塗料市場怎麽做？看看這些經銷商大咖怎麽說 –創新服務篇” 126106″

    前言：過去的2017年，塗料市場一波未平一波又起。在神秘彩金随机派发最高赠送上漲、環保風暴盛行、整體(ti) 經濟下滑的情形下，塗料經銷商們(men) 幾家歡樂(le) 幾家愁。有經銷商認為(wei) ，在這種大環境下，塗料生意越來越不好做；有經銷商認為(wei) 塗料市場還有很大的發展空間，並從(cong) 困難中發現機遇，異軍(jun) 突起。同樣一個(ge) 市場，為(wei) 什麽(me) 有的人看到的是困難，有的人看到的卻是機遇？身處劣勢的經銷商實現逆襲，占盡優(you) 勢的經銷商業(ye) 績下滑。到底是什麽(me) 樣的心態和方法導致了這些差異？

    本期神秘彩金随机派发规则總結2017年刊登過的經銷商，挑選出具有觀點及啟發性的經典語錄分享給大家。他們(men) 毫無保留地分享了自己的成功方法、市場經驗及經營心得等等，因為(wei) 他們(men) 知道，幫助別人成功其實也是幫助自己成功。讓我們(men) 來看看這些成功的經銷商們(men) 在哪方麵與(yu) 眾(zhong) 不同。

    甘肅南洋化工有限公司董事長、漆甘肅經銷商朱仁愛：

    隻要我還在蘭(lan) 州，我就是質保。別人給你保證20年，能不能保兩(liang) 年還不知道，有可能兩(liang) 年後人家就不做塗料生意了，中國民營企業(ye) 的生命也就2.5-3年。我給你保證5-8年，是因為(wei) 我能保證這期間我的公司還在。

    “做生意、做市場，關(guan) 鍵在於(yu) 口碑。口碑在一個(ge) 產(chan) 品的銷售額中占據了40％，贏得好口碑絕對可以做好生意。”

    漆山西經銷商黃僑(qiao) 森：

    用心做事，換位思考為(wei) 客戶著想。

    湖南經銷商全中華：

    個(ge) 人覺得好的經營方式才是王道。 秉持匠人初心，全方位提供一站式服務，不用跑建材，不用搬家具，不用出去住，不用您打掃衛生，不用找師傅，不用擔心售後 ，為(wei) 客戶打造塗裝美麗(li) 的綠色家園！

    在目前的塗料市場，服務的核心便是用心打造優(you) 質產(chan) 品回饋客戶，那我們(men) 塗料經銷商要提高自己的服務水平，就需要我們(men) 秉持匠人的初心，以環保為(wei) 本，讓消費者省心、放心、安心、舒心，用五星服務來經營好未來的市場。

    漆贛南經銷商黃總：

    實體(ti) 店麵的作用已不僅(jin) 僅(jin) 隻是作為(wei) 一個(ge) 買(mai) 賣的場所，體(ti) 驗的功能已經越來越重要。店麵是一個(ge) 活廣告，一個(ge) 旗艦店麵起到的效果高於(yu) 一個(ge) 路牌廣告，我們(men) 不能局限於(yu) 現有的渠道服務內(nei) 容，要努力成為(wei) 城市中最專(zhuan) 業(ye) 的品牌服務商。

    塗料經銷商、妙想空間總經理邱同：

    把市場上的“痛點”轉化成環保的、易操作的設計方案，並將這一係列的內(nei) 容，整理成易複製的係統方案。 其實，要想打通任意一個(ge) 或幾個(ge) 環節，並不難，很多經銷商都可以做到，但想打通這所有的環節，讓方案落地，就很難。如果不是對塗料的生產(chan) 施工、對經銷商、對消費者、對設計，都有著很深的了解，還真搞不定。

    漆成都公司經銷商雷傑：

    我們(men) 的產(chan) 品，和服務，客戶都非常滿意，每一個(ge) 客戶，都是很優(you) 質的，客戶關(guan) 係非常好。有些客戶反而因為(wei) 大環境的不好，還主動提出要用更多展辰的產(chan) 品，以求家具產(chan) 品的品質更穩定。既要服務老客戶，又要開發新客戶，應接不暇。但是我們(men) 肯定要優(you) 先維護老客戶，多去客戶廠裏，多跟客戶交流，然後再是開發新客戶。正是新客戶看到了我對老客戶的誠懇服務，更加堅定了他們(men) 選擇展辰的信心。

    長沙嘉寶莉藝術塗料經銷商薛瑩：

    消費者在選購建材時愛來回逛，物色自己需要的產(chan) 品。如果他們(men) 從(cong) 外觀上認為(wei) 某個(ge) 店鋪賣的東(dong) 西檔次高、裝修豪華、服務周到，不知不覺就會(hui) 對這家店產(chan) 生好感，也願意在這家店購物。相反，如果他認為(wei) 這家店的形象特別糟糕，根本不會(hui) 進店，就會(hui) 直接影響店麵的銷量。

