中國塗料經銷商億商俱樂部深圳深剖2017

    時間：2017年12月16日

    地點：深圳大鵬灣

    主持人：神秘彩金随机派发规则總編CEO

    嘉賓：

    深圳創興(xing) 隆建材董事長趙創懷

    廣州金色協隆董事長張聖華

    惠州山寶實業(ye) 董事長吳鬆輝

    中山卓越化工董事長李劍文

    韶關(guan) 新星化工董事長徐積民

    湛江雅海化工董事長陳勝

    深圳油漆堡實業(ye) 董事副總經理鍾順義(yi)

    廣州正廣和新型建材總經理駱波

    佛山金盛化工董事長龐月歡、總經理陳賢敏

    汕頭新才貿易董事長張和財

    東(dong) 莞景裕裝飾董事長盧景堯

    汕頭光達化建總經理馬慰光、副總經理林燕鑾

    佛山市妙想投資董事長邱同

    深圳盛生貿易銷售經理助理邱雷、店長吳文賽

    廣州德至高建材總經理何成

    鱷魚製漆董事長徐昌平、市場部經理範秋娜

    CEO：今天來參會(hui) 的都是億(yi) 元級經銷商，最大的經銷商銷量應該超過4個(ge) 億(yi) 。大家都是塗料經銷商中的大咖。為(wei) 加強塗料億(yi) 商之間的橫向交流，加強生產(chan) 企業(ye) 與(yu) 經銷企業(ye) 的縱向交流，幫助大家看清紛繁複雜的塗料行業(ye) 形勢，交流最新的行業(ye) 動態和熱點話題，解讀最新的行業(ye) 政策，洞悉形勢，領先布局，搶占先機，所以，神秘彩金随机派发规则特舉(ju) 行此次中國塗料經銷商億(yi) 商俱樂(le) 部市場發展研討會(hui) 。
    現在很多塗料企業(ye) 在轉型，有一些經銷商也在轉型。經濟下行，環保風暴也在影響神秘彩金随机派发最高赠送商，當然也影響了塗料企業(ye) ，影響塗料企業(ye) 的同時，我相信經銷商也脫不了幹係。
    很多塗料企業(ye) 以前高速增長，但2017年速度是放緩了。低速增長肯定成為(wei) 常態。塗料企業(ye) 也好，包括經銷商也好，粗放式經營開始有些走下坡路了，我們(men) 的企業(ye) 和經銷商都要向更精細化、規模化的方向轉型。
    塗料的一些主流消費也從(cong) 我們(men) 的60後、70後，開始向80後、90後，甚至00後過渡，所以說消費的需求也在改變，導致下遊的市場也在變。麵對一些新的市場機會(hui) ，塗料企業(ye) 包括經銷商都會(hui) 尋求改變。

    麵對新的市場機會(hui) ，生產(chan) 企業(ye) 、經銷企業(ye) 都在練內(nei) 功，如何及時洞悉形勢，調整產(chan) 品、服務和經營策略，搶占先機。

    CEO：請總結一下2017年的銷售情況和市場情況？

    趙創懷：我們(men) 公司2017年的銷量稍有下降，因為(wei) 深圳的油性漆銷售影響比較大。深圳的銷售量應該少了百分之十幾到二十。而水性一下子撐不起來，比較頭痛。因為(wei) 我在2011年開始轉型，2009到2011年，我是擴張比較大，之後2011年擴張的時候碰到很多問題，特別是查環保，就是油性漆的一個(ge) 問題，所以好多地方我就收掉了，特別是門市。因為(wei) 做油性漆，做零售業(ye) 好、批發也好，確實是沒有那麽(me) 多關(guan) 係去打點。2011年我就開始給自己立了個(ge) 新的目標：轉型。當時提的口號：不是做大，做合適就行了，生意做合適。這幾年來看，說實話，過得還是比較滋潤。所以銷量其實是跌了一點，但人員、費用，其實是逐步走到比較合適的比例，自己會(hui) 比較輕鬆的一個(ge) 做法。反而我認為(wei) 2017年其實也是一個(ge) 轉折點，油性漆因為(wei) 一定是退出的，未來的社會(hui) ，行情也是這。2018年我認為(wei) 全部水性化是趨勢，我的問題其實都解決(jue) 掉了。其實是我們(men) 行業(ye) 可以大力去做這兩(liang) 個(ge) 事情，一個(ge) 是翻新，一個(ge) 是精裝房。很多人買(mai) 了房子，他也要去刷，其實是有兩(liang) 塊的，一個(ge) 是自己裝修，就是我們(men) 說的毛坯，需要裝修，需要油漆。一個(ge) 是精裝，也需要油漆。一般到了5、6年，就要翻新。其實我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 是大有作為(wei) ，我認為(wei) 2018年應該是我們(men) 大家轉型大發展的一個(ge) 起點，我是這麽(me) 看的，謝謝大家。

