東方雨虹：一個市值超千億的材料企業，對裝飾行業的一些理解！

5月20日，由中國建築裝飾協會(hui) 主辦，中國建築裝飾協會(hui) 全裝修產(chan) 業(ye) 分會(hui) 承辦，重慶市建築裝飾協會(hui) 、成都市建築裝飾協會(hui) 聯合協辦的“構建新發展格局 推動高質量發展”——第四屆精裝修產(chan) 業(ye) 發展大會(hui) 在重慶隆重召開。

中國建築裝飾協會(hui) 會(hui) 長劉曉一，中國建築裝飾協會(hui) 副秘書(shu) 長艾鶴鳴，中國建築裝飾協會(hui) 副會(hui) 長鄒建，重慶市建築裝飾協會(hui) 會(hui) 長劉冰野，重慶市建築裝飾協會(hui) 秘書(shu) 長韓波，中國建築裝飾協會(hui) 全裝修產(chan) 業(ye) 分會(hui) 會(hui) 長、浙江亞(ya) 廈裝飾股份有限公司聯席總裁王文廣，中國建築裝飾協會(hui) 全裝修產(chan) 業(ye) 分會(hui) 秘書(shu) 長羅勝等領導，及全國各地裝飾企業(ye) 負責人、地產(chan) 企業(ye) 代表、材料部品企業(ye) 代表等近600人出席本次大會(hui) 。

東(dong) 方雨虹民用建材集團工裝事業(ye) 部總經理劉亮亮出席大會(hui) ，並做了主題演講。

以下為(wei) 演講全文——

各位領導、各位同行，非常感謝中裝協能給我們(men) 這個(ge) 機會(hui) ，在裝飾行家麵前講講東(dong) 方雨虹對裝飾行業(ye) 的理解、分享防水瓷磚一係列輔材。開始我計劃講產(chan) 品，因為(wei) 我是做技術出身的，後來想想今天來的都是老總、副總以上的嘉賓，如果我花時間講產(chan) 品的話很難講透，而且對於(yu) 輔材的重要性而言，觀念的改變比對產(chan) 品的理解更重要。所以，我從(cong) 幾個(ge) 部分講一下作為(wei) 輔材供應商，我們(men) 是如何理解裝飾行業(ye) 的。

在開始演講之前，大家想一下：東(dong) 方雨虹和金螳螂之間的戰略合作，兩(liang) 個(ge) 老板之間的共識是什麽(me) ?

東(dong) 方雨虹是無論是做防水、瓷磚還是裝修輔材等都是材料供應商，而金螳螂連續18年榮獲裝飾類第1名，我們(men) 跟金螳螂的合作是怎樣的共識呢？

回顧一下我們(men) 近三年的合作，從(cong) 2018到2021年，最重要的一個(ge) 關(guan) 鍵詞：返修費用。2018-2020年我們(men) 絕大部分合作是防水合作，從(cong) 最開始材料供應到材料雙包；2021年我們(men) 達成全品類的戰略合作，我2020年底拜訪了金螳螂的相關(guan) 領導，溝通過程中提及和東(dong) 方雨虹合作三年來有了什麽(me) 樣的變化?他說：原來我會(hui) 做分析，哪些返修項目排名第一、第二、第三，對應的絕對值有什麽(me) 樣的上升。他告訴我：原來防水排名第一，返修費用很高；現在掉到第五了，瓷磚空鼓排名第一，成為(wei) 影響交付質量最主要的問題。

我們(men) 雙方的合作，一定是為(wei) 彼此創造了相應的價(jia) 值。

我們(men) 站在裝飾行業(ye) 的角度去思考。近半年中我拜訪了很多裝飾企業(ye) ，無論是大企業(ye) 還是小企業(ye) ，地方性企業(ye) 還是全國性企業(ye) ，幾乎所有人都會(hui) 提到一些很大、很新的詞：工業(ye) 化、裝配式、BIM、EPC、降本增效、保質、精細化等，甚至有的企業(ye) 從(cong) 老板到基層員工都在提這個(ge) 詞。我聽了以後感到很興(xing) 奮，我覺得大家對裝修、產(chan) 品質量、交付質量都很重視，但是興(xing) 奮之後，我感覺到理想很豐(feng) 滿、現實很骨感，因為(wei) 我沒有看到這些“大詞”落地的事實，這也讓我覺得“原來不是這樣的”。

我聽完這些“大詞”後進行了複盤，跟這些企業(ye) 說我們(men) 和金螳螂合作中創造了什麽(me) 樣的價(jia) 值，問他們(men) ：有沒有對返修費用做過：分析、排名、同期對比？每年裝飾企業(ye) 營業(ye) 收入都要增長，返修費用的增速和營業(ye) 收入的增長誰更快？如果返修費用跑贏了增速，說明經營質量在下降，所以僅(jin) 僅(jin) 看這些“大詞”是不行的，有一些企業(ye) 說“我不管”，輔材太小了，我包給班組。“以包代管”到底是良藥還是毒藥?這也是我們(men) 需要思考的問題。

