市場下沉 塗企的機遇與挑戰 ——專訪固克節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝

    目前，塗料行業(ye) 早已從(cong) 上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”，發生了從(cong) “企業(ye) 主導市場”到“市場主導企業(ye) ”的根本逆轉，且塗料行業(ye) 同質化競爭(zheng) 愈發激烈。對此，塗料企業(ye) 的普遍策略一是拓展產(chan) 品線，二是渠道下沉。在渠道下沉方麵，伴隨的是市場重心由省及市到縣甚至到鎮的轉移，三四線城市開始成為(wei) 各大塗企的“重點發力區域”。 

    隨著中國城鎮化的加速，不少經濟專(zhuan) 家認為(wei) ，塗料作為(wei) 房地產(chan) 、基建設施的配套材料，塗料行業(ye) 將迎來新藍海。於(yu) 是，不少塗料企業(ye) 紛紛轉向三四線城市求增長。在這場市場大角逐中，哪些塗料企業(ye) 將會(hui) 獲益？在塗企進軍(jun) 三四線市場中，該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額？塗料企業(ye) 在三四線市場發展過程中會(hui) 遇到哪些機遇和挑戰，以及未來的發展趨勢如何？麵對諸多問題，《神秘彩金随机派发规则》特邀固克節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝分享了他的觀點和看法，或許能給您帶來一些啟發。 

節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝

    對於(yu) 三四線市場是否為(wei) 塗料企業(ye) 發展的新起點這一說法，林汶輝表示，不能單一而看。因為(wei) 對於(yu) 大企業(ye) 而言，都不會(hui) 放棄對三四線城市的布局，企業(ye) 發展到一定階段必然會(hui) 開始重視對三四線城市的營銷布局。就像固克五年前規劃的“區域地產(chan) ”發展路線一樣，在曆年的營銷比例中三四線城市所占的比重都比較大。同時，一二線城市競爭(zheng) 激烈、市場占領份額大，三四線城市有非常大的市場空間，供規模性企業(ye) 去開發拓展。

     目前，多數人都存在這樣的認知偏見，普遍認為(wei) 三四線城市所用的產(chan) 品都較低端。而造成這樣認知的緣由在於(yu) 以前三四線城市房價(jia) 低，裝修材料選用的品牌都以一二線城市為(wei) 參考，產(chan) 品價(jia) 格低、使用功能普通等因素。 

    現如今，因為(wei) 行業(ye) 競爭(zheng) 及市場開放式環境的影響，三四線城市的塗料產(chan) 品使用已經發生了翻天覆地的變化。隨著科技的進步，互聯網越來越發達，地區間交通便利十足，城市地產(chan) 商也不再局限於(yu) 某一區域，加上房地產(chan) 人員的流動，將新型的材料產(chan) 品、卓越的企業(ye) 品牌帶到三四線城市，塗料行業(ye) 日新月異。

     另外，近年來三四線城市房地產(chan) 公司越來越注重自身品牌意識，追求住房質量，更青睞於(yu) 質地良好的裝飾材料，所以選用的塗料產(chan) 品都以高端為(wei) 主，並集中於(yu) 仿石類產(chan) 品、功能性塗料，與(yu) 一二線城市無多大區別。 

    固克從(cong) 成立之初到現在，一直都以“固克工程漆”作為(wei) 公司的品牌定位。2008年固克旗下創立“天工石保溫裝飾一體(ti) 板”，研發“固克漆”和“天工石”兩(liang) 種產(chan) 品，以“中高端品牌塗料”為(wei) 品牌構想，定位市場高端品牌，立足於(yu) 全國中高端建築，客戶群體(ti) 主要聚焦全國前30強地產(chan) ，與(yu) 大地產(chan) 攜手合作，在市場上地位高，品牌效應大、輻射範圍廣闊。 

固克天然石板塊

    “5年前固克規劃的‘區域地產(chan) ’，截止目前公司已在全國設有60多個(ge) 辦事處，其中三分之一就在三四線城市深深紮根，固克仿石漆、保溫裝飾一體(ti) 板高端品牌在市場上有口皆碑，用戶認可度較高。所以，三四線城市市場今後將成為(wei) 眾(zhong) 多企業(ye) 家的必爭(zheng) 之地！”林汶輝對《神秘彩金随机派发规则》說道。

