掌握動銷秘訣，讓塗料經銷商如虎添翼

塗料經銷商生意做的好不好，要拿銷售額說話。決(jue) 定銷售額的一個(ge) 至關(guan) 緊要的因素就是銷量。很多經銷商們(men) 明明做了很多事情，也在人力、物力、財力上投資了很多，可是銷量就是上不去。如何為(wei) 銷量注入動能，讓整個(ge) 生意鏈轉動起來呢？12月16日晚七點半，神秘彩金随机派发规则聯手中國經銷商培訓第一人、新藍海經銷商培訓學院院長梅明平老師帶來塗料經銷商特訓營第五課——《塗料經銷商如何動銷如輪轉》，助力動銷，帶廣大經銷商們(men) 破解賺錢秘訣。

產(chan) 品不動銷，賺錢就是一場夢

首先，梅明平老師反映了大多塗料經銷商存在的普遍問題——壓貨問題。他表示，很多經銷商隻會(hui) 賣低利潤的暢銷品，卻賣不動新產(chan) 品、滯銷產(chan) 品和高利潤產(chan) 品，導致庫存積壓越來越多，綜合毛利率低，產(chan) 品周轉慢，投資回報低。為(wei) 了避免這樣的惡性循環，塗料經銷商們(men) 就必須把產(chan) 品動銷做起來，讓資金快速轉動起來。

   梅明平老師引用了豬肉攤販的案例，破解了豬肉攤販沒庫存的秘訣。賣豬肉的都有三板斧，第一板斧就是分解，因為(wei) 很少人會(hui) 買(mai) 一整隻豬。分解也不能分的很大塊，要一斤、兩(liang) 斤、三斤這樣才好賣出去。塗料經銷商也是如此，不把產(chan) 品進行分解就等於(yu) 沒有形成銷售套餐，還會(hui) 導致該進多少貨，心裏也沒數。經銷商如何控製這個(ge) 進貨量呢？首先要熟悉我們(men) 的客戶的進貨門檻以及一次進多少貨，然後根據這個(ge) 數據在倉(cang) 庫裏一包一包整理好。

豬肉販的第二板斧就是如何把不好的肉賣出去，避免浪費。我們(men) 買(mai) 肉，你要瘦肉的話，他一定給你摻一些肥肉進去，這就是搭售。那怎麽(me) 賣呢？光賣肥肉，別人肯定不要，所以要把肥肉一點點賣出去。如何賣出不好的肉呢？其關(guan) 鍵核心就是利用好的產(chan) 品把不好的產(chan) 品賣出去。按照歐洲工商管理學院朱利安·丹特教授的說法，好賣的產(chan) 品是你的資源，不好賣的產(chan) 品的才是你的利潤。所以把好賣的產(chan) 品賣出去，隻能保本，而利潤來源於(yu) 不好賣的產(chan) 品。很多經銷商忽視這個(ge) 問題，顧客要什麽(me) 給什麽(me) ，日積月累，沒有庫存積壓才怪呢？
豬肉販的第三板斧是每天到一個(ge) 時間進行甩賣清貨，即甩賣。經銷商也要設定一個(ge) 期限，處理庫存積壓品，確保後顧無憂。

   三大促銷方法解決(jue) 庫存積壓

賣塗料和賣豬肉一樣，要有三板斧，即分解、搭售、甩賣。接下來梅明平分享了三個(ge) 促銷產(chan) 品的方法助力動銷。第一個(ge) 方法是體(ti) 驗式促銷。在這個(ge) 物質充盈的時代，麵對琳琅滿目的產(chan) 品客戶如何區分好壞呢？這個(ge) 時候就要體(ti) 驗。

體(ti) 驗方式也有三個(ge) 關(guan) 鍵。第一是進行試聞、試吃、試用。對於(yu) 塗料經銷商，可以讓顧客先聞下，有的會(hui) 喝給顧客看，證明塗料的無毒和安全，再進行試用。第二是試用新產(chan) 品，對於(yu) 新品，顧客不知道好不好，體(ti) 驗一下就會(hui) 給客戶良好新奇的感覺。第三什麽(me) 產(chan) 品適合什麽(me) 樣的客戶，可以讓新客戶體(ti) 驗老產(chan) 品。這些體(ti) 驗式的營銷是目前最有效也是實踐最多的銷售方式之一。

第二大促銷方法叫銷量返利。每個(ge) 塗料經銷商下麵有很多零售商，針對零售商，將當次、當月、當年進貨多的零售商歸列出來，他們(men) 進貨的越多，給他們(men) 的返利比例就越高，這樣就可以把經銷商的利益和重要客戶的利益進行捆綁，互利共贏。

第三大促銷方法就是旅遊獎勵，在旅遊過程中可以相互交流促進情感。但是旅遊獎勵也要設置門檻，達到多少訂單數額就送名額一個(ge) 。如果再達到一個(ge) 門檻，加贈一個(ge) 名額，再達一個(ge) 門檻，再加贈一個(ge) 名額，依此類推，這樣客戶可以帶伴侶(lv) 和孩子一起去，滿足客戶的心理需求，也有助於(yu) 團隊的穩定性。

這一講梅明平老師強調了動銷的重要性，用一些詳細案例深入淺出的講解如何動銷，以及動銷的詳細方法。解決(jue) 積貨問題就是讓塗料經銷商杜絕不必要的浪費、節省成本，讓整個(ge) 資金鏈流轉起來。
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