    張聖華：我很認同趙總對市場的判斷，基本上大致整個(ge) 市場情況跟趙總分析基本相同。作為(wei) 我們(men) 公司來講，也可以說這麽(me) 多年，在2017年來講，我們(men) 的增長率是比較低的。我個(ge) 人看法是整個(ge) 家裝塗料這一塊市場的分流比較嚴(yan) 重，對於(yu) 我們(men) 現在這種模式——批發商其實是很大的衝(chong) 擊，主要體(ti) 現在幾個(ge) 方麵：一個(ge) 是類似電商這種，電商就包括互聯網家裝，還有房地產(chan) 的精裝，還有像刷新換新類似服務類的這種，對於(yu) 我們(men) 現有這種模式的生意，其實它是在上麵截流了。所以我相信在座的很多人，都感覺到今年的門市會(hui) 沒有旺季的到來。我在來的路上，也跟盧總說，好像感覺今年的11月12月份沒感覺旺。往年9月份我要跟我的團隊去準備衝(chong) 鋒，今年都不用鼓動了，根本沒得衝(chong) 。所以對於(yu) 我們(men) 這種模式的批發商來講，2018年確實是需要重新去定位，重新去看有沒有新的市場機遇的一年。我就這個(ge) 觀點，謝謝。

    李劍文：今年我們(men) 的業(ye) 績，9月份增長了27%。11月份還沒盤點，總體(ti) 應該超過35%左右的業(ye) 務增長。業(ye) 務增長的主要來源於(yu) 什麽(me) ？我們(men) 今年的環保安監，查得很厲害。那麽(me) 在中山，我們(men) 的區域裏麵，在硬件上麵我們(men) 做得比較好，今年的整個(ge) 市場壓力是很大的，所以很多的都不具備這些硬件的都很難經營下去，所以我得利於(yu) 我的硬件配套。
    那麽(me) 從(cong) 整個(ge) 區係來看，確實是環保必須放在第一位的，如果你不過環保的關(guan) ，這個(ge) 很麻煩。我們(men) 的客戶來說呢，如果沒有排汙許可證的，生產(chan) 肯定是做不長的，或者是我們(men) 和他合作，也是有風險的。那麽(me) 那個(ge) 排汙許可證是怎麽(me) 回事呢，這其實是開放給大家去申報。另外關(guan) 於(yu) VOC排放，對於(yu) 我們(men) 的這個(ge) 行業(ye) ，環保這個(ge) 問題就是幾個(ge) 東(dong) 西：一個(ge) 是粉塵，一個(ge) 是VOC，一個(ge) 是廢水廢氣廢渣，還有那個(ge) 噪音，這些來說是環保這個(ge) 方麵查得很嚴(yan) 的。那麽(me) 你有排汙許可證的，證明你要整個(ge) 的生產(chan) 的環境裏麵你要增加你的設備，還有整個(ge) VOC的排放，那麽(me) 就要有那個(ge) 環保技術人員去處理，那個(ge) 廢氣廢渣又要有專(zhuan) 業(ye) 的第三方專(zhuan) 業(ye) 的公司去回收，你才能夠做下來。那麽(me) 有些不去領排汙許可證的，那麽(me) 現在也不發了。現在新的政策來說，你必須要具備一定的規模，他才發那個(ge) 證照給你。如果挨著民居區，根本上你沒門了，你的工廠肯定要想辦法搬走了。所以說環保對我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 總體(ti) 是非常大的。另外一個(ge) 來說呢，你要重新進入到油漆行業(ye) ，他也有階段性規定，這就是說，現在我們(men) 這邊的油漆允許你用，這是VOC百分之二十的部分，如果超過百分之二十，塗料VOC排放的這個(ge) 標準是不允許用的。那麽(me) 允許你用的階段，可能你要在整個(ge) 設備，還有整個(ge) 排汙裏麵投入，也允許用一段時間，那是一段段來的。2018年可能在第一階段，可能2019年這個(ge) 比例會(hui) 縮小。另外明年1月1號的環保稅開征了，所以我覺得我們(men) 這個(ge) 環保的壓力是非常明顯，所以說“油改水”，在剛才我們(men) 趙總和張總說到的這方麵，其實我們(men) 也充分意識到了。那麽(me) 環保的這個(ge) 課題，不單是我們(men) 中國，也是世界公認的價(jia) 值觀。所以我們(men) 現在去判斷的客戶，你有這個(ge) 實力的你具備這個(ge) 條件的你才能夠去做。另外塗料方麵，又要油性往水性方麵轉變。我認為(wei) 家具市場和家裝不一樣，家具集中的地方是一個(ge) 區的產(chan) 業(ye) 基礎，它是個(ge) 經濟支柱，那麽(me) 政府會(hui) 比較重視。還有很多的我們(men) 的行業(ye) 協會(hui) ，還有整個(ge) 的企業(ye) 來說，可以和有政府去溝通。如果去解決(jue) 環保方麵的問題，政府會(hui) 允許些時間給我們(men) ，支持我們(men) 。

    邱同：我們(men) 自己在往服務的方向來走，我想未來的話隻賣產(chan) 品，這個(ge) 量無限的去擴大，這個(ge) 壓力就太大了。那其實現在的話，我們(men) 之前在從(cong) 內(nei) 蒙古到寧波到上海，其實不同的服務是比較多。我們(men) 現在的態度是說有服務有產(chan) 品，這種公司才會(hui) 存活。那我自己認為(wei) 隻賣產(chan) 品這種公司會(hui) 慢慢停掉的，所以必須逼著我們(men) 去走服務這條路。對於(yu) 我們(men) 經銷商來講，做我們(men) 自己的一定更加深入，然後整個(ge) 產(chan) 品線更長。我認為(wei) 這是一個(ge) 對於(yu) 產(chan) 品應用的選擇。在2017年，應用開發其實是我們(men) 做得比較多的工作，這是為(wei) 了2018年發展去做一個(ge) 準備。其實未來的市場做深度了，越來越深入，越來越係統化，越來越完整。我認為(wei) 未來的話，家裝行業(ye) 這種壓力會(hui) 很大，那未來專(zhuan) 業(ye) 櫥櫃發展成了整裝，那我們(men) 塗料逐漸會(hui) 向塗裝服務方麵發展，那反而上下不靠的。沒有競爭(zheng) 力的一些家裝公司會(hui) 萎縮，當然互聯網家裝是一個(ge) 新的部分，所以塗料的2018年還會(hui) 挺好。