     林汶輝認為(wei) ，以往的三四線市場，瓷磚作為(wei) 外牆裝飾主要材料，幾乎占據市場大半江山。但近年來，隨著國家建築節能保溫政策的提出，瓷磚的剛性承重滿足不了保溫材料要求，慢慢退出市場主軍(jun) 。而此時塗料產(chan) 品開始出現於(yu) 市麵上，並以其絕對的特性優(you) 勢成了三四線城市做外牆保溫的第一選擇。另外，人們(men) 自古以來對厚重石材有一種極致的追求，而塗料產(chan) 品的裝飾效果則恰好滿足了現代人的這一審美需求。所以，在國家政策的推動下以及人們(men) 對建築物的裝飾要求，都促成了消費者購買(mai) 塗料的必然緣由。 

    談及塗料品牌進軍(jun) 三四線市場的困難時，林汶輝說到，“哪裏有消費哪裏就有市場。以往小品牌地產(chan) 聚集城市，在市場上漸呈壟斷地位。近年來，大品牌企業(ye) 為(wei) 了更好地進軍(jun) 市場，往往將企業(ye) 產(chan) 品利潤率降到最低，優(you) 惠產(chan) 品銷售價(jia) 格，從(cong) 而達到能與(yu) 小品牌競爭(zheng) 的地位。加上大品牌企業(ye) 自身產(chan) 品質量好、品牌效應大，所以進駐到三四線城市困難其實並不大。”

     但不可忽視的是，塗料品牌進軍(jun) 三四線市場也存在一定的短板。林汶輝認為(wei) 主要難點在於(yu) ：其一，廠家非直銷，經銷商的性質導致招商工作難開展，尤其是尋找到好的合作夥(huo) 伴；其二，三四線城市專(zhuan) 業(ye) 的塗料施工單位與(yu) 一二線相比仍存在很大差距，有的甚至還在培育過程中，加上施工管理質量、成本管控經驗都較為(wei) 欠缺，產(chan) 品效果、廠家合作誠信度、認可度相對低，雙方並未達到融合狀態；其三，廠家銷售團隊的組建，也需要一個(ge) 時間過程，人才的培養(yang) 、招募都需投入一定的時間與(yu) 精力。

     總體(ti) 來說，三四線城市市場的塗料銷售與(yu) 一二線城市相比，兩(liang) 者間的差別並不大。而塗料企業(ye) 在進軍(jun) 三四線市場時，最需注意的就是產(chan) 品品質，必須以好的產(chan) 品質量去覆蓋三四線城市，決(jue) 不能以犧牲產(chan) 品質量的代價(jia) 去衝(chong) 刺三四線城市市場。一個(ge) 企業(ye) 如果想在市場有長期的銷售率、有長久的良好口碑，決(jue) 不能以一二線城市的劃分定製一款產(chan) 品、三四線城市的劃分再定製另一款，而應將好的產(chan) 品、好的消費觀念帶到三四線城市。 

    至於(yu) 三四線市場的未來發展趨勢，林汶輝表示，“三四線城市是一個(ge) 非常龐大的市場，也是國家的城鎮化建設中非常重要的一片區域。隨著國家城鎮化建設如火如荼開展，對塗料企業(ye) 而言三四線城市將會(hui) 是一個(ge) 潛力非常巨大的開發市場。例如像大地產(chan) 碧桂園，三四線城市的市場份額占有量就非常高。” 

    從(cong) 企業(ye) 發展的角度來看，林汶輝認為(wei) ，塗料企業(ye) 未來如果不重視三四線市場的布局，將會(hui) 產(chan) 生兩(liang) 大問題：其一，企業(ye) 發展到一定規模，將會(hui) 出現銷售區域局限性，因為(wei) 隻精耕一二線城市市場、隻注重某塊區域，將十分不利於(yu) 企業(ye) 的規模拓展、市場份額的擴大；其二，從(cong) 社會(hui) 長遠來看，未來三四線城市市場在產(chan) 品消費、品牌定位上將會(hui) 逐漸提升，對塗料企業(ye) 而言將有非常高的利潤額。原因在於(yu) 大地產(chan) 集采模式利潤率較低，三四線城市市場對於(yu) 塗料企業(ye) 來說製定相對合理的價(jia) 格較容易，產(chan) 生的利潤增長點也會(hui) 較高。所以，塗料企業(ye) 必須重視三四線城市市場的未來發展。

責任編輯：路遙

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