未來仍將是頭部品牌的競爭 ——專訪鱷魚製漆（上海）有限公司總經理趙娟” 135735″

    作為(wei) 頭部品牌企業(ye) 的鱷魚漆，是國際知名塗料品牌，早在1997年就進入中國市場，是第一批入選中國政府采購“綠色清單”的5個(ge) 塗料品牌之一。

    鱷魚漆全麵引進德國現代製漆技術，用德國的高標準和綠色健康的人文理念貫徹到產(chan) 品研發、生產(chan) 製造、質量檢驗和應用服務的全過程，不斷開發高科技、高環保、高品質的鱷魚漆係列產(chan) 品，以滿足客戶的各種不同需要。多年來，鱷魚漆以品質、品味、時尚、健康的新內(nei) 涵、新價(jia) 值，贏得了消費者的好評與(yu) 信賴。

    近日，神秘彩金随机派发规则專(zhuan) 訪了鱷魚製漆（上海）有限公司總經理趙娟。根據鱷魚漆在塗料市場的發展，結合新的形勢下，市場重心下移，塗料企業(ye) 如何拓展產(chan) 品線，實現渠道下沉，最大限度地搶占市場份額，趙娟給出了不一樣的見解。

    中小城市太分散，經營成本高

    對於(yu) 三四線市場是塗料企業(ye) 發展的新起點這樣的說法，趙娟並不太認可。

    趙娟認為(wei) ，從(cong) 經濟學意義(yi) 上講，當市場處於(yu) 充分競爭(zheng) 時，市場供求都會(hui) 自動達到均衡，也就是說不存在新的起點等著你去發掘。

    塗料行業(ye) 在我國製造業(ye) 裏可以說是競爭(zheng) 相當充分的，早期的國企要麽(me) 退出，要麽(me) 轉型了，早已是外企和民企的天下，這樣的競爭(zheng) 環境期待有市場出現新起點無異於(yu) 奢望。關(guan) 鍵在於(yu) 看清企業(ye) 自身的實力，依據企業(ye) 的發展戰略和優(you) 勢順勢而為(wei) ，而不是盲目跟風或複製。

    趙娟說，分析塗料行業(ye) 的增長點，還是應該回歸到宏觀麵或者政策麵上來。在我國尤其如此。目前，有國家政策支持的建築塗料的新增長點是城市舊房改造和放開中小城市農(nong) 民入戶及特色小鎮建設。據專(zhuan) 家估計，僅(jin) 城市舊房改造全國規模就高達4萬(wan) 億(yi) 元，大型塗企早已聞風而動了。

    至於(yu) 放開中小城市農(nong) 民入戶及特色小鎮建設，從(cong) 實踐看，中小型塗料企業(ye) 不宜盲目跟進。原因有二：一是城市化進程呈現梯度格局，即農(nong) 民進中小城市，而中小城市往大城市遷移，當過熱的房地產(chan) 降溫後，不難發現城市住房由增量擴張轉向了存量博弈了；二是中小城市太分散，經營成本高，在物流成本和人力成本上升態勢既定的情況下，除非在銷售半徑內(nei) ，否則，中小塗料企業(ye) 還是慎重為(wei) 宜。

    高端產(chan) 品不適合做大眾(zhong) 化推廣

    鱷魚漆自成立之日起就定位於(yu) 中高端建築塗料，至今尚未變化。依此定位，鱷魚漆采用的是產(chan) 品驅動型銷售策略，如今年的零售塗料主推的是彩妝藝術塗料和德國原裝進口塗料。雖然公司未依據城市劃分擬定銷售策略，但鱷魚漆無論是一二線還是三四線都有銷售，而且我們(men) 還將鱷魚漆銷到了台灣。

    鱷魚漆的優(you) 勢是產(chan) 品時尚，質量過硬。如彩妝藝術塗料，鱷魚漆不斷推出包含彩妝藝術新效果、新配色體(ti) 係、軟瓷等一係列新品。歐縵、綺莉、優(you) 尚、瑞克、貝拉、星宇、米納、格蕊、鱷魚皮、維洛可等鱷魚漆10大係列彩妝藝術塗料，均引進德國技術，采用進口原料，結合環保功能性需求，經過美學師、設計師根據時尚流行元素精心設計，使鱷魚漆通過牆麵，為(wei) 居室空間帶來更多不同形式的藝術表現方式，呈現出優(you) 美奢華的藝術空間，更是走在市場前端。