    鍾順義(yi) ：我們(men) 也是以批零為(wei) 主，在批零行業(ye) ，2017年最大麵臨(lin) 的一個(ge) 是銷量。一是因為(wei) 政府因素麵臨(lin) “油改水”的問題，其次就是利潤的壓縮，我們(men) 未來的走向主要也是向批發過渡。現在，我們(men) 向工程這一塊深挖，因為(wei) 這塊銷量是我們(men) 麵前唯一最快的一個(ge) 突破口。按現今的這種我們(men) 傳(chuan) 統批發模式的話，在有限的客戶前提下，往年我們(men) 豐(feng) 收了。9到12月份是我們(men) 的黃金季節，上半年以前的傳(chuan) 統批發外，1到8月份虧(kui) 損都沒問題，那我們(men) 就隻做這3個(ge) 月都可以將前年的掰回來了。未來2018年，我看不到這種希望。隻能說在邱總剛才提到的一是服務方麵轉型，二是往我們(men) 材料的出處，往這些所謂的地產(chan) 大咖、地產(chan) 商裏麵去做一個(ge) 基材，做一個(ge) 銷售中間點。我說的就這麽(me) 多。

    何成：我們(men) 這邊就比較單一，主要做防水，所以就避免了一個(ge) 是消防的一個(ge) 問題。我們(men) 現在銷售的防水瓷磚膠，這個(ge) 也屬於(yu) 現在慢慢在替代一個(ge) 水泥的一個(ge) 產(chan) 品。在這一年來說，我們(men) 也有一定的增長，但是相對比來說，現在它的一個(ge) 材料上漲導致價(jia) 錢也是上漲，我們(men) 利潤也比較薄。，2017年我們(men) 也是在轉型，做一個(ge) 雙包服務，也是往這方麵去轉型，連家裝公司，還有就是網上的一個(ge) 施工方麵的一個(ge) 轉型。

    駱波：2017年增長沒有2016年好。油性漆這一塊，感覺到倉(cang) 庫是越來越難租了。我們(men) 今年的油性比往年的都要少一點，油性這一塊基本上就比較難做了。現在環保也抓得嚴(yan) ，我們(men) 白雲(yun) 區這邊也是重中之重。2018年，我們(men) 公司在施工這一塊，我們(men) 做一些藝術塗料的施工服務，或者是店麵這一塊，增加一兩(liang) 個(ge) 店麵，就是說增加點後手。批發這一塊，感覺2017年批發的利潤大家都鬥得更凶了，就是說一個(ge) 品牌有幾個(ge) 代理商，導致這個(ge) 價(jia) 格基本上是鬥得比往年厲害得更多。在批發這一塊做起來越來越難，利潤這一塊也越來越難，銷量這一塊可能會(hui) 有點上升，但是廠家每一年對我們(men) 要求也越來越高，每一年的要求都是20-30%的這種增長，其實這種增長對我們(men) 的壓力特別大，互相之間為(wei) 了這個(ge) 任務量，價(jia) 格沒有一個(ge) 底線，所以我們(men) 做好了2018年就要在別的方麵想想辦法。

    陳賢敏：我們(men) 油性漆跟水性漆都有做，油性漆主要經營長頸鹿的這個(ge) 品牌，水性漆主要經營。油性漆今年也是下跌了，像我們(men) 佛山這邊黃岐大轉彎那邊的銷量，今年都下跌了，算上這個(ge) 月的話差不多下跌了40%。這個(ge) 主要還是因為(wei) 查消防的一個(ge) 問題。今年我們(men) 也跟廠家一起很努力地去發展水性木器漆，廠家也給了不少支持，配了不少人來負責這個(ge) 項目，然後也給了一些對我們(men) 業(ye) 務員的一些推廣水性木器漆的獎勵，對願意去鋪貨的門店都給了相應的獎勵，也有一點成效。但是這個(ge) 肯定是車水杯薪。因為(wei) 水性木器漆對於(yu) 油性漆這個(ge) 下跌的這個(ge) 差額來說是補不夠的，但是這個(ge) 也是要努力去做。明年我們(men) 也會(hui) 繼續努力去跟廠家做這個(ge) 事情。至於(yu) 多樂(le) 士，今年的銷量也是增長的，但是利潤是下跌的。這個(ge) 主要是因為(wei) 廠家的問題，廠家今年給我們(men) 的返點少了。我們(men) 現在在乳膠漆方麵，主要是想好推好那個(ge) 利潤比較大的產(chan) 品吧，多樂(le) 士今年推了個(ge) 植本漆，我們(men) 佛山賣得還是可以的，這個(ge) 利潤也不錯。畢竟行業(ye) 在萎縮，我們(men) 盡量跟店員做好培訓，希望能賣一些高利潤的產(chan) 品。現在推起來的植本漆，雖然賣1700多-1800多一罐，但其實也是會(hui) 有人買(mai) 的，之前覺得不可能，不可能有人買(mai) ，現在我們(men) 賣得也可以，我就說這麽(me) 多，謝謝。

