隨著改革開放的不斷深入，特別是2000年以後，中國迅速成為(wei) “世界工廠”，占領了世界中低端的製造的高地，這樣的經濟發展狀況直接將中國的消費市場從(cong) 買(mai) 方市場轉變為(wei) 賣方市場，促進了中國消費市場的不斷壯大與(yu) 持續性升級，落後的產(chan) 能與(yu) 市場對品質產(chan) 品有效供給的矛盾日漸突出，競爭(zheng) 日趨白熱化，“酒香不怕巷子深”的時代一去不複返。美惠石感漆認為(wei) 傳(chuan) 統製造業(ye) 唯有在品質的基礎之上，不斷推進終端商業(ye) 模式的變革，賦能終端，才是在未來的競爭(zheng) 中的製勝之道。為(wei) 此美惠石感漆付出了持續的努力，並取得了良好的效果。
一、賦能終端，激活經銷商
傳(chuan) 統的終端商業(ye) 模式非常強調銷售步調的一致性、統一性、全局性，這種模式曾經在消費市場發展的初中級階段對企業(ye) 迅速占領市場、建立市場品牌形象有著巨大的立竿見影的效果，但是隨著電子商務的興(xing) 起、消費人群的年輕化，消費方式的個(ge) 性化成為(wei) 市場主基調，那些堅守冰冷而強勢的傳(chuan) 統商業(ye) 模式的企業(ye) ，無論大小，均是遭遇業(ye) 績下滑的困境。
美惠石感漆認為(wei) 新時代的終端商業(ye) 模式不應機械地指揮客戶，要有溫度、有關(guan) 懷，應該充分尊重客戶、相信客戶，激活客戶潛能，在統一性的基礎上，更尊重差異化和個(ge) 性化。美惠在賦能終端上主要做了這麽(me) 幾個(ge) 動作：
1.樹立了人品與(yu) 潛力為(wei) 重的經銷商選擇標準。傳(chuan) 統經銷商的選擇標準一般都要求硬件，比如啟動資金多少、人員配置多少、店麵開多大等等，美惠選擇經銷商會(hui) 參考硬件條件，但是更看中經銷商自身的人品，看中經銷商自身幹事創業(ye) 的決(jue) 心跟潛力。
2.持續對經銷商的運營進行幫助與(yu) 指導。美惠石感漆深刻認知到，現在的市場環境，如果隻是任經銷商自我發展，大部分經銷商無力麵對現在的市場環境，美惠必須加強對經銷商運營的指導。為(wei) 此美惠一係列的自我變革，一係列的幫扶活動，比如成立專(zhuan) 門的市場部、技術服務部、商學院，幫助客戶培訓市場銷售人員、技術施工人員、繪圖技術員等。
3.促進經銷商之間互助互學。美惠石感漆認為(wei) ，經銷商之間隻有拋開封閉，彼此產(chan) 生良性互動，才能達到最佳的學習(xi) 與(yu) 指導效果，才會(hui) 實現真正賦能終端的目的。比如，美惠每年一次的經銷商培訓分享會(hui) 、各地不定期舉(ju) 行的經銷商論壇峰會(hui) 等等。
二、營銷發力，完善大市場部
在賣方市場的時代，幹市場營銷的人把貨賣給經銷商就算完成任務了，現在的市場，隻有幫經銷商建立好一個(ge) 完整的持續的出貨閉環才能說完成了任務。與(yu) 此同時，還要構建品牌的知名度與(yu) 美譽度，贏得消費者的忠誠和認可。這樣的現實要求，再疊加上電子商務對營銷方式的深刻影響，對市場營銷人員的專(zhuan) 業(ye) 要求越來越高。如果單從(cong) 經銷商的角度，經銷商大多無心無力麵對這樣的現實，為(wei) 此美惠石感漆早在5年前改組了市場部，建立起大市場部的體(ti) 係，助力經銷商的市場開拓與(yu) 維護。大市場部主要在以下幾個(ge) 方麵發揮了巨大的支持：
