如何理解“防水材料狂人”李衛國和他的東方雨虹

國內(nei) 建築防水行業(ye) 中的絕對領先者東(dong) 方雨虹仍在拚命擴張，過去三個(ge) 季度，東(dong) 方雨虹總計落地了16家生產(chan) 物流基地，覆蓋投資金額超過210億(yi) 元。“狂人”李衛國正在把東(dong) 方雨虹的產(chan) 品和業(ye) 務從(cong) 防水行業(ye) 擴展到整個(ge) 建材行業(ye) 。

從(cong) 2008年IPO首發上市到2020年，東(dong) 方雨虹的營業(ye) 收入從(cong) 7.12億(yi) 元增長至217.75億(yi) 元，淨利潤從(cong) 0.44億(yi) 元增長至33.98億(yi) 元， 13年中東(dong) 方雨虹每個(ge) 年度的營利增長均為(wei) 正。

東(dong) 方雨虹2008年上市當月收盤價(jia) 15元，最新後複權價(jia) 格1570元/股，增長105倍複合年化47%，在A股近13年來排名第一。

最新數據顯示，東(dong) 方雨虹2020年營業(ye) 收入217.75億(yi) 元，同比增長19.95%；歸母淨利潤增至42.2億(yi) 元，同比增長60.96%。

回顧東(dong) 方雨虹的發展史，它的成功源於(yu) “品牌優(you) 先、質量保證、極致擴張”的一貫戰略驅動，創始人李衛國把自己的個(ge) 性完整地移植到他自己開辦的公司中。

前後20多年的市場競爭(zheng) ，東(dong) 方雨虹不斷“應變”，在應變過程中李衛國和他的團隊非常會(hui) “解決(jue) 問題”，為(wei) 保持品牌領先不斷引進最先進的設備、生產(chan) 技術；為(wei) 擴張銷售能力爭(zheng) 取市場占有率，它們(men) 引入的“合夥(huo) 人製度”讓地方代理商與(yu) 公司深度捆綁；為(wei) 產(chan) 能擴張，李衛國冒險質押股權、把現金效益利用到極致。

在剛剛出台東(dong) 方雨虹的2021年股權激勵計劃中，公司對激勵人員的規模擴大到4160人，行權價(jia) 格幾乎相當於(yu) 當日收盤價(jia) （48.99元/50.00元）。市場對這一激勵計劃的價(jia) 格設定反應熱烈，也足見李衛國對公司未來發展特別有信心。

東(dong) 方雨虹的成長曆程足以證明它是國內(nei) 一流企業(ye) 經營的典範。睿藍研究員與(yu) 編輯有關(guan) 東(dong) 方雨虹價(jia) 值的討論將在本文的後半部分中展開。

立誌高遠做“世界的雨虹”

稻盛和夫說過，“你內(nei) 心不渴望的東(dong) 西，他就不可能靠近你自己。”

因為(wei) 偏執才能比別人做的更好，東(dong) 方雨虹的創始人也是實控人李衛國就是一個(ge) 偏執狂。

回顧李衛國的創業(ye) 史，東(dong) 方雨虹誕生於(yu) 一位年輕業(ye) 主老房子漏水後的執拗。

1965年，李衛國出生於(yu) 湖南常德桃源縣，青年時期因牛病死難過的他選擇了湖南農(nong) 業(ye) 大學的畜牧專(zhuan) 業(ye) 。

1989年，畢業(ye) 後的李衛國在老家辦了一個(ge) 養(yang) 豬場，不久豬就死光了，創業(ye) 失敗的李衛國成了一名教師。

1993年，從(cong) 教師轉身的李衛國調入湖南省統計局工作，分到了省直大院頂樓一套老房子。

這套房子漏雨，找物業(ye) 修了多次也沒修好。李衛國聽說上海有防水培訓，就跑去學了一禮拜，采買(mai) 瀝青自己動手。修好了房子的李衛國發現，“防水是個(ge) 剛需和新興(xing) 行業(ye) 啊。”

1995年，李衛國辭掉鐵飯碗，成立了15人的長虹建築防水公司。第一個(ge) 工程是當地醫院，半年內(nei) 做了5個(ge) 項目進賬200萬(wan) 。

第二年，李衛國便決(jue) 定北上，再次創業(ye) 。他說：“做生意靠的就是市場，湖南的市場太小，沒有什麽(me) 大的發展，北京就不一樣了。我要的不僅(jin) 僅(jin) 是‘中國的東(dong) 方雨虹’，而是‘世界的東(dong) 方雨虹’。”

東(dong) 方雨虹的開局——1996到2006

1996年，李衛國到北京參加行業(ye) 研討會(hui) ，聽到專(zhuan) 家說起毛主席紀念堂漏水的事。來自湖南的李衛國決(jue) 定為(wei) 毛主席紀念堂“捐贈防水”。

給相關(guan) 部門投遞多份報告、反複表態並提出無償(chang) 修繕後，李衛國得償(chang) 所願。項目完工時，李衛國把攢下來的200萬(wan) 花光還背上了債(zhai) 。

挺過這個(ge) “捐贈”項目，李衛國接到了人民大會(hui) 堂的防水工程，這次是有償(chang) 。

同年，公司成立並定名“東(dong) 方雨虹”，李衛國說“要做就做最好的”。

他在北京順義(yi) 區楊鎮征地一萬(wan) 平方建廠，斥資5000萬(wan) 引進美國先進設備保證產(chan) 品生產(chan) 質量穩定性，形成1800萬(wan) 平方米環保防水膜及萬(wan) 噸塗料產(chan) 能。

