——記漆懷化營銷中心總經理蘇萬(wan) 順
從(cong) 2009年代理三棵樹開始，發展至今蘇萬(wan) 順的經營規模已從(cong) 一個(ge) 小店擴展至2層，4開間，單層麵積180平方米的旗艦形象店。伴隨著硬件設施的完善，蘇萬(wan) 順的渠道和服務架構也越來越明晰。現如今，他的整個(ge) 營銷服務團隊達到了19人，在縣城和市區有16個(ge) 分銷商以及2個(ge) 直營店，5個(ge) 加盟店。
憑借廣泛的銷售渠道、嚴(yan) 謹的服務體(ti) 係，蘇萬(wan) 順帶領三棵樹在懷化市場的銷量實現了質的提升——不僅(jin) 能做到1200萬(wan) 的年進貨額，還一躍成為(wei) 懷化地區家裝漆領域的銷量NO.1。這其中，家裝零售和雙包（裝飾公司、油木工、包工頭）的銷售比是6:4，縣鄉(xiang) 鎮和市區的銷量比是1:1。
那麽(me) ，三棵樹為(wei) 何在懷化發展的如此迅猛？對此，蘇萬(wan) 順認為(wei) ，每個(ge) 城市的消費力和特點不一樣，而針對懷化市場的自身特點，隻要抓住一到兩(liang) 個(ge) 點，並且做到極致就可以了。他的零售渠道主要是油木工和小區推廣，“在油木工這一塊，我並不認為(wei) 隻是借助他們(men) 帶客上門買(mai) 漆那麽(me) 簡單，事實上，油木工本身就是客戶，因為(wei) 大部分的裝修都是他們(men) 包工包料來做，他們(men) 做的業(ye) 主要麽(me) 是老客戶轉介紹，要麽(me) 是親(qin) 戚朋友的裝修，這個(ge) 資源是無限的。而小區推廣方麵，堅持係統地掃樓、進小區擺服務點，一定會(hui) 見效。”
除此之外，蘇萬(wan) 順還鼓勵自己的老員工創業(ye) 開店。近兩(liang) 年內(nei) ，他已經成功幫扶6個(ge) 員工擁有自己的三棵樹店麵——市區4個(ge) ，縣城2個(ge) ——其中一個(ge) 店的進貨額已經突破了200萬(wan) 。他覺得，這種能快速複製市場的方式，不僅(jin) 比新開發經銷商的速度快很多，而且也比新手經銷商更容易入門。
下一階段，蘇萬(wan) 順準備開辟木器漆渠道，“懷化的木器漆市場很大，如一個(ge) 6000元的訂單，其中4000元可能都是木器漆，乳膠漆的單量隻有2000元。甚至一向被看作是塗料產(chan) 品競品的定製家具和免漆板等也要用到木器漆，且用量基本保持在定製家具、免漆板、刷木器漆分別為(wei) 20%、40%、40%的比例。另外，一些縣一年的牆漆銷售隻占10%，大部分是木器漆，如沅陵、新晃、會(hui) 同、靖州等縣，還有一些鄉(xiang) 鎮已經不賣乳膠漆，隻賣木器漆了，因為(wei) 下麵很多房子都是木房子。這都在預示著木器漆市場前景廣闊，接下來我會(hui) 集中精力搶占這方麵的市場份額。”
責任編輯：路遙
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