一個(ge) 疫情，打破了很多常規，也不感慨什麽(me) 。這兩(liang) 個(ge) 多月來，各位已經被疫情“教育”了很多。感受最多的，就是塗料同行們(men) 開始重視線上渠道，特別是線上視頻直播賣貨。
但這種重視我覺得是無奈之舉(ju) 。品牌廠商們(men) 著急壞了：一方麵天天被朋友圈的建材同行刷屏，一方麵實體(ti) 門店開不了門，又想做生意，逼著自己也要研究直播。
這一波像極了當年（2012年）我在微博現場報道各塗料品牌雙11的銷售實錄。激動興(xing) 奮+焦慮，但怎麽(me) 做是個(ge) 大問題！沒有團隊，臨(lin) 時組建個(ge) 團隊又不太可能。看著生意被有團隊的品牌們(men) 搶走嗎？
於(yu) 是那些號稱“專(zhuan) 家”的團隊出現了，全程幫助做直播，費用超高。據不完全調查：一場全國類直播活動的基礎費不低於(yu) 15萬(wan) ，外加扣點提單等費用。到底要不要請第三方來做呢？竊以為(wei) ，一切合作都要基於(yu) 一個(ge) 核心：自己的病因在哪？如果不知道，就病急亂(luan) 投醫，最後病隻能越來越重。
做直播首先要明白，流量從(cong) 哪裏來？直播麵對C端消費者，做的是零售，而一切零售的本質是流量。流量有多少，是否精準，影響到訂單轉化率高低，所以運營線上直播的負責人，隻要盯著兩(liang) 個(ge) 數據，即流量（進店率）和成交（轉換率），流量分母愈大，訂單數愈高。
但大部分塗料品牌都不具備吸引自然流量的能力。看看搜索引擎、包括天貓京東(dong) 等上的搜索，自己品牌名有沒有被人主動搜索過，搜索量是多大？如果數據很慘，說明你的品牌了不起隻是麵對經銷商的B端品牌！
舍不得花錢去公共流量池“搞”流量，大部分生意都是靠各地經銷商完成的。這樣的品牌要做全國性活動，隻能借助“私域流量”，即發動全國經銷商導致後者私人的消費者。但經銷商為(wei) 什麽(me) 要把自己的資源給你呢？必定是總部給予支持、補貼，以及統一活動的獎罰。
解決(jue) 了直播流量問題，那訂單轉化率如何提高？能否達到行業(ye) 平均水平？這又涉及到了活動政策、價(jia) 格和品牌號召力，以及直播現場的主播能力、導播能力等。別以為(wei) 現場直播是一件很簡單的事，如果拿著手機隨意拍拍，找個(ge) 說話都不溜、顏值又不高的主播，基本就廢了。中國好聲音的學員唱歌不好聽，人不好看，你們(men) 會(hui) 不會(hui) 換台？
回到最初話題，要不要請專(zhuan) 業(ye) 第三方？竊以為(wei) ，如果品牌總部都不知道自己的病因在哪，先不要急著找“專(zhuan) 家門診”。畢竟，任何第三方合作，都是基於(yu) 知道自己缺啥，然後給你補啥。何況，如果第三方如果真管用，何不收購他們(men) 算了呢？
當然，組建自己的團隊才是根本！但這可能又是一句廢話。畢竟，很多廠家十多年前組建的電商團隊，估計大部分都解散了。類似這種沒有耐心的運營，也會(hui) 在直播渠道上延續。
太陽底下無新鮮事。雖然我操盤了一次自認比較成功的直播，但感覺除了自己微不足道的能力，外在因素還是很重要。總之，直播很難做好。即使天時地利人和具備，最後也還是要強調一點，即如果不是老板親(qin) 自操刀管理，基本一陣風。（中外塗料周刊）
責任編輯：李謹之
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