    張和財：我們(men) 做家裝還有工業(ye) 油漆的，工業(ye) 油漆那邊今年主要就是國家政策的原因，就是環保、消防這些原因，包括重汙染等原因，很多工廠都關(guan) 掉了，2017年都變得消退了很多。2018年估計會(hui) 好一點，謝謝。

    徐積民：我們(men) 也是批零為(wei) 主，大概各一半。環境問題，這是行業(ye) 的通病。倉(cang) 庫這一塊是最難搞的，我們(men) 也搬了倉(cang) 庫，很麻煩，這個(ge) 很頭痛。那對於(yu) 外部嘛，競爭(zheng) 也是比較大，可能都是因為(wei) 生意難做。還有一個(ge) 就是人才這一塊，年輕的不想幹我們(men) 這一行，老的基本淘汰過時，這個(ge) 問題蠻嚴(yan) 重的。總體(ti) 來說，今年還是有點增長，還算有點安慰。看明年再做打算吧，謝謝。

    盧景堯：我做塗料經營20多年，我還是一直以水漆為(wei) 主，所以這次環保風暴，我基本上避過去。但是整體(ti) 的經營環境還是有改變，因為(wei) 傳(chuan) 統那種靠批發、靠下遊來承接我們(men) 生意，其實事實上改變很多了。一個(ge) 層麵就是現在的模式就是跨界，跨界對我們(men) 這種傳(chuan) 統生意是有一點點影響。那我們(men) 自己公司自生解決(jue) 的就是，一個(ge) 是努力把水性塗料做好，第二就是我們(men) 通過大家所說的終端服務，就是包含施工，直接做到消費者那裏來，增加了他們(men) 購買(mai) 的點。靠這樣慢慢來，公司也不死不活了，就慢慢過渡了，謝謝大家。

    陳勝：我是水性漆和油性漆一起來做的。單從(cong) 2017年來說，現在的油漆一年一年難，也不知道2018年的情況怎麽(me) 樣，隻能是走過的路才知道。現在的情況變化太大，2017年我們(men) 整體(ti) 的銷量還是上漲，最主要還是兩(liang) 條路來走，一條路是零售和批發量，兩(liang) 個(ge) 大部門都是增長的。批發這一塊呢？2017年就是拚命往第二批經銷商裏囤貨。因為(wei) 環保、安檢查得那麽(me) 嚴(yan) ，我們(men) 的庫存盡量少貨，盡量減輕。往下麵壓貨，就是2017年批發的這一塊。還有這個(ge) 批發就是終端。終端也是湛江有個(ge) 港口船舶漆用量還是有的，你不做就讓出來，你做大了就囤得挺多貨物出去，這個(ge) 批發這一塊就是油性的，就做這兩(liang) 塊。零售這一塊呢，最主要是自己的門店用品牌來帶動了，沒錢賺，就看準有生命力的品牌，自己的門店是這樣定位的。2017年成立了一個(ge) 塗裝公司，就專(zhuan) 門給那個(ge) 家裝公司聯合。2017年嚐試過跟幾個(ge) 家裝公司聯合，找了一個(ge) 工程一個(ge) 工程，一塊一塊這樣嚐試一下，看這塊下年發展得怎麽(me) 樣。我的布置也是那麽(me) 的簡單，謝謝。

    吳鬆輝：個(ge) 個(ge) 都說難做，2017本身還可以啊，不要老是說不好啊，我感覺還可以。我覺得講真話，利潤少了。我這個(ge) 企業(ye) 也是20多年了，我是比較保守的，我的大本營有一萬(wan) 多平方，目前在廣東(dong) 省，這個(ge) 儲(chu) 存倉(cang) 庫應該算是合格的。今年我這個(ge) 公司批發和零售團隊是獨立了，批發應該大概還有二十個(ge) 點的增長，至於(yu) 零售就不是很樂(le) 觀了。剛才有些老板也講了，現在的生意其實模式都比往常改變了，一個(ge) 是消費價(jia) 值觀，一個(ge) 是僅(jin) 僅(jin) 還是靠產(chan) 品不加服務，未來可能是更加麻煩。我個(ge) 人認為(wei) ，我最近也在做陶瓷，不小心也到陶瓷行業(ye) 這塊。我覺得油漆行業(ye) 真的沒什麽(me) 競爭(zheng) ，陶瓷的競爭(zheng) 真的是很殘酷。我做陶瓷也是中國一線品牌，原來的馬可波羅、歐神諾、沙美拓、還有木地板等。在這裏講，油漆行業(ye) 還是小巫見大巫，我們(men) 這幫油漆老板很幸福了，說句實在話，比很多行業(ye) 都很幸福。其實人要滿足，這是我個(ge) 人的感受。第二個(ge) 是未來的商業(ye) 模式，其實隻有精工細作，才能做好市場。2018年我是這樣看的，首先是服務，這個(ge) 要考慮。這個(ge) 我也要去想，第一個(ge) 是做好老客戶，因為(wei) 在座的每位在本土行業(ye) 走了20年、30年，起碼有一半忠實的客戶，把老客戶做好，已經是不錯了。所以2018年應該是不錯的。我們(men) 做老板要有信心。

    林燕鑾：剛才各位前輩們(men) 都分析了整個(ge) 市場，2017年我們(men) 在汕頭，總體(ti) 的銷量還是有點上漲，但是利潤真的是少了，費用的增長還是蠻大的。現在來說時代在發展得這麽(me) 快，也是要向大家一起共同來探討一下一些新的思路，一起來學習(xi) 新的做法。應該2018年我也覺得說是未來的一個(ge) 挑戰年代。感謝大家。

