三棵樹從產品到服務成功轉型

    今年第一季度，塗料股份有限公司實現營業(ye) 收入3.4億(yi) 元，同比增長57.5%。

    麵對嚴(yan) 峻的市場形勢，三棵樹何以能逆勢而上?“這得益於(yu) 我們(men) 從(cong) 賣產(chan) 品到賣服務的快速轉型。”三棵樹董事長洪傑一語中的。

    主輔業(ye) 分離 一體(ti) 化服務

    “三棵樹，馬上住。”一句簡潔的廣告語，凝聚著企業(ye) 的健康發展理念和對品質的執著追求。

    自2003年創辦以來，三棵樹一直致力於(yu) 節能健康塗料的自主研發，並首創塗料“健康+”5項新標準，開發了太陽熱反射隔熱塗料、牆清霾淨罩麵塗料以及以真石漆、天彩石、質感漆、岩片漆四大金剛係列和磚石漆係列為(wei) 主打的建築外牆塗料、地坪漆等一係列高端新型塗料，深受市場青睞。三棵樹也因此成為(wei) 我國塗料界健康漆領導品牌，品牌價(jia) 值達到126.38億(yi) 元。2016年6月，三棵樹在上海證券交易所A股主板上市，成為(wei) 國內(nei) 民用塗料第一股。

    但對三棵樹而言，僅(jin) 僅(jin) 做好塗料是不夠的。

    俗話說：“三分漆，七分工。”產(chan) 品銷售之後的延伸服務蘊藏著巨大商機，如何抓住這一商機？

    三棵樹的答案是：“主輔分離，另起爐灶。”即在為(wei) 客戶提供一站式購買(mai) 產(chan) 品服務的同時，把賣產(chan) 品之後的延伸服務從(cong) 原有的經銷業(ye) 務中剝離出來，自成體(ti) 係，為(wei) 終端消費者提供一體(ti) 化服務。

    據洪傑介紹，客戶家裏裝修，大都是交由裝修工操辦，施工人員即使按客戶要求購買(mai) 三棵樹塗料，也不一定把配套輔料在三棵樹專(zhuan) 賣店購齊;而一體(ti) 化服務則由三棵樹“馬上住”項目負責人全程代辦，主料及配套輔料全用三棵樹品牌，如此一來，產(chan) 品銷售額必然翻倍。此外，主輔分離之後，設計施工等服務自成一體(ti) ，經營的業(ye) 務不再是生產(chan) 製造業(ye) ，而是歸屬服務業(ye) ，按照國家稅收政策，稅負減輕了。

    “馬上住”模式全在線閉環

    裝修過程中常常會(hui) 有扯皮的現象發生，施工方往往把責任推給原料廠家或客戶。“這是家裝行業(ye) 普遍存在的痛點。”三棵樹工程部拓展經理劉健說，針對這一痛點，三棵樹建立了新刷和重塗的“馬上住”標準化服務體(ti) 係。

    “理想的家24步就抵達。”這是三棵樹“馬上住”標準化服務體(ti) 係的一句廣告詞。為(wei) 了更精準、更直接地解決(jue) 消費者在家裝過程中的煩惱與(yu) 痛點，三棵樹自主研發了“馬上住服務”的移動APP，打通了線上線下O2O模式，實現了客戶訂單創建、訂單受理、預約基檢、訂單報價(jia) 、訂單派工、進場施工、過程跟蹤、驗收結算、質保錄入、客戶回訪等全在線閉環服務，同時，製定了從(cong) “預約進場”到“感謝離開”等24個(ge) 標準步驟。

    這種服務標準和模式，是否能得到客戶的認可？接受過培訓的福州地區塗裝項目負責人張建周最有體(ti) 會(hui) ，他說：“與(yu) 市麵上其他施工隊相比，三棵樹塗裝服務有3個(ge) 顯著的優(you) 點。”

    一是為(wei) 客戶提供最便捷的服務，客戶隻要下載“馬上住服務”的移動APP或電話預約，4小時之內(nei) 就一定有人上門進行協商，並按客戶需求量身定製方案。二是簽訂有利於(yu) 客戶的“閉口合同”。三棵樹隻要簽訂了合同，必須按合同預算完成，施工過程中如需增加費用，由三棵樹貼補;如減少實際用料，則按實際費用支付客戶。對客戶而言，隻有節餘(yu) 、沒有追加的合同，自然樂(le) 意接受。三是微信監工，過程透明。簽約之後，客戶可加入三棵樹服務體(ti) 係微信群，通過微信全程掌握施工進度。因為(wei) 按照三棵樹服務標準模式，隻要一進場施工，施工隊就必須全程“直播”，客戶不在現場，也能隨時了解施工進度。

    看準了就幹 向全國推廣

    看準了就幹!

    去年初，三棵樹成立了“馬上住”服務工程部，分期分批對全國各地經銷商進行業(ye) 務培訓。“到去年底，共舉(ju) 辦21期，全國各地共有400家經銷商2000人接受了係統培訓。今年計劃舉(ju) 辦37期，進一步拓寬一體(ti) 化服務麵。”劉健告訴記者。

    這僅(jin) 是三棵樹服務業(ye) 的一部分。

    為(wei) 更好地為(wei) 房地產(chan) 及大型建築等大客戶提供一體(ti) 化服務，今年初，三棵樹注冊(ce) 成立了建築裝飾有限公司。目前，該公司已與(yu) 恒大、萬(wan) 科等國內(nei) 百強房地產(chan) 企業(ye) 中的49家企業(ye) 簽訂了戰略合作協議。

    張建周介紹說，去年業(ye) 務啟動之後，僅(jin) 半年多時間，他在福州市就接了近百單業(ye) 務，今年計劃完成500單。目前，三棵樹塗裝服務這一新模式除了福建省外，還在河北、河南、山東(dong) 、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地區推廣。

    “去年小試牛刀，塗裝服務業(ye) 務營收近億(yi) 元;未來3~5年，當這項業(ye) 務在遍布全國的幾千個(ge) 經銷點同時啟動之後，營收上百億(yi) 元是不成問題的。”洪傑對此充滿信心。

責任編輯：毛新寰