輔材在裝飾裝修工程造價(jia) 中占比1%，有一些甚至還不到1%。我覺得我們(men) 缺少的不是新產(chan) 品，不是管理的理念，我們(men) 缺少的是對常識的堅持。比如貼磚、玻化磚不能直接用水泥黃沙去貼，但是我們(men) 還是在用，這不是違反常識嗎?我覺得是。所以管理的提升永遠隻是基礎管理的改善和對小事情的精進。

想在裝飾行業(ye) 發展，我看了很多裝飾行業(ye) 數據，2011年行業(ye) 有十幾萬(wan) 家企業(ye) ，2021年有十萬(wan) 家多一些，有一些公司倒閉了，有一些公司欠我們(men) 的錢沒有收回來。我在想：我要找一個(ge) 什麽(me) 樣的客戶合作?要把輔材賣給什麽(me) 樣的裝飾公司?如果它都沒有未來，我的未來又在哪裏?

裝飾行業(ye) 是建設工程行業(ye) 的延伸，這其中最主要的占比是房地產(chan) 行業(ye) 。2020年第一季度萬(wan) 科發季報的時候他們(men) 總裁講，房地產(chan) 已經從(cong) 原來暴利的時代進入到“管理紅利”時代了，要向製造業(ye) 學習(xi) 。“管理紅利”時代是什麽(me) ？在這個(ge) 時代背景下，裝飾行業(ye) 有什麽(me) 樣的理解？

東(dong) 方雨虹是一個(ge) 製造業(ye) 企業(ye) ，我經常和很多裝飾公司領導說，我們(men) 是一個(ge) 製造產(chan) 品很牛、但是搞工程不牛的企業(ye) 。東(dong) 方雨虹獲得了中國2020年民營企業(ye) 製造500強。大家知道中國是一個(ge) 製造大國，正在從(cong) 製造大國走向製造強國。

作為(wei) 一個(ge) 小的點，我和大家分享下：東(dong) 方雨虹對製造業(ye) 的理解。

拿一個(ge) 工廠舉(ju) 例，這是3月份唐山工廠發的內(nei) 部喜報，塗料生產(chan) 創最新記錄，卷材生產(chan) 創最新記錄，唐山工廠314個(ge) 人，2021年產(chan) 值大概25億(yi) 。時間往前推三年，2017年唐山工廠270人，產(chan) 值是現在的1/4。在三年增長過程中，人數沒有怎麽(me) 增加，工廠建了一期到三期，塗料、卷材的銷量都在創新高，說明我們(men) 對工廠的管理、對製造業(ye) 的理解，刀刃向內(nei) 自我革新，隻有不斷提升規模追求經濟生產(chan) ，才能拿出更有性價(jia) 比的產(chan) 品。

今年一季度東(dong) 方雨虹市值創了曆史新高，創了建材行業(ye) 新高，達到1500億(yi) ，4月份拿到80億(yi) 的戰略投資。

一個(ge) 企業(ye) 市值高了，融資成本更低了，拿了戰略投資後我們(men) 做了什麽(me) ?

建廠！擴產(chan) ！

我們(men) 現在有28個(ge) 已建成的工廠，還有17個(ge) 在建工廠，從(cong) 2020年7月2號到2021年2月8號投了19個(ge) 工廠，因為(wei) 我們(men) 相信規模的提升一定可以帶來成本的降低。

右邊這個(ge) 圖還配了一段話，這是我們(men) 建設廣州工廠當時發的新聞，裏麵有幾個(ge) 時間：廣州工廠2020年12月25號舉(ju) 行了奠基意識，3月1日進行重點項目簽約，4月30日實現雙車間投產(chan) 。剛開始建的工廠都是這樣的，工地沒有辦公室，隻有臨(lin) 建房，生產(chan) 人員都在臨(lin) 建房裏麵，總包沒有退場，但是生產(chan) 車間一定是先做好的——這就是東(dong) 方雨虹一個(ge) 製造業(ye) 企業(ye) 我們(men) 對製造業(ye) 的理解。

為(wei) 什麽(me) 我們(men) 今天都叫工裝事業(ye) 部？2020年底我們(men) 發現兩(liang) 個(ge) 趨勢：一是、城中心的建材市場外遷，導致了零售產(chan) 品的下降——大家不可能開車幾十公裏到外麵買(mai) 兩(liang) 桶塗料；二是、中國精裝修滲透率越來越高，所以2020年我們(men) 老板說要把裝飾行業(ye) 銷售統一、產(chan) 品統一，有一波人專(zhuan) 門做這個(ge) 行業(ye) ，有一批產(chan) 品專(zhuan) 門對應這個(ge) 市場，給了我們(men) 部門比較高的組織架構，便於(yu) 我們(men) 去決(jue) 策。所以當我找很多裝飾公司談，他問“你能定這個(ge) 事嗎?”“能給我們(men) 什麽(me) 樣的保障嗎?”，我說：沒有問題、我可以做到。這是東(dong) 方雨虹對這個(ge) 行業(ye) 的理解與(yu) 尊重，我們(men) 想在這個(ge) 行業(ye) 裏做點事情就需要有相應的資源匹配。