    邱雷：我是抱著學習(xi) 心態過來的。對深圳市場，首大家都在推水漆，但是總體(ti) 大家感覺起量確實不怎麽(me) 快。我會(hui) 把水漆分成兩(liang) 塊部分來看：第一塊是水性木器漆，水性木器漆總體(ti) 來說的話整個(ge) 市場的體(ti) 量不會(hui) 減少，但批發的體(ti) 量是減少的了。因為(wei) 很多由整裝、包括生態板直接從(cong) 家具公司直接已經做掉了。我們(men) 做批發這一塊，本身的油性木器漆像硝基漆、聚酯漆的量都在跌，但即使我現在做了水性木器漆這個(ge) 量也是在跌的，也隻能把油性漆轉到水性漆。但傳(chuan) 統的油性金屬漆這塊，它的市場需求是沒變的。但是，為(wei) 什麽(me) 說大家有些覺得做少了？主要還是我們(men) 的服務有沒有做到位。現在市麵上有客戶有需求，需求量沒有減少，但是大家都不敢賣，因為(wei) 消防、環保檢查得非常得嚴(yan) 。很多很明顯的銷售機會(hui) ，就因為(wei) 我沒有辦法送貨，而導致這個(ge) 銷售機會(hui) 失去了。事實上他還是用的。在乳膠漆方麵，事實上很多品牌因為(wei) 木器漆包括磁漆的量都沒有消化，都在往乳膠漆這邊擠，基本上乳膠漆現在一年比一年的品牌競爭(zheng) 激烈。那肯定會(hui) 受到廠家上遊企業(ye) 的銷售壓力，而導致大家沒有辦法一定要把這任務完成，不得不把價(jia) 格放得更低了。那明年的水漆，包括像水性木器漆、水性磁漆。水性木器漆我們(men) 肯定會(hui) 做，但是我對它的銷量不抱有太大的樂(le) 觀，因為(wei) 總體(ti) 市場的萎縮。那水性磁漆這塊，我的感覺說不光要靠一個(ge) 批發商來做，肯定要靠很多個(ge) 批發商來做。你看今年深圳這邊，基本上各個(ge) 大的批發商都做了水性漆以後，突然感覺市麵上到處都是水性漆了。實際上國家在查環保，從(cong) 另一個(ge) 方麵，它把神秘彩金随机派发最高赠送的價(jia) 格漲了，它把油漆的價(jia) 格往上一抬了。水漆的價(jia) 格相對來說不變的情況下，很多消費者在買(mai) 水漆覺得沒有競爭(zheng) 優(you) 勢，覺得價(jia) 格太貴了。第一反應就是油漆價(jia) 格上漲，然後事實上對水漆的推廣會(hui) 有一定的促進作用。同時，包括像下麵的師傅使用油漆方麵，他隻能慢慢地接受過程，我們(men) 沒有辦法統一地去對他進行一個(ge) 培訓和水漆的工藝的指導。有的辦法隻能是靠下麵的門店批發、零售的門店去推給熟悉的油漆工去做這一項。水性漆市場靠單一的經銷商來推廣，確實很慢。

    CEO：你們(men) 覺得在市場上，包括你們(men) 的銷售過程中，遇到什麽(me) 樣的困難，也就是說你們(men) 的痛點在哪裏？你們(men) 怎麽(me) 去解決(jue) 它？

    張聖華：我印象中是沒有將問題一直停留，有問題解決(jue) 問題，剛才你（李總）說環保、消防、倉(cang) 儲(chu) ，這些沒必要說了。大家都一樣，那其他的問題嘛，徐總提到過我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 人才斷層可能是一個(ge) 問題，有危就有機，2018年應該是非常大的機會(hui) 。

    趙創懷：關(guan) 於(yu) 剛才徐總說的這個(ge) 才問題，說實話我們(men) 也遇到。就是我們(men) 可能以前平時關(guan) 注的應該就是我們(men) 高層的薪酬，低層和中層可能你們(men) 沒什麽(me) 關(guan) 注，所以為(wei) 什麽(me) 這一塊會(hui) 斷層。前幾年，我們(men) 大力調整薪酬製度，我們(men) 員工的工資也是大幅增長。不單是薪酬高，就能吸引人。也包括工作環境等等。

