三不減穩軍心，億元級經銷商戰疫有良方——專訪惠州市山寶實業有限公司董事長吳鬆輝

   據“中外塗料征塗萬(wan) 裏行”走訪市場發現，受疫情影響，今年上半年大多數塗料經銷商銷售業(ye) 績均出現較大的滑坡。而對於(yu) 那些產(chan) 品有競爭(zheng) 力、營銷有道、經營體(ti) 係完善、團隊管理到位的“實力派玩家”來說，危機不但沒有讓他們(men) 止步不前，反而令他們(men) 找到了其中的機遇。
 
   惠州山寶實業(ye) 有限公司董事長吳鬆輝，正是這樣一位內(nei) 功強悍的玩家。作為(wei) 惠州最大的塗料經銷商，山寶實業(ye) 2019年實現銷售額一個(ge) 多億(yi) 。公司經營國內(nei) 外知名塗料品牌、塗料裝飾建材等，產(chan) 品銷售網絡覆蓋整個(ge) 廣東(dong) 地區與(yu) 、、數碼彩、長頸鹿、佐敦、紫荊花等上百個(ge) 國內(nei) 外知名品牌品牌建立長期合作關(guan) 係。
 
   6月5日，中外塗料“征塗萬(wan) 裏行”走進惠州。聽聽這位億(yi) 商大佬，分享他疫情之下的增收之道。

   疫情之下的“突圍路”

   目前，國內(nei) 的疫情已迎來春天，但疫情給全國各行各業(ye) 帶來的影響已不可避免。而對於(yu) 極度依賴線下銷售的塗料行業(ye) 來說更是“雪上加霜”。吳鬆輝坦言，“受全球疫情影響，今年第一季度業(ye) 績遭受到一定衝(chong) 擊是毋庸置疑的。但從(cong) 3、4月份市場逐漸回溫後，山寶的業(ye) 績也在穩步回升中。山寶4、5月份的業(ye) 績情況，我認為(wei) 還是比較理想的。”

   在吳鬆輝看來，危機之中往往也蘊含著機遇。越是疫情期間，越要主動出擊。尤其是通過高管團隊建設，讓他們(men) 對公司的結構力量擁有更加明晰的洞察力。2020年，針對疫情帶來的影響，山寶對公司的架構進行了優(you) 化。今年，山寶提出了“三不減”的口號。所謂三不減，指的是：一不減量，今年的銷售目標不減；二是不減薪，員工的福利不減。第三則是，不減人。

   除了“三個(ge) 不減”外，山寶在今年還做了一個(ge) “加法”。吳鬆輝對《中外塗料周刊》表示，“今年我們(men) 對一些行業(ye) 內(nei) 的人才進行了搜羅，我們(men) 的團隊通過不斷的去吸收，去增加這些優(you) 秀的人才加入到山寶的隊伍中，這是我們(men) 做的一個(ge) 加法。這套‘組合拳’下來，我們(men) 所取得的效果也比較理想。”

   瞄準“精裝”全力出擊

   近年來，隨著國家宏觀調控，全裝修和精裝修等一係列政策紛紛出台，精裝房交付已成為(wei) 了行業(ye) 發展的必然趨勢。麵對時代的變革，越來越多優(you) 秀的經銷商也在抓緊時間轉型升級，力爭(zheng) 跟上精裝房交付步伐。而吳鬆輝也早已看到了行業(ye) 的發展趨勢，並於(yu) 近幾年開始不斷調整公司的產(chan) 品結構，布局精裝版塊。
 
   “隨著精裝修成為(wei) 了目前的一個(ge) 趨勢，很多塗料企業(ye) 包括經銷商都看到看到了這個(ge) 前景，開始布局工程版塊。在山寶，我們(men) 談的不僅(jin) 僅(jin) 是一個(ge) （工程）部門，我們(men) 說的是整個(ge) 板塊。”吳鬆輝表示，“針對現在精裝修的趨勢，山寶迅速地做出了反應，根據當下的消費需求，公司在各個(ge) 板塊都進行了一些資源調整配置。”

   據吳鬆輝透露，為(wei) 了更好地實現山寶未來的發展目標， 2020年山寶已在籌建一些新的部門，比如工程部等。“未來，塗料經銷商不僅(jin) 僅(jin) 是賣產(chan) 品，而是要提供產(chan) 品加施工的整體(ti) 配套服務。所以，我們(men) 也在不餘(yu) 遺力地提高我們(men) 整體(ti) 的資源配置，力求更好地服務客戶。”吳鬆輝對中外塗料周刊說道。
 
   作為(wei) 一家集批發、零售、塗料裝飾工程施工於(yu) 一體(ti) 的綜合企業(ye) ，山寶實業(ye) 如今已形成了一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 的建材平台。吳鬆輝向《中外塗料周刊》介紹，“除了塗料版塊，山寶在瓷磚、衛浴、木地板等領域也有所涉及。在家裝過程中的，相應的材料施工、服務配套完善的體(ti) 係，山寶都能提供。在未來，我們(men) 可能還會(hui) 增加一些定製類的版塊。”無論是消費者的普通家裝需求還是將來的總裝精裝需求，吳鬆輝都信心滿滿。