自此，名不經傳(chuan) 的湖南小企業(ye) 依靠“國家門麵”在北京紮下根，1998年又連續中標中央18座儲(chu) 備糧庫防水工程。

當時中國防水建材行業(ye) 起步較晚、整體(ti) 水平極低。在雨虹創立的年代，市場7成以上的防水材料是極原始落後的油氈，連“偷工減料質量極差”的非標準化產(chan) 品都是稀罕貨。

可以說，雨虹作為(wei) 國內(nei) 第一家成規模防水企業(ye) ，用“開發高品質產(chan) 品、麵向中高端市場”的標準化卷材產(chan) 品，吊打了當時全部工藝落後、質量不佳的作坊式企業(ye) 。

簡單來說，標準化產(chan) 品成本為(wei) 4.18元/平米，比非標產(chan) 品成本高出1/3；性能上耐久度和抗凍性標準產(chan) 品遠遠領先非標產(chan) 品，標準化產(chan) 品可以在北方使用10到15年而非標產(chan) 品甚至熬不過北方的冬天，在合適的溫度下耐久程度也隻有3到5年。

標準化產(chan) 品成本稍高但性能和耐久遠遠高於(yu) 非標產(chan) 品，在國家工程的競標中為(wei) 東(dong) 方雨虹帶來了巨大優(you) 勢。但由於(yu) 生產(chan) 成本高而導致的高定價(jia) ，民用市場暫時未能打開。

所以，拿下工程大單不僅(jin) 是因為(wei) 毛主席紀念堂的成功案例，背後是東(dong) 方雨虹的產(chan) 品力做支撐。在當時的行業(ye) 中，製定了最高產(chan) 品標準、引入先進設備的雨虹，雖然還沒有開始科研技術領先，但產(chan) 品質量和生產(chan) 技術已經做到行業(ye) 領先。

2001年，中國申奧成功，李衛國專(zhuan) 門成立奧運會(hui) 工程小組，又耗費巨資3000萬(wan) 引入美國阿迪集團生產(chan) 設備，增加產(chan) 量的同時繼續鞏固生產(chan) 穩定性。

（該生產(chan) 線特點突出：大功率、大容量配料係統先進，浸塗油係統齊全，水槽、冷水輥結合的冷卻係統，精確的計量裝置及優(you) 良的覆麵配置等。）

2004年，東(dong) 方雨虹中標了奧運23個(ge) 場館及首都機場防水的包工包料工程，又接下了高速公路和高鐵等基建重點項目。

由於(yu) 隻做標準化產(chan) 品且設備成本高，東(dong) 方雨虹用“比大企業(ye) 反應快，比小企業(ye) 有品牌效應”的策略來應對市場競爭(zheng) 。憑借“高品質”、“好服務”和“大工程”雨虹贏得口碑打響品牌，將工程做到了國外，包括：新加坡雅萬(wan) 高鐵、塞班度假村、南極科考站、馬爾代夫機場、迪拜皇家珍珠社區、越中友誼宮、蒙內(nei) 鐵路、巴富薩姆體(ti) 育場、巴基斯坦卡拉奇核電站、埃塞俄比亞(ya) 寶麗(li) 機場，產(chan) 品抵達德國、巴西、俄羅斯、澳大利亞(ya) 等100多個(ge) 國家地區。

東(dong) 方雨虹通過重點工程積累下了遙遙領先的品牌優(you) 勢和業(ye) 界口碑，開始將業(ye) 務範圍從(cong) 國家重點工程拓展到房地產(chan) 項目，迅速建立和知名房地產(chan) 開發企業(ye) 的合作關(guan) 係。同時，為(wei) 了應對其他正規同行的競爭(zheng) ，它又通過科研創新將產(chan) 品和質量進行了拔高。

2007年，東(dong) 方雨虹拿下了它第一個(ge) 企業(ye) 級的大客戶——當時國內(nei) 最大的房地產(chan) 開發企業(ye) 萬(wan) 科，當年實現銷售額1千8百萬(wan) 。與(yu) 早期毛主席紀念堂、人民大會(hui) 堂項目異曲同工的效果就是，萬(wan) 科在房地產(chan) 企業(ye) 中一直是高品質的代名詞。

十年後，東(dong) 方雨虹的前五大客戶全部變成知名房企，如保利、龍湖、融創，萬(wan) 科則一直維持著最大客戶之列。2018 年起，公司不再披露前五大客戶。根據2019年年報數據，公司To C收入占比高達70%，占中國Top500房企36%、中國Top10房企約60%的供貨份額。

第二階段，房地產(chan) 行業(ye) 和東(dong) 方雨虹的“擴張十年”–2007到2016

東(dong) 方雨虹最初十年用“政府工程”確立了行業(ye) 地位，2007年後渠道和產(chan) 能迅猛擴張。這階段雨虹的營收規模由2.91億(yi) 元增長至102.93億(yi) 元，淨利潤由0.29億(yi) 元增至12.42億(yi) 元，分別翻了35倍和43倍。

2008年東(dong) 方雨虹成功A股上市，它的大規模擴張進程因獲得資本加持迅速得以實現。

1.跟隨渠道的產(chan) 能擴張

2009年前，東(dong) 方雨虹隻有北京和上海兩(liang) 個(ge) 生產(chan) 基地。渠道擴張至房地產(chan) 工程後，由於(yu) 防水建材行業(ye) 受運輸成本所限的原因，東(dong) 方雨虹也開始在全國範圍內(nei) 布局生產(chan) 物流基地。

擴張的早期，東(dong) 方雨虹采用了“合夥(huo) 人”合資建廠的模式，節約成本的同時加速了產(chan) 能擴張。

2009年，東(dong) 方雨虹第三個(ge) 生產(chan) 基地落地湖南嶽陽。東(dong) 方雨虹與(yu) 上海雨虹共同投資設立了嶽陽雨虹，東(dong) 方雨虹出資4500萬(wan) 元出資占比75%，其中2566.84萬(wan) 元來自上市募集資金。