    李劍文：我覺得這個(ge) 市場也是存在的，你把事情做好了，痛點確實很多，那麽(me) 這個(ge) 痛點呢？我自己想從(cong) 另外一個(ge) 角度去說，其實這個(ge) 市場機會(hui) 的話，包括家裝包括我們(men) 家具也發生很大變化。那種變化就是說客戶的需求發生變化了，你的渠道發生變化了，購買(mai) 也發生變化了，那市場在哪裏呢？這麽(me) 來說，我們(men) 一定要找清楚，分清楚它的整個(ge) 結構，那麽(me) 針對這個(ge) 結構來去做好去細分市場，做好將來可持續發展的這個(ge) 部分的市場。它隻不過變化而已，它不是不存在，它是存在的。所以說，這裏最重要的是抓訂單嘛。這裏我展開說一下，第一個(ge) 我覺得，企業(ye) 持續經營的話，你一定要從(cong) 細分市場選好了，他們(men) 的需求還在，產(chan) 品是非常重要的。選產(chan) 品線、選產(chan) 品結構，這個(ge) 產(chan) 品結構選好了的話，就事半功倍。其實來說品牌有那麽(me) 多，總有合適的。我們(men) 現在具備了一定基礎，在這個(ge) 行業(ye) 做那麽(me) 多年，體(ti) 量也是不小的。所以來說，我們(men) 經驗是非常豐(feng) 富的，那麽(me) 我們(men) 從(cong) 經銷商這個(ge) 身份轉變到服務商，當然是非常重要的。首先，我服務的話我選好產(chan) 品，從(cong) 經銷商的身份同時變化來賣，選到有競爭(zheng) 力的產(chan) 品，而且一個(ge) 個(ge) 單品把它做強做大！你不要說大和全，現在來說是很難去生存的。這一個(ge) 細分市場一個(ge) 單品，如果把它做強做大，也是非常不錯的。我們(men) 在廣東(dong) 有很多案例，就在佛山，我知道的有一家企業(ye) 4年半前就隻有十幾個(ge) 人，現在4年半後有6個(ge) 億(yi) ，就做一個(ge) 單品。所以來說我們(men) 在選擇產(chan) 品來說，產(chan) 品搭配是很重要的，哪些主要的產(chan) 品是有量的，我們(men) 可以一個(ge) 個(ge) 單品來，然後把它組建好。
    第二個(ge) 呢，他們(men) 剛才講到的員工問題，如何提升員工的產(chan) 能？如何把它的產(chan) 能做到更高，這兩(liang) 個(ge) 方麵是可以疊加的。從(cong) 這點上麵來說，產(chan) 品是我們(men) 的將來，你能不能選好產(chan) 品。產(chan) 品不需要太多的，要精準，所以這次選擇產(chan) 品是個(ge) 痛點。然後我們(men) 同時通過上麵身份的轉變，就是說終端之爭(zheng) ，如何把訂單這個(ge) 環節縮短，這是一個(ge) 非常重要的方麵。在這個(ge) 行業(ye) 裏麵，這個(ge) 標準如何來製定？那麽(me) 這個(ge) 標準有一定的範圍，在這個(ge) 行業(ye) 裏麵，因為(wei) 如果你的產(chan) 品選的好，你很有競爭(zheng) 力，人員的產(chan) 能高，你就有核心競爭(zheng) 力，然後這個(ge) 標準在這個(ge) 範圍內(nei) 。就像我們(men) 做翻修房也好，或者是做那個(ge) 工程也好，它始終有一個(ge) 標準，這是非常重要的。就是我們(men) 在這一個(ge) 方麵去打造這標準，這裏麵就顯示著我們(men) 對服務的理解、對這個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 度的理解。我們(men) 剛才說的要做精要做好服務這方麵的問題。第一個(ge) 是從(cong) 產(chan) 品的這個(ge) 角度，第二個(ge) 從(cong) 人員產(chan) 能的一個(ge) 角度，第三個(ge) 就是標準化的這個(ge) 角度。一個(ge) 是產(chan) 品，一個(ge) 是人員的管控，第四個(ge) 就是我們(men) 服務如何做好那個(ge) 體(ti) 驗，讓這個(ge) 體(ti) 驗和標準如何讓客戶把訂單給你。

    鍾順義(yi) ：我覺得2017年的一個(ge) 痛點，我相信大家也遇到過，今年遇得最多的可能就是材料成本的一個(ge) 上漲。那無形之中我們(men) 的這個(ge) 成品價(jia) 格就高了。作為(wei) 一個(ge) 銷售，拿到的都是屬於(yu) 半成品，但是半成品的話，如果做批發是很微薄的利潤。另外講到運營成本，我們(men) 的利潤跟我們(men) 的付出是不成比例的。未來真的是逼著我們(men) 在傳(chuan) 統批發這一塊可能馬上要去轉型或變革的。因為(wei) 從(cong) 它的這個(ge) 創造的利潤裏麵滿足不了我們(men) 整個(ge) 的運營成本。不管是用工成本，還是這個(ge) 倉(cang) 儲(chu) 、運輸等。所以批發這條路線，我們(men) 大家都有在做的，那它還能走多遠？這才是我們(men) 真的要去怎麽(me) 樣研討，怎麽(me) 去轉型的。我覺得這個(ge) 也是我們(men) 困惱的。不隻是2017年，幾年前我們(men) 就已經發現了這個(ge) 問題。可以這麽(me) 說，這是一個(ge) 一連串的反應鏈。哪一塊出問題，對我們(men) 來說都是一個(ge) 大波動。

    陳勝：以前剛開始沒有認識到車的問題，但是今年我們(men) 公司有20台車。從(cong) 前幾年開始想，怎麽(me) 去解決(jue) 這個(ge) 問題，怎麽(me) 變革。到現在為(wei) 止還是變化不了，這個(ge) 車還是屬於(yu) 公司的，就連客戶批發的還是公司自己的車。我覺得這裏麵的車難管，這就是個(ge) 問題。車越來越多，怎麽(me) 去解決(jue) 這個(ge) 問題。可能大家都有這個(ge) 問題存在吧。

