業主方眼中與佐敦公司合作的6個亮點！

    近日，由中國石油和化學工業(ye) 聯合會(hui) 供應鏈工作委員會(hui) 舉(ju) 辦的“金蜜蜂杯”石化行業(ye) 物資采購案例大賽如火如荼展開，大賽征稿期間共收到160篇來自石化企業(ye) 及上下遊相關(guan) 企業(ye) 的投稿作品。

    分享內(nei) 容涵蓋采購策略、采購需求計劃、技術與(yu) 合同談判、服務外包與(yu) 工程建設監理、倉(cang) 儲(chu) 與(yu) 出入庫管理、數字化采購係統搭建與(yu) 運用等與(yu) 石化采購相關(guan) 方方麵麵的經驗及教訓。滿滿幹貨，收獲業(ye) 內(nei) 一致好評。

    今年9月份，符合本次大賽要求的投稿作品將集結成冊(ce) 為(wei) 《企業(ye) 采購實戰智慧》，並公開發行。

    俞海洲
    佐敦塗料（張家港）有限公司全國區石化行業(ye) 經理

    恒力集團2000萬(wan) 噸/年煉化一體(ti) 化項目是國家針對民營企業(ye) 開放的第一個(ge) 重大煉化項目，也是迄今國內(nei) 一次性建成最大的煉化一體(ti) 化項目。佐敦塗料（張家港）有限公司作為(wei) 該項目主要塗料供應商，自2017年至今持續供應高質量塗料1000萬(wan) 升以上。雙方的合作成為(wei) 石化物資框架協議采購雙贏的典範。

    從(cong) 業(ye) 主方看來，與(yu) 佐敦公司合作有6個(ge) 亮點：

    ● 一是售前技術支持。供應商佐敦公司首先與(yu) 業(ye) 主恒力集團及設計院進行了全方位的技術交流，碼頭、儲(chu) 罐、鋼結構、設備、管線等主要部分需要塗料全覆蓋，佐敦公司全程參與(yu) 業(ye) 主方製定防腐技術規範及產(chan) 品擬定。

    ● 二是框架協議采購保障。恒力集團通過框架協議招標直接與(yu) 佐敦公司簽訂獨家塗料采購合同，確定價(jia) 格，其他供應商作為(wei) 有機補充。整體(ti) 框架談判，業(ye) 主議價(jia) 權大，可選擇最優(you) 供應商，又避免受單一供應商限製。同時，業(ye) 主管理人員有材料控製權，加之供應商提供代管，從(cong) 未出現施工方浪費塗料情況，實際用量與(yu) 預測相當。

    ● 三是推行現場業(ye) 主代管模式。設立了塗料產(chan) 品業(ye) 主代保管模式，確保塗料在工程中不間斷式運轉。現場塗料日最大用量1.8萬(wan) 升，月最大用量40萬(wan) 升左右，客戶倉(cang) 庫與(yu) 現場存儲(chu) 約25萬(wan) 升，每月周轉量30萬(wan) ～40萬(wan) 升。

    ● 四是建立用量預測機製。以3個(ge) 月為(wei) 周期進行預測，技術顧問現場走訪、車間部門拜訪，調查施工用量、統計塗料品種及用量提報計劃。預測機製顯著降低了神秘彩金随机派发最高赠送庫存、物流壓力及運輸成本，還保證有序發貨。

    ● 五是保證精準物流。陸運整車發運，不僅(jin) 節省了物流時間，提高了效率，還在一定程度上達成了綠色運輸——減少運次、降低排放。海運以整集裝箱直達發運，每箱節約物流成本1萬(wan) 元左右。整個(ge) 項目約有100箱直達發運，節省物流費用約100萬(wan) 元。