    鱷魚漆畢節總代理劉豔：

    回首過往，“我和團隊成員將會(hui) 一如既往，真誠服務好每一位客戶。”通過真誠服務客戶，我們(men) 贏得了顧客的高度認可，顧客們(men) 口口相傳(chuan) ，把顧客介紹到店裏，以至於(yu) 我的客戶基本上是老客戶帶來新客戶，這樣的銷售比例占到我銷量的百分之六十。正是基於(yu) 此，我的銷售市場一點點打開了。也正是這些銷售成績的取得，不僅(jin) 讓我看到了彩妝漆的市場前景，更讓我從(cong) 銷售中獲得了快樂(le) 。“對我來說服務的結束不是終止而是開始！”給予客戶提供更好的產(chan) 品和更專(zhuan) 業(ye) 的服務，把顧客變成朋友。

    卡丹漆陝西總代理，西安漆海工貿有限公司董事長劉建朝：

    昨天的營銷觀是品牌+廣告+促銷+服務=半成品。今後我們(men) 的營銷觀應該是什麽(me) ？應該是品牌+品質+服務，我們(men) 未來一定是等於(yu) 成品。

    匯龍塗料臨(lin) 沂經銷商王憲樹：

    能讓客戶認可並跟隨公司一同成長，就是一種成功。如果說他所在的公司在經營匯龍木門漆方麵取得了一定的成績，那麽(me) 他的一切的成就，都源於(yu) 認可他產(chan) 品和服務的客戶所賜。他尊重並熱愛他的客戶。未來，他能做到的，就是盡自己一切所能，為(wei) 客戶提供令他們(men) 感到物超所值的優(you) 質服務。

    長江塗料南京經銷商彭虹：

    之所以取得今天的成績，首先是因為(wei) 幾十年來一直堅守誠信為(wei) 本的原則，對廠家誠信，對客戶誠信，做出的承諾一定兌(dui) 現；二是因為(wei) 依托公司高品質的產(chan) 品讓所有的合作客戶非常放心；最後憑借廠家的配合，為(wei) 終端客戶提供一站式的服務。

    上海展辰經銷商李永文：

    我所說的嚴(yan) 謹是，在去拜訪客戶之前，一定要先了解客戶的產(chan) 品需求，觀察客戶的工廠、熟悉客戶的流水線，當客戶提出要求或疑問的時候，你的回答要超乎客戶的預期，才能取得客戶的信任。我們(men) 力求提供給客戶的色板、打樣、絕對不能輸給任何人。當然，客戶是否選擇我們(men) 還有其他很多原因，但是這一關(guan) ，我們(men) 就應該要體(ti) 現我們(men) 最強的優(you) 勢，該體(ti) 現技術的時候，就要體(ti) 現。其次，選擇客戶，一定要有一定規模，在行業(ye) 裏有良好的口碑，這是兩(liang) 個(ge) 大方向。

    溫州瑞豐(feng) 控股集團有限公司總裁周賽珍：

    現在企業(ye) 經營者更關(guan) 注的是體(ti) 驗消費，所見即所得。在我看來企業(ye) 本身就是審美能力的挑戰，服務更是。產(chan) 品的功能性解決(jue) 了使用性。就像房子是用來住的，但是房間的布置卻反映了主人截然不同的感性品質，這就是審美。蘋果手機為(wei) 什麽(me) 受到大家的青睞，因為(wei) 蘋果把技術變成了藝術，把工業(ye) 產(chan) 品設計變成了藝術產(chan) 品。蘋果征服的是審美。什麽(me) 時候我們(men) 的裝飾材料不是靠低價(jia) 競爭(zheng) ，不是靠包工包料，而是靠審美的能力拉開價(jia) 值的距離，是把我們(men) 的塗料變成唯美的顏料，那才是我們(men) 塗裝行業(ye) 的藍海。

    通過引導客戶的觀念，把握社會(hui) 潮流，從(cong) 顧客身上發現和挖掘價(jia) 值。在我的觀念裏，企業(ye) 的發展，戰略固然重要，比如瑞豐(feng) 深根溫州，走出溫州，重要的是通過服務挖掘客戶價(jia) 值的觀念。我始終對我的管理層灌輸這樣一個(ge) 理念，注重消費，引導消費，我們(men) 把中國社會(hui) 城市化、都市化宏觀基本麵作為(wei) 一個(ge) 體(ti) 係來看待的話，消費就是核心。