2009年5月，東(dong) 方雨虹在四川成都及廣東(dong) 廣州投資設立了兩(liang) 家子公司，即四川雨虹和廣東(dong) 廣東(dong) 雨虹，初始注冊(ce) 資本均為(wei) 2000萬(wan) 元，前者由東(dong) 方雨虹完全控股，後者由東(dong) 方雨虹和上海雨虹按4:6共同出資。

2010年7月和8月，東(dong) 方雨虹先後全資設立錦州雨虹和惠州雨虹，並在兩(liang) 家公司的基礎上建立生產(chan) 基地。

2010年8月，東(dong) 方雨虹以現金2650萬(wan) 元收購昆明風行全部股權，完成了上市後的第一筆收購。並進行增資，增資後注冊(ce) 資本3000萬(wan) 元；隨後在2011年再次增資至11000萬(wan) 元。

2013年到2015年，東(dong) 方雨虹還陸續在河北唐山、安徽蕪湖、陝西鹹陽、四川瀘州、浙江杭州等地投資設立了子公司或建設生產(chan) 基地。

2.各生產(chan) 線的質量把控

產(chan) 能擴張的同時，東(dong) 方雨虹對於(yu) 各生產(chan) 物流基地的生產(chan) 一致性非常重視，在發展中堅持“質量是尊嚴(yan) 與(yu) 價(jia) 值的起點。”

李衛國在15年湖南商會(hui) 的演講中提到，“好產(chan) 品太少，差產(chan) 品太多，中國現在不缺為(wei) 好產(chan) 品買(mai) 單的能力，隻缺少真正優(you) 質的產(chan) 品。貫徹的是堅持和專(zhuan) 注，我們(men) 要做的是堅持品質不變，並且不斷改善，成功的關(guan) 鍵就在於(yu) 品質。”

為(wei) 此，東(dong) 方雨虹先後引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產(chan) 設備，采用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計。成為(wei) 唯一一家實現全流程自動化生產(chan) 的國內(nei) 企業(ye) ，實現了高質量、低消耗、充分協同、高效與(yu) 安全的運營目標。

通過升級或引入國際的知名設備進行生產(chan) 智能化改革，東(dong) 方雨虹將全國生產(chan) 和監控水平提升，促進所有工廠持續改進，既做到了質量高度統一，還降低了生產(chan) 管理成本。

3.經營人員的協同管理

在解決(jue) 了擴張中生產(chan) 質量一致性的問題後，由於(yu) 分支機構眾(zhong) 多、人員分散，在組織管理方麵，東(dong) 方雨虹2016年開啟了“合夥(huo) 人”製。

主要內(nei) 容就是把重要渠道代理商和銷售人員通過製度性安排轉為(wei) “合夥(huo) 人”，共同參與(yu) 企業(ye) 的經營和利潤共享。以長期激勵為(wei) 導向，從(cong) 根本上激發合夥(huo) 人的能動性，實現聚合效應。激勵製度中，雨虹的辦法是“股權激勵+項目跟投”。

當年挑選199名工程渠道代理商享受優(you) 惠產(chan) 品價(jia) 格、無息授信額度、和高標返點分紅，充分調動經銷商積極性，提高占有率。

對於(yu) 原集團采購，劃小核算單位，實行“費用包幹，鼓勵項目跟投，積極尋找項目合夥(huo) 人，對合夥(huo) 人團隊進行超額利潤分享”等方式。

對於(yu) 公司業(ye) 務人員，提供自願轉合夥(huo) 人的製度，包括：享受與(yu) 原工程渠道合夥(huo) 人同等支持服務；對經濟弱者給予信用支持，解決(jue) 人員激勵問題。

截止目前，三期股權激勵中，共有關(guan) 鍵渠道商和銷售人員、分公司管理層、核心技術人員等5580人獲得了股權激勵。

李衛國在2017清華大學的招聘會(hui) 上談到，會(hui) 繼續強烈推行“股權激勵”和“事業(ye) 合夥(huo) 人”計劃，用公司這兩(liang) 大核心實力吸引更多的優(you) 秀人才。對於(yu) 員工，李衛國的原則是：我把你們(men) 當手心裏的寶，你們(men) 幫我把企業(ye) 照顧好。

在利益共享和股權激勵的作用下，東(dong) 方雨虹的員工，從(cong) “打工人”轉變為(wei) 共同“創業(ye) 者”，關(guan) 鍵人員和公司利益捆綁下，公司的生產(chan) 和銷售協同性高度一致。

4.品牌優(you) 勢持續提升

在人員和生產(chan) 布局大規模擴張的同時，東(dong) 方雨虹通過不斷的技術創新推高技術水平，維持“品牌優(you) 勢”。

李衛國想到的一個(ge) “好辦法”就是再度與(yu) 政府合作，成立特種功能防水材料國家重點實驗室，隨後建立國家認定企業(ye) 技術中心、博士後工作站、院士專(zhuan) 家工作站，並在美國費城建立了全球卓越研究中心，實施美國研究、中國開發的技術發展戰略。

2007年，雨虹與(yu) 北京化工大學成立北化工高分子防水材料研發中心，同年成立施工裝備研發中心；

2009年，東(dong) 方雨虹研發中心成為(wei) 行業(ye) 唯一“國家認定企業(ye) 技術中心”；

2010年，獲批建立“國家博士後科研工作站”，並獲批建立“防水材料北京市重點實驗室”；

2015年，成立“國家重點實驗室”；

2016年1月，在美國費城建立了全球卓越研究中心。

從(cong) 市場角度講，東(dong) 方雨虹通過技術沉澱不斷提升核心產(chan) 品改性瀝青卷材性能，該產(chan) 品已申請43件發明專(zhuan) 利，低溫柔性、易熔性以及耐水性能明顯提升；