我們(men) 部門賣什麽(me) ?雨虹以製造業(ye) 的底色想去做什麽(me) ?用一句話概括：在全國範圍內(nei) 向裝飾公司供應質量可靠、性價(jia) 比高的全係裝修輔材，全係產(chan) 品全國配送，施工雙包和係統服務。

我們(men) 賣的防水產(chan) 品、瓷磚膠、美縫劑等。如果我想把防水材料賣給一個(ge) 裝飾公司，用到工地上去，我們(men) 一共有多少個(ge) 觸點?處在管理紅利時代，去複盤一下這一次材料銷售有沒有可以提升的地方，從(cong) 項目信息交換到方案訂單的確認，一直到後麵質保、回訪一係列事宜，流程很多，但還不是最多的。我們(men) 跟一個(ge) 客戶溝通，談好後內(nei) 部流程走了半個(ge) 月，這怎麽(me) 可能有效率的提升!我們(men) 希望找效率高的客戶，每一次效率提升都是成本的降低。

東(dong) 方雨虹內(nei) 部推出“1+3+N”的工裝服務體(ti) 係。裝飾行業(ye) 的分布，北京、蘇州、上海、深圳是比較重要的地方，全國其他地區也都有項目。“1”是職能後才支持，職能板塊裏麵有成本、技術、商務等一係列的東(dong) 西，專(zhuan) 做職能，職能人集中的話就能帶來更高效率。“3”是區域總部整體(ti) 對接，在裝飾客戶集中的地方建立區域總部，有專(zhuan) 門對接總部的人。“N”是全國落地執行，服務落地的事情，大家都知道工人從(cong) 這個(ge) 城市到另一個(ge) 城市成本是高的，本地化是成本低的。我們(men) 叫“1+3+N”的服務模式，我們(men) 希望是總部對總部、區域對區域、技術對技術、業(ye) 務對業(ye) 務，能OA的不要見麵、能線上不要線下，每一次效率提高都是成本的降低。

關(guan) 於(yu) 價(jia) 格、賬期、品類，我們(men) 很多項目處於(yu) 房地產(chan) 末端，我看了很多裝飾公司財報5%的利潤。我跟老板說：我可能很難給你創造很大的利潤率，因為(wei) 這不符合市場的定位，因為(wei) 我的客戶就沒有掙這麽(me) 多錢，我怎麽(me) 可能從(cong) 他這掙這麽(me) 多錢。但是我說：裝飾行業(ye) 是未來新興(xing) 的行業(ye) ，因為(wei) 家裝未來會(hui) 與(yu) 工裝、批量精裝有一個(ge) 轉換，這對我們(men) 是重要的拉力。所以我說，大家不要僅(jin) 僅(jin) 講價(jia) 格，價(jia) 格我可以拿出萬(wan) 科、拿出我跟頭部企業(ye) 談的姿態去談，但是僅(jin) 僅(jin) 談價(jia) 格，不談賬期、品類也是不對的。昨天劉會(hui) 長、王會(hui) 長他們(men) 提到兩(liang) 句話，我印象非常深刻。劉會(hui) 長提到：君子愛財取之有道，你隻掙眼前的錢永遠掙不到錢。王會(hui) 長說：做工程的不追求利潤都是耍流氓。但是這個(ge) 行業(ye) 裏確實有比較怪異的現象，前一段時間我跟人家談材料供應，僅(jin) 僅(jin) 差4分錢他就決(jue) 定不用我的。他說：我要追求極致的成本，這個(ge) 高了我就不用。他告訴我了一個(ge) 品牌，我放一張JS的配比對比表，大家看一下液料和粉料對比，大家不能僅(jin) 僅(jin) 看價(jia) 格，要在同一個(ge) 質量標準去比價(jia) 格。我們(men) 簽戰略合作的時候明確提出一個(ge) 觀點：有一些產(chan) 品我不賣，因為(wei) 從(cong) 專(zhuan) 業(ye) 的角度來講有些是無謂的提高標準，建議你也不要用。但是往往裝飾公司比較堅持用一些不必要的東(dong) 西，這也是一種成本的浪費。

我們(men) 希望在全國範圍內(nei) 向裝飾公司供應質量可靠、性價(jia) 比高的全係輔材產(chan) 品，我們(men) 最近兩(liang) 三年跟一些頭部的裝飾公司達成了戰略合作，做了一些經典工程。

最後用一句話結束我的演講：

裝修是建設工程的麵子，輔材是隱蔽工程的良心。

希望我們(men) 跟在座的各位同行一起在裝飾行業(ye) 發力，希望裝飾行業(ye) 做得越來越好。