    嘉寶莉漆郴州經銷商朱誌高總經理：

    隻要是到店裏的客戶，基本上都能認可嘉寶莉的東(dong) 西，不管是價(jia) 格還是服務。當然，在產(chan) 品的選擇上，不同的消費者會(hui) 根據自身的消費能力選擇不同的產(chan) 品。以前他都會(hui) 安排店裏導購主推藝術塗料產(chan) 品，但是現在他沒有再做硬性要求，而是讓顧客在乳膠漆和藝術塗料中自由選擇，盡量尊重客戶自己的意願。如果顧客確實對藝術塗料有強烈的好奇心，他才會(hui) 把顧客拉到藝術塗料專(zhuan) 賣店去看，再推薦給顧客相應的產(chan) 品。

    完善的服務理念和細致的施工服務是贏得客戶良好口碑的關(guan) 鍵。客戶在店裏下單後，我們(men) 會(hui) 把材料都拉過去，施工完成後，再細致地打理好客戶的家。就是因為(wei) 這些細致的工作，形成了客戶非常好的口碑。在服務這塊，無論客戶提出什麽(me) 要求，他們(men) 都會(hui) 根據客戶的意思，一步步給客戶出方案，直到客戶滿意為(wei) 止。

    鱷魚漆貴州省總代理胡功明：

    作為(wei) 經銷商來說，掌握熟練的營銷手段是必不可少的技能。我們(men) 要學會(hui) 標新立異，學會(hui) 脫穎而出。從(cong) 營銷手段入手，在服務、促銷、形象等方麵製定與(yu) 眾(zhong) 不同的營銷策略。當然了，塗料行業(ye) 也屬於(yu) 服務型行業(ye) ，服務製勝也是成功的必殺技，完善的售前、售中、售後服務體(ti) 係，服務的好壞影響客戶對產(chan) 品的好感度，好的服務態度和專(zhuan) 業(ye) 水平會(hui) 增加客戶的消費欲望。

    我們(men) 正努力地由銷售型經銷商向服務型經銷商轉型。服務型行業(ye) 是一個(ge) 有著無形價(jia) 值的行業(ye) ，在專(zhuan) 業(ye) 施工和專(zhuan) 業(ye) 銷售的時候，在基本專(zhuan) 業(ye) 操作的基礎上，還需要有耐心和細心，才能打造高品質產(chan) 品。在售後也要做好收尾服務，在客戶提出意見時，要做到保證客戶滿意。這也是我們(men) 公司的至高宗旨。

    展辰家具漆無錫經銷商鄒益萍：

    2016年，我把門店裝修成展廳兼調色中心，提供色板展示，調色服務，塗裝方案等服務。客戶一進展廳，就有耳目一新的感覺，提升了整個(ge) 店麵的品質，首先從(cong) 視覺上就彰顯著展辰大品牌的氣勢，令客戶對展辰有更深的好感與(yu) 認同。其次，展廳設計分為(wei) 四個(ge) 模塊，順著“油改水”的方案，分為(wei) ：一、純水性方案，二、UV底水性麵方案，三、純淨味油性方案，四、淨味油性轉水性過渡方案，根據客戶的具體(ti) 情況來私人訂製。

    雅樂(le) 士漆新疆總代理李德南：

    現在營銷模式轉變了。從(cong) 傳(chuan) 統銷售模式向體(ti) 驗式營銷轉變，無論是店麵導購還是業(ye) 務人員，在熟知產(chan) 品知識的前提下，還需具備動手實操的能力，能夠為(wei) 客戶講解並演示產(chan) 品的施工工藝，讓客戶在體(ti) 驗過程中了解產(chan) 品的優(you) 勢及功能。 產(chan) 品線的不斷豐(feng) 富和升級。產(chan) 品多樣化成為(wei) 趨勢，除了傳(chuan) 統的油性木器漆和牆麵漆，增加了基輔材、水性木器漆、工業(ye) 水漆、藝術塗料等新型水性產(chan) 品，滿足不同客戶的需求。  服務觀念的轉變。產(chan) 品+服務的觀念代替傳(chuan) 統服務觀念，如今賣產(chan) 品就是賣服務，隻有讓客戶有良好的購物體(ti) 驗，才能促成銷售。

    傾(qing) 聽客戶的心聲，以消費者的需求為(wei) 導向來製定營銷策劃，同時認真對待每一位客戶提出的意見及建議，讓客戶感受到我們(men) 的關(guan) 心及重視。

    結語：

    正所謂“英雄所見略同”。通過上述語錄，我們(men) 不難發現，不同的經銷商裏出現了很多相似的看法與(yu) 觀點。但是萬(wan) 變不離其宗，“信心、創新、服務”是他們(men) 取得成功的主要因素。別人成功的套路不能一味地模仿，但是可以參考借鑒，結合自身的經營經驗取長補短。總的來說，整個(ge) 中國還是一個(ge) 發展中的市場，塗料市場依然前途無量。不過，塗料從(cong) 當初的實用性、單一性慢慢向藝術化和環保化轉變已是大勢所趨。