同時研發新的特種材料突破了場景應用,結合防水設計係統適用於(yu) 高鐵、實驗室等高精密場所;攻克並生產(chan) 出世界領先的PVC、TPO高分子材料。

這些產(chan) 品民用基礎並不廣闊，現實收益也有限，但帶給東(dong) 方雨虹的高質量口碑卻是花多少錢都換不來的。

至今，東(dong) 方雨虹累計擁有有效專(zhuan) 利986件，其中發明296件，實用新型575件，外觀設計115件。外聘4位工程院院士、7位國際知名科學家、24位博士、221位碩士、1位國務院津貼專(zhuan) 家及25位技術帶頭人。

截至目前，東(dong) 方雨虹完成了1項國家863計劃項目，2項國家重點新產(chan) 品技術，3項國家火炬計劃項目，31項核心技術，150項自主創新產(chan) 品。

雨虹研發的RBW-801鐵路橋涵專(zhuan) 用防水係統及全自動熱熔施工展鋪應和技術，已成功應用於(yu) 多個(ge) 高鐵項目中，多項技術填補了國內(nei) 空白。

“雨虹”噴塗式橋麵防水係統SPUA-351噴塗聚脲彈性塗料及配套材料、SMMA-381噴塗型甲基丙烯酸甲酯塗料防水係統和自動化施工應用技術，相關(guan) 產(chan) 品經鑒定達到國內(nei) 領先水平，該係統是東(dong) 方雨虹防為(wei) 高鐵建設作出的又一貢獻。

第三階段，從(cong) 防水龍頭展望“建材帝國”——2016年至今

進入後房地產(chan) 時代的東(dong) 方雨虹，將戰略重心放在擴張業(ye) 務品類和產(chan) 能上，將業(ye) 務延伸至其他相關(guan) 建築材料領域。如李衛國所說，“東(dong) 方雨虹圍繞防水主營業(ye) 務，以功能性建材工序銜接延伸產(chan) 業(ye) 鏈戰略布局。”

這主要基於(yu) 兩(liang) 點，一是自身定位調整——從(cong) 防水服務商調整為(wei) 建築建材係統服務商，防水以外業(ye) 務成為(wei) 發力重點；二是為(wei) 了達到“千億(yi) ”級的戰略目標，隻靠“防水”已快要撞到天花板。

當然也有近年公司現金流承壓，房地產(chan) 大客戶資金緊張有關(guan) ；已經過了黃金階段的房地產(chan) 市場逐漸進入存量期，公司需要通過“防水+塗料+保溫，建材設計施工一體(ti) 化”新戰略增厚和帶動防水業(ye) 務新增長。

產(chan) 品線方麵，雨虹通過一係列引進、收購進入建築建材市場，其中對於(yu) 建築塗料業(ye) 務的推動較為(wei) 明顯。

2016年，東(dong) 方雨虹通過收購DAW ASIA 90%股權進入建築塗料領域，德賽威母公司為(wei) DAW SE組成的“DAW集團”，總部位於(yu) 德國上拉姆施塔特市。

對於(yu) 收購DAW ASIA，東(dong) 方雨虹認為(wei) “與(yu) 德國DAW SE塗料項目戰略性合作是公司國際化戰略邁出的重大一步。公司正式進入塗料領域，通過聯係管理總部、建設生產(chan) 基地、關(guan) 聯營銷網絡，提升集團的整體(ti) 綜合實力、豐(feng) 富公司的經營結構、優(you) 化產(chan) 品多元化經營格局，增加利潤來源。”

經過三年沉澱，2019年德賽威亞(ya) 洲實現6億(yi) 元建築塗料收入，2020年有望翻倍至12億(yi) 元。按東(dong) 方雨虹計劃，“公司立誌在5年內(nei) 躋身中國塗料行業(ye) Top3，2025年建築塗料收入200億(yi) 。”

李衛國擴大東(dong) 方雨虹產(chan) 品線同時並沒有忘了繼續擴張主業(ye) 產(chan) 能。實際上，東(dong) 方雨虹在產(chan) 能端再次提速始於(yu) 2020年中，半年內(nei) 連續落地8家大型生產(chan) 物流基地建設，刷新了行業(ye) 產(chan) 能擴張的新記錄。

今年年初至今，東(dong) 方雨虹又發布了8家生產(chan) 物流中心的投資計劃，出資4.6億(yi) 元在山東(dong) 濟南、江西南昌、湖南邵陽、河南鄭州、遼寧沈陽、山西太原、江蘇宿遷設立全資子公司，覆蓋項目投資金額共82.5億(yi) 元。

過去三個(ge) 季度裏，東(dong) 方雨虹總計落地了16家生產(chan) 物流基地，覆蓋投資金額超過210億(yi) 元。

東(dong) 方雨虹在2021年2月獲得上市第三次大額定增預案核準，增資計劃新發行7億(yi) 股（按當前股價(jia) 市值約200億(yi) ）融資支持多個(ge) 新生產(chan) 基地的建設。參與(yu) 此次定增的機構投資者中就有著名的高瓴資本。

