia) 值觀，這是企業(ye) 現在麵臨(lin) 的非常大的問題，沒有把自身的企業(ye) 價(jia) 值觀發揮它的有效作用。我們(men) 不要過多地宣傳(chuan) 所謂的文化，那個(ge) 太大了。我們(men) 是商人，我們(men) 作為(wei) 經銷商要做大首先必須要學會(hui) 賺錢，沒有錢怎麽(me) 去說文化，你越做越小沒什麽(me) 好玩的，你有經濟實力的時候，才能夠跟完全沾沾腥。

二線品牌我們(men) 走了很多，好的企業(ye) 一定是凝聚一批具有共同價(jia) 值觀的人創造的。我帶企業(ye) 20多年來所有員工沒有離開過我，這是我企業(ye) 成功的秘密。很多媒體(ti) 問二線品牌卡丹在中國根本談不上，隻有在陝西有，而且陝西一定是一線品牌。我們(men) 就是那個(ge) 小樹，大海很好，但是我覺得風浪太大，我們(men) 就做小溪流就行了，這就是我們(men) 的價(jia) 值觀，我們(men) 做好一件事就行了，所以一口氣做了20年。

下一個(ge) 問題，昨天塗料的營銷觀與(yu) 今後塗料經銷營銷觀的轉變對塗料人帶來的機遇及更新。

我們(men) 過去對塗料的營銷觀說心裏話，我經曆了立邦、多樂(le) 士等所有品牌的營銷，我跟他們(men) 企業(ye) 老總的關(guan) 係都還不錯，我今天說一句心裏話，我們(men) 二線品牌其實都很羨慕我們(men) 所說的一線品牌，也很羨慕擁有一線品牌的所有光圈。

我們(men) 賣塗料的二線品牌在市場上的時候，我跟陝西的經銷商所謂一線品牌交流過，其實他們(men) 非常痛苦，比二線品牌痛苦多了，什麽(me) 原因？因為(wei) 中國近20年來所有中國塗料都經曆了一個(ge) 關(guan) 於(yu) 營銷觀的演變過程，其實全部都是共性的。這個(ge) 共性是什麽(me) ？我們(men) 把過去所謂的品牌，說心裏話都是自己打造的，中國在整個(ge) 同質化品牌的進程中二線品牌和一線品牌的質量有多大差異？很多二線品牌比一線品牌的質量還好，因為(wei) 整個(ge) 中國塗料行業(ye) 是一致的。

那麽(me) 好了，為(wei) 什麽(me) 人家就好，你就不好，為(wei) 什麽(me) 人家說他是一線品牌，你就是二線品牌、三線品牌？

我對這個(ge) 持有我自己的看法，因為(wei) 我們(men) 中國塗料昨天的營銷觀基本上把所謂的產(chan) 品打造成說自己是品牌，緊跟著再加一個(ge) 所謂的服務，其實賣塗料的人都清楚你這個(ge) 半成品服務什麽(me) ？給人家刷點牆就叫服務？我覺得這不叫服務，讓我們(men) 所有的客戶能得到一種信任，是沒有服務的，隻是口號上的服務，再加一個(ge) 廣告。你的企業(ye) 小，大的企業(ye) 一年打2個(ge) 億(yi) 的廣告，你打得起嗎？小企業(ye) 一年銷售才2個(ge) 億(yi) ，哪有那麽(me) 高的利潤打，我把它叫做過度廣告宣傳(chuan) ，我們(men) 玩不起，還有過度的營銷，我們(men) 也玩不起。

我做立邦做了很多年，後來不做了，因為(wei) 沒利潤，一次一萬(wan) 桶可以給你10個(ge) 點，如果5千桶是8個(ge) 點，如果是3千桶就是5個(ge) 點，玩不玩？你要萬(wan) 就給你，你不玩賣不賣跟我沒關(guan) 係，這就是二線品牌和一線品牌在營銷上遇到的一個(ge) 非常麻煩的問題。關(guan) 於(yu) 昨天的營銷觀念那是傳(chuan) 統塗料的概念，今後的經銷商營銷觀念就不會(hui) 是這樣了。

