對話業之峰裝飾董事長兼總裁張鈞

“我現在有自己的一個(ge) 使命，就是要把裝修的坑都填上，做有利於(yu) 消費者的事兒(er) 。”

一直以來，他的每一次創新都能令行業(ye) 為(wei) 之一振，“十年質保”的橫空出世甚至遭遇同業(ye) 的質疑與(yu) 埋怨，他在業(ye) 內(nei) 是出了名的“愛折騰”，人稱家裝行業(ye) “小諸葛”，過去一年間的一係列動作之後，他的企業(ye) 甚至被稱之為(wei) “神仙公司”；他自己更是搖身一變成為(wei) 家裝界“網紅鈞哥”。

他就是業(ye) 之峰裝飾董事長兼總裁張鈞。

01 備受“埋怨”之後的逆勢增長

對於(yu) 剛剛過去的2020年來說，對於(yu) 整個(ge) 家裝行業(ye) 來講都是“至暗時刻”，然而在這樣的衝(chong) 擊之下，業(ye) 之峰卻實現了強勢的逆增長。

“2020年業(ye) 之峰保持了一個(ge) 完美的收官，全報表體(ti) 係實現了大幅增長。”張鈞表示，業(ye) 之峰僅(jin) 北京單一城市通過四年時間便達到了行業(ye) 內(nei) 不可思議的銷售數據，他認為(wei) 能夠實現逆勢增長與(yu) 業(ye) 之峰的一係列動作不無關(guan) 係。

回顧2020年初，當疫情剛剛發生不久，幾乎所有的企業(ye) 開始收緊媒體(ti) 的投放，然而此時人們(men) 卻在樓宇電視廣告中反複看到業(ye) 之峰的出現。當所有人都停下腳步之時，正是張鈞發覺機會(hui) 之時，正如他所言，他從(cong) 不錯平均數的生意，要做獨特、做出差異性。於(yu) 是才有了“逆勢億(yi) 元投放分眾(zhong) ”的壯舉(ju) 。或許也正是如此，讓業(ye) 之峰收獲了數倍於(yu) 投入的回報。

在張鈞看來，這樣的投入就如同將人民幣換成了美元的效果。其實，這樣的逆行在業(ye) 之峰來看已經稀鬆平常，2008年當全球經濟環境並不樂(le) 觀之時，幾乎所有的企業(ye) 如同去年一樣，進入了緊縮狀態，業(ye) 之峰在2009年一開年便於(yu) 新浪合作推出了“家裝案例庫”，一時之間轟動了業(ye) 內(nei) ，也正是這樣的逆行之舉(ju) 在當時為(wei) 業(ye) 之峰創造了超出預期的回報。

對於(yu) 宣傳(chuan) ，張鈞從(cong) 來都是“強音”，“億(yi) 元投放分眾(zhong) ”或許在業(ye) 內(nei) 引起了震撼，然後縱觀去年一整年，業(ye) 之峰從(cong) 大年初三開始便占得了先機。當疫情剛剛發生之時，業(ye) 之峰直接向武漢慈善總會(hui) 捐贈善款，作為(wei) 行業(ye) 內(nei) 最早有動作的企業(ye) ，理所當然的受到了各界的關(guan) 注，不僅(jin) 對業(ye) 之峰起到了宣傳(chuan) 作用，更引領了行業(ye) 的公益之舉(ju) 。“盡管我們(men) 捐的可能不是最多的，但我們(men) 是最早被大家記住的。”張鈞如是說。

對於(yu) 社會(hui) 與(yu) 行業(ye) 的責任，業(ye) 之峰一直衝(chong) 在最前端，對於(yu) 人才的珍惜張鈞更是有著自己的一套準則。“不減薪、不裁員”是業(ye) 之峰在2020年初給社會(hui) 做出的最好的榜樣，更是給員工吃了一顆定心丸。

當張鈞將這封信通過自己的微信公眾(zhong) 號發出之時，再一次引來了媒體(ti) 與(yu) 自媒體(ti) 大V自發性的轉發，而這一個(ge) 操作張鈞評估“具有3000萬(wan) 現金廣告的傳(chuan) 播價(jia) 值”。也正是這樣一家對員工負責人、受人尊重的企業(ye) ，引來了同行很多優(you) 秀人才的湧入，張鈞認為(wei) ：“去年我們(men) 產(chan) 值的強勁增長，實際上跟員工的努力和愛戴、追隨是分不開的。”

不過，盡管這一動作受到了員工與(yu) 媒體(ti) 的稱讚，卻也引來了同行的“埋怨”，“同行跟我說，你真討厭，我這邊剛剛布置完按照7折發工資，你這麽(me) 一弄我是跟還是不跟。”雖然有同行發出了這樣的“埋怨”，但張鈞看到的卻是同行跟進“不減薪不裁員”這一動作的作用。

一直以來因為(wei) 創新受到的“埋怨”，張鈞早已經習(xi) 以為(wei) 常，但創新已經深入到自己與(yu) 業(ye) 之峰的DNA之中，已經成為(wei) 習(xi) 慣。