以“成為(wei) 全球建築建材行業(ye) 最有價(jia) 值企業(ye) ”為(wei) 目標的東(dong) 方雨虹現在已經具備了四個(ge) 支撐點：

一、高標準研發投入，搶占核心技術高地；

二、專(zhuan) 注主業(ye) 協同的合理投資規劃，超前布局市場，前景可期；

三、一貫高質量發展積蓄口碑，品牌形象優(you) 勢助益擴大市場份額；

四、持續提升經營質量，贏得資本市場的高度認可。

如李衛國在新年致辭中所說，東(dong) 方雨虹既然定位於(yu) “做工”的企業(ye) ，就要實實在在地以“隻做第一名的產(chan) 品和服務”為(wei) 目標，要對標豐(feng) 田，在磨練中成就卓越。

附：李衛國的精彩語錄

說到對標豐(feng) 田——

“就平處坐，擇高處立”。東(dong) 方雨虹長期全麵對標豐(feng) 田公司，以期建立中國的豐(feng) 田，建築建材領域的豐(feng) 田。差距不是一般大，距離不是一般遠，比肩標杆不是一般難。事不避難，成就卓越東(dong) 方雨虹要靠磨，靠熬，我們(men) 從(cong) 來不信什麽(me) 風口，也不敢蹚什麽(me) 捷徑，更沒有什麽(me) 秘笈，如果非要有什麽(me) ——老實、吃苦而已。

說到商戰——

“理想者最艱難的地方在於(yu) ，為(wei) 了奔赴卓越，就得在別人不想打、不敢打、不能贏的戰場裏不斷取勝”。

對員工和同事說——

在傳(chuan) 統思維中，老一輩反複告誡——“槍打出頭鳥”“出頭的椽子先爛”。這種趨利避害、明哲保身的“聰明”處世哲學，無異於(yu) 《烏(wu) 合之眾(zhong) 》中為(wei) 獲得認同，用主觀能動性和獨立理性思考去換取那份讓人倍感安全舒適的歸屬感的盲從(cong) ，本質上就是“混”。

作為(wei) 員工及合夥(huo) 人事業(ye) 與(yu) 自我價(jia) 值實現的平台，東(dong) 方雨虹以陽光正義(yi) 為(wei) 前提，以長期激勵為(wei) 導向，推行“平台+創客”的共享理念。由此而然，我們(men) 工作不僅(jin) 在於(yu) 突破存在的境遇，扛起現有地位所需的責任，更在於(yu) 充分保有“為(wei) 自己工作”的自由。

氨基酸組合效應講，組成人體(ti) 蛋白的8種氨基酸，隻要有一種含量不足，其他7種就無法合成蛋白質。當缺一不可時，那個(ge) “1”就是一切。這比“木桶定律”“短板效應”等現象更為(wei) 殘酷，木桶由短板決(jue) 定存水的量，而氨基酸組合像人體(ti) 的健康，卻一即全部歸零。

說到自己的產(chan) 品——

如果我的防水材料降低一個(ge) 檔的標準，所有公眾(zhong) 不會(hui) 知道，所有檢測仍然是合格，但一份社會(hui) 責任感，一個(ge) 人的良心底線又將如何？所以我的企業(ye) 一定要堅持長遠的品牌戰略和優(you) 良的品質理念！我寧願為(wei) 此付出每年幾千萬(wan) 的資金代價(jia) ，也絕對不會(hui) 降低我企業(ye) 的誠信度和產(chan) 品的質量！

說到自己——

做企業(ye) ，失敗是常態，虧(kui) 本是常態，賺錢是意外，成功更是意外。

我們(men) 不會(hui) 去追逐那些所謂的“風口”，我們(men) 貫徹的是堅持和專(zhuan) 注，我們(men) 要做的是堅持品質不變，並且不斷改善，成功的關(guan) 鍵就在於(yu) 品質。

Q&A，東(dong) 方雨虹的價(jia) 值、側(ce) 麵、財務狀況和成長邏輯

Q：在你看來，東(dong) 方雨虹最突出的特點是什麽(me) ？

A：我認為(wei) 是“擅於(yu) 思變+強力推動+組織協同”。

東(dong) 方雨虹跨越多個(ge) 產(chan) 業(ye) 周期和數次大的變革，在發展的緊要處連續做出正確戰略決(jue) 策，對企業(ye) 麵和戰略團隊是有很高要求的。由於(yu) 創始人和管理團隊具備前瞻性的戰略決(jue) 策能力和執行力，東(dong) 方雨虹戰略決(jue) 策既準確又在不停變化，從(cong) 國家重點工程到高鐵工程到房地產(chan) ，再到如今的後房地產(chan) 時代，產(chan) 業(ye) 鏈擴張和產(chan) 能規劃落地，在行業(ye) 周期轉變中把握住了發展機會(hui) 。

東(dong) 方雨虹在擴張中進行深層次的內(nei) 外部變革，涉及業(ye) 務、組織、市場等多個(ge) 層麵。每一次戰略決(jue) 策轉換中，組織架構、渠道策略、生產(chan) 管理和產(chan) 能規劃都在協同變化，這並不簡單，但東(dong) 方雨虹做的很優(you) 秀。

Q：還有其他重要因素嗎？

A：優(you) 秀的企業(ye) 文化和激勵製度也很重要。通過事業(ye) 部改革和股權激勵措施，李衛國極大地調動了員工積極性，也打開了雨虹員工的晉升通道。員工利益和公司利益高度捆綁下，東(dong) 方雨虹具備了突出的“獲勝”基因。

資料：

在東(dong) 方雨虹多年前發布的第一期製性股票激勵人員名單中，包含所有重要渠道人員和合夥(huo) 人199名。

根據東(dong) 方雨虹發布的第二期限製性股票激勵人員名單，除董監高外，還有中層管理人員、核心業(ye) 務（技術）人員共計 1221 人獲得此次股權激勵。

按照此前媒體(ti) 大致梳理的情況，這1221名股權激勵對象涉及公司銷售人員至少有627名。而2016年公司年報披露的年末銷售人員共有1488人，公司有近二分之一的銷售人員進入這次股權激勵名單中。