營銷觀我總結了幾句，昨天的營銷觀是品牌+廣告+促銷+服務=半成品。

我們(men) 的產(chan) 品無非就是半成品，你怎麽(me) 忽悠都行，買(mai) 回去以後我就管不著了，你愛賣給誰賣給誰。

今後我們(men) 的營銷觀應該是什麽(me) ？應該是品牌+品質+服務，我們(men) 未來一定是等於(yu) 成品。

這就是我們(men) 未來的營銷觀。

如果說我們(men) 把這個(ge) 半成品和未來的成品做分界線的話，也就是我們(men) 現在這麽(me) 多年來總結了一個(ge) 非常重要的界限，也就是未來二線品牌經銷商可以把我自己對這個(ge) 行業(ye) 的感知，沒有品牌了。成品有什麽(me) 品牌？從(cong) 過程到結果是我全權負責的，隻有口碑，這個(ge) 口碑成品才能造就我們(men) 未來的品牌，這是商品自身的本源。不管是企業(ye) ，還是做人，產(chan) 品的所謂營銷一定是品質和你的口碑相結合，你騙人騙一次、兩(liang) 次，哪有口碑可言，當朋友都沒得當了。這是我對營銷觀的看法。

昨天的營銷觀我可能在這兒(er) 要多加兩(liang) 句，為(wei) 什麽(me) 二線品牌非常努力地走，但是走到今天仍然走得不好。如果說一個(ge) 百萬(wan) 企業(ye) 做到千萬(wan) 級的企業(ye) ，我覺得這個(ge) 數字做一千萬(wan) 容易，拿來再出去，沒利潤。但是問題是你一百萬(wan) 的利潤和一千萬(wan) 的等值概念是多少，在換算的時候如果一千萬(wan) 的利潤是10%，那麽(me) 你的盈利就是100萬(wan) ，那麽(me) 這100萬(wan) 的盈利毛利潤如果換成一個(ge) 數字是40%，那整個(ge) 就變了，不一樣了，你要省多少物流、你要省多少多少東(dong) 西，營銷費用全部都減下來了。我們(men) 每次要算的時候總是用數字去表現什麽(me) 東(dong) 西，我不是很讚成這個(ge) 觀念。這是關(guan) 於(yu) 我們(men) 在營銷觀上的一種看法。

下一個(ge) 問題，市場塗料消費觀轉變給二線品牌帶來的衝(chong) 擊和機遇。

為(wei) 什麽(me) 二線品牌一定是做不好？剛才我說到了關(guan) 於(yu) 價(jia) 值觀的問題，在營銷的過程中，有一部分的原因就是價(jia) 值觀的問題。

中國人為(wei) 什麽(me) 一直跟世界人不一樣，特別是德國人非常專(zhuan) 注，中國人不專(zhuan) 注，中國的價(jia) 值觀我舉(ju) 一個(ge) 例子，明天你的小孩想考學，他考不上怎麽(me) 辦，心裏嘀嘀咕咕的，他一定去找文殊菩薩去燒燒香，拜菩薩，說我們(men) 小孩在那裏考學，一定是敬文殊菩薩。生不了小孩怎麽(me) 辦？那就一定找抱子觀音。連老奶奶全家都叫上去，我們(men) 家一定要生一個(ge) 兒(er) 子，他就把把這個(ge) 抱子觀音燒香。然後他有一直覺得財運不好，就去找財神。廣東(dong) 有很多企業(ye) 還要敬關(guan) 公、地灶爺。大家都去做，中國人沒有一個(ge) 固定的信仰，想什麽(me) 燒什麽(me) ，反正我遇上了就挺好。我2001年的時候也做這個(ge) 事情，後來覺得不能這樣折騰，一定要持之以恒地做一件事，我覺得一定會(hui) 成。

剛才我們(men) 說到消費觀的問題，現在老百姓的消費觀念也是實用主義(yi) 者。沒辦法，這是中國人的特性，我們(men) 對消費觀要有一個(ge) 非常清晰的看法，不能單純地去看投其所好，而是要看大勢。