    ● 六是現場技術服務。佐敦公司抽調了經驗豐(feng) 富的技術顧問組成項目技術團隊，全程至少5位技術顧問負責30平方公裏的施工現場，參與(yu) 防腐施工考核和現場施工規範建立。同時兼顧15個(ge) 防腐工程師的日常指導及30多家施工隊伍上百名工人培訓，兩(liang) 年40多場次培訓，受訓人員超過1000人次，提高塗裝施工參與(yu) 人員的理論和實踐水平。同時，技術服務團隊每天檢查和記錄塗裝施工過程，及時糾正質量問題，把質量狀況和建議反饋給相關(guan) 方。例如，為(wei) 了杜絕儲(chu) 罐內(nei) 沉降試驗後的點鏽蝕、滲透壓起泡現象，技術顧問在板材預製過程中共檢測30萬(wan) 個(ge) 漆膜數據。在項目結束前，技術服務團隊對360台各型儲(chu) 罐進行勘驗，分別出具報告；對30台加熱爐進行完工係統勘驗，分別形成勘驗報告提交業(ye) 主存檔，作為(wei) 保養(yang) 維護依據。

    2019年，恒力集團相繼和佐敦公司簽署了150萬(wan) 噸年乙烯項目、煉化項目（收尾工程）、500萬(wan) 噸對苯二甲酸項目的塗料供應框架合同。

    孫鬆泉
    資深采購專(zhuan) 家、中石化煉化工程集團公司運營管理部副總經理

    本案例是實施供應鏈管理達到供應商與(yu) 客戶雙贏的經典。那麽(me) ，為(wei) 什麽(me) 能雙贏？各自贏在哪裏？

    首先，業(ye) 主選擇了合適的采購方式，即框架協議采購。對業(ye) 主來說，框架協議采購可以提前鎖定資源，保證物資供應，一次性集中采購，增加了供應商談判的籌碼，減少了采購頻次，采購過程成本降低。對供應商來說，一次性明確項目數量，如果中標，可增加神秘彩金随机派发最高赠送采購及儲(chu) 備、生產(chan) 計劃安排、物流運輸準備等的靈活性，以便選擇最佳時機確定各項資源，降低製造成本和生產(chan) 管理成本。

    其次，供應商早期介入。供應商早期介入是工程供應鏈管理中極為(wei) 重要的一環。在本案例中，佐敦公司首先與(yu) 業(ye) 主恒力集團及設計院進行了全方位的技術交流，全程參與(yu) 業(ye) 主方製定防腐技術規範及產(chan) 品擬定。作為(wei) 有經驗的供應商，佐敦公司參與(yu) 過各種各樣的項目，對於(yu) 在各種使用環境下保證材料性能、不同施工工藝條件下最節約使用量等，積累了大量經驗和數據。該公司的早期介入，可以為(wei) 客戶提出大量中肯的意見和建議，通過優(you) 化設計、優(you) 化流程等，用最低的成本實現最終的目標。

    最後，相互創造價(jia) 值。供應商與(yu) 業(ye) 主的合作有3個(ge) 層次，一是相互博弈。雙方互不信任，業(ye) 主以將價(jia) 格砍到供應商骨頭為(wei) 自豪，供應商以隱瞞成本盡可能獲取最高價(jia) 格直至不惜犧牲質量賺到錢為(wei) 榮，結局就是雙輸，坑死業(ye) 主苦死供應商。最典型的就是招標采購最低價(jia) 中標。二是建立長期合作關(guan) 係。在長期合作過程中，業(ye) 主與(yu) 供應商建立起了基本的信任，業(ye) 主有需求時首先會(hui) 想到供應商，供應商也會(hui) 重視業(ye) 主需求，建立起充分的合作關(guan) 係，比如業(ye) 主對供應商產(chan) 品實施免檢等。三是相互創造價(jia) 值。基於(yu) 長期合作，供應商與(yu) 業(ye) 主之間建立起了戰略合作關(guan) 係，相互信任和支持，在技術交流、信息共享、高層互訪等方麵保持常態化，精誠合作相互創造價(jia) 值。業(ye) 主有需求，直接通過雙方的專(zhuan) 用通道下訂單，需求產(chan) 生的同時便產(chan) 生了銷售，交易成本大大降低。數據顯示，這樣的合作關(guan) 係雙方均可降低80%以上的交易成本。在本案例中，供應商通過派遣技術顧問常駐現場，預測施工用量、開展技術培訓等，在為(wei) 客戶創造價(jia) 值的同時，贏得了信任，雙方合作已處於(yu) 第二和第三層次，合作前景十分廣闊。

    來源:佐敦塗料Jotun

責任編輯：李鍾毓

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