    李劍文：把車變成第三方吧。我們(men) 現在是這樣做的，公司可以給錢買(mai) 車，因為(wei) 我們(men) 有單給他嘛，他可以一邊還公司的車款，一邊帶來他的收入，慢慢地車就是他的了。另外就是申辦一家公司，這個(ge) 公司要規範，其實未來不單是車的問題，把整個(ge) 的一個(ge) 供應鏈、利潤點，整個(ge) 產(chan) 生的價(jia) 值的每個(ge) 環節把它變成一個(ge) 利潤中心來做量化、來分析出哪一部分，去分享一個(ge) 個(ge) 環節。隻有這樣子，大家的心才能攏在一起。你才能夠在每個(ge) 環節裏麵大家的心連在一起。那麽(me) 還有整個(ge) 你的運力，你的修車，你的20台車滿負荷和不滿負荷這個(ge) 成本差很遠。如果是他的車按量來算，按他的配送來做，整個(ge) 的你的訂單、你的配送的時間段、路線啊，他都會(hui) 是滿負荷的，他不會(hui) 浪費時間。所以來說都規範，我來說應該要從(cong) 那個(ge) 第三方來考慮這個(ge) 問題，隻有這樣子才能夠真正地去根治。

    CEO：2018市場機會(hui) 在哪裏？怎麽(me) 做？

    吳鬆輝：市場機會(hui) 當然在市場。關(guan) 於(yu) 怎麽(me) 做，我簡單總結了三點：第一，建材家裝這個(ge) 行業(ye) 需要精細化。過去我們(men) 的配送都比較簡單粗暴，服務不夠完善。第二、企業(ye) 必須要有利潤，這是企業(ye) 發展的前提，也是各個(ge) 項目運營的前提。第三、勇於(yu) 創新。從(cong) 產(chan) 品，人才，管理上的創新。

    林燕鸞：大家應該抱團合作。 我們(men) 行業(ye) 確實遇到了一些瓶頸，大家都做得很辛苦，但總的來說這個(ge) 行業(ye) 的前景還是比較樂(le) 觀的，重點是我們(men) 要借助互聯網的趨勢，團結合作、取長補短。

    陳勝：2018年我公司要開拓塗裝市場和產(chan) 品結構上的改變，尋求更多的純利潤。

    盧景堯：第一點：改善公司的落後狀況，提升每個(ge) 人的創造力。第二點：主動進攻，尋求跨界發展。

    CEO：我想問一個(ge) 問題，你說跨界，怎麽(me) 跨呢？

    盧景堯：舉(ju) 個(ge) 例子：比如說牆紙，我們(men) 藝術塗料已經跨過去了。我們(men) 做的瓷磚膠，也是在跨進水泥的行業(ye) 等等。未來要多一些這樣的想法。

    CEO：產(chan) 品線的延伸，這是個(ge) 很不錯的想法。未來我們(men) 要多想想這方麵，“塗料企業(ye) 怎麽(me) 跨別人的界”。

    張和財：從(cong) 油性漆變成水性漆的轉型，有的人用得習(xi) 慣，有的人用得不習(xi) 慣，希望明年公司能在“油改水”這方麵保持穩定。

    陳賢敏：同意財哥的觀點。“油改水”需要大家一起努力。

    駱波：我有個(ge) 朋友在做藝術塗料這一塊，我也感覺藝術塗料的春天快來了，我也準備明年著手藝術塗料。

    何成 ：2018年主營模式還是家、工裝的雙包模式。我們(men) 要把材料控製在自己的手裏麵，純粹賣材料的話隻會(hui) 讓市場不同層次的衝(chong) 擊、競爭(zheng) ，壓縮了利潤。其次，要深耕自己的零售渠道。因為(wei) 不管是批發還是工廠模式，我們(men) 的賬期可能越來越長。

    李劍文：我覺得還是從(cong) 創新這裏開始，我認為(wei) ，未來的企業(ye) 有三種特征比較明顯。一種屬於(yu) 平台型企業(ye) 、一種屬於(yu) 綜合型企業(ye) 、一種屬於(yu) 深耕細分型企業(ye) 。舉(ju) 個(ge) 例子，以家具為(wei) 例。
    先說平台型企業(ye) ，訂單非常重要，如何把訂單拿到手呢？一些後起之秀的企業(ye) 就是利用平台把訂單組織起來，然後再分給家具廠生產(chan) 。當然這涉及各個(ge) 環節的分利問題。這是品牌又是平台型的企業(ye) 。綜合型企業(ye) ：提升品類的品質，然後再擴寬渠道，在這個(ge) 環節中，從(cong) 工藝、設備、設計來專(zhuan) 門針對一些私人定製來說的。以及傳(chuan) 統的，做好多款庫存，你來選。細分型企業(ye) ：隻做一款產(chan) 品，做到爆款。讓人想到買(mai) 這個(ge) 杯子或轉椅就找你，而且其他人不敢碰。我認為(wei) 這三個(ge) 方麵適合我們(men) 家裝的任何一個(ge) 企業(ye) 。我認為(wei) 將來企業(ye) 發展一定是往這三個(ge) 方麵來走的。產(chan) 品解決(jue) 方案、塗裝解決(jue) 方案、產(chan) 品的倉(cang) 儲(chu) 配送等問題是和重要的，我們(men) 要把這些組織起來，重新分配，未來的發展我認為(wei) 是這樣子的。

    趙創懷：我在這個(ge) 行業(ye) 20年了，在座的各位有的比我經驗好多，我就不講這方麵了。我想談談另一個(ge) 問題，其實我們(men) 可以跳開這個(ge) 行業(ye) 來看這個(ge) “行業(ye) ”。不要把所有的雞蛋都放在同一個(ge) 籃子。從(cong) 2011年到現在，其實除了塗料之外，我還做了兩(liang) 個(ge) 事情，油漆現在占我的總收入不到三分之一了。塗料是一個(ge) 有前景的行業(ye) ，也沒有什麽(me) 風險，我認為(wei) 可以一直做下去。但我們(men) 也可以考慮投資其他行業(ye) 。我現在還做兩(liang) 個(ge) 事情，一個(ge) 是收租。還有一個(ge) 是股權，我認為(wei) 未來的十年是股權的社會(hui) 。隻要我們(men) 不轉行，一直做下去就一定有機會(hui) 。其實我也沒有轉行，我隻是分了一點精力到其他行業(ye) 上而已。