2020年，當線下業(ye) 務收到阻礙之時，張鈞躬身下場直播，一開始與(yu) 傳(chuan) 統的帶貨不同的是，他更多的是分享知識、分享經驗。憑借著獨特的風格與(yu) 不錯的口才、形象，一時間成為(wei) 了家裝界的“網紅”，隨著“鈞哥嚴(yan) 選商城”、“雲(yun) 大店”的橫空出世，以私域流量和IP打造為(wei) 入口，提升客戶服務黏性和品牌價(jia) 值，更是將“鈞哥”這一IP打響。

02 用“一個(ge) 擁抱四個(ge) 超級”實現“百億(yi) 突圍”

2020年，業(ye) 之峰在逆勢之下實現超強增長，麵對更加明朗的2021年，張鈞在2月1日業(ye) 之峰裝飾集團年會(hui) 上發出豪言，要用兩(liang) 個(ge) “五年計劃”，到2025年實現產(chan) 值100億(yi) ，到2030年實現產(chan) 值300億(yi) ，打造千億(yi) 市值的企業(ye) 。

對於(yu) 這一目標的實現，張鈞定下了自己的新戰略，即一個(ge) 擁抱和四個(ge) 超級。

張鈞表示，要實現這一目標首先要擁抱整裝賽道，打造“全包圓+諾華整裝”雙整裝品牌;其次是做到“4個(ge) 超級”，即超級新物種大店、超級供應鏈加持、超級廣告投放策略、超級多根據地建立;第三是做好“5221”，50%靠引流導流，20%靠供應鏈，20%靠交付，剩下的10%則靠信息化。

在張鈞看來，實現千億(yi) 市值的業(ye) 之峰，最重要的一點就是擁抱整裝。他表示，當下這個(ge) 時代的變化特別快，家裝公司的份額從(cong) 原來占市場的10%、20%，到現在已經占到了1/3，究其原因就是整裝。“單品類的銷售其實是遇到了挑戰的，而多品類的集成已經顯現出了優(you) 勢。”在他看來，家裝公司更是一個(ge) 多品類的集成，從(cong) 設計渠道到交付的一體(ti) 化。在整裝時代，也是倒逼自己優(you) 化成本和完善供應鏈的一個(ge) 過程。在供應鏈打造上，張鈞提出了“短名單”的打法，即從(cong) 每個(ge) 品類中選擇兩(liang) 到三家作為(wei) 全國戰略，同時將非常確切的整裝銷售傾(qing) 斜到這兩(liang) 三家進行深度的戰略合作，形成“你中有我，我中有你”的鑲嵌式發展模式。張鈞認為(wei) ，這種短名單的合作更能激發合作商的激情。

家裝公司要做大，對人的依賴要下降，張鈞認為(wei) ，賣裝修像賣車一樣，用買(mai) 手製掌握定價(jia) 權，真正為(wei) 消費者著想的時候，就能減少對人的依賴，讓用戶體(ti) 驗上升，運營效率上升。

超級新物種大店，是在一萬(wan) 平米大店裏整合全包圓、諾華整裝、家具、個(ge) 性化等，呈現出更強的爆發力。

正如張鈞所說的四個(ge) 超級，超級供應鏈加持，是聚焦合作廠家，窄道更無敵，把經銷商變成服務商，實現強大的供應鏈加持。超級廣告投放策略，實現諾雲(yun) 、分眾(zhong) 、廣播、電視、傳(chuan) 統市場部“五劍齊發”，為(wei) 品牌提供充足的動力。超級多根據地建立，則是聚焦優(you) 勢城市，實現“大投入，大產(chan) 出，大增長”。

全包圓今年實現了單城市6個(ge) 億(yi) 的成績，這也是對張鈞最初打造全包圓品牌時“讓天下沒有裝不起的房子”承諾最好的反饋。張鈞認為(wei) 買(mai) 手製+掌握定價(jia) 權才是整裝的春天，未來整裝將占據銷售額的70%。業(ye) 之峰目前采取根據地戰略，7個(ge) 根據地城市+4個(ge) 孵化城市+1個(ge) 全包圓單品，做現象級公司。因為(wei) 行業(ye) 的發展方向是好的資源向頭部企業(ye) 傾(qing) 斜，聚焦做大，有序擴張，拉開距離，拒絕攤大餅模式，還是自然溢出比較好。對於(yu) 未來的目標業(ye) 之峰也做新物種：用一萬(wan) 平米新大店模式，建設新商業(ye) 文明，入住環保，全程管家，十年質保。為(wei) 難自己的同時，提高自己的競爭(zheng) 門檻。同時與(yu) 戰略合作夥(huo) 伴實現鑲嵌式發展，用集中優(you) 勢實現協同發展。

對於(yu) 整裝，張鈞有著十足的信心，他表示“通過徹底擁抱整裝，把整裝做到極致，業(ye) 之峰未來的目標300億(yi) 裏會(hui) 有超過200億(yi) 是整裝。”

03 身份回歸 “老張”被迫上崗

對於(yu) 2020年的張鈞來講，從(cong) 身份上不僅(jin) 有“網紅鈞哥”的加持，更有“總裁”身份的回歸。然而在他自己眼裏，關(guan) 於(yu) 重新出任總裁卻是“被迫上崗”。