同時，東(dong) 方雨虹的第三期股權激勵計劃正在進行中。按照2021年3月27日的數據顯示，公司將比例約為(wei) 2.22%價(jia) 值約為(wei) 6.41億(yi) 元的股票期權用於(yu) 員工激勵。對象包含中層管理、子公司管理、核心技術人員和銷售等對公司經營業(ye) 績和未來發展有直接影響的員工共計4160人。

其中，最新一期股權激勵的業(ye) 績考核要求從(cong) 年化複合20%增至25%，並增加了應收賬款的考核。

Q：給詳細說說？

A：機製上，東(dong) 方雨虹在2016年啟動了合夥(huo) 人製度。激勵製度中，雨虹的辦法是“股權激勵+項目跟投”。

當年挑選199名工程渠道代理商享受優(you) 惠產(chan) 品價(jia) 格、無息授信額度、和高標返點分紅，充分調動經銷商積極性，提高占有率。

對於(yu) 原集團采購，劃小核算單位，實行“費用包幹，鼓勵項目跟投，積極尋找項目合夥(huo) 人，對合夥(huo) 人團隊進行超額利潤分享”等方式。

對於(yu) 公司業(ye) 務人員，提供自願轉合夥(huo) 人的製度，包括：享受與(yu) 原工程渠道合夥(huo) 人同等支持服務；對經濟弱者給予信用支持，解決(jue) 人員激勵問題；另一方麵，輔助公司改善應收賬款及加快現金流回流。

資料：

2007年，重要經銷商和突出員工已經獲得了東(dong) 方雨虹股權，進行了利益捆綁。

2016年，公司推行“合夥(huo) 人”。選擇優(you) 質工程渠道代理商共同投資設立股份有限公司，繼續深化股權激勵。

2017年，公司將“直營、工程渠道、民用建材”三大板塊調整，組建“民用建材集團”和“工程建材集團”（將原直營與(yu) 工程渠道合並），更大範圍推行“合夥(huo) 人機製”。同時設立了北方、華東(dong) 和華南三大營銷中心。

三大（片區）與(yu) 合夥(huo) 人配套提升經營質量。

考核上，調整從(cong) 規模和質量入手，規模上通過業(ye) 務多元化和全球化，實現縱橫拓展；質量上通過合夥(huo) 人機製和組織調整，實現公司與(yu) 經銷商、銷售人員利益捆綁，牽引合夥(huo) 人高效有質量的達成企業(ye) 戰略。

2015年提出PS戰略，通過價(jia) 格和銷量快速搶占市場，定下三年營收破百億(yi) 。

2018年實現營收140億(yi) ，再次調整目標，提出了“高質量”，指標從(cong) 銷量，轉為(wei) 收入、利潤、應收賬款的考核。

客戶上，東(dong) 方雨虹堅持聚焦房企，同時發力家裝。通過渠道下沉和品牌賦能，擠壓非標品市場空間，提升終端數量和質量。目前，東(dong) 方雨虹采取“直銷+渠道”的銷售模式，建立了多層次市場營銷網絡。其中，渠道包含工程渠道和零售渠道。

公司成立初，采用和其他同行一樣的直銷模式，主要客戶是建築承包商、建設項目業(ye) 主和工程項目開發商。

為(wei) 了迅速擴大銷售規模，拓展全國市場，東(dong) 方雨虹2002年建立了渠道銷售體(ti) 係，包括經銷商網絡和分銷係統。

資料：

（1）直銷主要針對北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、昆明等核心城市的鐵路、城市軌道交通、房地產(chan) 開發等工程市場；

（2）工程渠道主要針對全國核心城市以外的工程市場；

（3）零售渠道服務於(yu) 大眾(zhong) 消費者家庭裝修市場，營銷網絡覆蓋家裝公司、建材超市、建材市場及電商。

直銷是公司主要的銷售模式，重點工程項目、大房地產(chan) 開發商都是通過直銷獲取。

渠道模式則加快了公司在全國市場跑馬圈地，迅速提升占有率。

業(ye) 務上，除了防水業(ye) 務，東(dong) 方雨虹通過資本並購或業(ye) 務新設，布局建築塗料、特種砂漿、非織造布、民用建材等業(ye) 務，積極發掘了新增量，提高民建用戶多元化客單價(jia) ，提高了所積累大客戶資源利用率，實現單戶市場價(jia) 值最大化。

Q：東(dong) 方雨虹的戰略核心有沒有變？

A：我認為(wei) 沒有。東(dong) 方雨虹的戰略核心一直是“品牌策略”和“產(chan) 品質量”。

具體(ti) 地說，李衛國的品牌策略是“高舉(ju) 高打”，在渠道端通過國家重點工程和世界知名工程將品牌形象自始至終設立得很高，是實實在在的“麵子工程”專(zhuan) 業(ye) 戶，也為(wei) 後來東(dong) 方雨虹渠道下順進入房地產(chan) 和房屋修繕市場奠定了基礎。

同時，品牌策略想要舉(ju) 高也需要產(chan) 品質量支持。一方麵得益於(yu) 行業(ye) 領先的技術優(you) 勢，也離不開雨虹高效積極的產(chan) 能規劃。

在創立初期的90年代末到20世紀初，李衛國先後花費了8000萬(wan) 元引入了美國製造的先進生產(chan) 設備，秉持“以創新推動技術，以技術成就品質”，堅持隻做標準化產(chan) 品。具備擴張實力後立馬籌建重大科研實驗室，如今技術研發水平已達到世界先進。

資料：

早期，東(dong) 方雨虹已經先後引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產(chan) 設備，采用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計，產(chan) 品工藝達世界領先水平且全流程自動化生產(chan) 。

