★陳冰董事長特別推薦★
各位同事：
新春時節的意外疫情，讓年前花了大量時間周密預定的所有計劃的實現，變得撲朔迷離起來。家具漆營銷服務中心黃總的這篇文章，簡潔明快，時效性強，非常具有指導意義。
我號召全體展辰人要認真讀一讀，相信在這個特殊的時期，對大家的工作開展會有所幫助。在市場麵前，我們永遠是學生，對市場的認知永無盡頭，我們隻有不斷的實踐、不斷的試錯、不斷的糾偏、不斷的調整，才能夠感受到市場的脈動，才能夠真正服務好客戶。
市場不變，我們要主動求變，市場變了，我們更要以變應變，但萬變不離其宗。唯一不變的隻有目標。
特殊時期更需要的
工作法則/四度方法論
工作法則/四度方法論
信息時代發展太快，過去的方法和成功經驗都會快速的失效。尤其在特殊時期，常規方法往往是失效的，需要用更加特殊的法則來進行應對，即所謂以特製特。
特殊時期的工作開展，更加類似於打一場突發性的現代化精確戰爭，我們需要態度堅決、快速反應、目標明確、力度足夠。這四個方麵的度缺一不可，相輔相成，共同構成我們從決策到執行的完整作戰邏輯，並且隻有在這個四個方麵都做到位的前提下，才能確保這個完整的邏輯最終能夠輸出到位的結果。
01態度
俗話說態度決定一切，態度體現的是主觀與認知的能力。
一個沒有態度的人，不可能擁有真正的朋友。一個缺乏態度的公司，也很難持續獲得合作夥伴的認同。我們需要建立實事求是、為客戶負責的態度，這不但要求我們需要有堅定的信念，更需要對形勢的發展變化有更全麵而深入、更高深而遠大的認識。尤其對於管理幹部而言，需要有一點宏觀能力，或者說哲學素養。很多時候一個事情之所以後繼乏力或者結果不好，其實多可以追溯到最先的態度上，在態度上就埋下了不好的種子，比如態度的不夠堅決或者不夠明確，必然導致貽誤戰機，以及執行的乏力。
態度其實還涉及到深層次的價值觀問題，即對於知、行這二者關係以及究竟誰輕誰重的認識。在這個問題上，雖然我們已經有數千年的實踐與經驗，但是至今人們並未能在認識層麵達成一致，至於在具體實踐層麵，則更似乎讓人說不清道不明。
聯係當前實際，我們在工作開展的態度上，要主動積極傳遞出如下真正的正能量，而不是危言聳聽與猝不及防的災難論，或者假大空以及心靈雞湯式的精神自慰。
其一，疫情是一個意外事件，意外的事件影響總是有限的、短期的。它總是來得快，去得也快。它悄悄的突然來了，又悄無聲息的在我們不經意間就走了。並且疫情確已接近尾聲，結束指日可待，我們要將工作重心及時轉移到本職工作，轉移到公司的正常經營和發展上來。
其二，疫情會導致競爭的加劇，促使行業集中度的進一步提高。這對於有能力和綜合實力領先的企業而言，是進行調整、擴大份額以及拉開對手差距的難得機會。各級政府也肯定會陸續出台鼓勵企業複產和經營發展的各方麵優惠政策，會營造出越來越有利於民營企業發展的政策環境。
其三，所有的問題和風險都意味著發展和機會。俗話說危中有機，不是說的玩的，就是真理。這就要求我們必須要在困難和風險中，發現問題與機會，並尋求改善以獲得成長。個人也好企業也罷，成長和發展就是不斷戰勝困難和風險的過程。
其四，更靈敏的市場嗅覺和應對經驗造就了先發能力。展辰是一家有曆史的企業，我們在發展過程中經曆和戰勝了無數的困難、風險及考驗，作為行業領先企業，我們相比對手具有更靈敏的市場嗅覺和應對經驗，因此我們在行業裏是最先反應的，或者說我們具有的不隻是先發優勢，而更是具有先發能力。
其五，以實際行動貫徹“創新、突破，質變”發展主題。“創新、突破，質變”是我們今年發展的主題，是戰勝一切困難與風險的法寶，更是我們過去所戰勝無數困難與風險之經驗的高度總結。我們現在最需要的是立足本職工作，以實際行動貫徹落實這一發展主題，以為接下來向市場提供更好的產品和服務做好各方麵準備。
其六，學會以經濟的角度看問題。我們既是社會人，更是經濟人，要學會以經濟的角度看問題，處理好自身與周圍及社會的平衡。其實我們每個人做好自己，都做好本職工作，承擔起應該也能夠承擔得起的責任，就是對自己、周圍及社會的負責與貢獻。因此，當我們發現周圍尤其是客戶存在不良或消極態度時，要主動予以溝通，進行必要的引導和糾正。
02速度
天下武功，唯快不破。速度體現的是係統與體係的能力。
當今時代，機會稍縱即逝。任何最終能夠累積體現到速度上的優勢，都是強大體係與係統集成能力的綜合體現，是競爭對手在短期內無法複製的核心競爭優勢，尤其基於速度而帶來的先發優勢，是真正的核心競爭力的體現，是我們能夠發現、捕捉和把握落實戰機的前提能力。
在相對複雜的2B及大客戶銷售中，快速反應還可以獲得客戶的充分理解和尊重，因為組織型客戶更為關注情感的感受，而速度恰恰也是態度的最好表現。再者，組織型客戶問題或需求的出現、界定及解決，都與特定的情景或現場緊密相關，因此要解決問題（無論問題能否得以快速有效的解決），以最快的速度第一時間趕到現場，是至關重要的。這也是為什麽複雜銷售（包括達客戶投訴以及危機公關）中特別強調速度大於力度的根本原因。