在40歲時，張鈞毅然卸任，選擇放權，“退休”的狀態下讓他有了更多的私人空間。10年之後，再次出山實屬偶然卻也有必然。

張鈞提到這其中的偶然是就在去年原來的總裁的離開，再繼續尋找的過程中又沒有及時找到合適的人選，張鈞笑稱，這種情況下“老張隻能自己來”，實際上也有了幾分“被迫上崗”的意味。張鈞介紹，原來的總裁在過去的這些年中，幹的還是很不錯的，他說，這麽(me) 多年以來，業(ye) 之峰一直保持著增長，盡管其中遇到過不少挑戰，但總體(ti) 來說對於(yu) 這次離開還是十分遺憾。

不過卸任總裁的這十年間，張鈞雖然沒在總裁的位置上，不過問細節，但其實也並沒有離開一線。2020年實現6億(yi) 銷售額的全包圓正是張鈞親(qin) 手帶起來的，當時他親(qin) 自從(cong) 大店中挑選出來幾個(ge) 幹部，剩下的人員幾乎全是新人，自己不僅(jin) 扮演者產(chan) 品經理的角色，更是親(qin) 自打造商業(ye) 模式。正是憑著骨子裏創新的DNA一步一步將全包圓打造成業(ye) 之峰整裝業(ye) 務線不可或缺的品牌。

如果說張鈞在卸任總裁期間一手打造了全包圓，那麽(me) 此次出山則是要為(wei) 實現業(ye) 之峰更為(wei) 宏大的目標來一場大變革。再度出任總裁後的張鈞不僅(jin) 確認了新的戰略，用一個(ge) 擁抱和四個(ge) 超級實現“百億(yi) 突圍”，鎖定千億(yi) 市值。

過去的十年張鈞對自己、對人生有了很多的思考，再度回歸總裁身份，他首先意識到除了一個(ge) 風險其他全是利好，而這一個(ge) 風險就是回歸到“一言堂”，“蜀中無大將，廖化作先鋒”是張鈞最不願意看到的情況。

正是有了這樣的思考和意識，他回歸後做的第一件事就是組織架構和機構的變革。

“關(guan) 閉了4個(ge) 公司，然後又拿出4個(ge) 公司轉成加盟，把剩餘(yu) 的公司分成根據地城市、根據地孵化城市和非根據地城市三類，而總部隻管根據地城市和根據地孵化城市，把非根據地城市劃分到特許部門，用機製去驅動、放權、授權機製驅動，把注意力集中優(you) 勢兵力去做大。”於(yu) 此同時還取消了兩(liang) 個(ge) 事業(ye) 部，並將諾雲(yun) 科技進行獨立核算，將其純粹市場化，通過這種改變極大地提升了效率觀念和服務態度。

除了“關(guan) 停並轉”，在總部同樣進行了大刀闊斧的“瘦身”，改變原來大而不強臃腫的狀態。於(yu) 此同時，他要求各部門必須拿出1/3的時間下基層，幫助大家推動和解決(jue) 一些事項。另外在交付上，業(ye) 之峰新成立了大交付中心，大質檢中心，通過標準化供應鏈倒逼工期，提升企業(ye) 的競爭(zheng) 力。張鈞認為(wei) ，隻有把交付做好，整裝才是真正的春天。

過去一年的催生了家裝行業(ye) 的馬太效應，形成強者恒強的局麵，家裝作為(wei) 服務鏈條很長的行業(ye) ，更需要將服務打造的更加卓越。一直以來，張鈞總是將業(ye) 之峰的服務對標海底撈，將客戶裝在心裏、真心對客戶好。無論是“十年質保”的推出或是引領“水電一口價(jia) ”的標準，業(ye) 之峰不斷的在填補裝修行業(ye) 曆史以來存在的“坑”，更是通過好的服務、與(yu) 客戶好的鏈接，將低頻的家裝變成中高頻的服務，也是其締造新的商業(ye) 文明的基石。

張鈞總結了自己人生有四大愛好，橋牌、網球、滑雪和經營業(ye) 之峰。在卸任總裁的十年間，不僅(jin) 打造了屬於(yu) 自己的網球館成為(wei) 清華EMA網球協會(hui) 會(hui) 長，更是拿到了橋牌界的至高榮譽，大滿貫的北美冠軍(jun) 。平時熱愛運動的“老張”用高爾夫的杆數為(wei) 自己的四大愛好做了一個(ge) 評定，能夠拿到大滿貫的橋牌“沒有68杆、65杆的實力是拿不到的”，網球在單打上能夠拿到“95”杆、雙打“85”杆，自己評價(jia) 最差的滑雪大概在“100”杆左右，而對於(yu) 業(ye) 之峰，他則給出了“72杆–75杆”的評級。

無論是始終把填平裝修的坑作為(wei) 使命的張鈞，還是被迫上崗的“老張”，正在用一個(ge) “擁抱”和四個(ge) “超級，鎖定著千億(yi) 市值的目標。