    張聖華：2017年很多塗料人都覺得不好過，2018年可能也不好過。因為(wei) 這是改革年，這是大轉型的年代，這個(ge) 年代可能會(hui) 淘汰很多人，但是也會(hui) 冒出一些黑馬。“油改水”對於(yu) 很多廠家來講都是危機，而我們(men) 也是在這個(ge) 過程裏麵，如果一下子沒有了油性漆，而水性漆接不上，這就是痛苦期。但是長遠來看，“油改水”之後，我們(men) 做連鎖的門檻就沒有了，因為(wei) 水性環保，沒有什麽(me) 化學危害。誰都可以做，而且可以開很多店。有的人可能會(hui) 擔心電商的衝(chong) 擊，其實電商對塗料實體(ti) 店影響相對較小的，因為(wei) 塗料是半成品，它還有施工、技術、設計等環節。隻要加強我們(men) 實體(ti) 店的體(ti) 驗效果，我們(men) 實體(ti) 店生存下去的幾率就會(hui) 很大。所以，我認為(wei) “油改水”是長遠來看是一個(ge) 很大的機會(hui) 。

    徐昌平：我主要談談家裝漆這一塊，也就是內(nei) 牆這一塊。從(cong) 整個(ge) 塗料行業(ye) 來看，內(nei) 牆漆銷量最大。在中國要做塗料銷量第一，必須做建築塗料。在建築塗料裏要做第一，必須要做內(nei) 牆。現在內(nei) 牆漆是爆發式的增長，將來是集合式翻倍的增長。為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 說？基於(yu) 兩(liang) 點，第一、藝術漆來了。人類發明塗料就是為(wei) 了要好看，以前的乳膠漆比較單調，不能滿足客戶需求，所以牆紙就來了。牆紙到來，是因為(wei) 塗料行業(ye) 沒有好產(chan) 品。現在藝術塗料來了，藝術塗料要比牆紙有優(you) 勢，而且裝修效果更好。藝術塗料也比矽藻泥有優(you) 勢，首先是藝術與(yu) 環保方麵，而且矽藻泥耐髒性也不好。第二、大勢所趨，其他大品牌都在做內(nei) 牆藝術塗料這一塊。其實還有第三點，我們(men) 不僅(jin) 可以通過賣產(chan) 品，還可以通過賣服務賺錢。基於(yu) 這三點說明我們(men) 的內(nei) 牆即將進入黃金時代，爆發式增長。要怎麽(me) 做呢？我個(ge) 人覺得施工服務創新是一個(ge) 方向。第二個(ge) 方向是做進口乳膠漆。第三個(ge) 方向是細分市場，兒(er) 童漆、塗鴉漆等。

    CEO：市場機會(hui) 方麵，你們(men) 每個(ge) 人都講得很好。我個(ge) 人把你們(men) 的機會(hui) 總結一下，你們(men) 看看是不是“機會(hui) ”。
    第一個(ge) 機會(hui) 是服務。服務裏麵可以延伸，例如成立塗裝公司。可能一個(ge) 公司成了塗裝公司有些麻煩，那我們(men) 三個(ge) 、四個(ge) 公司聯合成了塗裝公司可不可以呢？這樣的優(you) 勢是資源共享，就不僅(jin) 僅(jin) 是賣產(chan) 品了。藝術塗料、二次翻新都是產(chan) 品加服務，產(chan) 品加服務就是創新的一種方式。如果產(chan) 品沒有服務，利潤就會(hui) 大打折扣。如果產(chan) 品加服務，利潤就會(hui) 大肆增加。據說瓦珀茵特的藝術塗料一棟別墅就用了500萬(wan) ，為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 貴的產(chan) 品有人買(mai) ，就是因為(wei) 產(chan) 品加服務，它們(men) 是請意大利人過來設計塗刷的。它用服務使它的產(chan) 品更加增值。
    第二個(ge) 機會(hui) 是藝術塗料、兒(er) 童漆等細分產(chan) 品領域。藝術塗料是不是風口？那要看對於(yu) 什麽(me) 樣的經銷商。但藝術塗料如果做好了，利潤方麵應該還是不錯的。
    第三個(ge) 機會(hui) 是水性塗料、粉末塗料、UV塗料及高固含塗料等環保產(chan) 品。環保型產(chan) 品是趨勢，對於(yu) 油性漆來說，這是顛覆性的革命。抓住了機會(hui) ，事半功倍。
    第四個(ge) 機會(hui) 是進口塗料等高利潤產(chan) 品。塗料的消費單價(jia) 隨著人們(men) 生活水平的不斷提高得到改善，進口塗料等高利潤產(chan) 品在大中型城市受到消費者的青睞。
    第五個(ge) 機會(hui) 是跨界。上下遊結合，共同開發市場。
    第六個(ge) 機會(hui) 是多元化。可以是相關(guan) 多元化，也可以是無關(guan) 多元化。
    這些機會(hui) 都擺在麵前，每個(ge) 經銷商需根據自己的實際情況進行公司的經營。抓住了機會(hui) ，一切將變得更加美好。

    謝謝各位大佬參加億(yi) 商俱樂(le) 部未來市場發展研討會(hui) 。