年終深度思考：防水企業應對經濟周期和行業洗牌的六大出路選擇

蒼茫凝重中的熱鬧

市場容量斷崖下跌，一線競爭(zheng) 囚徒困境，道德底線不斷突破。
集體(ti) 焦慮！集體(ti) 淪喪(sang) ！集體(ti) 毀滅！
在這樣一種絕望、無序、悲催、凝重的行業(ye) 氛圍下，12月6日-8日，中國建築防水協會(hui) 成立40周年紀念大會(hui) 暨2024建築防水行業(ye) 年會(hui) 在重慶市隆重舉(ju) 行，約800名老中青三代防水人出席。
12月7日的整個(ge) 上午，大會(hui) 都是在回顧曆程、感恩時代和表彰獎勵環節中度過。

看到了很多久未現身的人，聽到了很多從(cong) 未知曉的往事。晶瑩中，歡呼中，掌聲中，有很多該來的人沒有出現，有很多朋友相忘於(yu) 江湖，有很多理想已煙消雲(yun) 散……

時光荏苒，歲月如戈。40年很長，40年很短，40年……萬(wan) 歲！

雖然李先生在大洋彼岸的致辭中，有點言不由衷地說“我們(men) 這代人，包括我、朱總，也麵臨(lin) 退休，要陪這些專(zhuan) 家一起去安享晚年”，但大會(hui) 之後，有很多人將淡出或者徹底隱身防水江湖，將是不爭(zheng) 的現實。
人生是一趟列車，防水行業(ye) 何嚐不是。

英雄凋落，美人遲暮。下一個(ge) 十年，當行業(ye) 集會(hui) 慶祝50周年的時候，不知還有多少舊人安坐台下？多少人還能擁有今日燦爛的笑容？

最後一次談論企業(ye) 出路的話題

幾年前，大隱曾認真寫(xie) 過關(guan) 於(yu) 中小企業(ye) 出路話題的文章。

在經曆了很多事和日複一日的思考之後，大隱決(jue) 定最後一次專(zhuan) 題發表自己的觀點——

防水企業(ye) 應對周期和行業(ye) 洗牌的六大出路選擇。
或許，再過幾年，當行業(ye) 進入戰國末期的時候，也就沒有討論的必要了。

選擇一：龜縮
主動、被動選擇龜縮的企業(ye) ，無論大中小微，應該占五成。
莊子是諸子百家中最孤獨的思想家，其思想深邃而獨特。莊子有“不當時命而大窮乎天下，則深根寧極而待：此存身之道也”的觀點（《莊子·外篇·繕性》）。意思是說，在時運不濟的時候，應向下紮根，藏好自己，以待時運的到來，這才是保全自身的正確方法。

表麵上看，很多企業(ye) 采用降低收益預期、壓縮經營開支（包括研發和推廣等費用）、大幅裁員、收縮經營半徑、嚴(yan) 控合作項目等措施，將自己變成一種近乎冬眠的狀態，耐心等待春暖花開，這貌似很符合莊子提倡的“深根寧極而待”的策略。

但此輪寒冬顯然周期很長，短則五六年，長則十餘(yu) 載。選擇龜縮的這六成企業(ye) 中的絕大多數，絕沒有足夠的定力、糧草和複蘇能力，等到大地回春時刻。

選擇二：轉型/換賽道

這樣的企業(ye) 大體(ti) 占一到兩(liang) 成。

大隱認識的防水老板裏麵，有轉型直播經濟的、有轉型做特色啤酒的（最近給大隱寄了七八箱紅茶、綠茶口味的啤酒過來）、有轉型當律師的，有轉型賣礦泉水的……

坦率講，大隱對轉型嚴(yan) 重不看好。
一般而言，無論是因為(wei) “不當時命”，還是認知和能力不足的原因離開先現有賽道。那麽(me) ，在新的賽道上，這些問題依舊存在，你注定無處可逃。
即便有一些成功個(ge) 例，比如說鄒先華先生轉型直播經濟，整個(ge) 中國建材行業(ye) 規模企業(ye) 中，估計隻有他們(men) 能做好這件事，天生我才，你複製不了。
還有個(ge) 小老板叫BYP，以前是賣注漿堵漏材料的，6年前曾跑到蘇州來拜訪大隱。讓人驚訝的是，此人三年前通過了“天下第一考”，轉型做了律師。他下一步的目標是考美國、加拿大和香港的律師證，堪稱轉型奇人。

