大寶漆90後的經營之道

    今天的講述者是滕維智，浙江人，1993年出生，是杭州華泰塗料有限公司漆眾(zhong) 多經銷商中的一員,從(cong) 2014年開始接觸並開設大寶漆專(zhuan) 賣店，從(cong) 剛開始的年銷售額20萬(wan) 到如今的500萬(wan) 。

    2013年下半年，我還在讀大學二年級，當時讀的大專(zhuan) ，校園裏、課堂上的氛圍都不是很好，玩遊戲，上課睡覺對當時的我們(men) 來說都是常有的事，自己也覺得學業(ye) 荒廢，倒不如出去闖闖，剛好母親(qin) 的朋友在溫州做大寶漆，通過這層關(guan) 係，我們(men) 找到了杭州華泰塗料有限公司閔海棟總經理，提出了自己的想法。我母親(qin) 老家在鬆陽，在當時鬆陽沒有大寶漆經銷商，就這樣2014年4月我正式加入大寶漆。

    2014年4月份建好店麵，招好一個(ge) 店員後，開始了大寶漆在鬆陽市場的推廣，一開始並不是那麽(me) 一帆風順，當時鬆陽占了一半的市場份額，已經是做的最好的了。想在當下的市場上推動大寶漆，拉攏客戶，光靠等是不可能的，因為(wei) 當時上門生意幾乎是沒有。

    對於(yu) 沒接觸過油漆塗料的我來說,想把大寶漆賣出去是非常困難的，首先其他品牌已經在油漆師傅們(men) 那裏留下深刻的印象，想要開發客戶非常不容易。我也深知萬(wan) 事開頭難，什麽(me) 都需要自己主動去學習(xi) ，從(cong) 而開始上門跑業(ye) 務，想把事情做好，要先做人再做事，一定要真心，誠懇，抱著學習(xi) 的心態去跟同行業(ye) 前輩交流，向油漆師傅們(men) 學習(xi) 經驗。

    隻有更多的了解市場，才能更深入的打入市場，知道市場上需要什麽(me) 。

    在這4年的店鋪經營中，我總結了以下幾點經驗，供大家參考：

    一、店麵環境就是對客戶體(ti) 驗感的直接表現

    在去年華泰塗料舉(ju) 辦的經銷商年會(hui) 時，大寶總部培訓學校的曾老師就有著重講解過店麵環境的重要性，店麵環境就是對客戶體(ti) 驗感的直接表現，如果您的店麵擺設毫無規則、或者說亂(luan) 糟糟，我相信很多介紹人也不願意把客戶帶到您店裏來，介紹人會(hui) 覺得沒什麽(me) 麵子，而且甚至因為(wei) 您的店鋪形象差，產(chan) 品價(jia) 格都賣不起來，很難去賣出一個(ge) 合適的價(jia) 格，也會(hui) 丟(diu) 失很多大單子。相反，您的店鋪整齊劃一、幹淨清爽，我相信無論是油工師傅還是客戶,對您店鋪的印象肯定是有好處的，他們(men) 會(hui) 覺得您這裏非常專(zhuan) 業(ye) ，非常靠譜。

    在如今一日比一日競爭(zheng) 激烈的油漆市場中，如果我們(men) 大家連最基本的店麵形象都做不到位，那麽(me) 我們(men) 憑什麽(me) 跟別的油漆品牌去競爭(zheng) 呢。在我們(men) 店鋪中，早晚都需要打掃一次衛生，貨櫃每天擦一遍，會(hui) 客桌一天擦好幾遍，隻要有點髒了我們(men) 就會(hui) 擦， 每天檢查貨品的擺放情況，哪裏擺放陳列位置不對就及時的去調整，我們(men) 門店中的所有產(chan) 品不光位置擺放有序，且包裝朝向都會(hui) 全部統一方向，這一點可能會(hui) 有一些老板會(hui) 忽視，認為(wei) 隻要擺放到位就好，實際上有些產(chan) 品你位置擺的對，但是產(chan) 品的包裝方向不一致，也會(hui) 產(chan) 生店鋪淩亂(luan) 的感受。

