單季狂攬8億(yi) 元,保溫裝飾板全部售罄,功能型建築塗料節節攀升,2019年前三季營收增長51.66%,淨利潤增長53.91%……創能10月24日發布的第三季度業(ye) 績報告,用一串串閃亮的數據交出了一份完美的答卷。
亞(ya) 士創能作為(wei) 保溫板與(yu) 國內(nei) 工程塗料的龍頭企業(ye) ,在上海、安徽、天津、西安、新疆等地建有生產(chan) 基地,營銷網絡覆蓋全國。在激烈的市場競爭(zheng) 中,他們(men) 是如何布局,提升市占率,取得驕人戰績的呢?《中外塗料周刊》為(wei) 此專(zhuan) 訪了亞(ya) 士創能銷售管理中心華東(dong) 南大區銷售總監李茂林,分析市場趨勢,探討發展路徑。
亞(ya) 士創能銷售管理中心華東(dong) 南大區銷售總監李茂林
在新建建築總量見頂、房地產(chan) 企業(ye) 規模加速集中、環保政策加碼等諸多因素作用下,建築塗料製造總量增速放緩、塗料生產(chan) 企業(ye) 總數下降,建築塗料行業(ye) 目前已經處於(yu) 行業(ye) 的整合期,依然存在著產(chan) 能過剩以及先進產(chan) 能不足的問題。相信具備規模化成本領先的企業(ye) 或是有核心競爭(zheng) 力的企業(ye) 應該能在行業(ye) 的大整合期中實現較快的發展。
李茂林認為(wei) ,三四線市場並非新市場,同樣存在競爭(zheng) 。更能理解消費需求的企業(ye) ,能為(wei) 客戶創造價(jia) 值的企業(ye) ,不論哪類城市都能獲得市場的認同。
亞(ya) 士創能滁州工廠
亞(ya) 士漆是1998年成立,成立之初的使命就是“為(wei) 更多用戶提供高品質的全麵塗裝解決(jue) 方案”。2005年開始亞(ya) 士漆已經在全國的省會(hui) 城市成立了分支機構,服務全國市場。2017年亞(ya) 士創能銷售中心更是明確“整合、下探”的戰略。到目前為(wei) 止,銷售中心駐外辦事處130餘(yu) 個(ge) ,100%覆蓋四線以上城市,主動為(wei) 客戶提供服務。近三年,在營業(ye) 額保持連續30%以上增長的情況下,三四線城市的的結構占比呈5%以上的速度遞增。
李茂林說,在一些城市,觀察到有的將多彩塗料做成一麵牆,沒有分割;也能看到徽派建築使用大量的仿石類塗料;看到一些城市紙皮磚和平麵乳膠漆這類最基礎的功能型產(chan) 品還在大量使用。
對此,李茂林認為(wei) 導致這些沒有美感的建築外立麵的產(chan) 生,主要因素還是因為(wei) 用戶對建築外裝的理解不夠,塗料從(cong) 業(ye) 人員的專(zhuan) 業(ye) 性能力良莠不齊帶來的結果,特別是三四線城市這類問題更為(wei) 突出。
對於(yu) 塗料使用份額少的地方,李茂林建議在宣傳(chuan) 引導上多下些功夫,能讓更多的客戶認識到塗料的功能性、裝飾性、性價(jia) 比。對於(yu) 塗料使用接受度高的地方,讓豐(feng) 富的產(chan) 品,以塗料為(wei) 基礎衍生出來的外裝材料,去圍繞建築的風格、屬性去展現不同的效果。
亞(ya) 士創能成品板
李茂林把用戶的需求歸納成裝飾效果、理化性能、施工安全便利、性價(jia) 比四個(ge) 維度。不同的客戶對四點的需求先後是不同的。他認為(wei) 在前端設計環節上,對選材與(yu) 建築匹配度的認識,如果有專(zhuan) 業(ye) 的塗料生產(chan) 企業(ye) 、施工企業(ye) 能帶來科學的定製方案,或許能為(wei) 建設方帶去更多價(jia) 值。
從(cong) 企業(ye) 類型上分,塗料企業(ye) 也分內(nei) 資外資、工程品牌零售品牌、全國性或是地方性品牌等。每家企業(ye) 的優(you) 勢是不同的、企業(ye) 資源也是不同、戰略目標也不同。中國有39個(ge) 一二線城市、160個(ge) 三四線城市,128個(ge) 五線城市。對於(yu) 這些市場,塗料企業(ye) 進入三四線首先是專(zhuan) 業(ye) 人員的投入,然後是是否能為(wei) 三四線市場客戶提供良好的便利的服務,最核心的還是如何參與(yu) 三四線城市的競爭(zheng) ,以及提供價(jia) 值。
李茂林認為(wei) ,這些都是每個(ge) 企業(ye) 應該思考的問題。如果隻是簡單的低價(jia) 低質進入,損害的除了自己、更是損害客戶、傷(shang) 害行業(ye) 。
李茂林認為(wei) ,三四線城市的開發總量是大的,獨立開來比較,單一的市場和單一項目開發相對比較是小的。三四線城市的人口總量相對也小,項目與(yu) 項目相互之間容易比較,一個(ge) 項目的好壞很容易影響到整個(ge) 市場對產(chan) 品的評判。在市場份額和工程質量中間,呼籲大家首先是打造精品工程,形成良性的競爭(zheng) 。企業(ye) 做市場下沉的基礎,是把好產(chan) 品質量,把服務、體(ti) 驗帶到三四線城市。
任何企業(ye) 的發展,離不開宏觀環境、離不開上下遊、離不開行業(ye) ,企業(ye) 不能獨立存在。三四線城市間也存在諸多的發展不平衡。整體(ti) 來講與(yu) 一二線在發展的時間上或許晚一些,但並非所有的塗料企業(ye) 都要做全產(chan) 品類、做全國各層級市場。
李茂林認為(wei) ,找到各自的細分領域,提供超出競爭(zheng) 對手的價(jia) 值,或許比單一銷售額的增長更有意義(yi) 。他表示,亞(ya) 士漆堅守“以客戶為(wei) 中心,不斷滿足客戶需求,持續為(wei) 客戶創造價(jia) 值”的理念,願與(yu) 優(you) 秀的塗料企業(ye) 們(men) 一起為(wei) 三四線城市的客戶帶來更多更好的產(chan) 品,打造精品,裝扮城市。
責任編輯:李德勝
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