這些都是極低概率事件，沒有多少可複製的參考價(jia) 值。

A企業(ye) ，是某行業(ye) 的隱形冠軍(jun) ，多方聯係到大隱，希望能協助他們(men) 做賽道轉型。

雖然他們(men) 曾經很成功（畢竟當過隱形冠軍(jun) ），但大隱以為(wei) ，由於(yu) 天時的變化，其當初成功的路徑和能力，當下已不適用。

看上去，A企業(ye) 並未意識到這一點。

選擇三：差異化戰略

縱觀防水行業(ye) 近40年發展，差異化戰略（主要是產(chan) 品維度）稱得上成功者鳳毛麟角：早期有卓寶，中期有金雨傘(san) （西牛皮）、遼寧大禹，近期阿爾法算行業(ye) 翹楚。
大隱以為(wei) ，行情再萎靡，頭部恐龍再凶猛，市場也容得下一家中小企業(ye) ，隻要你具有足夠的價(jia) 值創造和價(jia) 值傳(chuan) 遞的能力。

但是，由於(yu) 99%的企業(ye) 在差異化戰略的認知和能力上存在致命局限和短板，在這種情況下，從(cong) 這條路徑突圍事實上也不太現實。

這次在重慶“未來領袖論壇”上，山東(dong) 思達建築係統工程有限公司總經理吳經德的分享，讓大隱眼前一亮。整合市場優(you) 質產(chan) 品，提供更係統、更久保證期的服務，對於(yu) 當下市場而言，這是另外一種差異化戰略的選擇，非常具有啟發價(jia) 值。

選擇四：專(zhuan) 一化戰略

邁克爾·波特的“專(zhuan) 一化戰略”主要包括三個(ge) 方向的聚焦：局部區域市場、某個(ge) 細分市場、某些特定目標客戶群體(ti) 。

這次在重慶，大隱與(yu) 某傳(chuan) 統十強企業(ye) 掌門人共進晚宴。

在回答大隱關(guan) 於(yu) 當前形勢下的應對之道時，掌門人提到了莊子的“深根寧極而待”，說他們(men) 的策略就是將戰略資源聚焦於(yu) 兩(liang) 大根據地市場，服務好核心客戶，護住基本盤。

大隱以為(wei) ，能真正有效建立和鞏固根據地的企業(ye) 大約占一成。由於(yu) 強大競爭(zheng) 對手的戰線和資源過於(yu) 分散，在具體(ti) 的某些局部市場上，未必能構建決(jue) 定性的競爭(zheng) 優(you) 勢。因此，這種生存策略是有機會(hui) 的。

山東(dong) 宏源、北京建國偉(wei) 業(ye) 、北京遠大洪雨、湖北九陽、四川桂湖等企業(ye) ，目前大致屬於(yu) 這種類型。

聚焦於(yu) 某個(ge) 細分市場和某些特定目標客戶群體(ti) 的企業(ye) 也很常見，代表性的包括廣州市魯班建築工程技術有限公司（聚焦於(yu) 建築補強和修繕）、陝西淞源(目前聚焦於(yu) 道橋防水）、山東(dong) 鑫達魯鑫（聚焦於(yu) 高分子防水材料）、江蘇歐西盾（聚焦於(yu) 高分子防水材料）、深圳科洛（聚焦於(yu) 結構自防水）等等。

這裏不能不提到修繕和高分子防水材料兩(liang) 個(ge) 細分領域，目前脫穎而出貌似有些難度。

1 關(guan) 於(yu) 修繕

幾乎所有的建材子行業(ye) 都在熱議修繕話題——顯然，修繕不僅(jin) 隻有防水修繕。如果你以防水修繕這一細分市場為(wei) 主，那就屬於(yu) 專(zhuan) 一化戰略的範疇。