聯係實際，我們在工作開展的速度上，務必要力爭達到如下要求，這些要求也必須要比常規時期的標準更高。
其一，及時與客戶進行情感交流互動。
其二，及時反饋客戶及市場信息。及時傳遞公司以及與客戶發展的有關政策，及時反饋客戶及市場信息。
其三，及時跟進處理經銷商的需求與問題。不清楚的地方應隨時向上一級負責人進行匯報。對於用戶的需求和問題，應及時跟進經銷商進行快速反應。
其四，確保第一時間趕赴客戶現場。尤其是在主戰場和存在主要競爭的地方，必須先於競爭對手趕到客戶處。
其五，及時了解對手。對於競爭對手的行動，必須進行及時了解與反應。
03準度
準度其實無需多說，因為現代商戰已經完全上升到精確戰的範疇。準度體現的是戰略與目標能力。
沒有準度，就好比方向定位不準、工作目標不明確，這種情況下再多的工作，再多的投入，再高的效率，都可能是盲目無效的巨大浪費，或者得不償失，甚至於適得其反誤入歧途——結果與目標越來越遠，信心與態度也隨之開始逐漸動搖和懷疑。準度要求我們必須先瞄準，再射擊（方向上準確，操作上精確）。因為現在早已不是粗放的時代，因為當今時代的機會成本太高，競爭的壓力也越來越大。
聯係實際，我們在工作開展的準度上，應遵循如下定位，並且相比常規時期需要更加的聚焦。
其一，立足本職工作。發現本職工作中存在的問題，協調各方資源與力量，主動進行解決和突破。
其二，立足於客戶發展。時刻想著客戶，緊跟客戶需求與問題，思考如何為客戶提供更多更好的服務。
其三、立足於重點。工作是全麵推進的，但全麵中必有階段側重，不要指望同時全麵開花，而是要集中精力抓住階段重點項目，抓住階段重點指標。
其四，立足於計劃。輕重緩急，先後次序，務必有所判斷和計劃。
其五，立足於恰當角色。我們在客戶處應代表公司，在公司的時候務必代表客戶。
04力度
力度體現的是資源與管理能力。
既便做到了上述三度，倘若在過程執行與資源投入這兩方麵，沒有或欠缺足夠的力度，也極易導致最終工作效果的不到位，造成目標不盡人意，結果難達預期，甚至於半途而廢。這正如燒開水，必須確保足夠的能量才能燒開，否則就是白燒。目標的達成其實是一個完整的過程累積的最終表現，過程之中任何環節或細節的不到位，最終都會導致目標的大打折扣。這正如蝴蝶效應，也如過程打折即結果歸零的幾何乘法效應。
當然，我們強調力度也不是說越多越好，夠了就夠了，不需要足夠。何為夠了，這就要運用到經濟學上的邊際效益理論，即任何資源要素的投入與回報，都會遵從一條由遞增到遞減的拋物線規律，因此我們要在平衡好公司與客戶雙方利益的前提下，盡量將力度往遞增的最高點上去靠。
聯係實際，我們在工作開展的力度上需要全力以赴，相比常規時期，在確定準度（目標及關鍵點）的前提下，發力可能需要更狠更猛。
其一，要樹立強烈的執行信念。凡事要麽不做，要做就必須做到位，因此必須樹立強烈的執行信念。在所有的工作落實上都要去抓執行，要夠狠，要麽不抓，一抓必抓到底。
其二，要力求足夠的投入。做任何事都需要資源投入，為力求到位，在投入上不能畏畏縮縮，隻有力求足夠，才是真正的為工作為目標負責。尤其在政策的製訂上不要不痛不癢，不能為做而做。一定要緊扣目標，不偏不倚，一定要搞清楚，製訂這個政策究竟是為了什麽，究竟能否達成既定的目標。
其三，要不斷開源。我們的目標是開源，而不是節流。過於關注節流極易導致不作為或難作為的消極惡性循環，而不斷的開源才是真正的良性循環
其四，要勇於承擔。將在外軍令有所授，也有所不授。對於一些突發或臨時現場情況，要敢於做主，敢於拍板，勇於承擔，而不是凡事都請示。凡事請示，其實就是不敢、不願承擔責任的直接體現。
其五，要舍得投入。在集散地、主要增長經銷商區域及大型用戶的拓展工作上，要舍得投入。尤其麵對主要對手的直接競爭時，為了中長期的持續發展，哪怕損失一些短期利益也在所不惜。對於關鍵地方、關鍵領域、關鍵客戶的拓展，正如攻城尋找突破口，或炸雕堡一樣，光死人是不行的，更需要配備足夠的彈藥。
事實上，上述四度方法論不應該隻是成為我們在特殊時期的工作準則，而隻是由於特殊時期的工作緊迫性和發展競爭壓力的增大，因此顯得更為需要和重要。在常規時期，我們所開展的任何工作，任何政策、計劃以及方案與製度的製訂，都可以用這個方法論準則來進行檢視與評價，以有效推進和確保目標的達成。
成非偶然，敗更不是。任何組織的持續成功都不是偶然，光鮮的背後必然蘊含著一套促使其能夠獲得持續成功的獨特運作邏輯。但其實所謂的獨特，其實質終歸逃脫不了基本常識，或者說我們原本就應該時刻保持那——原本就是常識的基本運作邏輯。
正如我們(men) 常說的，大道至簡。它一直在那裏，清晰、樸素而通俗。
來源:展辰新材
責任編輯：李德勝
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