    趙娟認為(wei) ，目前是互聯網時代，加上人員充分流動，往往一二線城市剛剛興(xing) 起的裝修潮流，便迅速傳(chuan) 導和複製到全國了。因此，目前的塗料銷售格局區域差異性並不大。而導致這些微弱差異的主要是居民的消費水平，從(cong) 這個(ge) 角度來講，價(jia) 格低的大眾(zhong) 化產(chan) 品更適合三四線城市，高端產(chan) 品不適合做大眾(zhong) 化推廣。

    在三四線市場，消費者購買(mai) 塗料的因素，首先是價(jia) 格優(you) 惠或者提供贈品，即適當推出促銷返利活動，往往能收獲意想不到的效果；其次是品牌效應，三四線城市的居民貨比三家比較普遍，購買(mai) 決(jue) 斷時間較長，多參考周圍親(qin) 戚朋友的意見，但也容易攀比，知名品牌以及塗料品牌的良好口碑都有助於(yu) 提升銷量；第三是良好的導購服務，這是居民獲取塗料知識的渠道有限所致。

    未來仍將是頭部品牌企業(ye) 的天下

    對於(yu) 塗料品牌進軍(jun) 三四線市場存在的困難，趙娟認為(wei) 最大的困難是產(chan) 品價(jia) 格和服務成本。

    在國內(nei) ，品牌和低價(jia) 是塗料銷售的決(jue) 定性因素，前者滿足攀比心理，後者達成實惠，因此，沒有品牌優(you) 勢和規模優(you) 勢的塗料企業(ye) 拓展三四線城市還是有難度的。而服務，包括物流、導購、技術支持、施工等，受製於(yu) 既定的成本上升態勢，但消費者對服務的期待卻愈來愈高，解決(jue) 不好的話，銷售也是難以為(wei) 繼的。

    進軍(jun) 三四線市場，塗料企業(ye) 最需要注意的是什麽(me) ？該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額？趙娟建議，首先應該圍繞建立品牌的良好口碑來開展工作，如過硬的產(chan) 品質量，適銷對路的產(chan) 品，良好的售後服務等；其次是產(chan) 品價(jia) 格要有競爭(zheng) 力。因此，規模優(you) 勢或者將生產(chan) 基地靠近市場非常重要。

    她認為(wei) ，盡管我國有兩(liang) 千多個(ge) 鄉(xiang) 鎮，三四線城市的市場容量、需求潛能都很大，但因區域廣闊，在物流成本和人力成本上升態勢既定的情況下，不適合中小塗料企業(ye) 去拓展，除非在銷售半徑內(nei) ，未來這一塊仍將是頭部品牌企業(ye) 的天下，市場利潤的分割一定是聚焦到頭部品牌。盡管目前頭部品牌企業(ye) 不太看好這一塊，但隨著我國塗料行業(ye) 兼並重組任務的完成，以及大都市塗料需求趨緩，最終還是會(hui) 重視三四線城市的開發。

    麵對新的挑戰，作為(wei) 頭部品牌的鱷魚漆將戰略重點會(hui) 下沉到三四線城市。這對於(yu) 各地零售經銷商來說具有得天獨厚的優(you) 勢。全新效果的彩妝藝術塗料係列產(chan) 品、德國原裝原罐進口內(nei) 牆水漆等係列新品的推出，不斷助推零售市場的拓展。全麵圍繞消費者需求展開，通過個(ge) 性設計、量身定製解決(jue) 方案、以產(chan) 品為(wei) 媒介、施工服務+售後落地為(wei) 閉環的牆麵定製新零售模式，“牆麵定製，健康環保、即刷即住”，讓普通消費者也能充分感受到鱷魚漆高端產(chan) 品定製化價(jia) 值所在。“不可以左右市場，那就改變自己。”趙娟說。

    但無論一二線城市還是三四線市場，鱷魚漆都將用專(zhuan) 業(ye) 的角度用塗料去詮釋每一個(ge) 精彩，賦能變革，實現對客戶需求的快速反應。