同時成立特種功能防水材料國家重點實驗室，在國家認定企業(ye) 技術中心、博士後工作站、院士專(zhuan) 家工作站的基礎上，建立美國費城全球卓越研究中心，實施美國研究、中國開發技術發展戰略。

比如，在2009年自主研發鐵路橋涵專(zhuan) 用改性瀝青防水卷材，填補了技術空白；研製刮塗聚脲彈性塗料相比傳(chuan) 統噴塗型聚脲施工成本低，遙遙領先同業(ye) ，廣泛適用於(yu) 高鐵；開發PMT-TPO卷材具有可焊接、超長耐候性及優(you) 異的低溫性能等優(you) 勢，通過多項國際認證並在眾(zhong) 多高端領域廣泛運用。

資料：

至今，東(dong) 方雨虹擁有有效專(zhuan) 利986件，其中發明296件，實用新型575件，外觀設計115件。外聘4位工程院院士、7位國際知名科學家、24位博士、221位碩士、1位國務院津貼專(zhuan) 家及25位技術帶頭人。

截至目前，已完成完成1項國家863計劃項目，2項國家重點新產(chan) 品技術，3項國家火炬計劃項目，31項核心技術，150項自主創新產(chan) 品。

同時，雨虹也是防水這種短腿行業(ye) 中，唯一一家完成全國生產(chan) 物流布局的企業(ye) ，這種優(you) 勢體(ti) 現在以較低的倉(cang) 儲(chu) 、物流成本輻射市場，響應速度更快，供貨能力領先。

迄今，雨虹已在國內(nei) 擁有32個(ge) 生產(chan) 物流基地和80餘(yu) 條生產(chan) 線及10+生產(chan) 基地在建或投資計劃。

Q：我們(men) 看一下公司的經營狀況和財務數據如何？

A：東(dong) 方雨虹近年收入結構穩定，主營防水材料和防水施工占比分別為(wei) 80%和15%，共計占營收95%。

渠道端也很穩定，下遊客戶目前仍然以房企為(wei) 主，“2c”端比例65%。

前麵說過，東(dong) 方雨虹渠道和生產(chan) 物流具有領先優(you) 勢，這也使雨虹規模領先下依然維持了高速增長。按照行業(ye) 協會(hui) 統計，規模以上防水企業(ye) 主營業(ye) 務近5年和近10年複合增速分別為(wei) 6%和14%，而雨虹的營收和淨利增長複合增速則達到18%和40%。

上市12年，雨虹營收增長31倍，從(cong) 7.12億(yi) 元增至217.75億(yi) 元，複合增速達17.8%，防水業(ye) 務營收超過第二到第九之和；淨利潤增長77倍，從(cong) 0.44億(yi) 元增長至33.98億(yi) 元，複合增速達43.7%，且近14年每年營利增速均為(wei) 正。

盈利水平也高，得益於(yu) 全國性生產(chan) 擴張和智能化改造，生產(chan) 和管理成本持續降低。ROA和淨利率超過10%，2020年ROE高達27.47%，近五年平均在22%。

市值成長方麵在A股上市以來排名第一，當前後複權價(jia) 格1570元/股，增長105倍，複合收益率47%。

財務數據方麵看，雖然公司業(ye) 績增長快，盈利能力強，期末現金餘(yu) 額長時間為(wei) 正。但下遊客戶應收賬款較多，加上公司資本性支出較大，自由現金流最近5年較為(wei) 緊張。

銷售費用在公司上市後，長期維持在10到13%之間，近三年有降低的趨勢。2018年、2019年和2020年Q3公司銷售費用分別為(wei) 16.99億(yi) 、21.42億(yi) 元和16.75億(yi) 元，占比12%、11.79%和11.18%。

管理費用方麵近年大幅降低，得益於(yu) 在2015年開始的生產(chan) 線智能改造，實現了全流程自動化生產(chan) 。在提高了內(nei) 部信息整合效率、生產(chan) 監管水平的同時，降低了勞務開支。

資料：

東(dong) 方雨虹對外連接上下遊供應鏈，對內(nei) 信息協同、整合資源，引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產(chan) 設備，采用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計，實現全流程自動化生產(chan) 。智能化工廠產(chan) 品工藝達世界領先水平水平，將生產(chan) 者從(cong) 繁重的勞動中解放出來，打造唯一身份全供應鏈管理協同係統，客戶可以通過二維碼追溯整個(ge) 產(chan) 品生產(chan) -銷售-發貨流程，實現全流程監管產(chan) 品質量。

可以看到，即便渠道有關(guan) 係維護和銷售激勵的需要，但雨虹的銷售成本依舊沒有高於(yu) 同業(ye) 。且得益於(yu) 各分支單位協同性和智能化程度高，管理費用控製具有較大優(you) 勢。

Q：你怎麽(me) 看待東(dong) 方雨虹的產(chan) 業(ye) 鏈價(jia) 值和未來成長的邏輯？

A：我認為(wei) 東(dong) 方雨虹主營業(ye) 務仍具有上升空間，通過布局多品類業(ye) 務也會(hui) 帶來增量。例如：在塗料和保溫材料方麵布局生產(chan) ，再整合原有防水生態形成“防塗保”一體(ti) 化，在未來值得期待。

目前雨虹的絕對主營仍是防水建材，並提供生產(chan) 和防水係統設計施工；防水建材行業(ye) 上遊神秘彩金随机派发最高赠送為(wei) 石油化工，下遊需求集中在建築工程。