1.網絡推廣支持。根據經銷商的實際需求，製定具體(ti) 可行的推廣方案，線上線下聯動推進，全年輔助各地經銷商接單活動上百場，通過信息點大數據整合，線上精準對接主要渠道及意向群體(ti) ，合理投放落地廣告，累計成交額達近千萬(wan) 。
2.技術培訓支持。時常組織從(cong) 業(ye) 人員進行施工技能交流探討，讓從(cong) 業(ye) 群體(ti) 更專(zhuan) 業(ye) ，讓專(zhuan) 業(ye) 群體(ti) 更主動。在寓教於(yu) 樂(le) 中，從(cong) 業(ye) 人員不斷完善自身技術水平及對各類施工環境下的控製力，逐漸養(yang) 成自我營銷意識，打造“好師傅”口碑。
3.營銷培訓支持。通過經銷大會(hui) 、案例互動、市場調研、培訓交流等形式，加強經銷商及相關(guan) 業(ye) 務人員自身營銷意識，讓“生活即營銷”成為(wei) 一種常態。在不斷學習(xi) 引導中，經銷商往往能形成符合當地特色的營銷思維，善於(yu) 對自身優(you) 勢資源進行整合優(you) 化，最終主動出擊。成功激活經銷商的同時，公司給予全方位的市場支持及政策引導，切實做到賦能終端，成功雙贏。
4.物料支持。專(zhuan) 業(ye) 人員負責，及時獲取相關(guan) 市場信息，保證物料更新及時、有效，助力了終端市場開拓。
5.樣板房支持。在石感漆領域，樣板房是開發經銷商增強業(ye) 主信心，樹立自身品牌形象最有效的手段。為(wei) 此市場部專(zhuan) 門製定了相關(guan) 的樣板房專(zhuan) 項支持的目標、政策與(yu) 相關(guan) 活動，做到了專(zhuan) 人、專(zhuan) 款、專(zhuan) 項，極大推動了樣板房活動。
6.活動、廣告支持。根據企業(ye) 發展戰略所確立的營銷總基調，結合經銷商實際情況全年進行店麵開業(ye) 、產(chan) 品推介、油工泥工活動、樣板房工程、分銷拓展等市場推廣活動。活躍了市場氛圍、提高合作群體(ti) 的品牌認可度與(yu) 品牌黏性，極大支持了經銷商。
三、營銷致勝之道案例分享
1.展銷結合。
①水頭國際石材博覽會(hui) ；
②惠安雕藝博覽會(hui) ；
③“泉州建材中國行”係列推介活動；
④福建省建築防水交流會(hui) 議；
⑤ESP裝飾構件技術交流峰會(hui) ；
⑥中國塗料“行尊麵對麵”高峰論壇。
2.一年一度的經銷商營銷拓展集訓。
3.集中成交。全年支持開展中小型會(hui) 議百餘(yu) 場，根據營銷重心不同，有訂貨會(hui) 、品牌推廣會(hui) 、交流會(hui) 、銷售特訓會(hui) 、新品發布會(hui) 等，根據服務群體(ti) 不同，有油工會(hui) 、泥工會(hui) 、業(ye) 主交流會(hui) 、異業(ye) 聯誼會(hui) 等。年均參會(hui) 人次超10000人，以2017年為(wei) 例，成交金額千餘(yu) 萬(wan) 。
4.線下精準推廣。如新交房小區推廣、重點潛在客戶區域地推等。
案例太多，就不都做介紹了，總之，在營銷手段不斷推陳出新的年代，美惠石感漆從(cong) 市場出發，從(cong) 經銷商的實際需求出發，牢牢把握賦能終端的營銷方向，不斷健全擴大對經銷商市場開拓的體(ti) 係化支持，這才是美惠石感漆在業(ye) 內(nei) 迅速崛起的致勝之道!
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