    常說細節決(jue) 定成敗,在競爭(zheng) 激烈的今天,我們(men) 務必要做足細節，一些小事也不能隨意而為(wei) 之。

    二、吃虧(kui) 是福，真誠對待每一個(ge) 客戶

    在我的店鋪中，經常會(hui) 有師傅或裝修公司的人過來拿點小東(dong) 西，比如滾筒、膠水、刷子，我的做法是，一律贈送。這些東(dong) 西成本都很低，一年到頭，送出去的東(dong) 西價(jia) 值最多也就是1000多塊錢，但是你通過日常的這些點點滴滴的付出，會(hui) 給你帶來很多意想不到的收獲，他可能就會(hui) 給你多介紹一單生意，因為(wei) 你的這一點小恩小惠，他可能就會(hui) 把你難施工的產(chan) 品毫無怨言的做完。當然了，這種贈送 你也不能把他都想象成是一定有回報的，肯定有很多是毫無作用的，但是我們(men) 隻需要抓住其中幾個(ge) 人就夠了。我們(men) 店鋪的這種贈送，完全是發自內(nei) 心的對他們(men) 的尊重與(yu) 感恩，真誠對待他人，他人亦如是。

    另外每逢重要的節日，比如在中秋節、春節等，我們(men) 都會(hui) 準備一些小禮品 ，贈送給一些我們(men) 認為(wei) 特別重要的客戶。這樣的習(xi) 慣 ，我從(cong) 開店起就維持至今了，所以我一直以來都能夠把師傅和客戶的關(guan) 係保持的非常好，去年年終時，我給每一位照顧過我們(men) 生意的師傅 ，贈送了一袋10公斤裝的精品大米、一盒野生土雞蛋、總共送了有近400位客戶，花費近5萬(wan) 元 ，我還送了一些大客戶ipads平板電腦等禮品。所以對這一方麵，我們(men) 店鋪的的確確是做足功夫的。

    三、備貨充足、單據準確無誤

    備貨非常重要，我們(men) 費盡心思終於(yu) 讓這位客戶下單了，結果他開的單子上有很多貨我們(men) 是沒有庫存的，這樣導致的結果就是客戶對我們(men) 的信任度下降，再合作的機會(hui) 減少，他甚至還認為(wei) 你店沒什麽(me) 生意，這點貨都沒有，非常不專(zhuan) 業(ye) 。當然，備貨是需要結合當地市場的實際情況和自身店鋪銷貨水平的，我們(men) 店鋪除了常用貨物充足以外，還會(hui) 備少量的非常規產(chan) 品，比如一些特殊的顏色顏料、聚氨酯產(chan) 品等等。像不常用的東(dong) 西，我們(men) 至少會(hui) 準備1組或以上，這樣隻要有人需要，我們(men) 就能夠拿的出來，他們(men) 會(hui) 認為(wei) 我們(men) 的店鋪非常專(zhuan) 業(ye) ，備貨齊全，他們(men) 介紹生意時就不會(hui) 有顧慮。

    還有一個(ge) 就是平常開單的單據，一定要按一定的規則做好分類，假如單子弄混，會(hui) 直接關(guan) 係到自己的利益，也會(hui) 造成客戶對我們(men) 的信任缺失，目前我們(men) 店鋪全部采用電腦開單的方式，已經淘汰了手工開單，避免因手工開單而造成的一些不必要的錯誤，並且通過電腦係統開單的形式，能夠快速的讀取重要信息，並且能夠根據這些信息作出一係列工作規劃。

    以上的一些經驗是這幾年不斷學習(xi) 摸索出來的。在鬆陽市場上客戶來源主要是油漆師傅拿貨，一開始別家品牌已經先入為(wei) 主了，要想挖客戶讓別人知道大寶漆，使用大寶漆並不是那麽(me) 容易的，開發新客戶也等於(yu) 是在拉攏別人的老客戶，有什麽(me) 優(you) 勢能讓別人選擇大寶漆呢？“既然產(chan) 品都有，那我們(men) 就拚服務，把服務做好了，客戶用過一次產(chan) 品覺得可以，下次還會(hui) 再過來拿貨”，久而久之服務做好了客戶慢慢就增加了。到目前油工師傅拿貨占總銷售的90%，裝修公司占比10%，在裝修公司這塊後期還打算發展起來做到更大更強。

    以下是鬆陽大寶漆的團隊及店鋪發展：

    2014年4月初次建店到2016年12月12日重建店麵，經過2年的時間，團隊擴大，從(cong) 最初的2人團隊擴大到現在的6人團隊，滕總帶著自己的團隊也在不斷的進步，不斷的成長。

    老店環境：

    新店環境：

    從(cong) 2人到6人的團隊，在四年的時間裏讓大寶漆在鬆陽打響名號，大家隻要用油漆塗料都能想到大寶漆。未來還有更多的4年，滕總將會(hui) 帶領著自己的團隊讓大寶漆在鬆陽油漆塗料市場做到更上一層樓！讓更多的客戶了解大寶漆，接受大寶漆，使用大寶漆，甚至主動推廣大寶漆。