塗料經銷商怎樣賺取高利潤？真相來了

   今年是不太平的一年。新冠橫行、門店蕭條、神秘彩金随机派发最高赠送不斷漲價(jia) ……上下遊的浮動對塗料經銷商來說也影響頗大。如何在這樣一個(ge) 局勢下保持自我本色，明確發展方向，賺到高利潤呢？12月9日19時30分，中外塗料再度攜手中國經銷商培訓第一人、新藍海經銷商培訓學院院長梅明平老師，帶來精彩課程——《塗料經銷商如何向服務要高利潤》，共同探討普通人成功的頂級秘訣，為(wei) 經銷商們(men) 轉型升級提供良方。

   梅明平老師從(cong) 以下四個(ge) 方麵展開課程內(nei) 容：

   1、普通人經商成功的頂級秘訣
   2、掌握服務就是利潤的思想
   3、構建經銷商的黃金圈客戶

   4、為(wei) 黃金客戶提供優(you) 質服務

   梅明平表示，隨著時間推移以及塗料經銷商的經營發展，很多公司已經開發了成千上萬(wan) 的客戶，但是大部分經銷商反映，因為(wei) 人太多照顧不周導致客戶流失，尤其是大客戶的流失格外嚴(yan) 重。怎麽(me) 留住客戶尤其是大客戶呢？梅老師帶我們(men) 一見分曉。

   千億(yi) 級企業(ye) 家的成功秘訣

   梅明平老師首先向觀眾(zhong) 分享了一個(ge) 從(cong) 農(nong) 民的兒(er) 子到台灣經營之神王永慶的故事。王永慶最開始開了一家小小的米店，位置也不好，生意卻比旁邊的大店還要好，原來很多上遊批發商為(wei) 了增加重量就在大米裏摻雜了沙子，而王永慶主動幫客戶篩出沙子，堅持不賣有沙子的大米，客戶通過買(mai) 米也深刻感受到了這一點，一傳(chuan) 十十傳(chuan) 百，生意自然紅火起來。

   看到王永慶火了，其他商家也紛紛效仿起來，如此同質化導致原先的競爭(zheng) 力也消失了，王永慶又主動提供了上門服務，把米親(qin) 自送到消費者手中，為(wei) 上了年齡的人提供方便，再次化被動為(wei) 主動，成功逆轉局勢。

   很快這個(ge) 方法再次被旁邊的競爭(zheng) 對手們(men) 效仿了。王永慶再次在服務上下深功夫，計算好客戶吃完大米的周期時間，用這個(ge) 數據，不用客戶上門就能將大米送過去。從(cong) 上門服務到定時上門服務，王永慶每次都能找到市場製勝的關(guan) 鍵點，極具商業(ye) 頭腦。

   梅明平還通過海底撈開創者張勇的創業(ye) 故事驗證了服務的重要性。梅明平老師說：“張勇是技校畢業(ye) 的，畢業(ye) 後開了一家麻辣燙，後來又在西安開了第一家海底撈，進店的客戶可以免費吃水果、看報紙、擦皮鞋、下象棋、看護孩子……這麽(me) 好的服務自然吸引了大量的客戶，生意異常火爆，不久前海底撈在香港上市，張勇一躍成為(wei) 千億(yi) 級富豪。”

   梅明平表示，王永慶和張勇提供的服務，他們(men) 有一個(ge) 共性：第一是競爭(zheng) 對手沒有的，第二是客戶需要的，這就是真正的生意經。

   掌握服務及利潤三大法則

   通過台灣經營之神王永慶和海底撈張勇的案例，不禁引發我們(men) 的思考：怎麽(me) 讓服務帶來更多的銷量，獲得更大的利潤呢？梅明平帶來了掌握服務及利潤的三大法則。