防水材料神秘彩金随机派发最高赠送包括瀝青、聚酯胎基、SBS改性劑、乳液等，與(yu) 石油化工產(chan) 業(ye) 相關(guan) 受國際原油市場影響。應用領域涵蓋建築行業(ye) 包括房屋建築、交通基建、市政工程、水利設施等，與(yu) 國家房地產(chan) 及基建投資有強關(guan) 聯。

關(guan) 於(yu) 成長邏輯，首先，行業(ye) 是個(ge) 好行業(ye) 。按照行業(ye) 協會(hui) 綜合測算，2020年防水材料總需求同比增長7.2%，“十四五”期間將達到6到10%的增速。

對此，雨虹在2019年年報也提到：行業(ye) 持續內(nei) 生增長將給公司帶來良好的發展機遇。作為(wei) 防水行業(ye) 的絕對龍頭，公司將受益於(yu) 行業(ye) 內(nei) 生增長和集中度提升的趨勢。

資料：

2017年，2017年1-10月份，592 家規模以上防水企業(ye) 創造的主營業(ye) 務收入達到 873.6 億(yi) 元，比去年同期增長12.1%。

2018年， 2018年1-12月份，784 家規模以上防水企業(ye) 的主營業(ye) 務收入累計達到 1,147.37 億(yi) 元，比去年同期增長14.8%。

2019年，653家規模以上防水企業(ye) 的主營業(ye) 務收入累計達到990.43億(yi) 元，較上年增長12.20%。

其次，行業(ye) 仍有很大整合空間。在業(ye) 內(nei) 人士看來，“房屋滲漏水有施工技術、防水材料及工程老化等多種因素，主要原因還是材料質量差造成。目前屋頂和地下室防水用材仍主要為(wei) 瀝青防水卷材，從(cong) 90年代的油氈為(wei) 主至今，行業(ye) 發展了很多，但非標產(chan) 品市場份額仍占一大半。”

資料：

2014年，防水協會(hui) 發布結果顯示，抽樣調查的2849個(ge) 樣本中，有2716個(ge) 出現不同程度滲漏，滲漏率高達95.33%；

2017年，協會(hui) 開展調研的結果顯示，411個(ge) 房屋樣本中，有375戶存在滲漏問題，住宅滲漏率高達91.69%。

此前中國建築防水協會(hui) 相關(guan) 負責人也談到，“防水卷材有相應的國標和行業(ye) 標準，是企業(ye) 生產(chan) 所要達到的強製性最低標準，但是在建築防水行業(ye) ，國家標準反而成為(wei) 了一個(ge) 最高標準。其中，尤以有證企業(ye) 生產(chan) 低標產(chan) 品危害最大，有生產(chan) 國標產(chan) 品的設備、技術和資質但出於(yu) 利益需求違法生產(chan) 非標產(chan) 品的企業(ye) 早晚會(hui) 倒。”

如雨虹所說，借助行業(ye) 發展及產(chan) 業(ye) 整合中雨虹會(hui) 受益最多。理由如下：

1. 由於(yu) 生產(chan) 物流優(you) 勢和產(chan) 能規劃能力強，雨虹在市場增長和份額提升方麵已經處於(yu) 領先。

2. 由於(yu) 政策推動，非標產(chan) 品將會(hui) 被替代，優(you) 質標準品市場將接受這些市場空間。

以行業(ye) 標準為(wei) 例，防水保質期要求從(cong) 5年提高到外牆不低於(yu) 25年、室內(nei) 不低於(yu) 15年，這個(ge) 情況下生產(chan) 非標的防水企業(ye) 直接出局。而非標產(chan) 品市場占比仍高達70%，規模以下企業(ye) 占比達50%，產(chan) 業(ye) 整合的市場空間足夠大。

3. 下遊客戶質量意識提高。因為(wei) 人工成本和維修成本水漲船高，客戶對於(yu) 品牌和產(chan) 品質量要求更高，更願意使用大品牌高質量的防水產(chan) 品。

4. 房企集中度提高利好優(you) 質防水企業(ye) ，大型房企更願意使用頭部企業(ye) 高品質的防水產(chan) 品。東(dong) 方雨虹的產(chan) 品首選率高達36%，Top10房企渠道份額占比高達60%，在行業(ye) 遙遙領先。

隨著打假質檢、環保督查、安全生產(chan) 、綠色節能等產(chan) 業(ye) 政策對行業(ye) 的逐漸規範，建築防水製造行業(ye) 的市場份額會(hui) 逐漸向龍頭聚攏，加上行業(ye) 規模和集中度提升，雨虹的防水業(ye) 務成長空間極大。

按照目前約2000億(yi) 的市場規模計算，雨虹在未來很有可能將市占率從(cong) 12.2%增至20%或更高，主營業(ye) 務有望超400億(yi) 元。並且，隨著產(chan) 品線擴展，雨虹綜合實力、經營結構都有提升，進而增收增利。

Q：你怎麽(me) 看待東(dong) 方雨虹近期的加速擴張？

A：我認為(wei) ，雨虹新防水生產(chan) 基地和多品類生產(chan) 的布局是符合戰略決(jue) 策和市場邏輯的。根據行業(ye) 相關(guan) 調研，行業(ye) 知名公司的產(chan) 能利用率均處於(yu) 超負荷的狀態，產(chan) 品供不應求。

從(cong) 上表中可以看到，兩(liang) 家主要的防水建材上市企業(ye) ，生產(chan) 線的產(chan) 能利用率在近年一直處於(yu) 超負荷工作的狀態，並隨著產(chan) 能擴張生產(chan) 利用率逐漸向正常狀態靠攏。

所以，我們(men) 認為(wei) ，李衛國和他的東(dong) 方雨虹隨著業(ye) 務延伸至其他相關(guan) 的建築材料領域，一個(ge) 世界級的建材巨頭是可以等得到的。