消費觀對二線品牌我感覺機會(hui) 來了，所有二線品牌，包括一線品牌也麵臨(lin) 著第二次選擇。說心裏話，我們(men) 麵臨(lin) 了一次中國在塗料行業(ye) 的重新現在定向的問題。大家可能現在在珠江三角洲地區、江浙地區對於(yu) 這種熱逐漸開始，未來我感覺塗料是兩(liang) 級，一類是大量的工程化產(chan) 品，還有一種是現在的所謂成品，中間產(chan) 品就隻有一套，是一個(ge) 配合性的市場，塗料會(hui) 和家裝越走越高。這個(ge) 機遇對於(yu) 我們(men) 二線品牌所有經銷商來說應該重新看清這個(ge) 大勢，對企業(ye) 的定位、對產(chan) 業(ye) 的定位、對未來價(jia) 值觀的定位是我們(men) 二線品牌如何做大做強非常關(guan) 鍵的一個(ge) 節點。

一談到觀念問題的時候，我覺得還是要把這些事兒(er) 稍微順一下，我們(men) 過去就那麽(me) 幾件事兒(er) ，店麵的事情，無非就是渠道的問題，例如店麵形象、店員、油漆工、設計師、價(jia) 格等等，這就是店裏的那些事兒(er) ，我們(men) 經銷商都要經曆這個(ge) 東(dong) 西，但是這些事兒(er) 我不想說得那麽(me) 細，因為(wei) 在座很多都是非常優(you) 秀的經銷商。

接下來就是批發的那些事兒(er) 。前20年我們(men) 所走的一個(ge) 路是大批發路，但是真正優(you) 勢經銷商一定是零售路線非常優(you) 勢，如果批發這個(ge) 路線做得很大，我覺得未來可能就會(hui) 出現非常大的危機。

批發以後還會(hui) 出現倉(cang) 儲(chu) 問題、運輸成本問題、價(jia) 格差問題、廣告、客戶、服務等，成本會(hui) 越來越高，將來未來兩(liang) 個(ge) 成本增加最高，一個(ge) 是運輸成本，一個(ge) 是倉(cang) 儲(chu) 成本，對我們(men) 所有經銷商是不利的，所以批發之後還得給客戶做好服務，因為(wei) 價(jia) 差就那麽(me) 大，都沒有了。

接下來講講工程那兒(er) 事兒(er) ，我覺得這是未來一個(ge) 很大的發展方向，這是我個(ge) 人的看法。

工程這裏有一個(ge) 關(guan) 鍵的問題，我們(men) 的工程商一定會(hui) 遇到一個(ge) 非常關(guan) 鍵的問題，我們(men) 現在的人脈關(guan) 係和實力的支撐。

所有供應商都麵臨(lin) 一個(ge) 欠款的問題，你要在當地做好，沒有一定資金的支撐，工程你玩不起，你也玩不了。幾百萬(wan) 欠你是正常的，不給你結款太正常，半年給你就不錯了，拖一兩(liang) 年也正常，所以實力支撐是工程非常重要的命門。你別聽他們(men) 忽悠什麽(me) 品牌，我跟立邦打過交道，他是什麽(me) 價(jia) 格。有的企業(ye) 需要這個(ge) ，基本上官方企業(ye) 可能有一些名牌，但是如果一牽扯到問題就牽扯到資金的支撐，不是他不想做，很多企業(ye) 是被拖垮了。實力支撐是整個(ge) 工程核心的一大塊，至於(yu) 產(chan) 品形象、價(jia) 格還不是最重要。還有一個(ge) 重要的是人脈關(guan) 係，玩大型項目你沒人別玩，你還玩不了。工程方向僅(jin) 提供一些我個(ge) 人的看法。

最後一個(ge) 問題，你是誰？到哪兒(er) 去？去幹什麽(me) ？我想所有經銷商都在思考，這也是我們(men) 所有經銷商企業(ye) 應該多多思考的三句話，最後讓共同堅守塗料經銷商最後的底線，共同迎接新的市場轉型。