   第一是宣傳(chuan) 員法則。據研究，一個(ge) 滿意的客戶能夠幫你免費向身邊的5個(ge) 人進行宣傳(chuan) ，隻要客戶感受到了優(you) 質的服務，他向別人分享時也會(hui) 倍感麵子。將客戶轉化為(wei) 免費的宣傳(chuan) 員，這種“現身說法”的效果非常好。

   第二是銷售員法則。銷售員法則的意思是老客戶開發新的客戶。數據統計，一百個(ge) 滿意的消費者，大約可以幫助推薦25個(ge) 新的客戶。比如今天帶了五個(ge) 人，那明天可能帶了另外五個(ge) 人。另外五個(ge) 人當中有一個(ge) 人覺得特別好，於(yu) 是又把他的親(qin) 戚朋友帶過來，自然而然這些客戶就成為(wei) 了你的推銷員。

   第三是回頭客法則。一個(ge) 顧客隻要滿意，他第二次還會(hui) 來。一個(ge) 滿意的客戶，他會(hui) 持續到這裏消費，不斷的來成為(wei) 回頭客，一生二、二生三，因為(wei) 客戶有粘度，你的客戶群就會(hui) 越來越大。

   “靠服務產(chan) 生免費的宣傳(chuan) 員，靠服務產(chan) 生免費的銷售員，培養(yang) 回頭客，這就是做生意的最高秘訣。”梅明平表示。

   構建經銷商黃金圈客戶

   “黃金圈客戶有多麽(me) 重要？做生意有一個(ge) ‘二八定律’即20%的客戶為(wei) 你貢獻了80%的銷量”，梅明平表示，很多經銷商都會(hui) 陷入一個(ge) 誤區，對自己的客戶一視同仁，一碗水端平，但這種方式，不太利於(yu) 管理。優(you) 秀的經銷商一定要思考如何把重點的資源、重點的產(chan) 品優(you) 先提供給大客戶，那麽(me) 大客戶與(yu) 小客戶有什麽(me) 差別又如何篩選呢？梅明平進行了係統的講解。

   首先要篩選確定自己的黃金客戶，把去年和今年的銷售額做一個(ge) 統計，用Excel表進行排序，計算出每一個(ge) 客戶在總銷售額中的占比，再一個(ge) 個(ge) 把占比加起來，累計到65%前麵的客戶就是黃金圈客戶。新客戶由於(yu) 不知道未來會(hui) 帶來多少銷量，因此也要拉近黃金圈客戶的名單，先培養(yang) 一段時間。還有一部分客戶雖然稱不上大客戶，但是他的忠實程度高，隻做你的產(chan) 品，這種客戶也要全力支持，把他們(men) 當做黃金客戶對待。還有一部分專(zhuan) 營客戶雖然做很多產(chan) 品，但是塗料隻做你的，這種客戶也要變成黃金圈的客戶。另外感情好、情投意合的客戶和銷量增長最快的客戶也要拉近黃金圈。

   確定了黃金圈後如何提供優(you) 質的服務呢？梅明平老師帶來了8種方法：

   1、老板親(qin) 自管理
   2、拜年
   3、其他節假日送禮物，需要有些特色和心意
   4、生日等紅白喜事祝賀
   5、優(you) 先享受緊銷產(chan) 品
   6、人員、物料、鋪底和促銷支持
   7、投訴由老板親(qin) 自處理
   8、旅遊獎勵

   除了以上8條方法外，梅明平老師補充道經銷商還可以創新性的再想一些方法，完善自己的服務體(ti) 係，通過服務帶來高利潤。

   這堂課，梅明平老師引入千億(yi) 級企業(ye) 家的成功秘訣，講述了從(cong) 服務出發，構建經營好自己的黃金圈以及想要經營好自己的客戶，就需要提供差異化服務，不僅(jin) 可以培養(yang) 回頭客，還可以促使客戶為(wei) 自己宣傳(chuan) 分享。在管理層麵要區分對待，不同的客戶也要分不同的人來經營。要走進客戶，與(yu) 客戶打成一片才能真正了解到客戶的需求，梅明平強調道。