在大隱看來，防水修繕這一細分市場的痛點，在於(yu) 項目碎片化、服務標準化和技術能力的複製等。

目前誰也很難真正做大，滄海橫流，這或許反而是個(ge) 機會(hui) 。此時，思路、模式創新、整合能力變得尤為(wei) 重要。

如果你跳出防水布局大修繕，則屬於(yu) 新賽道範疇，參看“選擇二”。

2 關(guan) 於(yu) 高分子防水材料

由於(yu) “防水通用規範”的頒布實施，高分子防水材料的主要應用場景——金屬屋麵強製做防水比例，一下子由頒布前的約5%左右，理論上上升到約85%以上。
實際的情況是，由於(yu) 金屬屋麵市場規模縮減和非標TPO的大量使用，導致這塊市場的增幅遠低於(yu) 預期，呈現出一定的混亂(luan) 。
融合金屬瓦引起了更大關(guan) 注，金屬板下方複合薄膜型TPO（厚度以0.3mm為(wei) 常見）也逐漸被接納，工藝由擠出變為(wei) 流延和吹膜。
建立品牌信任度，係統服務能力，20年/25年質保……這塊市場的競爭(zheng) ，大隱個(ge) 人覺得相對複雜，如何服務好鋼結構企業(ye) ，是新增加的工作重點之一。

選擇五：聚焦人脈

11月8日晚，大隱跟某防水企業(ye) 老板及其城市合作人吃飯。
其合夥(huo) 人一看就是大哥大，這天恰好同時也是慶祝他們(men) 承建的一個(ge) 土建項目順利封頂。從(cong) 他口中了解到，他們(men) 馬上要跟某央企簽訂防水材料獨家供應協議。

這家防水企業(ye) 今年目前已中標了50多個(ge) 防水雙包項目，且絕大部分是市政工程，很多都是通過類似的合作模式搞定。
在中國市場做B端的生意，這種模式當然是有效的。但這需要卓越的人脈資源整合能力和靈活的商業(ye) 合作模式設計，能做到者屈指可數，百無一二。

選擇六：大樹底下乘涼

選擇被收購，是一種很聰明的選擇，大樹底下自然好乘涼。
這種選擇能成立的前提，是你正好需要，我正好有。
2019年之後的四川蜀羊、河南金拇指、盤錦禹王、上海台安、天津澳泰、成都賽特、深圳藍盾、廣東(dong) 中油佳匯，都屬於(yu) 這種類型。
最近兩(liang) 年，主動聯係大隱，希望幫忙牽線搭橋的企業(ye) 至少有七八家。時過境遷，難度五倍以上。
但“大樹底下乘涼”可以有更多的形式，智者選擇走前人沒有走過的道路。
B企業(ye) ，是華東(dong) 地區一家中等規模防水材料製造企業(ye) ，最近幾年銷售收入穩定在1個(ge) 億(yi) 左右（2024年預計同比下滑15%）。
“大象打架，小草遭殃”，市場急劇萎縮，頭部上市企業(ye) 一輪一輪祭出價(jia) 格戰大旗，讓B企業(ye) 看到了馬克思在招手。

像B企業(ye) 這樣的，占據了目前防水企業(ye) 總數的90%。

B企業(ye) 的老板今年52歲，從(cong) 事防水行業(ye) 整30年。躺平心有不甘，幹下去又底氣不足。

思考再三，他決(jue) 定參考中國的“鳳凰計劃”和“東(dong) 風計劃”，尋求與(yu) 大品牌開展區域合作。

但在大隱看來，他選擇合作的大品牌並非最佳選擇。一年多後的事實，證明了大隱預判的準確性。

再比如C企業(ye) ，是華南一家以民用建材為(wei) 主業(ye) 的企業(ye) ，同樣感受到了套索收緊的壓力，也想聯姻“大樹”。

其在業(ye) 內(nei) 耕耘近20年，擁有一定的知名度，團隊穩定，產(chan) 品體(ti) 係完備，渠道健全，業(ye) 績穩定（2024年同比增幅5%），口碑良好，應該說質地算很不錯，“大樹底下乘涼”計劃還是很有機會(hui) 的。

再比如D企業(ye) ，總部位於(yu) 華北，是另外一個(ge) 建材子行業(ye) 的頭部區企業(ye) （防水是其副業(ye) ）。其企業(ye) 財務狀況良好，製造能力突出（全球有四五個(ge) 基地，布局較完美，裝備精良），在多個(ge) 細分市場表現良好。
大隱認為(wei) ，如果選對談判的“大樹”，與(yu) 其在相關(guan) 聯領域業(ye) 務和相關(guan) 能力上形成互補，D企業(ye) 也是很有希望的。

以上就是大隱能總結出的，防水企業(ye) 應對經濟周期和行業(ye) 洗牌的六種出路選擇。