   新零售的關(guan) 鍵在“線上結合線下”

   此次疫情期間，人們(men) 通過網絡建立了“非接觸”生態係統，讓日常生活、生產(chan) 得以進行下去。由於(yu) 線下門店營業(ye) 受阻，線上也成了塗料經銷商們(men) 經營的主陣地。社群團購、抖音、直播帶貨等方式“殺出重圍”，成了帶貨新趨勢。
 
   而針對新零售趨勢，吳鬆輝也有著他的看法。“作為(wei) 一位塗料經銷商一定要有與(yu) 時俱進的精神，積極地擁抱新事物，跟上市場新形勢，才能做大做強。”針對今年疫情的特殊情況影響，山寶通過直播、抖音、今日頭條等渠道，成功引流了大批零售客戶，收獲頗豐(feng) 。

   談及對新零售的理解，吳鬆輝表示，“塗料這個(ge) 品類的屬性與(yu) 快消品不同，因為(wei) 它買(mai) 回去是需要施工的。所以直播等方式更多的是起到引流的作用，關(guan) 鍵是要線上結合線下。直播前一是要想清楚你的資源在哪裏，二是要想想你的客戶群體(ti) 在哪裏，才能起到精準引流的效果。”
 
   采訪中，吳鬆輝也謙虛地表示，“對於(yu) 新零售，我們(men) 還有很多要學習(xi) 的東(dong) 西。傳(chuan) 統行業(ye) 如何打破以往的產(chan) 品、渠道，通過線上與(yu) 線下的結合實現轉型升級，還有很長的路要走。從(cong) 資源的配置上，山寶也會(hui) 安排專(zhuan) 人去負責新零售這個(ge) 版塊。”

   服務是企業(ye) 的根

   “回到線下的話，服務就成了重中之重。”吳鬆輝強調，“服務是一個(ge) 企業(ye) 的根，在當今這種激烈的市場競爭(zheng) 下，做好服務是一個(ge) 企業(ye) 致勝的關(guan) 鍵。”
 
   “我對於(yu) 服務認知和理解，做服務就要做大愛。公司一定要形成一個(ge) 長期的機製，貫徹到從(cong) 老板自己到你的管理層，到你的員工。整個(ge) 公司上下的目標一定是要一致的。”關(guan) 於(yu) 服務這個(ge) 話題上，吳鬆輝有著自己的肺腑之言。

   無論是新老客戶，吳鬆輝認為(wei) ，一定要讓合作客戶感覺到“溫度”。“你的接待能力、專(zhuan) 業(ye) 知識以及你給到的優(you) 惠力度都非常關(guan) 鍵的。”吳鬆輝指出，“與(yu) 合作客戶之間，要隨時保持聯絡，保持交流，能讓客戶是能真正的感受到你的服務是有溫度的，而不是到你臨(lin) 時需要他（客戶）的時候再去臨(lin) 時抱佛腳。”
 
   “此外，公司還要配置人員並投入資源去做好客戶的管理。例如會(hui) 員製、優(you) 惠日以及對一些老客戶的增值服務，上門服務等等。”吳鬆輝毫不吝嗇地分享著山寶的服務之道，“做服務，貴在堅持。山寶在塗料行業(ye) 深耕了28年，靠的就是這一大批忠實的合作夥(huo) 伴。客戶就是我們(men) 最大的財富。”

   危機背後的機遇

   對於(yu) 後疫情時代的建材行業(ye) 的發展趨勢，吳鬆輝表示非常看好，“從(cong) 曆史的進程來看，改革開放到2003年的非典再到2008年的金融危機，都讓我們(men) 看到了，危機的背後必有機遇。”

   “而機遇永遠是留給有準備的人。”吳鬆輝笑著說道，“對於(yu) 此次疫情後的市場形勢，我是非常樂(le) 觀的。從(cong) 此次兩(liang) 會(hui) 釋放出的信號來看，全國的老舊小區改造工程必將加快存量翻新市場對建材需求的釋放，建築修繕已是大勢所趨，建材市場規模一定會(hui) 大幅度提升，這是一個(ge) 非常大的市場。”
 

   “後疫情時代，新基建、醫院建設、美麗(li) 鄉(xiang) 村建設等國家項目都將為(wei) 建材行業(ye) 帶來很大的機遇。”吳鬆輝表示，“人民要安居樂(le) 業(ye) 是離不開裝修的。企業(ye) 隻要做好充足的準備，配置好資源、收納人才、做好品牌，有很多好項目等著我們(men) 。在未來的競爭(zheng) 中，能最快的響應市場需求，抓住了機遇的企業(ye) 將獲得高速的發展。”